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商业计划书设计人：组长：张倩组员：李雁飞翁晓杰杨震宇陆芳荫玉苏甫江日期：2011年12月13日目录一、基本概况二、产品或服务和市场分析三、营销分析四、经营管理五、财务分析六、风险及转移对策七、附录第一部分：基本概况（一）、创业计划构想1、我们想要组办一家外贸食品公司的想法是通过头脑风暴产生的。我们组的成员们说出自己的想法，后分析想法的好坏，最后发现李雁飞的该想法具有说服力，集体通过便采用了该想法。因为随着我国国民经济持续增长，人均收入不断增加，普通百姓越来越追求高品质的生活质量，进口食品的市场占有份额将会持续扩大，而且国内食品安全隐患时有发生，不禁使得百姓对待食品的态度谨慎再谨慎，外贸食品经过严格的海关检查，人们对外贸食品的质量是肯定的。我们希望这个创业想法能够得到肯定，能够得到投资并实施。2、我们公司的产品和服务是关于外贸食品的。产品系列分为饼干系列、糖果系列，巧克力系列，饮料系列，调味品系列，（果）酒系列，凉果系列，肉制品系列，干果系列，谷物膨化系列等十大系列。产品的主要特征为健康、安全、时尚。具体表现为低热量，低糖份，低脂肪，低胆固醇，低盐份，天然成分，具有浓郁的异域风情。服务是关于营销上面的具体措施。展望市场前景，我们相信随着经济的发展，人们消费水平和生活质量的不断提高，国家政策的支持，外贸食品将会收获更广大的天空，只要在中国人心中定位为安全无污染的食品，前景还是很好的。产品的健康、时尚与提供优质的服务是我们公司的核心竞争力。在具体的营销策略上面，我们强调产品走品质高端、价格差异化路线，着重强调进口食品的健康、安全、富有异国风情。价格方面，在成本基础上，比同类商品价格略高一点。这主要是根据产品本身高品质的定位以及目标消费者来定的。此外，我们将有设置专卖店、入驻淘宝商城和在超市设专柜多种销售渠道，打开更广阔的市场。关于产品的促销，我们有赠送产品来源国家的特色小商品的活动同时加大广告的投放力度，提高公司的名誉度。关于公司财务方面，我们每人出资5万，借助大学生创业的相关扶持政策向银行贷款28万，必要的话用房屋做抵押，组建合伙企业共同经营外贸食品。企业的主要资产集中于租用的仓库，运输工具和食品冷藏和保鲜设备。我们企业在起步阶段不进行其他金融资产或其他形式的投资，其食品买卖的交易结算方式多为现金结算，故流动资金较少。在销售计划方面做了比较保守的估计，主要是考虑到企业的知名度不高。最后的利润分析中，占大头的是增值税与企业所得税，其次是员工工资，从最后的收益来看，回报率一般。3、我们的团队我们的团队成员是广告学和法学专业的学生，对于企业经营所需的法律知识有相应的了解，对广告和公关等业务知识也掌握于心。同时兼有辅修会计专业的人员，使公司的财务得到了很好的负责。（二）、企业概况名称：宏正外贸食品有限公司地址：浙江省宁波市北仑区联系方式：15258397412张经理企业性质：责任有限公司注册资本：五万元公司主要经营外贸食品并提供相应的服务目标客户群为具有消费能力的中青年以及对该项目有兴趣的人士第二部分：产品或服务和市场分析（一）、产品或服务我们所提供的外贸食品的供应与服务，用以满足人们追求健康和个性化的消费需求。我们的目标客户群为收入可观的白领以及追求个性化的学生。产品系列为饼干系列，糖果系列，巧克力系列，饮料系列，调味品系列，（果）酒系列，凉果系列，肉制品系列，干果系列，谷物膨化系列等十大系列。产品的主要特征为健康、安全、时尚。具体表现为低热量，低糖份，低脂肪，低胆固醇，低盐份，天然成分，具有浓郁的异域风情。这与市场现有的产品相比具有新颖性和独特性。而且我们也会成立售后服务部门，切实保障消费者与经营者的权益。关于未来的产品与服务，我们将会扩大食品的种类，提供更高质量的食品和更加优质的服务。（二）、市场分析1、中国进口食品行业分析随着我国国民经济持续增长，人均收入不断增加，城市化进程的加快，普通百姓越来越追求高品质的生活质量。