项目六 商务谈判开局策略与技巧

2020/3/61项目六商务谈判开局策略与技巧2020/3/62学习目标通过本项目的学习，使学生能：了解谈判开局阶段的一般规律和主要内容掌握建立良好开局气氛的过程以及应注意的事项重点掌握谈判开局的原则和策略能愉快地进入开局为后续谈判过程的顺利导入打下基础2020/3/63任务一和谐谈判气氛的营造2020/3/64一、谈判的开局所谓商务谈判开局阶段也称非实质性谈判阶段，是整个商务谈判的起点和基础，它往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关系到谈判的格调和发展趋势，它的好坏在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。这个阶段是指谈判双方在讨论具体、实质性的交易内容之前，彼此见面，互相介绍、寒暄和就谈判内容以及谈判事项进行初步接触的过程。开局阶段虽然在时间上只占整个谈判过程的很小一段，涉及的内容与整个谈判也无实质的感性认识。但它却是十分重要，因为它为整个谈判定下了一个基调。如果谈判开局处理不好，将会导致目标过高，使谈判陷于僵局，或要求太低，达不到谈判预期的目的这两种情况出现。2020/3/65在谈判开局阶段应注意如下事项。1．准确的传递2．简洁鲜明3．讲究策略4．明确谈判的具体事项5．要注意观察对方6．注意对方的谈判风格7．注意阐明谈判的议题2020/3/66三、和谐开局气氛的营造（一）开局气氛的含义与特点1．开局气氛的含义开局气氛是谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。因此，开局气氛对整个谈判过程具有重要的影响，其发展变化直接影响整个谈判的进行。2020/3/672．开局气氛的特点（1）礼貌与尊重（2）自然与轻松（3）友好与合作（4）积极与进取2020/3/68（二）如何建立良好的开局气氛创造开局的良好气氛需要谈判人员保持平和的心态，谈判为了达到互惠双赢的目的，洽谈的气氛必须是诚挚、合作、友好、轻松和认真的。要想取得这样一种洽谈气氛，需要谈判各方共同努力，精心营造，要把对方看作是合作伙伴，而不是竞争者，目的是达到双赢。不能在洽谈刚开始不久就进入实质性谈判。2020/3/69从以下几个方面建立良好的开局气氛。1．营造轻松的谈判环境谈判的环境好坏直接影响谈判的气氛，所以在选择谈判地点时应该找一个与谈判主题相适应的谈判场合。（1）谈判地点的选择（2）谈判室的布置2．从谈判者自身准备（1）良好的个人形象（2）适合的服饰（3）亲切真诚的表情2020/3/610四、开局气氛建立的过程（1）友好地与对方见面，热情地与对方握手，且衣着要整齐、干净合适。谈判者应该径直步人会场，以开诚布公和友好的态度出现在对方面前。（2）握手和第一次目光相遇。（3）用一些中性话题过渡，说话和行动要自然、清楚、到位，不要慌慌张张。（4）各方按指定位置就座后，过渡一下再进行正式的谈判。总之，谈判气氛对谈判进程是极为重要的，谈判者要善于运用灵活的技巧，来影响谈判气氛的形成。只有建立一种诚挚、轻松、合作的洽谈气氛，才能确定行动和讨论问题的适当速度和节奏，谈判才能获得理想的结果。2020/3/611五、谈判气氛形成的关键阶段1．初次见面是形成谈判气氛的关键阶段。2．最初的气氛为整个谈判确定了感情基调。3．特殊情况下的气氛形成。2020/3/612任务二开局阶段的开场陈述2020/3/613一、陈述的内容陈述的内容是指洽谈双方各自的观点和立场。每一方都要独立地把自己的观点做一个全面的陈述，并且要给对方以充分弄清我方意图的机会，然后听取对方的全面陈述，并弄清对方的意图。在陈述自己的观点时，要采取横向铺开的方法，而不是深谈某一个问题。开场陈述内容一般包括：我方认为这次应涉及的问题，即我方对问题的理解；我方希望通过谈判取得的利益，哪些方面对我方来讲是至关重要的，即我方的利益与首要利益；我方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献，即我方可向对方做出的让步和商谈事项；以及我方的原则；我方在对方享有的信誉；今后双方合作中可能出现的良好机会或障碍。