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凤凰城阶段性营销推广方案前言：对县城房地产项目来讲，“春节”绝对是重大营销节点，也绝对不能错过。因为县城过年返乡务工人员较多，且县城消费者习惯年前置业。如何有效利用这个时间节点，使凤凰城一期一炮打响是我们不得不考虑的问题。第一部分：我们面临的困境分析1、年期时间紧迫，而项目又刚刚入市，客户积累不多，如何在短期内快速树立项目品牌？如何快速凝聚客户？如何促成有效销售，以快速回笼资金？如何保证营销的系统性？2、光山住宅起步较晚，当前建筑以多层为主，尚未出现小高层。而本案以小高层为主，如何克服小高层建筑成本高与当今市场销售价格低之间的矛盾？3、光山商铺需求虽然较高，但是对人流量的要求也十分苛刻，而本案人流量较低，人气有待激活，如何化解人气问题？4、销售速度和产品价格成反比，如何在保证销售速度的同时，有效保证项目的合理利润？第二部分：我们的系统营销策略一、营销推广整体策略高调推广，快速蓄势，过程强化，动态销售■高调推广，为项目高品质的项目形象，快速蓄势，吸引消费者关注项目，为项目提升人气；■针对不同的推广阶段和销售任务，陆续推出项目卖点，强化客户认知，形成持续关注；■制定科学的价格策略和销控策略，实现房源的快速去化；■关注销售过程的每一个细节，避免客户流失，同时维护好老客户之间的关系，以老带新的方式，促进尾房销售；二、推盘节点安排科学的安排项目推广节奏，是确保销售工作顺利进展的前提。合理确定营销节点，进行有效的阶段划分与策略制定，是实现预期销售目的的有力保障。由于年前时间紧迫，任务繁重，因此以“售房中心开放月，百万购房礼金大派送”为噱头，快速凝聚客户吸引力。同时配合抽奖、活动营销方式，形成推广合力，以有效促进销售。08.12.1008.1.2009.1.1509.02.18备注：整体推广期间，即2008年12月1日——2009年2月18日前，配合2万最高抵三万优惠活动和抽奖活动。同时，利用元旦和1月15日两个关键节点，持续掀起销售的高潮。三、产品推售策略住宅一期1、2、3、5、8号楼+一期商铺鉴于年前时间较短，客户积累需要时间，住宅推出房源不易过多，因此建议推出一期1、2、3、5、8号楼，共计156套房源。同时又考虑到商业是本案总要的利润源，而光山商铺市场需求相对较旺，且考虑到光山羽绒从业者年前返乡过年等因素，决定一并推出一期商铺。四、产品价格策略A：价格制定原则住宅：中开平走，随机小幅上扬商铺：中开高走价格是竞争市场短兵相接时的唯一有效制胜武器。为了确保“凤凰城”销售目标的迅速实现，建议采取竞争性价格定位，并通过在销售过程中执行“中开平走”的价格策略实现楼盘人气的快速聚集和销售节奏的科学把握。◆发售初期适中价位入市，配合有诱惑里的优惠政策，首先吸引贪便宜一族，制造开售火爆场面，然后利用“羊群效应”吸纳较高层次客户，相应价格策略上采取“静悄悄”小幅上扬路线。◆采用“中开平走”的价格策略有利于聚集人气，为开售初期创造销售火爆的势头，使本项目一入市即受到市场追捧，为后期销售做好铺垫。同时也有利投资的快速回收，等到销售到一定程度，资金周转压力开始递减时，销售底气已足，即使市场发生较大变，对本项目的威胁程度将也减弱。B：各类型物业销售价格制定根据光山当前的市场状况，本案在规模、总体规划、建筑品质、配套等方面都造势小幅认购持续认购返乡认购高潮持续认购超过目前市场上的项目，因此本案住宅实现价格也将超过目前的市场均价。住宅均价：预期销售均价1700元/平米，价格范围为：元/平米商业均价：预期销售均价元/平米，价格范围为：元/平米备注：将根据光山市场情况，与贵司对具体的定价原则及价目表作进一步的系统分析。C：付款方式建议根据不同的客户，制定灵活的付款方式，并可享受不同的基础优惠。付款方式折扣付款时间付款比例一次性付款98折1、签署《认购书》时付定金；2、签署《认购书》后7天内付剩余房款；3、签署《商品房买卖合同》（预售）RMB￥20000100%（含定金）银行按揭99折1、签署《认购书》时付临时定金；2、签署《认购书》后7天内付首付款；3、签署《商品房买卖合同》（预售）30天内办理银行按揭；RMB￥2000030%（含定金）70%分期付款99折1、签署《认购书》时付定金；2、签署《认购书》后7天内付首期房款；3、签署《认购书》后三个月内付剩余房款；RMB￥2000050%（含定金）50%D:价格优惠控制实施严格价格管理，销售人员、销售经理、公司高层各有不同幅度的表价折扣。根据不同的销售阶段，推出不同的优惠让利措施或打折幅度。五、产品控制策略本项目住宅产品首次面市，计划推出50％的房源，保证城区场上有充足的房源可供挑选。首批推出的住宅中，以市场主流产品占据市场份额，加快首次推出的销售速度，以此形成项目在城区场热度，通过良好的城区场热销气氛，带动项目今后的销售。在形成强势的市场效果后，带动其他较差单位的出房，避免较差的单位集中积累到销售的后期，最终造成项目尾房滞销，增加项目后期的销售难度。六、活动营销策略活动营销不仅可以为项目凝聚人气，制造热销的场面，同时有立于维护客户关系，促进口碑营销。年前时间较紧，销售任务又很重，我们建议利用元旦和1月15两个关键点，开展活动营销。具体为：元旦：元旦转转乐户外促销活动活动内容：礼品赠送、演出、派单1月15日：凤凰城一期老客户答谢晚会暨产品说明会活动内容：政府公关、小型演出、小型抽奖、老带新优惠七、公关策略公关主要针对商业层面，希望以政府的名义针对光南路羽绒市场寓意肯定，最好能下一个文件，为此我们专门针对商业，给政府写了请示函。（请示函内容见附件）八、促销策略礼品促销：在相应促销时段中结合公关活动进行礼品发放，凡持有项目宣传单前来现场询问的客户皆可获赠精美小礼品，礼品送完为止，签约客户参加大抽奖活动。同时利用元旦和春节两个关键节点，以礼品赠送的方式宣传项目，礼品以挂历和新春纸杯为主。老带新优惠：例如老客户介绍新客户，给予新客户1%的额外折扣幸运大抽奖：针对目标客户贪小便宜的弱点，促销期间下定的客户均可参加幸运大抽奖，每人可得一个号码，择吉日将所有号码集中，现场公证抽奖，当场公布结果，中奖者下定单元总价尾数免付，如总价22万的住宅，其2万元免付。或买房送电器、买房送旅游等。活动费用列入广告费用预算中。九、媒体策略第三部分：年前整体营销活动执行方案一、方案确定