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©广东科学技术职业学院广州学院——连锁经营管理专业1©广东科学技术职业学院广州学院——连锁经营管理专业2网上销售模块十《电商风云》©广东科学技术职业学院广州学院——连锁经营管理专业学习目标：1、网上销售现状5、渠道冲突、网上销售系统3、网上销售渠道的优势4、网上销售渠道的模式网上销售2、影响消费者网上购买的因素7、第三方B2B电子商务平台营销6、网上销售系统4©广东科学技术职业学院广州学院——连锁经营管理专业美国网上销售的现状美国网上销售的现状1、网上销售现状5©广东科学技术职业学院广州学院——连锁经营管理专业英国网上销售的现状6©广东科学技术职业学院广州学院——连锁经营管理专业据德国联邦统计局公布的数字，2006年第1季度，德国网民在网上购物或购买机票等服务性产品的人数已经高达2500万人，占德国网民总数的52%。2008年德国网络购物市场交易规模达136亿欧元，同比增长19.3%，从2003～2008年的增长情况来看，德国的网购市场保持逐年增长的趋势，且每年增幅稳定。德国网上销售的现状7©广东科学技术职业学院广州学院——连锁经营管理专业中国网上销售的现状中国网上销售的现状全国网上零售额18238亿元，同比增长49.9%。其中，限额以上单位网上零售额2888亿元，增长54.8%。8©广东科学技术职业学院广州学院——连锁经营管理专业2008年韩国在线购物的市场规模达到了16.5兆韩元（约合人民币1200亿元），2012年预计可达35兆韩元（约合人民币2500亿元）。韩国网络购物市场规模从2001年开始，年平均增长达到29.5％。据2008年的有关统计数据，韩国网民网上购物的使用率为51.4％。韩国网上销售的现状9©广东科学技术职业学院广州学院——连锁经营管理专业截至2008年年底，日本互联网用户就超过了9000万，普及率达到75.3%。2009年8月日本的域名总数达到了265万，其中，jp域名占到了41.7%，com域名占到了40.0%。2008年日本全国通过电话购物、网上购物等瑞丽女装批发网方式完成的零售销售总额比2000年增加了三倍，总销售额已经超过了百货店、便利店等实体店铺销售的规模，其中网络购物更占到了70％左右。例如日本最大的网上商店街——乐天网站。日本网上销售的现状10©广东科学技术职业学院广州学院——连锁经营管理专业研究发现：欧美地区（欧洲、美国）已处于全球领先地位，2009年欧洲和美国合计占据全球网购市场将近七成的市场份额；其次是亚洲和其他地区，其市场份额近年来持续递增，2009年亚洲网购市场规模占全球网购市场规模的比例为23.5%。全球网上销售的现状2004～2012年全球网络购物市场交易规模地区分布情况多元化的发展方向是网络销售不可阻挡的趋势11©广东科学技术职业学院广州学院——连锁经营管理专业消费者感知价值模型购物体验感知商品质量感知风险商品价格消费者感知价值购买意向2、影响消费者网上购买的因素消费者的欲望：©广东科学技术职业学院广州学院——连锁经营管理专业购买意向指的是消费者对某一特定商品或购物场所的倾向性认识与态度。一般认为，消费者态度是指消费者对某一事物或观念所持有的正面或负面的认识上的评价，情感上的感受和行动上的倾向。消费者态度主要在以下几个方面影响消费者购买行为。•消费者态度影响其对产品、商标的判断与评价•消费者态度影响消费者的学习兴趣与效果•态度影响消费者购买意向，进而影响其购买行为购买意向13©广东科学技术职业学院广州学院——连锁经营管理专业消费者感知价值（customerperceivedvalue，CPV）就是顾客对所能感知到的利益与其在获取产品或服务时所付出的成本进行权衡后，对产品或服务效用的总体评价。消费者感知价值体现了顾客对企业提供的产品或服务所具有价值的主观认知，而区别于产品和服务的客观价值。消费者感知价值的影响因素主要包括购物体验、商品价格、感知商品质量以及感知风险等。消费者感知价值14©广东科学技术职业学院广州学院——连锁经营管理专业•购物体验购物体验是指消费者由于购物前期的经历产生的情绪或态度。在网络环境下的购物体验更多地体现在网站的易用性、交互性、购物环境等方面。购买意向的感知产生受到购物体验的影响。消费者感知价值©广东科学技术职业学院广州学院——连锁经营管理专业15•商品价格在购物的成本中，价格是最重要的组成部分，达到价格竞争上的优势被认为是增进消费者感知价值的有效手段。在互联网的环境下，信息搜索、商品比对成本的下降，如果在线商店不能展现自己在产品、服务方面的独特优势，价格就成为唯一的竞争手段，这便导致在线商店之间存在着激烈的价格竞争。