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专业化推销流程销售技能训练（二）授课目的：本课程通过讲师的授课，是学员认识到寿险推销过程中计划与活动的重要意义，在今后的展业工作中运用计划与工作，使新人养成良好的工作习惯，达到业务员提升业绩的目的。授课纲要：1、计划工作的重要性2、我们应该怎样计划我们的工作3、案例研讨成功的业务员都有自己周密的工作计划业绩差的业务员则根本忽视工作计划的重要性计划是指为完成某项任务而预先做出的安排。在未来的一段时期或一个阶段内，计划好做什么、怎么做、预期达到的目标等，是做好寿险销售工作的前提。因寿险行业具有的弹性工作性质，更需要业务人员严格的自我管理，在设定自己的目标后，按照既定的目标开展有计划的拜访活动，开始寿险生涯的第一步。计划对我们的重要意义：1、我们的销售工作得以有效规划，使我们对自己的工作更具方向性、时效性、改善性的把握。2、工作计划是我们及时发销售环节问题的便捷有效方法，它便于我们和我们的主管发现我们工作中存在的问题，达到及时解决的目的。3、工作计划贯彻在我们的整个推销过程中，它是我们养成良好工作习惯、使展业工作进入良循环的有效方法。知人者智，自知者明你绝对应该清楚你自己一举一动是否正确，你是否处于你期望的人生航线上。人生之所以会痛苦就是没有悟通人的本来面目。人一辈子都在艰辛地做一件事情：“逃离痛苦，追求欢乐”，但真正想达致极乐的境界，最为基本的就是了解自己存在的价值。项目内容食餐费、烟酒、饮料、零食、（柴、米、油、盐、酱、醋、茶）衣工作服饰（西服、领带、衬衣、鞋袜）、休闲服饰、化装品、装饰用品住房租、物业管理费、水、电、暖、有线、家具、加电行交通费、购置交通工具准备金通讯呼机、手机、宅电、电话卡教育书报、杂志、培训学习、子女抚育费、教育准备金旅游旅游、运动、集体活动交际应酬、彩礼、礼品养奉养孝敬父母长辈、其他奉养储蓄月储蓄目标（月收入的20%--30%）保险保险费业务业务经营费购房购房准备金意外意外开销、捐赠、损失、帮助亲友、医疗（总合计支出—配偶收入=你最低收入）家庭费用支出规划案例：王大姐家庭支出项目：孩子的托儿费500元家人的吃穿支出800元房屋水电费电话费、500元父母的赡养费200元丈夫的烟费150元孩子的补习班学费120元交通费150元家人添置新衣费100元……合计3000元“最低每月2000元，高的每月5000元”王大姐说：主任说：“最低目标还可以，高目标就订得低了。”“在新华，在保险这个行业里，月收入万元以上的人很多，他们都是先给自己制订一个比较高的收入目标，再努力去争取，最后获得成功。凭你以前的经历和学识，你应该给自己订一个较高的目标。”王大姐想了想，底气不是很足地说：“那我就定8000元的目标吧，可是，我心里实在没把握。”主任：“王大姐，8000元的目标对你目前来说是有些难度，但过一阶段，你的局面打开了，能力提升了，这个目标你一定能实现。说不定到时候你还嫌这个目标定得低了呢。设定收入目标最好用年收入来设定，这样目标更清晰。我建议先定一个折中的目标，年收入4万元左右，月收入000元。这是你这几个月的目标，等过了新人期，咱们再重新调整，怎么样？你觉得年收入4万元行吗？”王大姐：“行是行，可我怎么做呢？”业绩从哪里来?业绩=拜访量×(知识+技能)分析:拜访量是第一位的.其次才是人的能力业务员的业绩公式=业务员的活动数量×业务员的活动质量=拜访客户数量×成交率×件均保费=意愿和技巧提示:拜访客户数量取决于:态度习惯成交率与件均保费:知识技能主任：“这就是我今天要和你共同研究的，怎么实现这个目标。”，“你看，每年4万元收入换算到每月大概是3000元，折合到每天是100元左右，你知道要达成这个目标每天需要进行多少个有效客户拜访吗？”新华看着表，摇摇头：“这个……我不太清楚。”主任说：“你只要每天完成有效拜访2个客户，就能达到这个收入目标。”主任说：“你看，按平均30％的佣金比例计算，3000元的月收入需要10000元的标准保费。咱们部门目前的件均保费是2500元，就需要完成4件保单，按最低的成交比例，每10到20访就能成交一单，4单就需要60访，摊到每天就是2访。”业务员活动目标表（范例）活动目标每月全年的期望收入目标36000每月必要的初年度佣金收入（全年收入目标÷12月）3000每月必要的保险费（每月必要的初年度佣金÷30%）10000每月必要的促成件数（每月必要的保险费÷700元）14件每月必要的送建议书数（每月必要的促成件数×3）42份每月必要的访谈数（每月必要的送建议书数×3）126人每周必要的访谈数（每月必要的访谈数÷4周）32人每日必要的访谈数（每周必要的访谈数÷5日）6人主任说：“接触人不多没关系，咱们先来看看以往你认识的人有哪些？我现在给你30分钟，你把所有你熟悉的人的名字写出来。”他拿出几张预备好的计划100表格，放在王大姐跟前“你尽可能多的写出名单，不要遗漏任何一个人，待会儿我们再分析名单。”填写计划100①、从你认识的人入手，首先开列一批名单，最好能有100个人以上；②、然后填写计划100评分表；③、对这些准客户进行分析、评估、筛选和分类，评测客户等级，目的是确定优先拜访的顺序，对于那些经济实力比较强、家庭美满、事业成功、有子女、人缘好的准客户应作为优先拜访对象，重点突破。