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Copyright@ProfitableValueCreationConsulting1ProfitableValueCreationConsulting专业销售技巧XX管理咨询公司Copyright@ProfitableValueCreationConsulting2目录•销售员•E.K.Strong销售技巧•以客户为中心的销售技巧•SPIN提问式销售技巧•谈判技巧•如何应对低调反应•提供优质服务Copyright@ProfitableValueCreationConsulting•成功的欲望•强烈的自信•锲而不舍的精神正确的态度合理的知识构成•客户知识•产品知识•公司知识纯熟的销售技巧•见客户•销量与拜访量成正比成功销售员的基本特征Copyright@ProfitableValueCreationConsulting甄选潜在客户拜访客户保持与老客户的良好关系销售员的工作内容Copyright@ProfitableValueCreationConsulting5目录•销售员•E.K.Strong销售技巧•以客户为中心的销售技巧•SPIN提问式销售技巧•谈判技巧•如何应对低调反应•提供优质服务Copyright@ProfitableValueCreationConsulting6•建立联系•概述产品益处•了解产品需求•重述客户需求•详述产品益处特点•处理客户异议•总结和销售E.K.Strong销售技巧Copyright@ProfitableValueCreationConsulting•建立联系•概述产品益处•了解产品需求•重述客户需求•详述产品益处特点•处理客户异议•总结和销售从陌生到熟悉从熟悉到朋友不是亲人胜似亲人如何获取客户信任Copyright@ProfitableValueCreationConsulting问候客户自我介绍进一步发展与客户关系•真情流露•介绍自己的全名•介绍自己的公司•介绍自己的职责•与客户握手•交换名片•介绍同事建立联系的具体步骤•不谈销售•继续增加信任•建立联系•概述产品益处•了解产品需求•重述客户需求•详述产品益处特点•处理客户异议•总结和销售Copyright@ProfitableValueCreationConsulting•营造良好气氛•显示积极的态度•抓住客户的兴趣和注意力•进行对话性质的拜访•主动控制谈话的方向•保持相同的谈话方式•有礼貌•表现出专业性初次销售拜访要注意哪些问题•建立联系•概述产品益处•了解产品需求•重述客户需求•详述产品益处特点•处理客户异议•总结和销售Copyright@ProfitableValueCreationConsulting•概述益处即用最简单、最亲切的语言概述所销售的产品将会给客户带来什么样的利益，让客户理解他们将得到的益处•概述益处可以调动客户的兴趣，抓住客户的注意力•同时，也是从建立联系过渡到销售对话的一个过渡点•这是一条时时刻刻都有可能要运用的技巧概述产品益处•建立联系•概述产品益处•了解产品需求•重述客户需求•详述产品益处特点•处理客户异议•总结和销售Copyright@ProfitableValueCreationConsulting了解需求的最好方法只有一个，即提问常见的提问方式•封闭式的问题•开放式的问题提问的技巧•客户的目标或挑战•客户的特殊需求重点提示拜访客户之前要打好草稿，这样才有可能使提问变得得心应手。提问是了解需求的最有效的办法，所以要多问少说。了解产品需求•建立联系•概述产品益处•了解产品需求•重述客户需求•详述产品益处特点•处理客户异议•总结和销售Copyright@ProfitableValueCreationConsulting运用时机•当客户提出了对销售有利的需求的时候，或者说客户提出的需求是你的产品能够满足的时候，这个时候要立刻重述一下客户的需求•客户提出了对产品或公司有利的评论的时候，这个时候也要重述重述的作用•加深客户的好感•提供更多的思考时间重述客户需求•建立联系•概述产品益处•了解产品需求•重述客户需求•详述产品益处特点•处理客户异议•总结和销售Copyright@ProfitableValueCreationConsulting这个技巧可以用FAB来表示：Ｆ即Feature，在销售时把它理解成一种特点或属性，即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点Ａ即Advantage,就是这种属性将会给客户带来的作用或优势Ｂ即Benefit，是指作用或者优势会给客户带来的利益产品所在公司产品F（属性）A（作用）B（益处）家具公司真皮沙发真皮柔软感觉舒服汽车公司配有12缸发动机的汽车12缸的发动机0到100公里加速时间为12秒省时详述产品益处特点•建立联系•概述产品益处•了解产品需求•重述客户需求•详述产品益处特点•处理客户异议•总结和销售Copyright@ProfitableValueCreationConsulting猫和鱼的故事-图一•建立联系•概述产品益处•了解产品需求•重述客户需求•详述产品益处特点•处理客户异议•总结和销售Copyright@ProfitableValueCreationConsulting猫和鱼的故事-图二•建立联系•概述产品益处•了解产品需求•重述客户需求•详述产品益处特点•处理客户异议•总结和销售Copyright@ProfitableValueCreationConsulting猫和鱼的故事-图三•建立联系•概述产品益处•了解产品需求•重述客户需求•详述产品益处特点•处理客户异议•总结和销售Copyright@ProfitableValueCreationConsulting猫和鱼的故事-图四•建立联系•概述产品益处•了解产品需求•重述客户需求•详述产品益处特点•处理客户异议•总结和销售Copyright@ProfitableValueCreationConsulting误解怀疑举欠缺冷漠常见的四种异议•建立联系•概述产品益处•了解产品需求•重述客户需求•详述产品益处特点•处理客户异议•总结和销售Copyright@ProfitableValueCreationConsulting处理异议的五个步骤•建立联系•概述产品益处•了解产品需求•重述客户需求•详述产品益处特点•处理客户异议•总结和销售Copyright@ProfitableValueCreationConsulting•看到客户出现购买信息的时候，就要进行总结和销售•购买信息是指客户连续不断地对产品作出正面的评价。