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1目录2目录3MS--是MarketingServies的缩写，意为行销服务,负责市场推动,从事消费者推广活动、市场资讯调查及检核活动的执行，并管理所辖区域的促销员队伍。促销员--在MS下管理，是公司为做品牌推广或者刺激销售而安排在卖场的人员，促销员在卖场与消费者进行面对面的沟通，有介绍产品、刺激消费的功能。试吃--公司为了推广的口味被更多消费者认识而采取的一种地面促销形式，利用在人群聚集的场地进行产品的免费品尝，部分试吃会作问卷调查。现多用于公司新品上市初期，在人流密集的卖场执行试吃活动，同时辅助即买即赠新品，以达到新产品推广的目的。4Inpack--一般直接由工厂完成的捆绑促销。如一箱送一个口香糖，桶面送榨菜（榨菜在塑膜内）Onpack—绑在产品外面的促销，一般由促销员或理货员在店内完成捆绑包装。如面霸送饭盒或者桶面送榨菜（榨菜在桶面塑膜外面捆绑）等。生动化—为刺激购买而在卖场使用的陈列手段或利用助物对产品进行修饰的方法，使产品在竞争环境里容易被消费者看到、摸到和买到。5POS—是PointofSale的缩写，意为销售终端，即指超市内的前台收银机。透过前台的数据收集店家会随时掌握市场销售状况，目前各厂商为竞争需要也会要求超市提供POS数据进行分享。客单价—客单价=商品平均单价*每一顾客平均购买商品个数，客单价是超市的生存基础，是评估超市潜力的重要指标。TM--意为TradeMarketing缩写，即通路企划，是届于企划功能与营业功能之间的桥梁单位。主要职责范围：费用管理、生动化管理、销售支持、品类管理及通路发展的研究。目前各公司开始逐步架设TM，意在专业细化。6架构—意为框架结构，通常指组织架构，指公司依据业务发展的需要利用图或表格形式而编列的相关组织或单位，体现其工作性质、工作层级和人力的需求KPI—意为KeyPerformanceIndication的缩写，即关键业绩指标，是通过对组织内部关键项目进行设置，使之成为目标量化管理指标，是把企业的战略目标分解为可运作的目标的工具，是企业绩效管理系统的基础。KPI可以使部门主管明确部门的主要责任，并以此为基础，明确部门人员的业绩衡量指标，使业绩考评建立在量化的基础上。DPI--意为DayPerformanceIndication的缩写，即日业绩指标，解释同KPI，DPI区别于KPI，DPI是KPI的细化，DPI主要为日工作指标的制定。7直营业代—服务于现代通路（量贩、超市、百货、便利、特通）的业务代表即为直营业代。直营所长—负责管理现代通路（量贩、超市、百货、便利、特通）的一阶主管即为直营所长。驻店理货员—定义同跑店理货员定义，区别在驻店理货员为固定在一家服务（通常单点月销售在10万元以上），且理货员受店内集中管理的现象较多。跑店理货员—为加速产品回转、作好先进先出及市场竞争需要而在卖场设立的整理货物的人员，一般依客户拜访频次设定服务点数。8外埠业代--协助外埠经销商，直接服务外埠二阶之服务人员，具备产品推广说明、陈列（堆箱）、POP张贴、路顺执行、指导助理业代等工作内容。片区助代--在甲AA、甲A片区，协助三阶经销商向批市及片区KA、零售点做商品陈列、POP张贴、市场资讯收集、新品铺市及转单服务之人员专属业代--乙、丙级片区经销商自有业务人员，公司承担部分费用，专一服务公司产品的人员9城区、城郊业代--直接服务士多批发商之服务人员，指导助理业代等工作内容，协助城区、城郊经销商服务辖区二阶客户。城区助代--协助城区责任区内士多批发商向一阶做商品陈列、POP张贴、市场资讯收集、新品铺市及转单服务之人员外包助代--将公司助代工作外包给另外公司的业务人员批发市场--指一固定场所,聚集着以整箱量贩为销售方式的二阶,这一场所被称为批发市场,简称批市10三阶—与公司直接交易的经销商通路的阶层统称，分为城区、城郊、外埠三类经销商二阶—不与公司直接交易的批发商通路的阶层统称，分为士多、单点、批市、特通、MA五类批发商一阶—除三阶、二阶之外，的阶层统称，分为现代型通路（包含不与公司直接交易和与公司直接交易的：量贩、超市、便利，和与公司直接交易的重点特通）、士多店（即不与公司直接交易的：CA、CB、CB-）、特通（即不与公司直接交易的：特A、特B、特C）三大类11TG--在货架两端，为货架的组成部分，但较正常货架有突出陈列。