合生元大润发操作

KA操作手册之大润发篇1大润发及其操作介绍2我司与大润发合作介绍3大润发常见问题处理内容大润发背景介绍1996年由主营纺织产品的润泰集团在台湾投资零售流通行业；1997年4月成立上海大润发有限公司；1998年7月中国大陆首店闸北店在上海开张；2001年与法国40年零售经验的欧尚（Auchan）合资，引进更先进的现代零售经验；2003年底设立华南区采购中心，重点仍然是二级城市；在内地设立了华东、华北、东北、华南和华中等5个大区；2008年门店数达到101家，位列全国第三；2009年预计新开25家门店，门店总数可达126家，并将全面进入河南市场.服务特色服务宗旨：新鲜，便宜，舒适--满意又划算一站式购买：产品齐全，包括生鲜/食品/百货近20000个单品满足一次性购买,节省购物时间会员卡：免费成为会员，定期接收快讯，最快获知特价资讯，拥有会员卡独享受印花特价。在台湾，大润发的会员另外还享有如酒店/餐厅/加油站等其相关单位的各种优惠，是零售业绩超过家乐福名列第一的主要武器。免费停车场综合性娱乐购物场所，增加购物趣味性经营策略目标消费者中低等收入负责家庭日常用品采购的社区消费者和团体购买中国开店策略开拓经济水平较高但零售业态在当地并不发达的中小城市的零售网点拓展策略迅速在全国范围内扩张,，并在上海和全国核心城市发展便利连锁店喜士多(C-Store)。采购策略中央统一采购,地方采购部负责地方品牌，全国分为五个区采中心，分别为：华东采购中心（上海），华北采购中心（济南），东北采购中心（沈阳），华中采购中心（武汉），华南采购中心（广州）。同时在上海设立全国采购。经营策略配送策略华北、华南、华中、东北四个区为分店定货送货,华东则从2003年10月首先在苏州建立统仓配送。定价策略大润发的正常报价要求零售价为倒扣15%（但可以特殊操作，对前台毛利要求相对较低），促销时追求低价带来的轰动效果以此带动销量，大润发允许零毛利或负毛利。营采合一管理策略采购部决定新品/促销/变价/利润，分店只能执行采购部所安排的零售活动和对店内陈列有决策权货架空间管理策略总部对货架陈列只有大致的规划，但具体执行由门店按照自身特点和需求进行调整新疆西藏青海甘肃黑龙江吉林辽宁山东江苏浙江福建广东广西河北天津北京山西陕西宁夏河南安徽湖北江西湖南四川重庆贵州云南海南上海大润发全国网络分布占有市场SWOT分析强势•生意增长非常迅速的量贩店;•新店迅速在全国拓展,增加新的生意机会;•具有竞争力的价格形象建立了消费者忠诚度;•产品齐全,满足一站式购买;•集娱乐购物为一体的消费模式吸引消费者;•二三类城市开店,带动当地现代零售新概念和潮流,吸引大量客流；弱势•内部沟通较繁琐；•人员超负荷工作，效率不高；•扩张迅速至全国，管理略显滞后；•店面人员缺少管理经验,影响沟通效率和合作机会•全国采购中心成立,逐步全国联采,沟通更直接有效；•公司KA设置系统经理，发展和维持双方之间的合作，协调区域之间的问题，总体规划和推动生意发展；•促销活动由各地地采进行规划，充分利用合同中的促销费用。威胁•在大城市面临国际性零售店的竞争，在中小城市面临当地市场价格的冲击•与欧尚信息沟通日渐加强，特别是表现在年度合同谈判中，双方联手施压；•为了在当地市场建立低价形象，不惜以负毛利销售，特别是新店开业和周年庆，对当地市场的价格稳定造成冲击大润发操作系统可详细登陆大润发厂商资讯服务系统订单管理一、订单分类：订单分类分为门店直送单和DC订单。1、常规订单：根据库存和销售情况由电脑自动生成订单。2、促销订单：促销的首批订单由各区域采购提前7-15天下单，订单数量一般较大，各地根据门店库存实际情况送货。3、华东大仓订单：根据库存和销售情况由电脑自动生成订单。注：ALC是每店都设的部门，主要职能是保证订单及时传至供应商并按时到货，是供应商订单问题联系的窗口，可向该部门人员查询订单状况。