现场销售与业绩管理服装店长培训

服装店长培训：现场销售与业绩管理主讲金克言亚洲时尚界《第5代零售盈利模式》课程创始人中国时尚界《终端特种部队训练》课程创始人中国时尚界TTT特训超级讲师中国时尚界《盈利式店长特训》课程创始人原创、实战、互动的课程特色，使金老师成为中国时尚界最受欢迎、尊重的培训师。金老师的原创课程《第5代零售盈利模式》，专家预计未来的3到5年，本课程的内容将会成为中国时尚界的主流营销策略现场管理为什么现场管理是什么现场管理怎么做现场管理为什么我们要什么形象陈列服务士气能力销售业绩现场管理是什么在现场推动业绩,从现场发现问题,从而产生最大利润额。在零售店铺里，通过计划、组织、协调、指导，完成店铺陈列、货品、人员有效组合与应用，最终提升店铺形象与业绩现场管理怎么做做商品还是做品牌？零售管理就是带给顾客愉悦的购物体验如果你不是品牌，你就是商品这样,价格就成为一切低价生产商就成了唯一的赢家！零售现场管理的核心理念一切始于消费者，并终于消费者优秀的零售现场管理技术将赋予品牌强大的发展空间现场管理对品牌来说是产生最高利润额的投资你的店铺有这样的情况吗？有一个顾客进店，我们的职员机械的打招呼“欢迎光临”店铺的地面还残留着刚刚拆除衣服包装袋，顾客便绕道而行，顾客翻看一件衣服，一位员工跟在顾客身后默默无言，顾客问：“多少钱”?员工回答300块，顾客说：“灯光这么暗看不清颜色”，员工没有理会顾客，员工抬头看了一下天花板，其中一盏灯泡烧掉了，顾客说：“贵了点”，员工回答：“不贵呀，物有所值吗”，顾客说：“××品牌才500块”，员工不悦的说：“我们也不错呀”？顾客无言默默离去。如果优质的服务暂且尚难做到，我们就更应在细节处着手。店铺KPI鼓励教育早会服务目标生意目标运作目标顾客/公司/员工满意的目标为基础考虑外在因素-顾客群-天气/潮流考虑内在因素-员工士气/技巧-货品存量-运作效率人机物法环时段会议晚会生意分析现场管理陈列服务货品标准促销系统管理一、店铺目标不仅仅只是业绩指标，因为它不仅仅是个数字而已店铺目标三大元素：生意目标服务目标运作目标生意目标+服务目标=店铺全面提升+运作目标生意目标每天/每周/每月销售总结时段生意额分类目标服务目标售前售中售后运作目标店面整洁促销及推广活动橱窗陈列仓库管理行政管理(账务)二、生意管理可控因素不可控因素什么是核心店铺表现指标促进店铺生意提高的关键密码：反馈店铺生意状况的关键指标：通过关键指标生意分析以生意分析做为制定行动方案的重要依据十一项指标1.销售额2.同比3.分类货品销售额4.平效5.畅销款6.滞销款7.联单率8.客单价9.平均价10.人效率11货品的流失率数据指标是这样计算的了解销售走势1.销售额2.同比每年比较每月比较每周比较每日比较每时段比较3.分类货品销售额通过分析类别，从中发现的问题1.订货2.本区域消费能力3.本家店铺销售的独特点分析类别销售额，发现问题后的行动方案：1.重新编写货品的组合2.加强平销货品展示3.将慢流货品进行促销及推广4.平效当平效低时，我们从以下几个方面找答案：1.员工的技巧2.陈列的问题3.货品的种类5.畅销款1.检查前5位的库存，订立安全的库存线，计算回转周数2.了解畅销货品的情况，准备替代款6.滞销款1.找到后几位的货品2.查找原因，想出方法3.进行尝试4.促销的方式7.联单率订货1、熟悉货品2、空场搭配3、利用画册4、活动方案(促销)5、联单意识灌输6、激励游戏7、调整陈列等提升联单率8.客单价1.反映客人的消费能力2.货品与客人的消费能力是否相符3.以平均单价作为配货参考1、员工熟悉货品2、产品的搭配(联单)3、员工的意识4.空场演练等提升客单价1.客人的消费能力2.检讨员工的销售技巧9.平均价1.员工对于产品的熟悉程度2.员工的销售技巧3.员工的排班是否合理10.人效率11货品流失率1.