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12凤凰和熙南地块项目商业现阶段营销讨论稿谨呈：江苏凤凰置业有限公司3目录ContentsPART1销售及招商策略、计划适合进驻物业条件分析PART2形象宣导推广时间节点返租合同示意4PART1Ⅰ、销售及招商策略、计划5目前商业市场有四种操作策略，根据不同的操作策略，所引进的业态及长期经营效果也各不相同。纯销售带租约销售短期返租销售长期返租销售一般为一到三年返租一般为八年以上返租一、销售策略6优势：开发商可在短期内回笼资金，降低项目整体资金压力，无需承担返租补贴与相关税费；将商业经营压力转移向中小业主，由其分担经营压力。劣势：产权分散，主力店或品牌店难以进驻；无法规划经营业态及规范整体形象；对于商业做旺主要靠市场自身调整，所需时间较长；若经营不好，对于项目整体形象及公司品牌有一定影响。适用：商业销售竞争不激烈导致市场成熟度低，投资客户缺乏了解；纯街铺销售；商业体量较少或零星小面积的商业物业。针对于本案单层5000平米的体量加之高总价，此种销售模式难度很大销售策略：1、纯销售模式7优势：通过招商保证前期商业定位与形象；能快速回收资金，无需承担返租补贴与相关税费；短期内使业主获得稳定收益。劣势：铺位差异性影响销售难度的程度比较明显；未出租的商铺销售难度较大，特别是类似于本案的大铺；销售难度较大，售价与租金之间产生的收益回报低难以达到投资者期望；中、长期收益难以稳定；后期经营管理难度较大，严重损坏商业形象与公司长期发展；各类手续复杂，易产生纠纷，影响公司品牌。适用：商业氛围已形成且正经营红火，无需担心后续收益；可销售物业有大型主力店进驻且长期经营保证，获取长期稳定收益回报；纯街铺或中等体量左右的商业物业。销售策略：2、带租约销售模式8优势：前期由开发商统一控制招商和经营，能确保既定的商业定位与规划，可以有效保证整体商业形象。帮业主坚守前几年守业期，既能坚定投资者信心，又能在返租后卸下返租包袱；3年返租期较适中，3年后商业有可能旺。劣势：承担前几年的返租补贴；返租结束后的统一经营管理要求较高；因返租而产生相应的返租法律风险。销售策略：3、短期返租(1-3年)9优势：前期由开发商控制招商，能确保既定的商业定位；给投资者坚定信心。返租销售，并适当降低投资门槛，尤其针对大面积商铺可以扩大客户层面，有利于加快项目销售速度。如果项目经营管理非常成功，远期物业租金收益将有可能出承诺回报。劣势：承担八年以上的返租补贴；如后期经营管理没有达到预期目标，则承受返租年限越长，压力越大。因返租而产生相应的返租法律风险。销售策略：4、长期返租(8-10年)10从销售角度看，短期返租与长期返租都会使得销售速度加快，两者不会对销售成果产生非常大的区别。从风险角度看，短期返租相对于长期返租，短期返租后期风险非常小；同时也更能趋向政府相关政策，避免政策风险。销售策略：长期与短期返租比较因此，我们建议在短期返租的前提下，进行带租约销售。11二、销售计划销售程序先对各个楼层进行招商，确定经营商家以及租金，开发商与商家签定租约；针对投资机构、各大商会、高档场所会员等进行针对性营销开发商与投资客户签定返租协定并出售（返租租金尽量做到与月供额相等，以保证免供计划的吸引力）（返租合同拟稿附后）12销售渠道：关系营销①大客户拓展：金融行业，休闲娱乐，连锁超市等②商会联盟拓展：南京浙江商会，南京永康商会，南京餐饮协会等③高端客户拓展：高档俱乐部会员，银行VIP客户，高档私家车车主等④投资机构：如大摩投资等⑤UPCS客户资源：筛选天正湖滨、紫园等有效客户⑥政府资源：争取与相关政府部门取得联系并促成进一步协作，充分利用此类资源扩大有利影响。13确定最适合的经营业态，寻找进驻商家及购买客户；具体实施过程：由凤凰与UPCS共同对南京一些经营较有特色的大型商家进行考察，主要针对诸如租金回报、经营业态、连锁企业等；由专人负责联系各家选定的商家，进行洽谈招租事宜（包括租金、租期以及优惠方式）；与意向商家签定租赁合同；三、招商计划14对于主力商家的招商工作，需采用定向招商的方法对于主力商家招商工作的开展，要做到“走出去，请进来”，如：①来访→电话来访→来访约谈②出访→电话访问→出访约谈因此，在此基础上，配备具备一定专业性的商业人才，根据确定好的主力商家方向，主动联系意向较为明显的大客户。由于目前本项目周边的商业氛围尚未浓厚，本项目的主题性较强，对商家的类型、性质、品牌特征等都具有较高的要求，而通过现场招商将难以满足本项目定位的要求，所以定向招商是本项目招商活动的必要方式。