销售部管理方案

销售部管理方案1、如何把销售部人员用好、用强。1-1用好：（1）选人，标准：有意愿、有能力、可塑造。A、有坚定的自信心，胜不骄、败不馁的气度，有吃苦耐劳的精神，吃不人不能吃的苦，才能赚到别人不能赚的钱；B、要有良好的职业道德素质，良好的口才，有敏锐的观察力，市场洞察力和应变能力扎实的市场营销知识；C、有创新精神，自己的思路，能利用自己独特的思维去开辟一片市场能做到“招之能来、来之能战、战之能胜”；D、有端正的态度、和公司发展方向一致、有激情、有对高薪挑战欲望、对企业树立坚定不移的信心、接受公司文化、利于团结（2）留人（留能人）：A、有挑战性的薪酬规划。B、雄伟的企业发展目标，个人发展的平台。C、公司文化（要懂得自己的产品，热爱自己的产品，没有客户原意和不懂产品的业务员打交道）D、工作氛围。（3）管理A、日常工作管理（推力）：规范日常工作内容，让人人有事做；考核监管，让人不得不做事。B、目标管理（拉力）：为着共同的目标（更高的收入）一起团结协作奋战。1-2、用强：（1）育人A、知识培训：公司内部的培训（产品知识培训，业务知识培训），外部学习（公司组织各种与销售相关的外部学习、训练）。B、业务技能：主要通过案例交流的方式来学习促进。（2）工作原则：①、要以结果为方向努力过程要互帮团结。用人所长，补人所短；奖罚监施；事毕有评。②、对公司树立坚定不移的信心、接受公司文化、利于团结③、日常工作的管理：规范日常工作的内容然每个销售人员有事可做。业绩考核：目的在于推动着干。团体业绩考核：团结合作奋战。④、每个业务员都有自己的浅在能力，如何去挖掘：知识培训、业务技能学习、产品知识、业务知识和成功案列的分析学习2、根据公司需要，做出科学决策。2-1当前紧急需要：（1）一支有组织、激情、高素养的销售队伍。（2）完善的日常工作管理体系。（3）完善客户资料：老客户的档案资料，潜在客户的档案跟踪资料，全国市场的客户信息资料。（4）客情稳定：处理好客户以往的疑虑和矛盾，增加合作信心。（5）增长销量：A、老客户销量的增长：研究增长方案。B、新客户数量的增长：研究开发方案。（6）提升服务水平，增加服务价值：1、在成本不增加的情况下，通过服务人员的努力和智慧，快速地交流解决客户的售前、售中、售后问题。2、通过交流，用最少的解决成本，最完善的解决方案，解决到客户较为满意的最终结果。（7）品牌项目的启动：1、品牌视觉（与定位相符合、与同行差异化）识别的建立。2、服务识别的建立。2-2决策：（1）团队决策：快速规划、建立完善的销售队伍体系。（2）市场决策：首先要对市场做出全面的调研，针对市场的不足，快速的弥补。全面“诊断”，尽快开出“处方”后，马上“下药”。（3）品牌决策：尽快找准品牌的定位（产品、渠道、消费者），闪亮出击（在该定位领域，占领消费者心目中的第一位）。（4）、要很好的落实公司的决策，就要合理规划、合理的制度，以及公司全体员工的密切合作。3、如何落实决策：创造愿景、制度化管理、过程协作。三、落实三点所需要的行动方案1、薪酬的明确设定，选择做销售的人，都肯定怀着获取高薪的“梦想”，就是因为有了这个梦想而努力、而疯狂；否则就失去了前进的动力。既然是梦想，那就不是现实，是必须通过奋斗才有可能达到的愿景，企业也需要这个愿景驱动着销售成员的斗志。（附件一）2、管理（推力）梦想相对比较遥远，防止销售人员疲惫和人性之中自带的惰性，必须设定日常工作的“紧箍咒”；管理者要充分的把物质激励和形象激励有机的结合起来，适当的奖励和鼓励更能激发出大家的激情；销售部各个岗位职责、执行标准、考核、奖惩制度。附件（二）与附件（一）相结合。3、企业文化3-1、是企业员工对公司的总体感觉，会影响到员工的行为态度及工作思维方式。是由企业高层先执行，然后辐射到中层、基层，最好形成共同的行为习惯的过程。3-2、和宗教的初衷一样，良好的企业文化也是带着大爱的根子、发展的责任、回报社会的使命、严格遵守规则的职业道德，来管理着员工的心理和行为规范。