如今进口食品在我国一、二级城市十分流行，有很多三线小城，甚至乡镇都出现了进口食品专卖店(例如百比佳)的身影。据国家质检总局此前报告显示，中国进口食品来自欧美、韩国、日本、东南亚等140多个国家和港澳台地区，约10大系列逾两万个品种，经过海关的严格检查，国民可以享受到更多更美更安全的食品。进口食品在中国市场的表现确有纵横捭阖之势，有统计数据显示：近五年来，平均每年的增长速度在15%左右。在争相恐后进入中国市场的食品中，有一类产品具有很强的差异性，在进入中国市场的过程中开拓出了一个全新的消费领域。这类产品的最大特点就是，中国不具备生产这种产品的原料或技术；还有一类产品，其同类产品在中国已有很长的生产历史，大部分产品已有稳定的消费人群。而国外产品一进入市场就走的是高端、精品的路线，精确瞄准高收入的目标消费群体，对国产同类的高端产品形成不同程度的冲击和打压。有专家分析认为，进口食品的繁荣是人民生活水平提高和对健康、个性化消费等要求更加重视的表现，也是满足“小众”特殊需求的产物。虽然目前消费量还没有对国内市场造成明显冲击，但却已经有了一部分稳定的市场，并且这个市场的容量还将不断上升，对国内市场的冲击将是长期的，随着市场环境和政策环境的变化而逐步来临。一、关税降低，比如进口美国食品关税平均下降了50%以上；二、中国对外食品需求量大；三、在对北京、上海、广州等十余个大城市近五万人的问卷调查中，消费者对于时尚、品质、身份和健康的进口食品追求较为强烈。数据显示：50.3%喜欢追求流行、时髦与新奇的进口食品；44.1%在流行与实用中间选择了流行；60.4%喜欢购买异构情调和风味的产品；59.4%愿意多花钱购买高质量、高附加值的进口健康食品；57.6%认为使用国际品牌可以提高自身身份；71.9%偏爱对健康美容有益的食品；69%喜欢享用具有异域特色、含有天然成分的水果味食品。中国自身食品行业集中度低、中小企业比例高、技术水平低、同质化严重、价格不稳、利润空间狭小、国际竞争力不强、质量不优、档次不高等现状带来的质量安全和技术问题严重和制约着中国食品的产业品味升级。2、进口食品行业发展预测现在人们的消费档次得到逐渐提高和升级，饮食品位已从过去的温饱型逐渐向营养型、健康型、休闲型、风味型和体验型转变，进口食品已进入了城市人的生活。在中国越来越多的人将美味和健康的进口食品作为每日消费的一部分，无论是学生、上班族、还是中老年人，进口食品受到了越来越多不同年龄层次的人群的青睐。伴随着国民经济的稳步上涨，社会越来越和谐，人们将会有更多的收入更多的时间去享受生活，享受生命。生活质量成了人们追求的热点，进口食品将成为一种大众化的消费行为。“休闲工作”、“休闲生活”、“休闲娱乐”已经逐步取代人们传统意识中的休闲概念，伴随休闲浪潮而产生的进口食品，也开始成为人们生活不可或缺的一部分。随着中国经济的稳步发展，特别是外汇储备的大幅度增加和人民币快速升值，国家越来越鼓励国内商家展开进口，在缩小贸易逆差的同时满足国内消费者的需要。在这种环境下，进口食品将越来越被人们所熟悉和接受，世界各国的美食逐渐登陆中国，特别在东部沿海地区，对于进口食品的消费将成为一个消费热点。因此，选择代理进口食品也是经销商从繁芜复杂的同质化国内产品中，走出差异化路线的一种方式。另一方面，由于价格的不透明性和产品的高附加值，因而利润可观，进口食品毫无疑问将成为食品经销商的新利润源泉。目前，中国市场制造业的平均利润为15%，零售业的平均利润为20%，餐饮业的平均利润为30%，中国关税一降再降，RMB汇率一升再升，市场经济透明度越来越高，进口食品的平均利润高达40%~60%，而且，据美国食品工业协会预测，到2018年中国将成为全球最大的进口食品消费国，届时中国大陆进口食品市场规模高达4800亿人民币，而06年数据显示，世界休闲食品市场销售额超过500亿美元，在中国，以健康营养为特点的休闲食品需求量超过500亿人民币。3、市场定位的分析据了解，进口食品之所以能在中国迅速发展起来，主要是因为进口食品得到收入可观的白领以及追去个性化学生的支持。