高级私人教练销售宝典

私人教练销售“宝典”PTSales课程宗旨与目标销售的过程中，私教经常要面对不同的情况，并且需要根据不同的情境作出适当的反映来完成销售的任务，在这全天培训里，将会探讨销售中所遇到的各种不同的问题，并指出各种问题的针对性解决策略。我们将通过演讲、讨论和个案演练几个方面，教授实用并有效的私教销售手法。销售流程与会员对话的技巧如何提问探索会员的真正需求将会员的顾虑独立处理场景演练（真实案例的练习）高级销售技巧私教销售流程第一步从接近会员到成果时间表介绍如何接近会员FreePT介绍性问题需求分析课程设施介绍效果时间表如何接近会员开始接近会员1．[10、10、10]法则概念2．意思是首[10英寸、10英寸、10秒]就可以给会员与众不同的持久印象3．良好的第一印象及建立融洽关系能最有效地防止会员的[恐惧思维机制]，而且能有效地触发会员的[成功思维机制]。4．不要为销售而销售。5．以稳重、友善的态度去接近会员。留意对方的身体语言，他/她们是否感觉自然？6．是否的话就先来一点闲话家常7．见面/打招呼应为：[李小姐您好！我是这里的私人教练叫我Eric就可以啦！]8．我经常看到你来跳有氧操的，跳的蛮有劲的呢！介绍性问题1．你的亲友是我们的会员吗？2．是什么原因推动您加入到我们会所呢？3．您以前是其它会所的会员？4．本会地点对您来说方便吗？5．请问您是如何知道我们会所的呢？开始接近会员简单介绍：[李小姐，为了能更好的了解您的需求，首先我会问您几个有关你个人运动状况的问题，给你安排体能测试，了解身体哪些部分需要改善，然后带您参观设施，告诉你哪些是日后经常使用的。如果您满意的话，我会为你良身定制个人健身计划来帮助您改善身体；你看可以吗？]介绍性问题在了解以上问题后，您会对会员来会所的目的就有了初步的了解。为进一步与其建立良好关系，还必须完成[会员体质调查表]。需求分析我们如何寻找潜在会员的[热键]？需求分析的益处1．为何会员会决定购买？2．情绪/情感——谨记大部分人会购买是因为他们的欲望而非需要。试想你有多少次是购买了非常想购买的东西，但其实你根本就不是非常需要？你们的工作就是要把会员的欲望与需求相挂钩，促使其有冲动的感觉/情绪购买。需求分析的益处需求分析是销售循环中最重要的一环，也是我们最常忽略的。其实绝大多数销售障碍都能通过提高其需求分析能来加以解决。需求分析的益处1．多点时间与会员沟通从而了解对方的需求来提高成效率。2．尝试成交前做好充分的准备。3．从会员口中得到更多信息可令他们减低放弃和厌倦的几率。4．他们会觉得这次体会与以往不同，更有乐趣。需求分析的益处集中在会员需求上可以减少会员的对抗心理。多点互动性的对话可以在谈话初期减少对方的顾虑。需求分析的流程你参加健身中心希望得到什么效果。你打算用多少时间来达到效果？你每周能来两次或以上吗？你希望用多次数低运动量还是少次数高运动量的计划？你知道有跟没有聘请私教对锻炼效果有什么分别吗？不要太过顾虑价钱，关键在于得到效果对你来说是最重要的，是吗？会员需求总结李小姐现在我就带您介绍这里的设施，我将向您展示我如何帮助您达到这些目标！课程及设施介绍以下沙漏模式说明了销售的整个循环阶段，并且概述了成功私教的主要销售方法。介绍需要分析参观会所成交关注跟进课程及设施介绍现在就是显现你自己特点的时候了，在这个过程中一定要确保潜在会员对你的专业表现有自然/舒适度及信任——将会员的需求与你所提供的专业服务/特色挂钩。您知道在会员了解私教服务的时候是什么使其感到安全放心的吗？展示你的专业资格证书/你的私教课时量/看到你的会员在各个阶段的变化/会员给你的表扬信/会员和你一起拍的照片专业资格ProfessionalCertificates星级私人教练始累计私教5会员500名始累计私教课程累计5000小时AASFP亚洲运动及体适能专业学院认证，包括专业体适能教练证书高级私人体适能教练证书普拉提教练证书健身会所管理证书营养及体重控制证书个案1——减脂XX机场财务人员张小姐课程频率：4次/周/2月课程合共：32课时效果：之前：72KG之后：58KG个案2——塑形私企老总林小姐1．