4、培养人才——员工技能的缺失就是增加企业的成本。4-1、知识培训：A、岗前知识（产品、销售、市场、）培训：把常见的问题汇总，有公司资深员工提供答案。B、技能交流：案例、销售课题等演讲比赛。演讲纳入考核评分。见附件（三）C、学习：根据需要，学习营销、管理方面的专家课程。5、销售团队整合：5-1、为节约服务、人员成本，建议每个业务精英同时负责“福易”与“发实发”牌子的销售，待以后形象定位及细节明显化以后再由不同的业务员分管。5-2、业务员人数的确定：6~8个，分配固定区域。5-3、尽快完善业务员精英的招聘、编制，但要慎重，宁缺毋滥。6、管理销售人员6-1、管理销售人员成为企业的一大难题，很多企业对销售人员行动的追踪方式以电话追踪和突击检查为主，部分企业还采取行程核实和客户追踪方式。6-2、当前，销售队伍管理中最困惑的问题主要存在于两个方面：心态；销售技巧和能力。①在心态方面，表现为：团队中销售人员的工作积极性、主动性不够；销售人员的心态不好，攀比风浓；销售人员的凝聚力、忠诚度差，销售队伍不稳定。②在销售技巧和能力方面，主要表现为销售人员的专业知识缺乏，销售团队的销售技巧和能力有待提高。6-3、销售队伍管理的措施，实施销售目标管理（1）、销售目标管理可促使销售人员进行自我管理，加强自我控制，使销售人员能够从被动、消极转变为自动、自发、自主自控。销售目标应该体现循序渐进的原则，利用渐进式的目标管理系统可以使业务员在最少的监督之下创造出最佳的销售业绩。所谓渐进是指制定一系列连续的目标。比如，每个季度都要在前一个季度的基础上达到一个新的目标，最后在年末达到年度最终目标。日常目标包括完成销售额、把费用控制在计划内、增加潜在客户等。创造性目标就是给业务员增加压力，提高目标，促使其最大限度地发挥自己的潜能。（2）、在制定目标时，应该设定两种目标范围：现实目标；理想目标。概括而言，在制定目标时，应考虑以下问题：①你想在年底达成什么样的成果(年终目标)？所有季度目标都应服从于年终目标。②要取得这些成果，你面临着哪些障碍？③你的销售区域有哪些优势和不足？④如果本期(季度)目标未能顺利达成，这对实现最终目标有何影响？⑤在上期(季度)完成的目标之中，哪些是渐进式的？⑥你是如何取得这些进展的？⑦对于上期(季度)没有完成的目标，你是否有别的办法可以弥补？6-4、加强对业务员的培训和指导（1）、以会代训、陪同拜访、联合拜访都是有效的方法。①销售经理应尽力与业务员进行“一对一”的沟通并提供指导，应该针对业务员自身的优缺点并结合市场和客户的特点对业务员给予辅导，双方可以共同讨、拟订改善方案和行动计划。②销售经理还需要进行追踪管理，并定期检查进展情况或制定下一步计划。③销售经理也可以陪同业务员进行联合拜访。在联合拜访过程中，业务员充当主角，销售经理则充当教练这一配角角色。在联合拜访后，销售经理应进一步分析、检查业务员在拜访客户行动中的表现，并指出有待改进之处。只有通过持续的改善跟进循环，你才能不断提升销售团队的整体销售能力。（2）士气提升和能力提升双管齐下①应该加强企业文化建设，设计企业远景。经理和业务员应该保持良好、有效的沟通并制定行之有效的激励政策，以强化团队精神并确保业务员保持旺盛的斗志和进取心。销售经理还应该注意开发业务员的潜能，使业务员的能力和业绩能获得同步成长。6-5、公正、客观地进行业绩评估，尽量将考核指标量化、标准化（1）比如，可以制定以下目标并进行考核：①销售目标达成率②毛利目标达成率③应收帐款回收率④每天平均访问户数⑤客户数量⑥产品比例；等等。6-6、提升销售会议效率和效果通常，对业绩评估可采取定量、定性两种方法：（1）、一种是根据企业的奖励政策进行考核，这是一种定量的方法；（2）、另一种是通过销售会议对业务员的绩效进行定性分析评估，研讨绩效未达成的真正原因，并研究、拟订改善对策。召开销售会议是销售经理需要投入大量精力来做的一项工作，任何一位优秀的销售经理都应该高度重视这项工作并致力于提高其效率和效果。