POP--pointofpurchase“卖点广告”，常见的表现形式为海报，其表现位置固定，多用于张贴。如：食面八方海报，货架插卡。DM--directmail,主要用于广告信息的传播，常见的表现形式为图文并茂的推广活动介绍或产品广告宣传，主要用于发放至目标消费者，有时具有兑换功能。如：各大卖场的购物DM12堆头--是正常货架以外较常见的几种特殊陈列的总称。包括，堆箱、TG、特殊促销平台等。堆箱--主要以产品集中陈列形式表现，以美化布置辅助的。常见为箱式堆头陈列。挂架--为增加产品展示机会，而设计使用的特殊陈列物，使用于正常货架外。地笼--一般常见为卖场内统一的货柜式陈列物，规格统一。用于卖场内商品特殊售卖与展示。商家常用期组合进行堆箱陈列与美化布置。13第二陈列位--此概念是针对同一产品而言，其销售额除正常货架陈列位外的第二个可产生销售效益的陈列位置。依此类推，亦有第三陈列位，第四陈列位排面--指一个产品的单品同一规格的最小包装在货架上的摆放数量。如：货架上有珍品袋面4袋并列摆放，则为4个排面。龙位--此种定义在我公司并不常见。根据以往经验，应是指人流量所经过的通道的人流量最大的位置。即如一条龙的龙首位置。14爆炸卡--POP的1种。形状为爆炸形，可用于货架，亦在室内外各处张贴，进行宣传告知。货架插卡--POP的1种。主要用于货架的层板位置，进行产品相关讯息告知。形状多数较保守，随货架形状设计。黄金陈列位--指相对于本产品或同类产品的销售，其陈列位置所能产生的销售效益、展示效益等综合效益最佳的陈列位置。可以指正常货架上的某个位置，也可指卖场内的某个堆头。KT板--进行美化布置所用的一种常见材料。可在KT板上进行画面喷绘，亦可进行异型的随形切割。15包柱--常见的为卖场室内建筑支撑柱子。一般分为靠墙侧，或在室内中间两种。可进行美化布置，或产品展示使用。灯箱--可进行大幅画面美化告知的一种平台。画面内侧或外侧设置灯光设备。主要见于卖场内的墙体，或店面外的店招部分。促进物--除产品本身外，在各通路、各场所，使用的有利于产品销售的促销使用物品。如：POP、挂架等统仓--指对上游供应方的大批量货物进行集中储存、加工等作业，同时接受并处理下游用户的订货信息，然后向下游用户进行批量转运的设施和机构；16配送--指在经济合理区域范围内，根据用户的要求，对物品进行拣选、加工、包装、分割、组配等作业，并按时、安全、准确的将物品送达指定地点的物流活动！坎级配送--流通企业按照运输成本角度出发，设定不同的配送起运量，按照量的不同收取不同的服务费；指定时间送货--这是一种固定的时间和固定的时间间隔的配送服务，一般采用“日配送”，原则是从接受订单到送达不超过24小时！紧急配送--指按照客户规定的时间，双方协议配送；17一次配送--指一次性按时送达指定地点的物流活动；二次配送--指由于运输原因使货物没有一次性地送达客户手中，二次送货的物流活动；批号--用于识别“批”的一组数字或字母加数字，用以追溯和审查物品的生产历史；层别--指对产品生产日期的归类，原则按每月上、中、下旬对产品进行统计，以更好的掌控产品的新鲜度；18库存--商品货物在进出之后的结存数；周转率--指销售的物料成本比上仓库各期的平均库存，这里指的销售物料成本是指公司完成的最终产品销售所包含的物料总成本；即期品--即临期品，指商品已过了客户的允收期，快要超过商品所允许消费的时间点（一般二个月）；先进先出--为了科学地管理仓库，更好地对库存量进行控制，库存管理按入库时间的先后顺序先后出库，先入库的货品先出库；19拼车配送--指单个客户要货量不足以整车配送而要求该客户同方向的其它客户补足空余车容的一种物流活动，以尽可能的节约运输成本；专卖--销售方实行排它性销售，仅售卖供应方提供的产品。