订单管理二、DC订单管理:1、订单日（周二和周四）2、大仓下单3、网上下载4、订单内容包括：门店名称、门店电话、门店地址、订单号码、订单日期、交货起止日期、流水号、供应商编号、供应商课别、商品货号、商品条码、商品名称、商品应交数量、商品包装数、商品进价。注：订单交货日期之前且在供应商未送货的前提下卖场采购可更改订单内容，根据物流状况及实际需要可设置不同的送货间隔。三、订单处理：下单权限订单下达方式正常下单频次总部集中下单，门店申请的紧急订单必须获得总部批准，电脑系统会补单门店以电脑传真方式发至各区域配送商每周2次缺货/短交处理送货方式及时间要求备注尽量不要少于订单品项及数量送货。如有特殊情况发生缺货/短交，需要和大润发采购处确认在订单取消日前送货。如果送货延迟，应通知KA经理与采购沟通，及时变更电脑记录日期如果在订单取消日前无法送货，必须等收到变更订单传真件或订单变更通知后才能预约送货，否则将会被拒收订单管理四、订单时间：1、在正常情况下订单会在每周的周一和周四传真到供应商指定的传真，也可以直接在商务网上下载订单。2、订单的预收货时间一般是订单日后的第三天，但如果超预收货日三天以内送货，门店一般会正常收货，但需要由门店该部门主管人员确认方可。五、订单的档案管理订单和相对应的送货验收单是发票出现差异时主要的查询依据，务必进行妥善管理。（提醒经销商）订单管理送货管理大润发的系统中对供应商的送货情况，每月会有考核，统计送货的及时性、订单品项和订货数量的满足率等，大润发送货分为两种方式：一种门店直送单，另一种为大仓单。大润发送货流程图供应商送货供应商投单一式两份接收投单列印电脑验收单订单贴验收号码供应商将货品卸货至验收区验收区人员清点箱数与商品验收仓库联交至商品复查人员；供应商联由验收人员签名，交还供应商。复查电脑输入区输入实际验收数量商品送入卖场1.数量有差异，以电话通知供应商，并修正成正确数量；2.填写数量差异通知单（退货通知），告知供应商并将商品退至退货区；出现以下两种情况货品将会退回：1。规格、型号、品质不符、包装不佳和商品破损；2．超出订单数量；将订单仓库联交给验收区人员该号码一式两份，一份在仓库联上（大润发留存），一份在供应商联上（经销商留存）对方会对订货单和送货单进行审核，如有问题会告知供应商问题原因。投单时送货人员须保证送货实数与订单（或厂商送货单）数量相符，如有数量误差请在有差异商品处注明并签名后交仓管收货，否则会遭“缺一罚十”处罚。说明流程华东大润发由设在苏州DC下订单，可在大润发商务网上下载和查询，如有紧急团购或紧急缺货，可通过门店主管申请采购通过DC同意，可直接更改订单状态，由门店下直送单。从07年开始，如果商品有连续两单不到货，或到货率低于60%将商品关闭到5状态，7天内如果还没有送货，商品直接关闭到“8”状态。即关闭商品。如再次打开，就由采购提报，说明理由大润发董事长签字，供应商交纳100元/店/品才有可能再次成为正常商品。华东大仓送货说明交货地点：华东区物流中心（苏州康诚仓储有限公司）DC地址：苏州高新区浒墅关镇青花路9号邮编：215151e-mail:[e-mail]部门联系电话订单组0512－653917560512－65391756－714退货组0512－653921430512－6539121520512－65395658－232－233收货处0512－65395658－201收货工作站0512－65391043华东大仓资料华东大仓送货流程通知KA部系统经理协调解决网上下载订单或门店传真核对订单仓库打单物流调度取回验收单完成收货组验收YESNO12345678苏州高新区浒墅关镇青花路9号华东区物流中心出库DC大仓经销商预约送货时间基本上由经销商完成商品无法收货原因1、无商品订单货商品订单重复送货；2、商品交货日期与订单日期不符合，超收货日期；3、交货商品的品项、数量、包装、规格、型号等与订单不符合；4、商品破损或品质不良；5、商品未标示制造日期或保存期限及中文说明、成分说明、重量说明、产地、卫生检疫防疫标志和制造商地址、电话等；6、商品品交货总数量未达该订单二分之一以上。