7、客情维护：7-1、公司之前的业务员工作没有多少要求，多为被动式交流，缺乏对客户的关心、了解，加上近期部分区域人员变动频繁，客户对公司的交流依赖主要在文员身上，交流和服务欠佳，导致缺乏安全感。7-2、培训新招聘的业务员在十五天内与客户接洽。7-3、业务员需主动、有规划的与客户交流，做到“零距离”的接触；在与客户交流过程中充分了解客户目前的状况，和采购渠道，让客户感觉到我们服务的提升；交流的主要内容要有记录，销售经理需主动了解情况、解决问题。8、网点与渠道建设：8-1、网点与渠道建设的目的是要在最短的时间里面，用最高的工作效率和工作热情，协助经销商迅速的覆盖区域内的目标餐饮渠道、商超渠道、批发渠道、零售渠道和特供渠道8-2、针对经销商和渠道商我们要做到：（1）提供细致周到的管理和售后服务及维护，建立一种相互平等的，双赢的合作关系（2）提供最接近消费者的销售模式和促销方式；终端管理的解决方案和助销；阶段性提供最强大的促销支持；（3）推广密集分销，协助经销商直接掌控终端；快速的渠道反馈和反应。9、提升销售增长率：9-1、是公司管理层的重要任务，主要是了解市场、客户、同行情况，做出针对性的解决方案。（1）落实提升客户销量的短、中、长期方案。（2）在巩固原有老客户的同时，要积极的了解市场动向及发展趋势，紧抓开拓潜在客户工作。10、做好市场维护：10-1、加强市场调研，提高市场反应能力。也就是建立市场预警系统，让企业由管理到防范。10-2、加强市场巡访，规范巡访路线。之前的市场巡访都是粗放型的，没有任何约束及规定，应该形成有目的、有计划、有监督、有成果的巡访。这样不仅能大大提高工作效率，而且能够树立良好的形象，并能够帮助客户解决实际的问题。10-3、协助市场开发，成为客户顾问。经销商良莠不齐，有时并不能做出科学的经营，这个时候业务员人员就要帮助客户去更好的解决问题，这样同时也是在帮助自己。（1）、经销商就是我们最好的朋友，拿出真诚一起和经销商把我们的产品用合理的方法出售给消费者。注意经销商就是我们维持品牌扩大化，提高知名度的重要主宰者。经销商就是我们的兄弟姐妹。（感情牌）（2）合理的把经销商的货品采购好，既不要压太大资金又不要没货卖，使之用最小的金额做到最大的效益。让经销商感到我们就是占到他的角度做事，叫经销商在不经意间赚到钱。（巧配货）（3）售后完善化。叫经销商知道我们的产品真正的有保障，没任何风险可言，只要是进货就可以赚钱。（保障牌）有了这简单的三张牌就可以保障我们的产品正常的运转及产品的逐步扩大。11、完善客户资料：11-1、科学的决策离不开准确、详细的决策信息。否则就如“高度近视眼”，看不清、看不准。11-2、每个业务员最起码三个文件夹：《老客户档案及维护表》、《潜在客户档案及跟踪表》、《市场客户资料表》。且为主要的日常工作，必须有记录。对市场、同行、客户信息一切掌握在手中。见附件（四）12、客情维护12-1、客情关系的维护，就是像处理朋友间的关系一样，经常往来，不要太多的目的性，也不要有事才联系，互通有无才能亲近双方关系，如果相互帮助双方非工作间的小忙，就更能加深之间感情，客情的感情投资要大于吃饭，唱歌。在客户得到你更多的互动帮助后，相信你们双方的关系会处理的很好，而且也很牢固。（1）.对于客户，我们应该首先做到的是说到做到！要不你就不要给别人许诺！（2）.在公司有大活动的时候，一定要尽可能的为客户谋求最大的实惠！（3）.迅速、及时的市面上一些商品变动的信息转达给客户！（4）.在拜访客户的时候，尽可能的帮助客户做一些力所能及的事情！（5）.平常哪怕你没有时间去拜访客户，电话也和别人聊聊天！（6）.在这所有之前，最为重要的是你要给客户一个好印象，这样人家才会记住你，才会对你日后所做的事情记在脑子里13、订单的管理13-1、我们如何能拿到更多的订单更高的成功率呢？除了必须要我们与客户非常好的客情，有时候也有一些技巧可以帮助能事半功倍拿到更多的订单。（1）、选择法（