2020/3/614二、陈述的方式和对对方的建议（一）陈述方式陈述的方式即如何表达，应该是能够加强已经建立起来的洽谈气氛。正式的商业味十足的陈述，最好以诚挚和轻松的方式表达出来。陈述的时间要把握好度，双方尽量平分秋色，切忌出现独霸会场的局面。发言内容要简短而突出重点，恰如其分地把意图、感情倾向表示出来即可。但这并不是说，态度模糊，关键的话还是要准确地、肯定地讲清楚。陈述完毕后，要留出一定时间让对方表示一下意见，把对方视为回音壁，注意对方对自己的陈述有何反应，并寻找出对方的目的与动机和自己的差别。结束方式中结束语需要特别斟酌，其要求是表明我方陈述只是为了使对方明白我方的意图，而不是向对方挑战，或强加给对方，要其接受。例如：“我是否说清楚了”、“这是我们的初步意见”就是比较好的结句。2020/3/615（二）对对方建议对于对方的陈述，我方要做到的：（1）倾听，听的时候要思想集中，不要把精力花在寻找对策上；（2）要搞懂对方陈述的内容，如果有什么不清楚的地方，可以向对方提问；（3）归纳，要善于思考理解对方的关键问题。2020/3/616三、倡议谈判双方分别陈述之后，需要做出一种能把双方引向寻求共同利益的陈述，即倡议。倡议是双方提出各种设想和解决问题的方案，然后再在设想和符合他们商业标准的现实之间，搭起一座通向最终成交道路的桥梁。双方需要判断哪些设想方案，更具有现实性和可行性。这样，一方从另一方的倡议中得到启发，促进双方共同合作，使成交前景渐趋明朗。2020/3/617四、进行开场陈述谈判者应完成下述几项工作。（1）考察对方是否诚实、正直、值得信赖，能否遵守诺言。（2）了解对方对该项交易的诚意与合作意图，对方的真实需要是什么。（3）设法了解对方的谈判经验、作风，对方的优势与劣势，了解对方每一位谈判人员的态度、期望，甚至要弄清对方认为有把握的和所担心的是什么，是否可以加以利用等。（4）要设法了解对方在此项谈判中必须坚持的原则，以及在哪些方面可以做出让步。2020/3/618任务三开局阶段的谈判策略与技巧2020/3/619一、谈判开局的方式与原则（一）谈判开局的方式谈判正式开始后，首先要表明各自的观点和交易条件，方式有以下几种。1．书面和口头交易条件相互补充2．当面提出交易条件3．提出书面交易条件，不做任何补充2020/3/6201．书面和口头交易条件相互补充在谈判开始将书面条件交给对方，这种方法有很多优点，书面交易条件内容完整，能把复杂的内容用详细的文字表达出来，对方可多人反复阅览，全面理解。提出书面交易条件也有其缺点，如写上去的东西会形成一种束缚并难以更改。另外，文字形成的条款都不如口语热情，表达也不如口语精细，特别是在不同语种之间，局限性就更大了。所以，在提出书面交易条件之后，并做相应的语言说明和解释，使自己的观点和条件表达更清楚、准确。应努力做到下述要点：让对方多发言，不可多回答对方提出的问题；尽量试探出对方反对意见的坚定性：如果不做任何相应的让步，对方能否接受；不要只注意眼前利益，还要注意目前的条件与其他条件的内在联系；无论心里如何感觉，都要表现出冷静、泰然自若；要随时注意纠正对方的某些概念性错误，不要只在对本企业不利时才纠正。2020/3/6212．当面提出交易条件这种形势是事先双方不提交任何书面形式的文件，仅仅在谈判时提出交易条件。这种谈判方式有许多优点：可以见机行事，有很大的灵活性；先磋商后承担义务；可充分利用感情因素，建立个人关系，缓解谈判气氛等。但这种谈判方式也存在着某些缺点：容易受到对方的反击；阐述复杂的统计数字与图表等相当困难；语言不同，可能产生误会。2020/3/622运用这种方式应注意以下事项：（1）不要让谈判的主题分散，应有明确的谈判内容和要点。（2）不要让谈判成为蜻蜓点水式，即对每个交易条件和立场都应该表达清楚、准确、到位，使双方都能明白对方的立场。（3）不要让谈判成为客套的场所，不要忙于自己承担义务，而应为谈判留有充分的余地。（4）不要只注意眼前利益，要注意到目前的合同与其他合同内容的联系，要注意交易条件之间的关系。（5）注意纠正对方的概念性错误，不要自己可能受损失或对本方不利时才来纠正对方，即要随时注意纠正对方的某些概念性错误，包括与自己无关的，防止对方借题发挥。