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销售技巧分享技巧的重要性2020/3/62自信的重要性介绍自己只有顾客相信了你，才能选你的产品，让自己身随心动知道不等于做到做得到才算知道知道容易做到难勤学苦练多实践思考竞争是残酷的骨头是没肉的勇敢、专注、孤独、坚定、团结、残酷……这就是狼的世界。在这个世界里，没有对，没有错，只有成功。没有正义，没有罪恶，只有一个目的：生存！诗人北岛曾写到：卑鄙是卑鄙者的通行证高尚是高尚者的墓志铭。我们也可以说，赢弱是赢弱者的致命伤，强悍是强悍者的杀手锏。要立足于瞬息万变的时代潮流中，就要勇当浪尖上的强者。特别是职场中人。面对种种挑战，更应该有点狼的精神！狼好销售应具备几点品质：1.推销产品就是在推销你自己，顾客提出一个问题，你有8个答案等着他。2.我们上班，就像扛枪上了战场的士兵一样，只有准备好了足够的子弹，敌人从那方打过来，你都能主动还击而且还游刃有余，这样才是一个优秀的销售人员。3.销售人员员关键是在销售的过程中发现卖点，不断去钻，去观察竞品都有什么优点，有什么缺点。促销三招（势）第一招（气势）怎么做出气势士气足货源足赠品足做足准备工作第二招（借势）如何借势借品牌之势借广告之势借活动之势借道具之势第三招（造势）如何造势小区推广促销要领一、促销四必讲1）讲做工2）内在质量、安全3）讲给顾客带来的好处4）讲技术二、如何引导顾客购买备货充足的产品促销要领讲解要细化，把一句话丰富成十句话来讲细化要聚焦，把十句话浓缩成一句话来说丰富，有助提升专业水平；简单，便于记忆及促成。促销高手的练成，是一个从聪明到智慧的过程。工作就是满足自身需求的原动力明白你是谁？你在为谁工作？■工作的目的：成功选择的都是积极主动的我们就算只有1%的可能，也做100%的努力。■积极主动与消极被动逆境中保持积极向上的心态，才能炼就非凡的销售技能。■避免情绪周期，有效调整状态客观评价自己的销售技能，扬长避短，不断提升自己。■认清自我，提升潜能技巧篇■我们要说的第一句欢迎词■成交的六步曲■围绕核心卖点引导顾客■我们要说的第一句欢迎词您好！欢迎光临清如许水家电超市。技巧篇■成交六步曲导购员顾客接近顾客注意、兴趣了解需求联想、欲望积极推荐比较、权衡解答疑问信任、理解建议购买付款感谢顾客精神满足技巧篇■成交六步曲——接近顾客如何接近顾客？即距离、眼神、行为判断。例如：走马观花（只是想做大致了解）一直注视同一件商品（非常感兴趣）顾客用手触摸商品时（需要了解功能结构）技巧篇■成交六步曲——了解需求顾客买什么？销售就是创造和满足需求，满足顾客使用需求和情感需求。技巧篇■成交六步曲——积极推荐产品介绍——顾客未了解过净水产品产品介绍——顾客已了解过净水产品技巧篇■成交六步曲——积极推荐产品介绍时，我们要：•如果允许，现场演示给顾客看•教顾客如何使用•让顾客参与到你的销售当中来•准备好相关的宣传单张递给顾客看技巧篇产品介绍——顾客未了解过净水产品我们有先入为主的优势，并要提高作战的成功率，看准顾客喜欢那一款，耐心给顾客介绍，争取当时搞定顾客。■成交六步曲——积极推荐技巧篇■成交六步曲——积极推荐产品介绍——顾客已做过市场调查用心揣摩或注意聆听顾客的言语，如果你主推某单品，我们要改变顾客的既定思维就要有更多的理由推出咱们的产品，从而突出自身独有的优势能给顾客更多价值享受。技巧篇■成交六步曲——解答疑问关注品牌关注质量关注价格关注赠品关注功能关注服务技巧篇■成交六步曲——解答疑问(关注品牌)关注品牌——“不知道这个牌子怎么样”技巧篇引导方法：重点讲解品牌的各种荣誉、认证、与竟品的差异化功能等等。■成交六步曲——解答疑问(关注价格)关注价格——“太贵了，没必要买这么好的”技巧篇引导方法：用计算法为顾客算经济帐。