15PART1Ⅱ、适合进驻物业条件分析16下面我们来分析一下适合进驻凤凰南地块商业的几种物业所需条件17技术指标具体要求需求面积（㎡）25,000-30,000单层面积（㎡）6,000－8,000，长宽比一般大于10：7经营楼层选择（层）－1-4结构层高要求（m）≥5进深≥50楼板承重（Kg/㎡）超市区≥500，其它楼层≥350给排水提供市政管道供水，日供水量≥100吨；排水管道、隔油池、降温池、污水井、化粪池等供配电来自两不同100/10KV级变电站的两路10KV专用线路，另需配备柴油发电机以备急用中央空调提供与否需与发展商沟通店内垂直交通每层设置自动扶梯，客梯和货梯各两部电话线提供配口燃气管道提供城市燃气管道配口排污预留排油烟竖井，为风机设置机基；其他排污系统均要建设到位卸货/理货区（㎡）500-1,000停车位（个）500左右物业交付装修标准毛坯/或按照装修要求提供百货商场物业条件18技术指标具体要求需求面积（㎡）10,000-25,000单层面积（㎡）5,000－10,000经营楼层选择（层）－1-3结构层高要求（m）≥4.8进深≥50楼板承重（Kg/㎡）≥700-1000给排水提供市政管道供水，日供水量≥100吨；排水管道、隔油池、降温池、污水井、化粪池等供配电提供符合国家标准的市电和变压器，电量要求约为100kw－150kw/1000㎡，同时提供后备发电机中央空调提供与否需与发展商沟通，国际品牌一般要求与消防到位店内垂直交通每层设置自动扶梯，货梯两部*3T电话线提供配口燃气管道提供城市燃气管道配口排污预留排油烟竖井，为风机设置机基；其他排污系统均要建设到位卸货/理货区（㎡）500-1,000停车位（个）200-500物业交付装修标准毛坯大型综合超市物业条件19技术指标具体要求需求面积（㎡）1,000-3,000单层面积（㎡）500－1,000经营楼层选择（层）1～3结构层高要求（m）≥4.5楼板承重（Kg/㎡）≥500中央空调不需要，自装电梯（部）2步梯（部）1燃气管道提供接口排污设置排污、排油井、隔油池及排油烟井道等设施停车位数量（个）50-200物业交付装修标准简单装修/毛坯大型中式餐饮物业条件20休闲类业态辐射面较广，服务性质较强，一般在二、三楼，对给排水、供配电、排污、停车场车位等要求较高，同时，面积的需求也相对较大。技术指标具体要求需求面积（㎡）≥200-500经营楼层选择（层）2～3结构层高要求（m）≥4给排水提供接口供配电提供接口且符合国家标准排污提供接口，排污水管直径要宽燃气管道需要停车场车位50左右物业交付装修标准毛坯生活娱乐类物业条件21PART2形象宣导221.着重强调项目的重要卖点；2.媒体策略:媒体策略是招商工作中重要的环节，也是推广策略的核心部分，应该结合项目的整体招商进度、重大事件的时间节点加以推广。3.媒体组合：造势：从项目外包装开始，租售中心包装配合，加大户外广告投放，如楼体包装等，报纸、电视配合全面启动。引爆：即公开招商销售及后一至二周，全面媒体铺开，网站、增加各酒店及高档场所信息传递；DM直邮单页、短信、户外展点设立、报纸、电视均配合到位。配合招商及销售计划，需加强形象宣导23主形象---示意图124主形象---示意图225形象宣导---示意图126形象宣导---示意图227形象宣导---示意图328形象宣导---示意图42989101112首次开盘报纸大牌电台网络电视台框架夹报短信集团网站+内刊现场包装活动两块大牌（新街口、龙江），前期形象导入3-6月硬广：配合开盘前两报告知开盘优惠信息硬广：开盘信息五大报发布文化体验月活动开盘活动开盘前一到二次广告宣传开盘前后两个月，集中投放，项目形象+主力户型+开盘信息2010年开盘前后一个月十块临时大牌，开盘信息、卖点告知开盘前后两个月，形象+开盘信息前期以项目形象、软文炒作配合活动相关炒作软文项目硬广：开盘信息告知租售中心正式接待+活动信息通知+开盘前项目形象+开盘后销售信息，60万条活动宣传海报+开盘前、后共进行八轮夹报，每周三、五进行推广时间节点排期：硬广：配合活动三报交替发布开盘前筹小活动租售中心正式公开信息告知、项目知名度项目形象导入项目开盘告知商业蓄水工地围挡+现场布置30返租合同（月供补偿细节及条件示意）月供补偿操作细节及条件（具体合同文件应由开发商进行起草）甲方：凤凰置业有限责任公司乙方：购买**铺位之业主一、月供补偿前提：乙方必须认可和接受甲方与第三方签定之铺位的租赁协议中所规定之权力和义务。在房地产买卖合同中，将作为附加条件进行公证及确认。二、月供补偿时间：小于24个月，自业主正式向银行缴纳月供款起（办理按揭时间控制在交房前时间段内），到甲方与第三方之前签定之租约结束为止。租金补偿方式：A、一次性在首期中扣除所有需补偿之月供与租金总差额；B、按每月之月供与租金差额逐月进行补偿。租金按甲方与第三方签定之租约中确定之租金计算。月供款按折实价按揭所需之月供。举例：一层铺位：面积=5000平方米甲方与第三方于2011年3月1日签定租约，返租期为24个月，贷款期为10年，自2012年3月1日起（假定为3月1日交付）；租金暂举例为120元/平方米/月计，销售单价28000元/平方米。乙方在2011年6月1日正式交纳首期，12年2月办理房地产合同及按揭手续，3月开始交纳月供款。总价折实价月供现月租金（￥120元/米2）600000元，销售金额为140000000元按方式A进行补偿：首付原为70000000元，按24个月返租补偿总金额为14400000元，即乙方首付一次性需付款55600000元。按方式B进行补偿：月供为750000元，租金为600000元，月差额为150000元，客户从第三方正式缴纳租金得到返租补偿后，每月需交纳150000元。31Thankstheend!南京优派克思房地产经纪有限公司2010-08