为浦江水晶产业出谋划策

为浦江水晶产业出谋划策：中国工艺品如何开拓美国市场？怎样让您的生活更优雅、更美好？查看答案工艺品作为一种商品，它的市场定位是在生活较为富裕的人群。美国的人均收入每年超过3万美元，消费能力全球最强，所以美国历来是中国工艺品的主要市场。在中国工艺品产业快速发展的今天，如何进一步开拓美国市场是中国许多企业，尤其是中小民营企业所关心的问题。我谈的内容分三个部分，先谈一下对中国工艺品产业的两点看法，再谈中国工艺品与美国市场，最后谈谈开拓美国市场的几点意见。尤其是如何进入美国采购商的视线，如何缩短与美国采购商的距离，进一步如何获得美国采购商的重视。一.中国工艺品产业要重视分类命名并建独立的行业协会1.中国工艺品要按市场定位来分类命名如果有人问美国每年从中国进口多少工艺品，我只能很抱歉的回答说我不知道，不光我不知道，也没有其它人知道，因为没有这个统计，并不是中国与美国的海关，以及中美两国的商务部门没有能力统计，而是因为“工艺品”的含意过于广泛，从产品名称往往不清楚其市场定位，以至于很难归类统计。中国是按国际海关理事会所制定的进口商品分类表对商品作分类，这个所谓HS码的22大类中，第21类是艺术品、收藏品及古物，并非工厂企业批量生产的工艺品，第20类的杂项制品中包含了雕刻等工艺品。第9类、第13类中分别包含了编结工艺品与玻璃工艺品，第15类则以*金属制品归类金属工艺品。不少工艺品难以在HS码中找到归类，只能统统划入“杂项”之中。所以很难准确统计出中国工艺品的出口。美国统计局是以最终用途对进口产品分类，使用5位数编码。其中编码41310是首饰，41320是艺术品、收藏品及邮票，并没有工艺品的专门类别。所以中国工艺品大多数也列入了“其它”类别，也无法准确的统计出中国工艺品对美国的进口。例如，中国向美国出口的金属工艺品，绝大多数不能列为艺术品，作为五金制品也不妥当，它又不是玩具，就只能算作“杂品”或“其它”了。中国工艺品不能在国际市场的商品门类中有自己的地位，这实在是件令人尴尬与悲哀的事情，广大工艺品企业与从业人员因此受到很大的委曲，这也影响了中国工艺品市场的开拓，让人觉得一个被列入“其它”的产品不会有多大前途。但是，作为海关与统计部门的分类方法，并不能完全影响工艺品开拓市场，关键是中国工艺品的分类命名要与市场接轨，要有明确的市场定位，既方便经销商了介，又对消费者有吸引力。中国工艺产品为什么要重视分类命名，又如何分类命名呢？一个产品分类命名会涉及到原料、工艺与用途三个要素，但中国工艺品大多只突出前两个而忽略了“用途”这一消费者最关心的因素。长期以来，中国工艺品有的是以所用原料分类，如金属工艺品、陶瓷工艺品、玻璃工艺品、竹木工艺品、天然植物纤维工艺品，有的是按生产工艺分类，如雕塑工艺品、编织工艺品，抽纱刺绣工艺品、仿古工艺品。作为产品是可以这样称呼的，但作为商品，请注意，我这里讲的是商品而不是产品，这样就找不到市场定位与用户了。金属工艺品到底是玩具、礼品还是节日用品？不清楚。是家庭用品还是公司用品？也不清楚。是由百货店销售，还是由礼品店或文具店销售？同样不清楚。反正市场上是没有金属工艺品专卖店与柜台的。其它如玻璃工艺品、编织工艺品，同样也有这些问题。上面这些问题不明确，怎么去寻找客户、开拓市场与增加出口呢？有人讲，这些是礼品或者是节庆用品，那么又为什么不明确表示呢？商品的命名至关重要，商品分类命名不妥当，是影响商品开拓市场的先天不足，市场上绝大多数商品都不存在这个问题，唯独中国工艺品问题最为突出，需要尽早改变。我们讲，任何一项产品的生产都是为了销售，都有明确的用途，都有特定的目标市场、买家或用户。例如对男装、女装或重装，对药品、食品或保健品，用途、目标市场都很明确。那么工艺品是什么用途，目标市场在那里？回答大多数是比较模糊的。工艺品是可以作为礼品，也可作为节日用品或旅游纪念品，但礼品、节日用品或旅游纪念品的销售地，销售时间与销售对象是有差别的。作为制造者，你制造的产品准备针对那些消费群体，准备用什么广告词来推销自己的产品，都要深思熟虑。所以，明确商品的市场定位，找准客户群体，按用途分类定名是工艺品深度开发市场不能忽视的问题。任何消费者都是以产品用途作为购买动机的首要因素。人们购买一件东西，首先是用途，然后再看款色，了介价格。所用原料与制作方式是消费者关心的问题，但往往并不是第一关心的。作为商品，尤其是消费类商品，应该以用途来分类命名，而不能以原料与生产工艺作为分类命名的主体。例如：西药总不能称为化学品，中药也不能称为草制品。如果将箱包称为布制品或皮制品也是不被大家接受的。再例如，礼品是用途很明确的一类商品，它还可以细分为不同用途的礼品，如节日礼品、商务礼品、广告礼品、文具礼品、玩具礼品。作为节日礼品，又可进一步细分为圣诞节礼品、情人节礼品、感恩节礼品。这些礼品的市场定位都很清楚，当然，每一种礼品都是可以用不同的原料与工艺制作的，但这都不是消费者关心的重点，原料与制作工艺只是礼品前面的定语而不能作为主语。对一些新材料与新工艺是可以突出一下，例如水晶或内画工艺，但商品的主语还是用途，只有称为水晶工艺礼品，才是完整与正确的。中国许多工艺品要按用途与市场定位，重新整理分类命名，准确的分类命名就可吸引对应的消费群体，有效的开拓市场。如果按用途分类，国内工艺品大多可归为礼品，但礼品又不一定是工艺品。工艺品按用途细分，还有纪念品、装饰品、节庆用品、玩赏品、日用摆设品等等。作为纪念品，其中又可分为旅游纪念品、颁奖纪念品等，分类与命名的学问很大，需要制造商、经销商、消费者共同探讨确定。希望今后中国工艺产品的新目录，能成为适合美国批发商、零售商的选购指南。2.中国工艺品要有独立的行业协会我们上面谈的是指一般含义的，由工厂生产的工艺品，不是指艺术品或收藏品，艺术品与工艺品是有差别的。艺术品通常是指有欣赏价值又有增值可能的收藏品，如书画，玉雕、漆器、它是由工艺大师制作，通常称为作品而不称为产品，在美国，价格往往会在1000美元以上，客户主要是富有的爱好者或收藏家。工艺品更多的是作为既有一定玩赏价值又有一定用途的消费品，如各种礼品、赠品、时尚用品或装饰品，是由工匠或工人批量生产，称为产品而不称为作品，在美国，价格一般在20—200美元之间。工艺品的市场或终端用户主要是收入水平在中等以上的人士，家庭或公司企业。也有些工艺品针对特别的群体，例如宗教信仰者或游客。因此越是发达的国家或地区市场越大，美国自然成为世界各国工艺品最主要的目标市场。我们现在讨论的主要是工艺品。将艺术品与工艺品归为一类并不妥当，虽然高档工艺品也可作为艺术品，有些工艺品的设计师也是工艺大师。艺术品与工艺品的制作方式与市场定位有很大差别，发展工艺品产业对增加中国社会就业，缩小中国贫富差距与促进社会和谐有重大意义。中国一些乡镇正是由于工艺品产业而闻名中外，例如，江苏东海、浙江浦江成为“水晶之都”，深圳大芬村是“中国油画第一村”。深圳大芬村的装饰油画一年出口几千万美元，小小一个村，比一些城市的出口都多。装饰油画已成为中国工艺品产业中发展最快、在国外影响最大的一个新产品，而且使画框、画笔、画布、油彩这些配套产业与服务业获得相应发展，从而使大量人口获得就业，许多人因此致富。目前，中国工艺品是作为轻工业下面的一个行业分支，在国内并未得到足够的重视，既缺少推动工艺品行业发展的研究设计部门、专业出版物与媒体，也缺少探讨市场开发的活动。“中国轻工业联合会”下面有一个“中国工艺美术协会”，它包括玉雕、漆器、首饰、花画等六个专业委员会，主要侧重较高价位的艺术精品，而非大量生产出口的大众工艺品。在“中国轻工工艺进出口商会”下面设立了鞋帽、箱包、家具、玩具、珠宝首饰等十个专业委员会，主要是轻工产品，看不出对工艺品的重视。