这些进口食品的消费者，95%是女性，“而剩余5%的男性，也是为女性和儿童来买食品。”对于白领，由于收入比较可观，对品质以及内涵的需求则比较大。而对于学生来说，则比较强调个性，对新鲜事物有较大的追求。而进口食品则具有新鲜、富有他国文化的特点，因此更容易走进这两个消费人群的视线范围，由此来打开销路。我们的产品以及服务品质为中高端，产品的价格则高中低普遍分布。因此我们的目标顾客为由消费能力的中青年，这样来说顾客的规模就较大，购买力也比较强。4、竞争分析相关背景：宁波进出口公司前50强中含有食品的公司为慈溪徐龙进出口有限公司，其经营范围为食品、饮料、烟酒。经营方式为自营和代理进出口。年进出口额为5000多万美金。宁波地区的公司以化工、五金、电子、家电、服装等为主，外贸食品公司很少。我们的竞争对手是从事食品行业的国内公司和国内少有的食品外贸公司。竞争对手优势：1、我国不乏健康营养、历史悠久的大品牌食品公司。2、走高端路线的食品企业占有很大的市场。3、品牌深入人心并且有较多忠实稳定的消费者。竞争对手劣势：1、食品的安全隐患增加，国内食品走上了“不信任危机。”有些食品质量不优、档次不高。2、中小企业比例高、价格不稳、利润空间狭小。3、技术水平低、同质化严重。4、外贸食品进口企业广告不太响。由此可见，一些高端的食品企业仍然占据着较大的市场份额。因此，我们企业的要采取合理有效的竞争对策。提供健康安全可靠的视频，以质取胜。在价格上，高中低三等普遍分布，拓宽消费群体，占据更广大的市场。更要采取多样化的营销手段，设置专卖店、入住淘宝商城和在超市设专柜相结合，也会顾及产品促销和广告的推广。总之，会根据市场和实际的具体情况灵活的调整，使我们的企业更具生命力和创新力。第三部分：营销分析市场营销策略（4P策略）1、产品策略（production）走品质高端、价格差异化路线，着重强调进口食品的健康、安全、富有异国风情。2、产品价格（price）在成本基础上，比同类商品价格略高一点。这主要是根据产品本身高品质的定位以及目标消费者来定的。3、销售渠道（Place）A.设置专卖店B.入驻淘宝商城（京东）（淘宝商城新规发布，即将成为人们心目中的品质之城，这正好符合了进口食品高品质的理念）C.在超市设专柜4、产品促销（Promotion）A.附赠品（赠品主要是产品来源国家的一些特色小商品）B.广告（1）在超市门口摆设喷绘（2）公交移动电视上做视频广告（3）网络平台，弹窗式广告第四部分：经营管理原材料有外国的相关食品企业提供。工艺设备会正常运行。现人力资源安排及分工如下：部门/岗位负责人职责总经理张倩企业法人代表，负责公司的日常经营事务，对董事会负责，决定部门经理的人选，协调各部门之间关系市场部主管李雁飞对外，与客户进行谈判、联络、提案、收款等；对内，制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。要熟悉销售、市调、企划、设计、制作、媒体等方面的专业知识，也要有一定的人际关系处理能力。财务部主管翁晓杰负责公司资金的筹集、使用和分配，如财务计划和分析、投资决策、资本结构的确定，股利分配等等；负责日常会计工作与税收管理，每个财政年度末向总经理汇报本年财务情况并规划下年财务工作。人力资源主管及网络部主管陆芳荫负责公司总体的营销活动，决定公司的营销策略和措施，并对营销工作进行评估和监控，包括市场分析、广告、公共关系、销售、客户服务等。领导全国区域销售代表与各地代理商和经销商进行市场开拓与销售，在公司发展成熟后，分设市场、公关、销售、客户服务部，网络平台搭建及维护。行政主管、法律顾问玉苏甫江企业相关法律问题的支持，对外保障公司的合法权益，对内，制定合理的规章制度保障公司体制的合理运行。并保障公司的售后服务。进口部主管杨震宇1、协助收集国内外同类产品信息、市场发展趋势、价格信息等，并进行分析。2、根据分析结果，编制商品市场分析报告，为制定国际采购产品底价提供依据。3、根据企业发展需要，编制商品国际采购工作计划。4、