王大姐只例出了42个准客户的名单推销对象分类1、直系亲属2、至交好友3、亲戚4、同事、社友5、既有保户6、业务来源中心7、职团8、有力人士9、递交保单10、直接推销11、个人观察12、被介绍人13、未成交客户14、促成主任拿出10张《计划100》：“王大姐，今天你写出的名单一共42人，这与要求的100个准客户名单还有差距。你再想想，有哪些人是别人介绍给你的？谁介绍的？他们叫什么名字？当时还有谁在场啊？能通过这些介绍人找到当时在场的人的名单吗？我前面跟你说过，足够多的准客户是收入的基础，待会儿你按我刚才说的方法把这10张《计划100》填好，项目尽可能填全。我先教你怎么填写《计划100》。”*凡接近难易度为“非常困难者”则不论得分高低均列为C级计划100填写范例名单来源准主顾评分表等级A级B级C级20分以上15—19分14分以下A.亲戚关系B.以前职业关系C.邻居关系D.学校关系E.兵役关系F.消费关系25岁以下26~34岁35~44岁45岁以上单身已婚(无子女)已婚(有子女)?万以下?-3万?-10万?0-30万?0万以上销售业务人员一般行政人员专业人士作业员负责人及管理人员家庭主妇军公教人员学生退休人员其它5年以上2~5年2年以内密友普通朋友点头之交相当容易容易困难非常困难5次以上3~5次1~2次几乎没有很好好还好不好年龄婚姻年收入职业认识年限交往程度接近的难易度去年共见过几次面推荐他人的能力来源代号G.嗜好关系H.宗教关系I.社交团体关系J.保户的亲朋好友K.其它评分标准1332123145533333322111321321321C32103210总分等级A李立33432131121AB杨木11532221118BC赵雄11131120212CD王龙335331C1221C王大姐：什么样的准客户算是合格的呢？主任说：首先是身体健康，能通过核保的人；再有就是需要保险或有潜在需求的人；第三要有一定的经济能力，可以负担得起保费并且有经济决定权。如果他们好打交道，对新事物感兴趣，有爱心又有责任感那就更好了。这100个准客户当中背景情况较全面的有53个，咱们先看第一个准客户朱伟，朱伟的分数是：年龄26－34岁之间10分，加婚姻状况是已婚有子女15分，加年收入7－10万之间20分，加认识年限5年以上10分，加交往程度是一般朋友10分，加去年见面次数3－5次10分，加接见难易程度是容易5分，加推荐他人的能力好是5分，加职业10分，一共是85分，属于A类准客户。”主任说：“王大姐，这100人中A级客户有8个，B级客户有26个，C级客户是38个，另外28人背景情况不全，无法打分定级，下一步你的一个重要工作就是把这28人的背景情况摸清楚。主任说：咱们还须要设订拜访计划。老业务员每月至少40访是有效拜访，你来公司的时间短，销售技能和老业务员比要弱一些，因此你每月至少要拜访40、50位以上的客户；如你每月要有60访左右的有效拜访，平均到每天就是2访。”主任说：每天有效2访并不是只拜访2人，你应该每天6访。其中有2访去拜访A、B级准客户，再有2访是拜访B、C级准客户，逐步使他们升级为A、B级准客户，还有2访是利用陌生拜访、转介绍等方法发展你的准客户资源。主任说：除了这6访以外，你还要多打电话，学会通过打电话索取转介绍名单，丰富自己的准客户资源。我们业务人员每天要坚持做的有三件事：第一养成良好的销售习惯，每天6访；第二养成随时积累准客户的习惯；第三是每天坚持写工作日志。另外还要安排好拜访时间、路线和及时做好拜访记录。这些都是非常重要的。”主任说：“通常，店铺老板和一些商贩一般上午刚营业和中午高峰过后会比较空闲，公司老板、老总和公务员除了开会外都有时……关键是能否约到。公司职员和工人一般白天都很忙，家庭主妇除了做饭、做家务外都有时间，所以，根据他们的职业安排时间就会事半功倍，要不然就会白跑一趟。“一般晚上去准客户家中拜访，他们基本上都会有时间。在安排拜访路线时也要考虑仔细，比如把东城区的所有准客户名单开列出来，选择几个人，安排好先后顺序，再察看一下附近有没有可以顺路做陌生拜访的地方“有没有合适自己的目标市场，做到心中有数，充分利用每一次行程。”工作日志填写范例客户姓名联系电话洽谈时间单位及地址赵洪660148359：10-9：30李明660236789：50-10：20张鹏6731465011：00-11：20马丽682738901：00-1：30丁珊627120912：00-2：15王杰682111113：40-4：00信托公司电器商城宏大中学中山医院工商银行天明公司推介险种锦绣年华+健康天使锦绣年华+吉庆有余锦绣年华+健康天使锦绣年华锦绣年华+定期A锦绣年华+健康天使+附加医疗保额（万）5+510+55+101010+205+10+2保费（元）500072006800450043007800约访时间下周四2点？本月中旬下周六3点待定周日7点备注每天一访,就地阵亡每天二访,形同下岗每天三访,摇摇晃晃每天四访,基本正常每天五访,步入小康每天六访,黄金万两每天七访,走向辉煌