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主讲：王宽百度官方认证SEM优化师图腾团队创始人清华大学EMBA总裁班客座教授-----世界上最伟大的推销员网页文案成交率大笑接力电梯实验模仿定律成交即模仿•营销=营造一个销售的气氛•营销是让销售变得更加容易优化竞价页成交率的作用？AIDA模型兴趣行动欲望1243注意力网页成交率核心•标题•图片•视频①抓住注意力•为网站设计一个特殊的嚎头或者亮点！•超级亮点案例：•视频主持杀手级的标题视频标题大幅提高停留时间：文案对比培训文案解析•文案设计的秘密•A类客户直接成交，无需多此一举抓潜•B类客户沟通成交，试看版，试听课•C类客户PASS把流量变成留量注意力是影响成交率的重要因素！•会议营销注意力集中所以成交率高！•YY语音讲座成交率高，注意力集中！②定位与激发兴趣•为顾客打造一个独特的卖点与定位，使之超过同类产品，牢牢锁住消费者的心智！药品食品化定位人们对吃药有抗拒点人们更加倾向于茶或者食品！喝茶减肥比吃药减肥更加容易接受喝汤丰胸泡脚减肥鼻炎照照就好！台灯定位成护眼灯！网页定位目的：实现与竞争对手在消费者的心中的差异化并且让消费者更加容易接受你的产品从而增加成交率！卖疯的“枕头”的思考网页中不断告诉客户你是第一名•领先定律：成为第一胜过做的更好。在潜在客户心智中先入为主，要比让顾客相信你的产品优于该领域的首创品牌容易的多——特劳特客户只能记住第一名的产品•世界第一高峰是什么峰？珠穆朗玛峰是世界第一高峰，那第二高峰是？•乔戈里峰虽然位居第二，但是等于无人知道!世界上第一个登上月球的是谁？•阿姆斯特朗是踏上月球的第一人，那么第二人是谁呢？•美国的第一任总统是？•华盛顿是美国的第一任总统，第二任是哪一位？•你的初恋情人的名字叫什么？•你第二位情人的名字呢？客户内心只选择第一名•成为第一，是进入消费者内心的捷径！要么第一要么唯一不断告诉客户你是第一赢家通吃•行业第一名往往吃掉80%以上的市场•百度占据中国95%以上的市场•聊天工具QQ第一感官体验•消费者看到网站的第一眼，就决定了买还是不买？（一见钟情）•食品概念化：怕上火，喝王老吉！•③信赖感建立工具像朋友一样推荐不是赤裸裸推销好见证的案例：•消费者的评价年销量超过2亿的百花散百花散的上万见证，彻底攻破心理防线•人们常基于他人对现实的看法来作为购买决定，而不是自己的看法，这就是众所周知效应——定位之父特劳特带地址，带电话，信赖感增加！客户见证的效果•文字•文字+图片•文字+图片+视频•文字+图片+视频+地址•文字+图片+视频+地址+电话•文字+图片+视频+地址+电话+细节描述•文字+图片+视频+地址+电话+细节描述+海量10倍超越竞争对手•提供100个客户见证•全部视频+文字•见证里面更多的：“煽情”要素，“名人”要素“细节信息”要素成交的真正秘密•卖家创造产品•买家创造商品商品的意义商品=产品+消费者使用经验营销型的网站核心：把你的网站中80%的部分放客户见证，20%的部分放产品介绍！掌握这一招：就可以回家了媒体见证PPTDESIGN媒体见证见证效果最明显直接借用媒体公信力根据媒体见证选择产品•到百科全说等媒体，全部看一遍然后选择产品！在最短的时间之内以最生动的形式提供最有价值的信息•视频：•图片成交型的视频拍摄：P57选择太多会减少购买力•事实上选择更多是种阻力，实际上会选择会抑制人们购买的动力——穆格博士选择是痛苦的！简化购买步骤任何工作的困难度与其执行步骤的数目平方成正比：例如完成一件工作有3个执行步骤，则此工作的困难度是9，而完成另一工作有5个执行步骤，则此工作的困难度是25，所以必须要简化工作流程---伯恩崔西•乔布斯老爷曾经要把苹果手机改成1个颜色！快鱼吃慢鱼：网页打开速度•据Amazon亚马逊数据显示，每增加100ms延迟将导致收入下降1%百度统计测速诊断：杀手级标题•有哪些相关新闻标题可借鉴•有哪些客户见证让人印象深刻(故事型)•有哪些问题是客户最关心的(好处型)•同类产品最大的缺陷是什么(好处型)•客户最恐惧的是什么(恐吓型)•我的产品最大的卖点是什么(好处型)恐吓形的标题：放大痛苦：深度挖掘顾客内心的痛苦广告标题：（口臭丢人，喝三清茶7天摆脱口臭烦恼）欲望放大器：工具•工具：图片•欲=想到•望=看到•欲望=看到+想到拍照很重要！印度神油图片案例千百汇产品的照片看一下他的图片拍摄•=8156444336&ali_trackid=2:mm_17209912_0_0:1335967823_3z8_812805004标题成功案例竞价产品介绍产品价值包装赠品无效退款承诺告诉客户必须立刻马上购买订单框产品名字！•品名：要设计一个一听就想买的品名。•换个名字醋栗改名为奇异果后，世界上突然多了一种受人们喜爱的水果！文案就是与消费者内心的对话——罗伯特科利尔•知道客户想什么？•与一线消费者对接•站在客户的角度思考•整理出消费者常问的问题？•举例：你是不是学习过很多的课程还是不知道该如何下手操作？•你是不是学习过很多的只是还是原地踏步？脑白金的广告成功的秘密最好的文案大师就是：商业文案与艺术文案对比真实朴实的语言胜过华丽的句子•图腾团队老实员工的案例！•阿俊博客案例成交的一切都是为了关键词与文案匹配•品牌词适合：正规文案•功能词适合：攻心文案成交主张设计鱼饵+后端追销安利公司销售蟑螂药的案例红木家具的成交主张设计图腾团队企业竞价面授班的鱼饵设计纯翠网的成交主张：••=8负零风险承诺：成交主张特点：•极度诱惑•无法抗拒中国的“送礼”•中国有句古话，吃了人家的嘴软，拿了人家的手短。就是互惠原理在起作用。•在日常销售中遇到的互惠原理，例如给客户送点小礼物让他和你签单人们为何会被互惠原理所摆弄？——负债感、感恩图报。和尚是怎么“化缘”这样这个组织就想了一个非常聪明的办法，采用了一种新的募捐方式。他们在机场向募捐对象送上一份小礼物，一本书，或者送上一朵花。当募捐者拒绝时，他们坚持说这是送给他们的礼物。当募捐者接受后，这些成员才会提出募捐的请求。这种“先施舍，后乞讨”的策略取得了巨大的成功。试看版起到了“鱼饵的作用”•建立信赖感•产生负债感•了解并且更加认同•收集客户的联系方式网页优化细节决定成败细节是从网址开始的通过表格工具快速发现问题……谢谢！姓名：王宽