课程频率：5次/周/45天2．课程合共：30课时3．效果：4．之前：70KG5．之后：57KG个案3——减脂增肌公务员1．课程频率：4次/周/90天2．课程合共：60课时3．效果：4．之前：99KG5．之后：73KG个案4——脊椎侧弯在校学生1．课程频率：3次/周/暑假3．课程合共：20课时4．效果：90%矫正不良姿势引起的脊椎侧弯私教课程服务介绍体能测试营养餐单建议减脂瘦身课程——36课时/90天孕妇产前健身课程——6课时/45天孕妇产后瘦身课程——32课时/60天增肌课程——36课时/90天提高心肺功能训练——18课时/60天脊椎康复训练——24课时/90天课程及设施介绍你能令会员感觉轻松自然吗？确保在会所参观时，见到会员和上上下下的同事要问候与打招呼——这可以给会所带来友善及融洽的气氛你必须熟记你会员的名字——你没有选择会员的权利因为这就是您的生意！微笑与问候是非常重要的——尤其是当你在健身房的时候下次来的时候可否看到你的面孔？效果时间表感觉阶段：李小姐，在着个阶段您将会开始感觉到转变。您会慢慢察觉到您的精神状况逐渐改善，之前您提到的压力也逐渐消失，是不是很好呢？您可以察觉到你的肌肉变的更结实了。当然在您开始之前这些还需要时间，我作为您的私人教练，会教导您运用最正确的健身方法，令您从第一个（感觉）阶段向第二（视觉）阶段逐渐过渡。FEELSEEMAINTAIN4-12Week3-6monthsAfter6month效果时间表视觉阶段1．我相信这对您来讲，应该是一个很好的健身经历，因为其他人也开始察觉到您的变化。之前您说过想要收紧上身的肌肉同时减脂3公斤，这对于您非常重要，对吗？那么，李小姐，在这个阶段您将会从镜子里真真切切地看到您的转变，我打赌，您一定很期待这一刻的到来！2．李小姐，假设您努力地实现了这些目标，您希望其健身效果能保持多久呢？3．那么这就是我们大多数会员所谈论的，也是我们所说的保持阶段（不反弹）。私教销售流程第二步从价格介绍到售后服务价格介绍1．只展示两种最热门的课程以供选择2．强调最符合对方需求的一个选择——即是你希望他会购买的一个3．谨记：选择越少，对方越容易做出决定。价格介绍[有些/大部分]对白[李先生，同样的情况有些会员会选择20个课时，因为这样首次投入比较少，价格为￥3000元。但按照我的建议选择40个课时比较适合，因为你已经定好把健身作为以后的一种生活方式，也希望每周来2个课时，在5个月内就要达到减脂效果，而且价格为￥6000元，每10节课给你做一次详细的体能测试报告，不再收取额外价格，这样比较划算，对吗？]成交处理顾虑成交——尝试性成交法尝试性成交法是使会员看到、实际感受到他将锻炼的部位，以及于其他会员的互动（如果他们对社交感兴趣）尝试性成交将贯穿于整个会所介绍过程中！尝试问类似问题：[您从何时考虑要开始改善体形的？][周末一次和周中二次到来上私教课，您觉得哪种更适合您？][您会选择早上还是下午来呢？][您希望我采用“严厉执行法”还是“灵活处理法”来帮助你完成健身计划？]成交——假设性成交法最受欢迎的是40课时的私教计划，合计只是￥6000元（点头）每10节课再给你做一次详细的体能测试报告，不再收取额外价格，这样比较划算，对吗？让我们马上就开始投入运动吧！成交——不断尝试成交定义：帮助潜在会员做出正确决定为何多数PT都害怕成交这个环节？他们害怕被拒绝，害怕付出的一切工夫白费。为自己制造危机感，他们认为第一次尝试成交都会遭到拒绝。如何避免这些危机很简单，将整个过程看作是整体PT的成交过程。PT介绍的目的就是要成交。