员工的防盗意识2.人员分配的区域透过这些数据（3+11）我们该如何去运用？畅销款：1.管理者每周找出店铺的畅销款了吗？2.畅销款的库存够吗？3.畅销货品有替代款吗？4.是否在晨会或空场教练员工搭配畅销货品与滞销货品了？滞销货品：1.管理者每周找到滞销货品了吗？2.数量及金额占比最大的滞销品有配搭其他的货品出样了吗？3.管理者是否在晨会或空场教练员工滞销货品的卖点平效：1.检讨橱窗及模特是否大面积陈列的是低价位的货品?2.同事是否总介绍便宜的东西?3.管理者是否每周为店铺制定主推货品?4.客流高的地方陈列的货品卖的好吗？联单率：1.管理者每天有计算联单率吗？2.管理者有给每位员工制定联单率目标吗？3.管理者有没有在晨会或空场时训练同事配搭货品的行为4.店长有没有现场推动员工进行成套搭配从而提升联单率呢？对于昨天业绩,是否满意?营业额=进店率+成交率+每单金额(客单价)自我检视的步骤提升进店率1、橱窗调整2、门口迎宾3、给VIP打电话4、空场演练引导5、促销等1、销售技巧2、自信3、产品瑕疵4、货品的熟知等提升成交率现场管理怎么做目标分解目标落实目标跟进追目标的方法分解目标原则:1.参考去年同期销售额根据去年生意额,加上适当增幅2.考虑是否有促销及推广如有,则根据促销对生意促进平均值相应增加指标3.人员的状况，新老员工的比例4.天气情况5.店铺人员上班的天数，（店铺出现的状况，如：维修）1.目标分解技巧练习去年同期月度销售额:20万今年增长比例:30%增长幅度6万本月促销促进生意增长比例:10%增长幅度:2万本月业绩指标:28万目标分解技巧员工目标:参考:1.员工过往成绩2.该月份个别员工上班天数3.员工的销售能力4.员工的经验、产品知识、时装触觉、配搭技巧同时:1.经验充足的员工：员工自行订立目标2.经验不足的员工：店铺主管根据员工个人能力适当指导及协助员工完成目标订立现场管理怎么做目标分解目标落实目标跟进追目标的方法目标落实技巧—晨会技术具体性量度性达致性相关性跟进性学习性激励性投入感参与性123456789例会技术5.跟进性4.相关性3.达致性2.量度性1.具体性•目标须是具体行为或结果•目标必须可清晰衡量，如：图形,限期,数字或客户回应•订立的目标需予人有鼓励及成功感的，不可太高或太低，要配合实际环境团队一致认同•能回答为何,何人,何地,做什么,何时做及怎样做•明确清晰跟进行动、形式、负责人、沟通方式、时间等晨会技巧6.参与性7.投入性•提问、邀请建议及作出鼓舞式回应等•分享正面的经验,专注在有进步的方面等8.激励性9.学习性•激励的政策，激励的行为•榜样的力量、传媒、品牌自身等5.跟进性4.相关性3.达致性2.量度性1.具体性•1、数据；2、方法；3、行动•衡量员工行为的东西。1、行为+数量；2、时间•1、有总结的行为；2、为员工解答疑义•1、内容与目标相关；2、数据之间的相关•1、时段目标；2、告知员工会有跟进的行为晨会技巧6.参与性7.投入性•1、询问；加入昨天看到的东西•1、言语的调和声亮；2、肢体语言8.激励性9.学习性•1、分享；2、政策；3、落实•1、榜样；2、品牌文化；3、媒体现场管理怎么做目标分解目标落实目标跟进追目标的方法时段跟进会目的：追生意追服务方法：按照时段目标跟进跟进生意、服务等目标鼓励为主我看到我听到我觉得目标跟进技巧---1分钟回应技巧IDOYOUDOWEDO目标跟进技巧---现场教练只有评核但没有教练•管理者只会对具体结果给予批评而没有控制整个过程=不能改进表现只有教练但没有评核•主管只会给予教授，但没有检查及跟进=不能跟进进度及表现，员工无法成长教练注意事项教练前：观察、准备、标准、清晰、示范、背景、目的、原因教练中：观察/适当的鼓励、指导、跟进（及时）教练后：总结、跟进、分享协助员工回应的好处：1.给其他人做榜样，引以为戒2.