商品交货超出部分退回商品无国际条码，且未贴商品条码标签退货管理退货条件：合同规定，产品可退货，基本包括以下几种状况：1、产品破损2、滞销产品退货流程图客户将退货单供应商联，传真给供应商供应商持退货单传真件到门店退货区办理退货门店退货区人员核对单据并调出退货商品供应商人员与门店人员共同清点核对退货商品数量门店安管人员核对退货商品数量与退货单一致，并签名确认。供应商将退货单供应商联和退货商品携回核对无误后签署退货单据的供应商联和仓库联。如在退货单上规定的时间内没有办理退货手续，并且没有与门店联系说明原因，大润发门店有可能自行处理退货商品。退货区人员将退货单传真给供应商后，并电话通知办理商品退货。备注流程DC大仓的退货流程卖场出退货单卖场将此退货订单传真到供应商指定传真号码区域配送商在拉退货的时候是否遇到退货内容和退货单不一致的问题仓库点数人员通知区域KA经理与卖场协调区域配送商必须在卖场规定的时间内拉回退货YES新店开业管理大润发的新店开业管理按操作先后顺序分为三个阶段：准备阶段、谈判阶段、运行阶段一、准备阶段：1、新店开业信息确定，开业信息来自大润发总部和各地采购的反馈；2、资料收集：（1）背景资料：门店分布和数量、资信状况、对供应商要求、大润发操作手册；（2）合同资料：《2009年大润发合作条款》了解贸易条件、分销品项、供应价格、费用情况和分摊情况等；（3）销售数据：全国和各区域门店销售情况。3、新店渠道划分：（1）依据“属地”原则，由门店所属的办事处所在地划分客户归属（2）新店必须报KA部备案4、谈判准备：（1）背景资料熟悉：大润发全国销售情况、全国合同/价格；（2）相关准备：开业促销计划、促销人员设置计划。二、谈判阶段：1、参与人员：合生元：大区KA经理/大区经理/办事处主管客户：门店主管/门店经理/店长/采购/采购经理2、谈判目的：（1）按全国合同条款内容，确定贸易条件、品项、价格等；（2）了解彼此操作流程及运作方式；（3）明确新开门店互相配合事宜。3、谈判内容：（1）介绍公司新店操作流程及公司产品策略（2）确认店方各级负责人员及联络方式（3）明确客户财务资料、对帐付款流程和相关要求（4）了解门店运作流程内容包括：订单接收/收货流程/付款对帐流程/费用支付方式/促销执行流程/促销人员设置要求（5）陈列确定（6）确定开业促销计划（7）首张订单的时间安排4、整理会议记录，以做随时跟进。新店开业管理三、运作阶段：1、首张订单接收：（1）核对订单品项及价格是否符合合同规定；（2）及时准确配送到位；（3）华东大润发新开的门店的商品由华东DC直发门店。2、KA人员、促销人员安排到位；3、陈列按合同或协商要求执行；4、新店促销活动跟进执行。新店开业管理新开门店流程签订地区合同门店谈判执行反馈（发现问题及时反馈）新店信息的确定及资料收集（开业前2个月）新店渠道划分并将经销商资料提报给KA部（开业前1个半月）将提报资料给客户总部建档（华东部分，其他由各大区KA经理提报地区采购完成）（开业前1个月）实际运作大区经理/KA经理/办事处主管KA部系统经理大区/办事处/经销商资料收集包括：背景资料；合同资料；公司发文；销售数据。如当地有两家或两家以上经销商之情况，由大区/办事处确定经销商后提供《新开门店供应商资料提报表》谈判内容：1、介绍公司新店操作流程及公司产品策略2、确认店方各级负责人员及联络方式3、明确客户财务资料、对帐付款流程和相关要求4、了解门店运作流程5、陈列确定6、确定开业促销计划7、严格按全国合同内容签订执行运作内容：1、首张订单及时准确配送2、促销人员安排到位3、陈列执行4、新店促销活动跟进执行5、其它一、促销安排1、大润发促销档期全年有26档，由大区KA经理对接大润发区域采购商