销售队伍的规划与设计

销售队伍的管理销售队伍的管理讲师：李洪峰先生DoTheChampionDragongatesTrainingCenter销售队伍的管理《销售队伍的管理》培训大纲一、销售队伍的规划与设计；1、合理的销售目标；2、正确的渠道选择；3、科学的组织架构；4、销售队伍的规模的设计方法；二、招聘与培训：1、什么样的人适合做销售工作；2、培养有潜力的销售经理；三、激励；1、为什么需要激励？2、激励组合；四、约束与监督：1、制度性约束；2、道德规范约束销售队伍的管理规划设计的主要内容是队伍规模与结构缺乏合格的销售人员往往成为实现销售业绩的瓶颈人员过多导致费用过大大量裁员可能出现负面影响结构不合理导致缺乏效率销售队伍建设首先需要有合理的规划与设计n规划与设计的重要性销售队伍的规划与设计销售队伍的规划与设计销售队伍的管理合理的销售目标正确的渠道选择科学的组织架构销售队伍的规划与设计销售队伍规划取决于以下因素销售队伍的管理销售目标是企业发展战略的重要组成部分企业发展战略最终要通过销售目标来实现充足的销售人员正是实现销售目标必不可少的保证提前做好销售队伍规划销售队伍的规划与设计合理的销售目标销售队伍的管理同一行业的不同企业，销售队伍规模为什么差别很大不同的渠道选择实际上是企业在多大程度上利用外部市场资源二个极端的例子：完全不利用——自建销售渠道销售产品完全利用——全部销售交给代理商总代理利用外部市场资源的程度不同，导致销售队伍规模的差别渠道选择决定因素分析销售队伍的规划与设计正确的渠道选择销售队伍的管理组织设计：根据销售目标和渠道选择设计组织架构人员计划：根据组织架构规划销售人员费用预算：销售人员所需要的各项费用开支组织销售队伍销售队伍的规划与设计营销组织架构销售队伍的管理组织结构是一个组织内部各项工作之间相对固定、正式的相互关系主要决定因素有：职能、区域、客户、产品销售队伍的规划与设计组织设计决定因素分析销售队伍的管理销售队伍的规划与设计地域型组织模式销售经理A地区经理B地区经理C地区经理销售队伍的管理销售队伍的规划与设计产品型组织模式销售经理A区产品经理B产品经理C产品经理东部地区经理西部地区经理西部地区经理西部地区经理东部地区经理东部地区经理分部经理分部经理分部经理销售人员销售人员销售人员销售队伍的管理销售队伍的规划与设计顾客类型组织模式销售经理A顾客经理B顾客经理C顾客经理区域经理区域经理区域经理销售人员销售人员销售人员销售队伍的管理功能型组织模式销售队伍的规划与设计销售经理销售队伍区域经理区域经理区域经理地区销售经理电话销售管理经理零售商管理经理人员直销管理经理销售人员电话销售人员销售队伍的管理方法1：人均销售额细分法销售队伍规模=预测销售额/每位销售人员的销售额具体步骤：第一步：预测各区域销售额和总销售额（利用人口、市场容量目标市场占有率、销售量进行估算）第二步：确定每位销售人员应完成的平均销售额（利用工资、奖金等各种费用开支项目进行估算）第三步：根据公式测算所需销售人员规模销售队伍的规划与设计销售队伍规模的设计方法销售队伍的管理方法2：销售人员客户拜访负荷法销售队伍的规划与设计销售队伍规模=销售队伍规模的设计方法公司年客户拜访总次数（总客户×每户平均所需拜访次数）平均每名销售人员客户的拜访次数销售队伍的管理方法2：销售人员客户拜访负荷法具体步骤：第一步：客户分类按客户的销售额、重要程度ABC分类，确定不同类别的客户每年所需拜访的次数；第二步：根据市场地理分布状况和辖区划分，测算销售人员平均每年可以拜访客户的次数；第三步：测算所需要的销售人员销售队伍的规划与设计销售队伍规模的设计方法销售队伍的管理专业结构：行政人员与业务人员类型结构：批发与零售、拓展与维护地域结构：外派人员与属地人员年龄结构：老业务员与新业务员性别结构知识结构销售队伍的规划与设计销售队伍结构销售队伍的管理良好的外表活泼机敏诚实可靠精力充沛善于沟通招聘与培训什么样的人适合做销售工作•高度自信•工作勤奋•能够自律•有竞争心销售队伍的管理优秀业务人员到销售经理的转变看问题角度的变化：着眼局部——着眼整体目标的变化：个人目标的实现——组织目标的实现职责的变化：主要操作业务——主要管理团队满足感的变化：个人业绩的提升——他人业绩的提升工作技能要求的变化：面对客户的业务技巧——计划、管理、沟通、指导、激励、授权、训练他人的技能关系的变化：与上下左右建立起新的工作关系招聘与培训培养有潜力的销售经理销售队伍的管理具有潜力的管理人才在同事中是否具有威信？