■成交六步曲——解答疑问(关注功能)关注功能——“功能太多了，我要简单一些的”技巧篇说辞：您的这个产品买回家最少也能用十几年，现在买个一步到位的，您用起来不仅方便而且功能更多。像我给您介绍的这款具有“XX”，有了这个功能，。。。。当您将来需要时，您还能再买一台一样的东西吗？引导方法：改变顾客对产品的认知，给顾客灿烂一下未来美好的生活是多么需要这种高科技的产品。■成交六步曲——解答疑问(关注质量)关注质量——“担心使用一段时间就坏了”技巧篇引导方法：重点讲解产品的品质及认证。说辞：您看，我们的产品是行业首批国家免检产品，质量您放心，您在看看做工特别精美，好产品大家齐分享，我家的都放心用了6年了。■成交六步曲——解答疑问(关注赠品)关注赠品——“赠品太少了”技巧篇引导方法：讲道理说服顾客。说辞：我们买的是产品不是赠品，并且我们卖给您的产品是无法用价钱来衡量的，我们的赠品都是结合产品量身定做的，就好比没有“咖啡伴侣”那咖啡喝起来就很苦。如果我们把钱用在赠品上，那产品的品质还能保证吗，您好好想想。■成交六步曲——解答疑问(关注服务)关注服务——“要是买回家出现故障怎么办”技巧篇说辞：您看，火箭发射还需要买保险哪，您放心，我们有完善的售后服务确保您买的放心，用的安心。引导方法：重点讲解完善的售后服务，解除顾客的后顾之忧■成交六步曲——建议购买■成交六步曲——感谢顾客技巧篇当顾客有购买意向时，一定要快速成交！礼貌送别顾客，希望其推介给朋友。可爱型可怕型冲动型理智型无主见型不确定型■顾客的类型及应对技巧篇可爱型——能接受导购的引导，对赠品和价格不是特别敏感的这一类顾客。应对方式：热情、专业、自信。技巧篇可怕型——总是感到不满足，对赠品格外关注。应对方式：耐心讲解，重点介绍功能、性价比，在一定范围内尽可能满足这类顾客，但不是全部满足。技巧篇冲动型——追求健康生活的理念，购买产品是心理需求应对方式：重点讲解外观、特有的功能，为顾客描述健康美好的生活，这类顾客不是很关注赠品。技巧篇理智型——这类顾客更看重机器的性价比，会仔细权衡包括价格、功能等。应对方式：要有足够的耐心，保持热情，不怕麻烦。根据其关注点，详细讲解，用真诚专业打动这类顾客。技巧篇无主见型——不能确定自己的眼光，不知道该购买哪个品牌或是哪款机器。应对方式：要让顾客知道，相信自己的眼光。对待品牌：要重点讲解品牌企业文化，使其信任你的产品。对待款式：注意顾客的眼神，把全部的讲解都放在顾客关注的那款产品上。技巧篇不确定型——没有明确的目标，在商场里闲逛。应对方式：礼貌热情，有问必答，给他们留下深刻的印象。技巧篇■同步法■赞美法■恐吓法技巧篇■同步法无论消费者提出任何观点，我们都要去认同他，绝对不允许去反驳他，否则你将会和消费者之间竖起一道无形的障碍，他对你就会产生一种抵触情绪。即使你后面说得再好，他都听不进去，顶多说一句：我再看看吧，便离开了我们的柜台，徒劳无功。技巧篇■恐吓法若隐若现的方式讲饮用水危害。严禁说自来水不好。技巧篇■赞美法学会赞美消费者，人都是喜欢别人的赞美和认同。技巧篇■门店形象生动化■门店演示持续性技巧篇■门店形象生动化终端形象的重要性细节决定成败——终端形象从细节做起技巧篇什么是最佳陈列高度？最佳高度陈列什么产品？陈列消费者最喜爱的产品（从外观、功能、价格）还是主推的产品？如何将赠品陈列的更有气势？堆头应该陈列哪些产品？终端形象生动化之终端陈列技巧篇■门店演示持续性终端演示重要性终端演示方案终端演示技巧将终端演示进行到底技巧篇团购如何看团购如何抓住团购协作精神善于总结经验创造性思维保持身体健康应用普通规律计划性强不怕失败，敢于尝试喜欢挑战，坚持不懈明确目标正确的思考自我控制愉快的个性热情集中精力成功方法惟有付出才能杰出为公司创造价值就是为自己创造机会