成交因此，为了避免给自己制造危机感，你应该计划出多种成交技巧或方法，尽可能在做完简介和价格介绍后就开始尝试成交。使用多种成交方式需考虑的因素1）．必须了解各种不同的成交方式。学习各种方式，并熟练运用。2）．同一次介绍不可重复使用相同成交方法超过5次，否则潜在会员会察觉，并产生反感。3）．养成成交的本能4）．会员接受了你提出的价格后，就应立即尝试第一次成交，如果不成功，则在每次提出课程的卖点或2——3个卖点后再次尝试成交。成交——假设性成交法假设性成交法是最基本的一种成交方式。通过询问，要求潜在会员给予肯定的答案，从而引导潜在会员与你达成一致。（凝视对方、微笑、点头）。与潜在会员讨论，询问肯定的问题，假设潜在会员想入会，用一个问题完成交易。答复：不如现在就开始吧？/你的名字如何写？/不如我们先完成文件手续吧（填写私教课程表）？等等成交如果你获取了对方的资料，就可以直接地去填写私教和约。但对方可能阻止你这样做，没有关系，因为你还可以使用其他成交方法。可以说：[我想确认一下所有资料是否准确无误。]举例：把手续办妥后，让我们来安排何时上第一节课吧！您希望您哪一天开始上课呢？成交——选择性成交法这也是一种基本成交法，通常有两个情况会失败：他们不会说用“您较喜欢哪种？”来开始他们不会去强调其中一种选择[有些、大部分]对白[李先生，同样的情况有些会员会选择20个课时，因为这样首次投入比较少，价格￥3000元。但按照我的建议选择40个课时比较适合，因为你已经定好把健身作为以后的一种生活方式，也希望每周来2个课时，在5个月内就要达到减脂效果，而且价格只需￥6000元，还有4次体能测试报告，这样比较划算，对吗？]成交两种计划都需预付全部价格。但40课时的计划可以有4次体能测试报告，相对来说比较优惠，对吗？（点头3次）李先生，如果您从今天就开始，您会选择哪种课程计划呢？（指着40课时的计划）那就立即开始吧！您是选择付现金还是信用卡？成交——减至荒谬成交法我们假设潜在会员真正的顾虑浮出水面——价钱。给予分析数据，将价格平均到每年、十年、下半生，然后与其他的消费相比较（例如每月花￥3000来供养本田）这样可以克服潜在会员的顾虑，然后再使用假设性成交法。例如：如果潜在会员说40课时的计划￥6000有点贵。回答：我们40课时的计划相当于每天只要15元，而你每月维护小车的价格已经要付出￥3000了，还只能多开2年可以。而您使用这么优惠的价格，就可以拥有健康的人生。这个其实不是很超值吗？（点头2次）成交——最终顾虑成交法回答：如果我们能够为您解决这个问题，是否还有其他的原因导致您不能几天做出决定呢？通常在第一次尝试成交后，就会面临潜在会员的拒绝，这时PT就应该尽可能解决这个顾虑（如果可以）然后尝试再次成交。找到潜在会员其他顾虑，同时应预见到会员会有各种各样的借口。克服借口就在于PT是否能充分解决会员的顾虑。以上公式能够在日后帮助你避免这种情况发生。成交——锐角成交法回答：[如果今天我能为您提供特别优惠，您会考虑今天做决定吗？]提问重点问题可以得到潜在会员的信任。以首次到访优惠或其他特别项目（如促销、活动节目等）举例如果我能够多送你两节课时，您今天能决定吗？如果答“是“，接着就安排付款细节立即成交成交——克服顾虑的几个步骤:放松,不要插嘴(也不要先发制人的回答对方答案)将对方所讲的话变成问句,之后会员会自己解释,甚至解释自己顾虑的原因。表示同情或怜悯[我明白您现在的感受……]或[您说的也对，但……]孤立其顾虑：要让潜在会员认同这是他唯一的顾虑，然后解决，使他决定入会排除顾虑跟进/成交成交保持积极及热诚的态度表现真诚的兴趣及同情——然后仔细聆听重复其顾虑，表现出你明白他们的立场。接着使用“感觉”/“感到”/“发觉”方法给予回应李先生，我明白您的感觉，因为我也从未试过不和我太太商量就做下这么大一个决定。但事实上，您感觉到的其他人