当销售员见到这些购买信息的时候，要立刻进行最后一个步骤——总结和销售•任何人对一种产品的兴趣都会有一个提升和下降的过程，当购买信号出现的时候，证明客户对你的产品的兴趣已经达到了最高点，是销售的最好时机，应该立即拿出单据让客户签字购买总结和销售•建立联系•概述产品益处•了解产品需求•重述客户需求•详述产品益处特点•处理客户异议•总结和销售Copyright@ProfitableValueCreationConsulting21目录•销售员•E.K.Strong销售技巧•以客户为中心的销售技巧•SPIN提问式销售技巧•谈判技巧•如何应对低调反应•提供优质服务Copyright@ProfitableValueCreationConsulting传统的销售流程3、接近客户传统销售流程2、访前准备6、异议的处理7、成交4、理解客户5、描述产品1、寻找潜在顾客8、回访Copyright@ProfitableValueCreationConsulting客户需求Copyright@ProfitableValueCreationConsulting销售的三个层次一输一赢双赢共赢123Copyright@ProfitableValueCreationConsulting优秀销售员的特征1234诚实专业善于聆听了解客户购买流程优秀销售人员特征Copyright@ProfitableValueCreationConsulting客户的购买过程买后的感受无购买意识出现购买意识决定购买选择产品实施购买行为客户购买过程的七个步骤产生偏好Copyright@ProfitableValueCreationConsulting27目录•销售员•E.K.Strong销售技巧•以客户为中心的销售技巧•SPIN提问式销售技巧•谈判技巧•如何应对低调反应•提供优质服务Copyright@ProfitableValueCreationConsultingS询问现状问题P发现困难问题I引出牵连问题•目的了解客户可能存在的不满和问题•注意事项现状问题问得太多N明确价值问题•目的询问客户现在的困难和不满的情况•注意事项针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上•目的1、让客户想象一下现有问题将带来的后果2、引发更多的问题•认真准备•目的让客户把注意力从问题转移到解决方案上•益处1、帮助解决异议2、促进内部营销SPIN提问式销售技巧，实际上就是四种提问的方式SPIN提问式销售技巧Copyright@ProfitableValueCreationConsulting充分准备不断演练先在亲友中运用掌握SPIN的诀窍•大量案头工作•每次只练习一种提问方式•进行大量练习•不断实践•体验效果Copyright@ProfitableValueCreationConsulting影响采购决策的五种人支持人员财务人员技术人员产品使用者影响采购决策的五种人决策人Copyright@ProfitableValueCreationConsulting31目录•销售员•E.K.Strong销售技巧•以客户为中心的销售技巧•SPIN提问式销售技巧•谈判技巧•如何应对低调反应•提供优质服务Copyright@ProfitableValueCreationConsulting谈判原则如何面对拒绝压力如何突破僵局突破僵局的方法如何面对客户的讨价还价•人•利益•提议•标准•以感同身受的态度去面对对方的拒绝•将抗拒转化为问题•以有利的条件冲销不利的条件•让中立的第三者来摆平对方的抗拒•坦承僵局•提出继续谈下去的理由：共同利益•放弃•先发制人，想讨价欲说还休•察言观色，审时度势把价报•突出优势，物超所值此处求•巧问妙答，讨讨还还细周旋谈判技巧Copyright@ProfitableValueCreationConsulting33目录•销售员•E.K.Strong销售技巧•以客户为中心的销售技巧•SPIN提问式销售技巧•谈判技巧•如何应对低调反应•提供优质服务Copyright@ProfitableValueCreationConsulting低调反应对销售工作的影响无法作出判断变得紧张12Copyright@ProfitableValueCreationConsulting三种低调反映者专业采购人员大生意的决策者高级经理123Copyright@ProfitableValueCreationConsulting四种常见错误1234说话太快把低调反应者错当异议者过度反应过度重复Copyright@ProfitableValueCreationConsulting应对方法找准对策人少说多看低调对低调直言不讳明天再来Copyright@ProfitableValueCreationConsulting38目录•销售员•E.K.Strong销售技巧•以客户为中心的销售技巧•SPIN提问式销售技巧•谈判技巧•如何应对低调反应•提供优质服务Copyright@ProfitableValueCreationConsulting关注客户的感受定期拜访定期的电话拜访重要的日子定期拜访主动询问Copyright@ProfitableValueCreationConsulting要保证老客户继续留在身边，非常重要的一点就是提供优质服务提供优质服务68%10%9%5%4%3%1%老客户去世老客户搬迁好奇心而更换品牌购买他人推荐产品选择更加便宜产品产期对产品有抱怨情绪客户需求得不到