非团体领袖接受命令和发布命令的能力成熟度合作意识人格魅力招聘与培训培养有潜力的销售经理销售队伍的管理有计划的岗前培训招聘与培训培养有潜力的销售经理销售队伍的管理激励（技巧+知识）×（人类需求+态度）=（员工绩效）绩效模式.为什么需要激励？销售队伍的管理马斯洛需求理论激励安全需求生理需求自我需求成就需求归属需求销售队伍的管理激励人类需求是多样的、分层的、变化的判断需求，把握变化，选择激励组合激励组合销售队伍的管理激励基本报酬计划特殊物资刺激业绩考核领导技能非经济奖劢员工激励组合销售队伍的管理任务行为——任务的设定、分解、下达、监督、考核；告诉下属：做什么、怎样做、何时做、谁去做——单向沟通关系行为——倾听、交流、指导、鼓励、理解、信任、授权；调动下属的积极性、主动性、创造性，自我约束和自我管理——双向沟通。激励两种不同的领导行为方式领导技能销售队伍的管理、—指挥式—说服式—参与式—授权式—领导技能以任务为导向的领导方向以关系行为为导向的领导方式两种行为方式的不同组合形成以下领导风格：激励销售队伍的管理激励领导技能在于对不同的销售人员采用不同的行为方式热情高、干劲大、但经验不足尤其新销售人员——指挥式经验丰富、能力强、富有创造——授权式更多情况下——说服式、参与式两种行为方式的不同组合形成以下领导风格：销售队伍的管理激励为什么要考核为工资、奖金、升降、奖惩提供依据为销售人员下一业务周期增加销售业务提供依据激励销售人员不断提升销售业绩销售队伍的管理应由被考核人员的直接上司考核开始应接受上一级主管的审查、批准应考虑相关部门、人员的间接评价激励谁来考核？销售队伍的管理应有固定的考核周期（日、周、月）和考评时间不固定项目、活动的考评（如促销、推广活动）日常考核资料的积累、年终正式考核激励什么时间考核？销售队伍的管理销售量销售额市场份额计划完成率增长百分比毛利销售费用销售费用占销售额的比例应收帐款应收帐款占销售额的比例存货周转数退货数网点开发数客户拜访数激励考核标准？定量标准：销售队伍的管理销售技巧发现买点产品知识克服异议业务学习辖区管理计划工作记录顾客服务信息收集团队合作工作态度人际关系自我约束组织纪律激励考核标准？定性标准：销售队伍的管理总分：A激励考评总结销售队伍的管理约束与监督积极约束：消极约束：法律约束少放权管理制度约束人盯人敏感区与非敏感区的划分不信任循环陷阱监督成本无限增大制度性约束销售队伍的管理为什么需要道德规范？制度性约束的不完整制度约束需要成本道德约束日益成为重要的约束手段约束与监督道德规范约束：销售队伍的管理是否合理的销售指标？销售压力水平？影响销售辖区管理的各种决定销售人员的录用、升降、解聘约束与监督道德规范约束：销售经理与销售人员交往中的道德规范销售队伍的管理滥用公司财产兼职欺骗约束与监督道德规范约束：销售人员与顾主交往中的道德规范销售队伍的管理贿赂误导性的推广、展示宣传价格歧视串谋约束与监督道德规范约束：销售人员与客户交往中的道德规范销售队伍的管理领导带头、效仿领导者道德水准作为选拔任用干部的重要标准建立公司道德规范准则建立道德监督机构（道德委员会）鼓励检举揭发营造良好的道德环境约束与监督道德规范管理：销售队伍的管理严格遵守公司财务制度严格执行公司的销售政策严格遵守下级服从上级的原则诚信至上、严守承诺、说到做到保守公司商业机密不随意贬低竞争对手约束与监督道德规范准则：销售队伍的管理提升公司形象维护客情关系，加强客户忠诚度有助于团队建设提升经营业绩约束与监督良好道德风范的作用：