竞品动态--竞争品牌的最新行销动作，通常从产品、价格、通路、促销（4P）的角度做分析。档期--卖场针对某一推广商品的促销时段安排。20CP--ConsumerPromotion，消费者促销。针对末端目标消费群所做的产品推广活动，吸引消费者购买。包括人力/非人力两部分，人力指有促销人员在场，进行试吃/导购/买赠等一系列活动；非人力指仅用赠品作诱因促销。TP--TradePromotion，通路促销。某一时段内采取的通路搭赠/返利等形式，增加通路客户的利润及配合度，实现促进销售的目的。红牛第一--红牛是产品利润贡献第一口味，为确保公司利润来源，需保持其第一销量地位。营业工作指标：1、下单量大于其它口味2、卖场排面/库存量优于其它口味3、卖场生动化陈列、封通抢占优于其它口味。营业所长—营业所的负责人，管理及督导营业所的整体工作，率领营业所同仁达成公司赋予的各项工作目标，执行公司产品行销策略、客户管理和通路开发。定期召开业务会议，解决工作疑难，推动营业所团队建设。21营业组长—营业组负责人，管理及督导业代的活动，达成公司赋予之销售目标；坚守公司行销政策，以身作则，督导业代彻底执行；督导业代开发新客户并了解未成交原因，以信誉和服务巩固发展现有客户；逐日检查CRC卡，了解销售情况，消灭作业死角。报表及会议管理，协助解决业务问题。JBP--JoinBusinessPlan，联合商业计划。商业合作伙伴通过SWOT分析，以双方优势互补为原则，达成利润/业绩成长等共识，共同订立合作目标，并形成具体方案，在执行过程中，双方共同检讨及修正计划，实现双赢的销售愿景的商业联盟计划。箱贩--整箱贩卖。CRC卡--CustomerRecordCard,顾客销售记录卡。业务人员拜访客户时，使用的专业销售工具，以达到管理客户的目的。内容包括：产品目录简介、地略图、客户名册卡、客户分类/拜访计划一览表及客户销售记录卡。22量贩店—按交易方式分为：1.直接交易的:位置处于直营所所在地,以自选服务形式并提供购物车和购物篮给顾客使用;售卖电器(包括电视机)、家用电器(包括洗衣机和电冰箱)和生鲜;有空调设备;有产品在冷冻设备里陈列;产品价格标在产品或货架上,商品陈列在过道上，30个或以上带收银台的出口;以整箱或量贩包售卖为主,营业面积在6000平方米以上，品项在20000个规格以上，并有大型停车场。例:家乐福、沃尔玛2.不直接交易的:位置处于二、三级城市,甲A、甲级片区，通过经销商或中间商交易。以自选服务形式并提供购物车和购物篮给顾客使用;售卖电器(包括电视机)、家用电器(包括洗衣机和电冰箱)和生鲜;有空调设备;有产品在冷冻设备里陈列;产品价格标在产品或货架上,商品陈列在过道上，20个或以上带收银台的出口;以整箱或量贩包售卖为主,营业面积在6000平方米以上，品项在10000个规格以上，并有大型停车场。23超市—按交易方式分为：1.直接交易的:位置处于直营所所在地,以自选服务形式并提供购物车或购物篮给顾客使用;营业面积至少1000平方米以上，出口有收银台;有产品在冷冻设备里陈列;产品价格标在产品或货架上,商品陈列在过道上；以食品和日用消费品为主，售卖生鲜量大，经营品项在8000-10000个,分连锁或独立经营2.不直接交易的:位置处于直营所所在地或二、三级城市、甲A、甲级片区，通过经销商或中间商交易。以自选服务形式,并提供购物篮给顾客使用;出口有收银机;营业面积至少500平方米以上，有产品在冷冻设备里陈列;产品价格标在产品或货架上,商品陈列在过道上。以食品和日用消费品为主，售卖生鲜量大，经营品项在3000-5000个,分连锁或独立经营24便利店—按交易方式分为：1.直接交易的:自选服务形式,可能提供购物篮给顾客使用;出口有收银机;营业面积不超过500平方米，有产品在冷冻设备里陈列;产品价格标