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带看技巧主讲人：吴顺祥带看是中介销售过程中最重要的一个环节，此环节承接前期客户维护的结果及后期成交的关键，所以说这个环节做对了、做好了，成交肯定就顺理成章了。目录•带看前工作及注意事项•带看中注意事项•带看后工作•常见带看技巧•带看案例带看前工作•联系好买卖双方看法时间1、买卖双方的时间差2、勤核实，双方不能迟到3、营造紧张感4、错开影响看房的时间段带看前工作•联系好买卖双方看房地点1、方便客户2、简单易找3、距离房屋不能太远注意：如果房东在所在房子里居住，一定不要提前告诉客户是几栋几单元几号房，可以约在楼下或小区门口见面；如果房东不在房子里居住，一定不要将买卖双方约在同一个相见面的地方，避免我们没到，买卖双方到达提前进行沟通、跳单。了解房东的相关情况•谁是决策者•为什么要卖房•卖的急不急•工作状况及家里•要搬去哪里•房东心理价位•付款方式了解客户的相关情况•买房目的•买房需求•家庭状况•现在住的房子的状况•工作状况•资金能力•特殊喜好带看前的自我准备•带看工具准备：名片、看房确认书、鞋套、电话、税费等•确定看房时间：第一次提前一个小时、第二次提前半小时•对比房源准备：价格对比、户型对比、小区对比、地段对比•带看路线的选择：省时、进行简单易行、道路干净、环境优雅•实堪、房屋详细信息及权属状态•房屋周边环境、配套、交通等的话术•房屋优缺点的话术带看前注意事项1、约客户、约房东时间段在20分钟左右约房东：客户可能会在几点至几点几分左右到，因为他同时还考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套（给房东造成紧张感）约客户：您一定要准时几点到，房东一会还有事情，要出去；我的其他同事还有客户要看，意向非常强，如果迟到了，恐怕就没了。2、提前铺垫房东A、叫房东对房屋收拾下，给客户留下好的印象B、可报价别谈价C、别对客户的评价做过激反应D、再次确认房屋的详细信息3、提前铺垫客户A、可询价别谈价B、别在房子内过多谈论房子的优势，对房屋的喜好不要过多表露3、带看路线的注意A、尽量选择交通便利繁华的路段，避免约在中介密集的地方B、在路途中多与客户沟通，话题并不局限于房子C、进入小区时，小区娱乐，生活设施充分向客户展示4、对比房源准备的事项A、一到两套对比房源，突出目标优势B、不能给客户太多选择，让客户难以下决定C、避免客户空跑带看中——带1、守时、一定要比客户先到2、带看路上的沟通A、介绍自己和公司B、要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解客户的家庭构成，找出核心人物了解购房目的，分析需求类型了解付款方式，分析消费能力了解看房经历，分析购房抗性拉家常，拉近客户之间的距离C、周边环境配套及行情的介绍D、提醒客户看房注意事项带看中——看1、引导客户看房A、主动介绍、优点多看、缺陷少看或不看B、突出优点、反复去讲、加深印象C、淡化缺点，提前准备对策D、切忌让客户自己看E、房东在时，不要让客户随意走动2、如何讲解房子A、讲解房子首先必须详细了解房屋的情况（户型、结构、小区环境、物业公司、开发商及周边生活设施、未来规划、升值潜力），总结房子的优缺点，根据客户的需求，针对性的进行介绍。B、赞美并放大房子的优点（价格低、户型好等），引导客户发现一些不容易发现的优点；认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其助于引导到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。C、用比较法说房子，用同小区、同户型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较；帮助其设计、装修，引导客户先入为主进行思考。D、要有适当的提问，了解客户的感觉。