如何进行一次成功的路演

如何进行一次成功的路演西科天使基金2014.7.16什么是路演？•顾名思义，路演是在马路上进行的演示活动。早期华尔街股票经纪人在兜售手中的债券时，为了说服别人，总要站在街头声嘶力竭地叫卖。路演(roadshow)一词就是由此而来的。到后来，虽然有了交易大厅、有了先进的电子交易手段，但路演的习惯还是保留了下来，而且，路演已经成为国际上广泛采用的股票发行推介方式。•发展到现在，路演已经不仅仅是为发行新股而进行的推介活动。时下盛行企业和项目“路演”。（1、在路上；2、不是演戏）路演——创业者寻找投资人的路径之一依据信任距离的远近，通常将创业者寻找投资人的路径分成了9条：创业者（Founder）父母及亲属(Family)校友等朋友圈子（Friends)熟人引荐专业的第三方平台线下活动专场路演网上公开的联系方式投资人名录路演前的准备工作你是否需要融资？你需要什么方式的融资？（股权、债权，天使、风投、战略投资者）你做好引进投资的准备吗？（发展阶段，心理，技术、业务、管理、人才……）路演前的准备工作一、关于商业模式：1、最好一句话能说清楚；2、定位真正属于自己的潜在客户；3、明确给谁解决什么问题，带来什么价值。二、关于行业背景：1、国家政策，主流宣导几乎可以不讲；2、只需讲你可以做什么，正在做什么，下一步准备做什么。三、关于团队和资源：1、和现有业务比较关键的团队成员，有多少说多少；2、明确落实可以调配的资源及程度，不是你的或不确定的可以不讲。四、关于融资计划：1、说清楚需要多少钱，越细越好；2、说清楚融来的钱是花在哪些地方，越细越好。路演前的准备工作创业者：我是做什么行业的、核心竞争力在哪儿、目标客户是谁、简单运作模式和赢利模式是怎样的、现有或潜在的市场有多大、竞争对手都有谁、我现在缺多少钱。投资人：有能力的创始人、有前景的市场和有机会成功的证据。路演现场注意事项1、事先对路演听众有所了解“从听众出发”：高校老师评审、政府主管机构、投资机构，重点围绕听众最想听到的关键进行阐述只有一套讲稿和PPT，按照固有的方式讲解路演现场注意事项2、路演时最好由CEO主讲CEOCFO、CTO、普通员工路演现场注意事项3、路演时切莫念PPT，面对听众而不是屏幕PPT的制作以简洁明了的图片、数据、柱状图为首先内容，辅助配以一些简短的总结性话语使用PPT做展示，重点部分（商业模式、盈利方式、财务预测、市场竞争）应突出，路演时视线与听众做交流PPT上面写着密密麻麻的小字，然后照本宣科路演现场注意事项4、实事求是，不要含糊或者夸大其词诚恳真实的说出企业目前的现状，不回避问题和缺点：目前做了哪些事，有怎样的技术能力，现在的产品和运营状况是怎样的，资源支持如何，遇到了哪些问题……好高骛远，一味地“画大饼”路演现场注意事项5、先展示创业激情和实实在在的想法/做法，然后再要钱（Hearts、Minds、Wallets）首先要充满激情，然后靠实实在在的想法和做法落地只有激情和idea路演现场注意事项6、突出项目优势，讲清楚如何赚钱核心团队、商业模式、技术门槛、市场渠道……过分强调企业的技术与产品路演现场注意事项7、化繁为简，学会用通俗易懂的语言化繁为简通俗易懂，要能在有限的时间里讲清楚，让第一次听的人也能听明白，有逻辑且生动类比堆砌大量枯燥的专业术语和数据路演现场注意事项8、在所在行业懂得比投资人更多了解市场具体的细节：竞争对手是什么，竞争对手做了多少年，他们的产品是什么，经营模式是什么，利润率是多少过分专注于技术而忽略市场路演现场注意事项9、自信而不自大要想说服别人首先要说服自己，学会尊重对方认为自己很牛，很厉害，听不进去反面意见路演现场注意事项10、保持一颗平常心去面对不要为那些不理解、不喜欢、不相信你的想法的听众而苦恼情绪化，患得患失项目路演PPT内容•一、公司(项目)基本情况•二、股东（发起人）结构•三、近三年（如有）经营状况、财务状况•四、主要核心产品（服务）及新产品（服务）介绍•五、目前的行业状况、竞争及预测•六、技术来源和商业模式•七、核心管理团队介绍•八、未来3-5年的经营计划及营收预测•九、融资计划及用途•十、公司有关活动、文件的照片、音频或视频文件•“不要让别人告诉你，你不能做什么。只要有梦想，就要去追求。那些做不到的人总要告诉你，你也不行。想要什么就得去努力，去追求。”——电影《当幸福来敲门》•找到真正懂你、志同道合的投资人谢谢观赏