帮助其改变现状3.和客人沟通时，员工要及时回答，没有回答时我要代替他回答，客人走后回馈他并加以新的要求4.配合度5.对本单的总结（成单之后）现场管理怎么做目标分解目标落实目标执行目标跟进追目标的方法5.追目标方法如目标未达成，则及时检讨并订立跟进行动:人机物法环人旺场时：1.以一敌四2.眼观六路耳听八方淡场时：机《机》（设备、机器等）方面放一些目标群顾客最喜欢的音乐吸引其入店店内温度调高或调低，令顾客感觉比其他店铺更舒服，多停留……POS机、空调的运用，灯的照明，音响物《物》货品方面主推“高价位”的货品，调整陈列故意打破货品陈列，吸引顾客进店……1.货品是否充足（适应的季节、适应店铺）2.比例是否合理3.货品齐全程度4.陈列效果法《法》方法方面利用促销或方法、手段如：将”金额目标“变为”件数目标”令员工认为可以达成目标，增强信心可将繁忙时段目标调高，员工比较容易接受。善用激励活动环《环》环境方面1.外在不可控环境，观察主要客流类型，根据类型进行橱窗陈列例如：多数是学生则挂适合学生的货品，如为上班族则挂套装等，如下雨或刮风则陈列一些风衣类货品2.内在可控的环境店铺内的卫生营运手册1主持人：日期：早班签到姓名目标销售目标办卡目标主推款目标联单率目标实际达成业绩实际办卡实际主推款实际连单率晚班签到姓名目标销售目标办卡目标主推款目标联单率目标实际达成业绩实际办卡实际主推款实际连单率时段目标：9：30---12：3012：30---15：0015：00---17：0017：00—20：0020：00----闭店实际达成：备注：营运手册一店长填写店员填写店长填写注：红笔店员填写店长填写注：红笔店长填写营运手册1主持人：李波日期：2009年10月22日星期四早班签到姓名目标张三李四王五赵六麻八销售目标20002200300015001800办卡目标11211主推款目标32412联单率目标2.02.02.02.02.0实际达成业绩18002800150025002000实际办卡01110实际主推款22021实际连单率1.52.01.53.02.0晚班签到姓名目标销售目标办卡目标主推款目标联单率目标实际达成业绩实际办卡实际主推款实际连单率时段目标：9：30---12：3012：30---15：0015：00---17：0017：00—20：0020：00----闭店实际达成：备注：营运手册2日期：昨日营业额：昨日止累计生意额：昨日止累计达成率：昨日客单价：昨日件单价：昨日连单率：昨日新/老客人数：昨日类别：上月同期生意：上月同期累计：上周同期生意：生意额目标：联单目标：VIP目标:目标行动成果1．销售/生意：2．服务：3．货品：4．运作：5．人员安排：员工签署：检讨会：早班完成营业额：联单成绩：新增贵宾卡：3000元：2000元：1500元：1000元：赞赏点：学习点：晚班完成营业额：联单成绩：新增贵宾卡：赞赏点：学习点：营运手册二店长填写营运手册2日期：2009-10-22昨日营业额：19000昨日止累计生意额：198000昨日止累计达成率：66%昨日客单价：769昨日件单价：568昨日连单率：2.0昨日新/老客人数：3/7昨日类别：上月同期生意：18200上月同期累计：178200上周同期生意：18500生意额目标：20000联单目标：2.0VIP目标:4目标行动成果1．销售/生意：2．服务：3．货品：4．运作：5．人员安排：员工签署：检讨会：早班完成营业额：8800联单成绩：2.0新增贵宾卡：33000元：2000元：1500元：1000元：赞赏点：学习点：晚班完成营业额：联单成绩：新增贵宾卡：赞赏点：学习点：其他店铺业绩：深圳市华耐企划管理咨询有限公司深圳内在阳光企业管理咨询有限公司电话:0755-2644391336848803余宣手机:1892280390513717041169网址: