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-1-目录1、招商条件........................................................11.1招商策略、定价策略、招商手段.......................................11.2招商的整体性和系统性..............................................61.3人员配置、招商工具................................................81.4优惠政策、经营管理................................................91.5法律文件、各种合同...............................................112、蓄客与客户资料整理.............................................112.1如何收集客源、不同业种的比例......................................112.2如何保存资料、谁来负责整理........................................122.3如何进行跟踪....................................................122.4如何划分级别....................................................132.5怎样对客户进行分析...............................................152.6怎样分配客源....................................................163、招商与销售.....................................................163.1招商与销售的关系.................................................163.2招商和销售面积的比例及控制........................................173.3如何结合、平衡两者的关系..........................................184、郑州建材市场情况...............................................185、工程施工与设计理念.............................................225.1工程施工进度时间表...............................................225.2设计理念和特色...................................................225.3交付使用时间及交房标准............................................236、配套设施.......................................................246.1配套设施内容....................................................246.2配套设施面积及数量...............................................246.3配套设施的功能及位置.............................................246.4投入使用的时间和条件.............................................247、繁荣市场的举措................................................25-2-1招商条件1.1招商策略、定价策略、招商手段招商策略：一、澳柯玛的定位：1、澳柯玛的经营主题即澳柯玛应该具有的独特的市场经营的主要脉络和指导思想。2、澳柯玛的社会主题即澳柯玛所承载的社会责任和应具有的非购物的功能，澳柯玛要实践成为郑州建材市场的形象代表，消费者、经营者及来访者对澳柯玛的市场定位、经营管理、建筑风格和物业管理的认可，并能成为郑州一个休闲舒适的建材消费平台。二、选择最佳业态组合由于澳柯玛物流园区的总面积量不够庞大，故此只能在业态选择方面要作出合理牺牲，针对目前郑州建材市场的情况和走势，准确定出最佳业态组合方案。三、招商策略1、确定招商对象————品牌入驻，区域与业态划分等2、确定经营模式————委托经营、直接经营、租赁经营及虚拟经营3、制定招商优惠政策——详见已定的优惠政策附件4、招商流程——————市调和客户分析月计划实施客户招商周计划信息归档招商资料准备目标客户开发、拜访、接洽客户客户分类确定重点客户填写招商意向书交纳定金方案修改与认可正式招商合同提供装修方案及电脑效果图提供租赁面积认定书租赁许可证和装修入场证，进行装修试营业正式开业定价策略：根据本园区实际状况并参考郑州其他建材市场相关收费标准制订承租租金及相关费用。（下述数字具体预算过程由张志兵提供。）①租金制定（目前租金价位仅限商铺）：最低租金价格为29元/平方米/月，最高租金价格为39元/平方米/月，租金均价为33元/月/平方米，依照其分区及-3-位置订《一户一价》，具体租金价格表请参考（租金价格表）。②定金收取：以5000元/铺166.05㎡为准收取定金，合同签定后定金转为租金。③质保金：质保金以100元/平方米为标准收取，以总面积计算，在签定正式合同时交付，合同解除半年至一年内清退。（按业种来定）④物业费：暂定为4元/平方米/月，按物业管理公司（暂定戴德梁行最后订稿为准）的收费标准。⑤市场推广费用：暂定为4元/平方米/月（市场推广费用是现有建材市场必有的一项费用作为园区推广宣传之用。）注：以上租金均价计算过程详见附件1：（相关租金计算过程）招商手段及客户分析：三种招商手段：①发函件及电子邮件；②利用招商现有资源及再次深挖本地客源；③外出招商。1、利用招商人员的现有资源网络，因为招商人员最清楚客户的意向，商户的忠诚度及深挖当地客源。2、给全国各地（包括郑州）相关目标客户（包括厂家、总代理）发招商信息。3、外地招商，省外相关建材生产基地及建材博览会等，直接与当地的厂家、大户、商会发送招商手册及洽谈招商事宜。以上三种方式，第1、3种收效较快，第2种是储备客源及补充客源的不足。两条招商路线：其一，立足当地市场。立足当地市场必须有前面所说的招商人员，必须从以下几方面做起：1、以物流园区现有市场定位、定价为中心，以郑州周边相关市场为依据，进行市场调研，细分市场。首先，把大型市场目前的状态、市场区域分布、经营-4-状况、经营范围，特别对一些正在经营中对自身所处市场经营状态不满意的商户。其次，对中小市场（即分布于市中心新建小区周边）的分散商户也应调研，此类群体一般是有欲望扩张但没合适商铺，所以要纳入我们准客户群。再者，是对相关本地厂家以及外地驻郑机构，他们一般也在寻找合适地段的商铺拓展业务，也应纳入我们的客户源。2、在上述市场调研中，目标是寻找自己的准客户，特别要找到大市场中的关键户（即大户和商户代表），他们一般是市场中的领头军，一呼百应，有号召力，能以一带十，以点带面，多面成网，形成我们自己的客户资源网。3、有了自己的资源网，表明我们的目标市场已形成。对已签约的和未签约的客户，要通过公司的外在形象宣传和内在实力去感化潜在客户。其二，发展外来客源。1、本地商户所经营的范围和经商水平鱼目混珠，良莠不齐，在品牌和水平上不能满足我们市场定位的需求。2、外来品牌的加入可为市场注入新的活力，同时起到良好的口碑作用。3、发展外来客源，尤其是发展本地没有的知名品牌，可以提升园区的整体定位，并能形成新的建材龙头。两条路线是互补的，发展外来客户有选择性，立足当地亦有刺激性，两者是有进有退，有攻有守，最后可起到攻而不攻，不攻而攻的战略效果。同时在招商过程中可举行各类的招商活动：（建议）一、举行大型招商洽谈会：1、会议准备会议三周前会议前十天发布招商电函应当知道列会具体人数确认到会人数再次发布招商电函-5-会议前1-3天会议前1天前1小时2、内容设计：配合客户的要求及招商所要达成的目的。3、主讲人注意表达技项，突出重点，言简意赅，其意要诚，其情要真，经多次预演。会场安排，每1人/1m2。4、会议流程和控制签到公司代表介绍公司情况和招商内容公司高层参与深层话题的发言结束后与相关联系人进行下一步谈判发放礼品送客（有专人按相关事宜办理）。5、大会结束后必须进行有效的跟进工作。二、举行小型商家座谈会：这一类小型的商家座谈会以互动性和灵活性为主，可定为“澳柯玛园区面面观”这类的主题。三、外地目标客户洽谈会：这类客户往往是郑州所没有的品牌客户，在自己的经营方面有自己的独特一面，入驻园区可带动本地的客户，所以要更重视。其会议主题可定为“澳柯玛园区与郑州建材市场的发展”。在招商过程中，招商手册必不可少，它可以给客户带来更直观的效果，能让客户更容易对园区进行了解：对招商手册内容部分的建议：检查会场设施再一次检查器材会议开始-6-1、物业管理是客户非常关心的一方面，对这方面的介绍可以从大方向（如：园区的后期管理是由戴德梁行负责）开始到小的细节方面（如：管理人员的服装、服务范围等等），这样可以使客户在了解的同时也能更放心的入驻园区。2、经营管理是客户最关注的方面，统一招商、统一经营、统一开业、统一宣传、统一品牌等这五个统一更能体现园区在经营管理方面的专业性、优越性及一致性。3、推广计划：将开业首年的全年推广计划及市场经营方案，第二年至第四年推广大纲、路线等列入手册。（建议企划部尽快出台）4、内容大纲：①招商条件；②园区情况；③经营与管理；④优惠政策。1.2招商的整体性和系统性整体性：主要从面积、区域、业种三方面考虑。园区总面积为22万平方米，划分为A、B、C三大区，每个区按不同业种划分为家居家具、陶瓷、洁具卫浴、电工电料、电动工具、木地板、涂料油漆等七类。系统性：园区定位最高级的以高档建材、装饰材料、家居用品等商品批发、零售为主导的高品位、现代化建材市场。也是河南省新一代建材家居批发零售市场升级换代的具体典范。1、招商人员到位后，按经营范围分组、分片，责任到位，职务入岗进行与市场（客户）第一轮接触，每天要有日报表，业务主态（内容包括：姓名、电话、地址，经营范围、性质、老板态度、作风、主打品牌）每天跟踪、多轮谈判直到成交，每天召开例行早会，汇报昨天工作情况，安排当天计划，鞭挞两头，刺激中间。2、招商部门需文职人员（懂电脑）数名，进行每天资料整理收集，下载电脑相关厂商资料，关注全国大型博览会召开情况，向全国各地发送邀请函（注：此函制作要，内容言简意赅，突出重点，要达到看了欲来，去电函咨询，来人亲-7-临，其情要诚，其意要真）约1——2万封，约需3——5万经费，最好能与公司策划方案，开盘计划相并行（最好在招商部内设置市场资讯部）。3、公司其它方面：工程部工期，各种相关政策，市场费用，如期运营的话，招商工作会在8月份小有成效，即建立客户资源网；9月份会达到颠锋，园区内85-90％的铺位会售出或反租出去；10月份进行收盘，也是选择客户阶段。4、上述3是一个过程，如果有较优秀的招商人员将会缩短整个成交过程（谈判——多轮谈判——签约）。5、招商部开展工作期间，将适时适地的提出一些有利于招商工作的企划草案、促销草案等提交给相关领导。6、所有市场渠道（客户）告知度一般了解深刻了解，使对方随手可得，随思而来。7、针对不同客户，使用不同的谈判方法，进行合适的A&P（促销）合理投入，使产品更具竞争力。8、汇报体系大多以达成率、销量、应收账款、潜在客户数等指标做文章，提“一页纸行