3、防止跳单A、看房确认书一定要客户填写，保障我们的权益B、看房时盯紧双方，避免客户与房东有过多的交流，伺机打断，并引导话题（随机应变、见机行事相当重要）C、虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解自行成交的风险带看中注意事项1、带看路线要设计好，培养客户对房子的兴趣2、房屋光线要充足，光线不足要开灯3、如果窗外景观好，采光充足，有窗帘一定要拉开4、引导客户发掘房屋的潜在优点5、对于房屋的不足予以淡化6、注意观察客户的反应7、避免客户和房东单独相处8、最好和客户一起走，多了解客户意见带看后工作1、根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格2、如果客户有意向，立即拉回店谈3、其他同事配合推荐房屋，打动客户4、运用比较法，对比以前看过的房子，突出优点，掩饰大缺点5、一直不给价的客户A、虚拟一个客户出的价格判断客户的意向，争取客户出价B、通过询问付款方式，算贷款，了解客户心理价位，争取客户出价C、对客户说“我看你对房子还是较满意，我帮你约房东，砍砍价”，争取客户出价6、如果客户出的价格与房子底价相差不多或者十分接近后，我们要控制自己的情绪，千万不能表现出很兴奋的样子，也不要透露意向价格肯定能谈得下来。7、针对出价低的客户A、坚决的说房东不可能同意。B、看房后还价太低还想看第二次，直接拒绝不用看，房东知道你的价格，根本不考虑卖给你，给你另找一套吧（要拒绝客户，让自己占主动）。C、如果客户还价始终很低，并且坚决不涨，就直接告诉他房子卖了。8、如果客户不满意此房又有意向买房，让客户回公司根据客户经济实力，重新匹配房子。9、如果客户坚决不回店内，则一定要讲客户先走，通过在路上沟通判断意向。如客户要求我们先走，我们可以告知：“我一会还有个客户要来看这房子，我等他”断绝客户跳单的机会。带看常用技巧1、比较法鲜明的对比促进成交2、聚焦法几批客户一起看刺激其中一组客户实战案例1、比较法带看案例回放：李女士打电话来说要买大商汇附近80—90㎡的房子。因为上班没有时间。要求找几套我认为好的，一看就能看中的，找好了一起看。交锋时刻：首先：我先给她打了一个电话问问买房子的情况，她买房子说用于结婚，还需要贷款。我就针对贷款问题给客户作了详细的介绍，让客户去准备贷款所要提供的资料，以便节省她的时间，客户因此很信任我。其次：我了解到她手里只有40多万，所以我想给她找一套装修好一点的90㎡新一点的房子，这样可以省点钱。匹配房源：两套花都B区的房子A房源：二居75㎡5/12楼南北66万房东买了大房子急售。B房源：二居84㎡10/12楼南北73万房东是投资客。考虑：看房顺序对比鲜明看前铺垫选择：A房源63万成交2、聚焦法刺激带看背景：有一个客户来我们店说要买房，当时并没有急于给客户介绍房子，而且问他买房子的用途和需求，客户说他比较好面子，朋友都买上房子了，就自己还没有买，整天和父母因为买房子闹矛盾。分析：A、此客户为A类客户B、这套房子客厅较大，房龄新，而且结构特别好，比较适合他。场景1：客户觉得房价比较高，让我给他再介绍几套；话术：我：我觉得此房最适合您儿子，什么时候有时间你们一起过来看看。客户：现在就有时间。结果：考虑我们店的人都没有看过此房，正好一起过去看看，在给客户儿子推的时候更容易。场景2：带看途中话术：我：您儿子这么大也该买房子了，而且房价一天比一天高。结果：看到那套房子的时候客户比较满意，中午让您儿子过来看看房子，等他电话。场景3：营造氛围，给客户打电话；话术：我：正好有另外一个客户要看房，一起过去看吧；客户：说我们两家要是都看上了你们卖给谁呀？我：谁先交定金签合同先给谁；客户：那你们别让他们来看了，我们拿钱来定；我：那您儿子要是看不上不是耽误别的客户了吗？客户：行；分析：从这个客户的语气和与他交谈中我能确定他看上这套房子了，但是我还是找两个别的店的同事充当客户烘托气氛；场景4：第二次带看中，客户与假客户话术：客户的儿子：你问问他们要不要这房子；我：那不是我们店的客户，一会他们就出去了；造势1：走到楼道时充当客户的同事和另一个同事说，这套房子能降多少钱，我不贷款，现在去取钱，一会就交定金，他们说这个话的时候我们和客户都听见了。话术：客户的儿子：这套房卖多少钱？我：房东要价118万；客户的儿子：110万；我：不可能，再考虑下；客户的儿子：就这个价；我：那回家再考虑考虑；造势2：同时我悄悄用自己的手机打自己的电话，用另一种语气说“我是，哦，是小吴啊，你们客户要定呀，出多少钱呀，是吗，我们的客户没出到那么高，你们签合同吧”。话术：客户：我加5万，卖我们就回去签合同；我：人家比你出的高；客户：就是这个价；我：这样吧，他们客户取钱去了，您也取钱去，我们先签了他们也没有办法；结果：回店签合同了。签合同的时候我还是用此办法打了电话，跟那边说我们已经签了，你们签晚了，客户听我这样说高兴极了，后来又给我介绍客户。谢谢大家！