所以，要推动中国工艺品产业，中国工艺品应有独的行业协会，还要培养一大批与企业紧密合作的工艺师。现在中国的艺术家越来越多，但艺术家大多以个人形态创业，中国工艺品产业则需要更多为企业设计产品的工艺师。二.中国工艺品与美国市场工艺品一直是中国的传统出口产品，过去由国营的“中国工艺品进出口总公司”主营出口，每年出口一直在10亿美元左右。工艺品的消费对象主要是中产阶级与小康之家，美国是世界上最大的市场，购买能力最强，所以美国历来是中国工艺品的主要市场。美国有50个州，每个州的市场比一些国家都要大，所以进入美国如同进入了50个国家，值得我们高度重视与大力开发。近年来，由于不少企业自营进出口，以及民营经济的快速发展，中国中小民营企业己成为中国工艺品出口的重要力量。1.中国工艺品在美国的情况中国工艺品对美出口，过去主要是港商、台商、美国华商到国内采购，通过外贸公司作为窗口。中国工厂企业很少出国推销，也很少在国外设展销点与分公司。许多企业产品出口二三十年，但对国外市场与终端用户仍不清楚。中国工艺品对美出口也长期处在生产什么销售什么的阶段，产品多年不变，缺乏按国际市场的需求和美国消费者的习惯,有针对性的开发新产品。在美国，中国工艺品主要是由华商经销，规模不大，影响有限，甚至还不如墨西哥与印度的工艺品。由于老一代华人的凋零，新一代华人观念的西化，中国传统工艺品的经销商与市场都有萎缩的趋势。但由于中国劳动力成本低，一些制作精美，能迎合潮流的工艺品，在美国是有很大市场发展空间的。例如上面提到的油画装饰品，对采用新材料，应用高科技制作的水晶工艺品尤其有前途，中国水晶工艺品在美国中低价位市场，占有率超过了80%。如果题材选取上再多一些西方的、宗教的、个性化的，挡次再高一些，市场会更大，利润会更高。还有一点要作说明，美国的工艺品往往指纯手工艺品，大多是美国一些家庭企业生产的，这些企业规模都很小，产品就在家乡及周边地区销售。少数出名的，专门为一些精品专卖品供货。而中国的工艺品，除少数民族工艺品仍为手工制作外，大多是具一定规模的工厂生产的，己有相当的工业化生产的成分，尤其是工艺礼品。2.美国工艺品的销售渠道与美国消费者的消费特点美国工艺品的销售渠道主要是一些年营业额不超过几百万美元的小型礼品店，尤其是分布在各旅游景点的商店。其它销售渠道有家具店、珠宝首饰店、花店、书店、贺卡店、画廊。一些百货公司、服装店也有销售。此外，美国一些BtoC网站与目录邮购店，也经销工艺品，而且成长很快。美国消费者最喜欢用新材料、新工艺、新题材的工艺品，他们购买这种新奇的工艺品感到自用与送人都很酷，能体现新潮与个性。他们对购买有神秘色彩，具有民俗特色的工艺品出手很大方，例如美国不少人喜欢购买西藏与印度的工艺品作摆设，新疆、蒙古的工艺品也开始受青睐。现代美国人更讲实际，更倾向一些多功能、实用性的工艺品。美国消费者购买工艺品主要在旅游假期，各种节庆日与个人纪念日。他们对购买价格在20-50美元的商品不会犹豫。要求商品本身及包装比较讲究，最好有简单的文字介绍，既增加自已的知识，又能向亲友与同学作宣耀，说明所购买的工艺品的奇特好玩有趣之处。三.中国工艺品进一步开拓美国市场的策略1.如何获取美国工艺品市场的信息开拓市场，充分掌握市场信息是第一步。要了介美国工艺品市场信息，可以从相关出版物及网站获得。如：工艺品信息搜索网（）工艺品资源（）美国工艺品进口商、批发商大全（）美国工艺品网络大全（）美国工艺品市场（）美国礼品与装饰品（）美国礼品新闻（）如对水晶工艺品，从网站，可以获得购买者关心的，水晶工艺品按价格、用途、品牌分类的信息。2.如何进入美国采购商的视线只有进入美国采购商的视线内，我们才可能成为他的供应商。对此，有三个方法：a）将“中国工艺品采购指南”送到美国采购商手中要让美国采购商方便采购中国工艺品，中国自己应该编印一册英文版的“中国工艺品采购指南”，并在国