（6）表情不要变化无常，心态稳定，即无论心里如何考虑，都要表现得泰然自若。2020/3/6233．提出书面交易条件，不做任何补充这种开局方式使用的较少，只在两种情况下运用。第一种情况是，事先有相关背景约束的情况下，不可能选择其他方式。比如，企业向政府部门投标，这是因为政府机构规定在裁定期间是不准与投标者磋商的。另一种情况是，交易条件是一次性说明的。本部门准备把所提交的最初的书面交易条件也作为最后的交易条件。这时的各项交易条款已经写得准确无误，让对方只需回答“是”与“不是”。让对方一目了然，无须再做解释。如果是对对方所提出的交易条件进行还盘，还盘的交易条件也必须是终局的(是实盘)，要求对方无保留地接受。2020/3/624（二）谈判开局的原则1．开局发言双方机会均等。2．讲话内容要简洁、轻松，要节省时间3．双方互相理解与合作。4．心理上要豁达与宽容5．肯定对方的意见，善于提出有利于合作的建议，同时征求对方的看法。2020/3/625二、商务谈判开局策略1．坦诚的开局策略2．协商的开局策略3．谨慎的开局策略4．进攻的开局策略5．提问式开局6．幽默式开局2020/3/6261．坦诚的开局策略坦诚的开局策略（Sincerityopeningstrategy）是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点和条件，尽快打开谈判局面。坦诚的开局策略比较适合双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相比较了解，能够很自然地将这种友好关系作为谈判基础。在陈述中可以真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，适当地称赞对方在商务往来中的良好信誉。由于双方关系比较密切，也可以省去一些礼节性的环节，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望，使对方产生信任感。坦诚的开局策略有时也可用于实力弱于对方的谈判者。2020/3/627坦率地表明己方存在的弱点，使对方理智地考虑谈判目标。这种坦诚也表达出实力较弱一方不惧怕对手的压力，充满自信和实事求是的态度，这比虚张声势掩饰自己的弱点要好得多。2020/3/6282．协商的开局策略协商的开局策略（Negotiationopeningstrategy）是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判充满一致性的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。又称一致式谈判，其目的是为了创造取得谈判胜利的条件。协商式开局策略比较适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有业务往来的情况。因为是第一次接触，所以双方都希望有一个良好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。比如，谈判一方以商量的语气来征求谈判对手的意见，然后对对方意见表示赞同或认可，最终双方达成共识。语言要友好礼貌，表示充分尊重对方的意见，但又不刻意奉承对方。沉稳中不失热情，不卑不亢，自信但不自傲，把握住适当的分寸，顺利打开局面。2020/3/6293．谨慎的开局策略谨慎的开局策略（Cautiouslyopeningstrategy）又称保留式开局是指对谈判对手提出的关键性问题不做彻底、确切的回答，而是以一种严谨、慎重的态度和语言进行陈述，有所保留，从而给对手造成神秘感。其目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到控制吸引对手步入谈判的目的。2020/3/630谨慎的开局策略适用于谈判双方过去有过商务往来。但对方曾有过不太令人满意的表现，己方要通过严谨、慎重的态度，引起对方对某些问题的重视。当然谨慎并不等于没有谈判诚意，也不等于冷漠和猜疑，这种策略正是为了寻求更有效的谈判成果而使用的。如可以对过去双方业务关系中对