而在线销售比传统的渠道成本低，这使得在线消费更为价格敏感者所青睐。因此，在网络环境下，价格对消费者的购买意向的影响作用更加明显。16©广东科学技术职业学院广州学院——连锁经营管理专业•感知商品质量感知商品质量是指消费者对于商品质量在总体上的判断。在网络环境下，消费者只能获得关于产品和服务的视觉、听觉等层面上的信息，在购物前没有任何机会通过亲身感受得到关于商品的客观判断，因此，也就无法通过商品的客观质量做出选择，对商品的有形性的属性会产生更低水平的认识。17©广东科学技术职业学院广州学院——连锁经营管理专业•感知风险感知风险是由消费者主观认定的损失的可能性，损失的可能性越大，感知风险就越大。感知风险被认为包括不确定性和后果两个方面。不确定性是指消费者对于某件事情是否发生的主观概率判断；而后果是指事情发生后可能导致的不利结果，两方面共同决定消费者的感知风险。在网络环境下的关键风险主要包括财务、隐私风险及性能风险。©广东科学技术职业学院广州学院——连锁经营管理专业18网上销售渠道的优势2拓展网络直销1改善沟通，建立良好关系3营销渠道的去中介化和再中介化5减少企业销售费用4平等参与竞争3、网上销售渠道的优势©广东科学技术职业学院广州学院——连锁经营管理专业1911、成为网上零售商的供应商。这种模式与传统销售模式并没有很大的区别，网上销售管理由网上零售商来承担，因此主动权就掌握在网上零售商手里，供货厂商对影响销售业绩的诸多因素难以控制。如卓越亚马逊、当当网等就直接通过网络销售其他生产商供应的商品。22、开设网上商店。开设网上商店对企业来说是一种比较简单的方式，这种方式主要是利用网上商店服务商提供的网上交易平台和专业化的服务来开展网上销售，这种服务商如美国的eBay、中国的淘宝网、易趣网、阿里巴巴、拍拍网等。33．自行建立网上销售型的网站对于一些有实力的大型公司，则可以选择自行建立功能完备的电子商务网站，从订单管理到售后服务都可以通过网站实现，如戴尔电脑公司、海尔集团等采取的策略。4、网上销售渠道的模式©广东科学技术职业学院广州学院——连锁经营管理专业20网络中间商与传统分销商之间的冲突：①代理传统分销商产品的网络中间商；②自建品牌的网络中间商；③代理核心企业产品的网络中间商。1渠道冲突的表现形式11.3.3销售渠道冲突策略核心企业与传统分销商之间的冲突越来越多的核心企业开通网络渠道，拓展传统渠道，自营电子商务，对传统分销渠道的发展造成了一定的威胁。2核心企业与网络中间商之间的冲突核心企业自己经营电子商城这对网络中间商也就造成了很大的威胁。35、渠道冲突©广东科学技术职业学院广州学院——连锁经营管理专业21冲突产生的原因4、价格因素1、利润的重新分配2、共同的客户资源3、搭便车©广东科学技术职业学院广州学院——连锁经营管理专业22实行产品渠道隔离价格策略①在网络渠道中设计新的产品线，②采取不同的策略销售在线产品与传统渠道的产品；③人为制造产品的差异；④根据产品生命周期的不同阶段决定是否采取在线销售。如日本的7-11便利店如联想开通的电子商务系统和专门用于专卖店的信息管理系统，实现了联想与合作伙伴之间的互动交流，使得联想能迅速了解代理商及市场情况，提高了市场竞争力。沟通策略解决冲突的策略渠道集成渠道信息系统的运用23©广东科学技术职业学院广州学院——连锁经营管理专业（1）用户注册与登录模块（4）网上购物模块（3）信息管理模块（2）商品信息发布模块（8）网上支付模块（7）网上洽谈模块（6）供应商订单模块（5）客户订单模块（10）Web服务安全认证模块（9）企业分厂数据集成模块网上销售系统的模块6、网上销售系统24©广东科学技术职业学院广州学院——连锁经营管理专业网上销售系统框架25©广东科学技术职业学院广州学院——连锁经营管理专业当当网网上商店的前台功能©广东科学技术职业学院广州学院——连锁经营管理专业262会员功能产品展示13网上购物4栏目信息网上商店系统功能27©广东科学技术职业学院广州学院——连锁经营管理专业（1）商店管理（2）商品管理（3）订单管理（4）内容管理（5）用户管理（6）权限管理网上商店的后台管理功能©广东科学技术职业学院广州学院——连锁经营管理专业28电子商务2014Q3中国电子商务市场交易规模为3.19万亿元，同比增长27.3%75.7%68.5%©广东科学技术职业学院广州学院——连锁经营管理专业29中国中小企业B2B电子商务市场营收情况受整体经济发展影响较大：1、经济下行2、全球部分大宗商品（以能源资源产品为主）的价格持续下跌，大宗商品的交易额减少；同时，进口值也相应被拉低。©广东科学技术职业学院广州学院——连锁经营管理专业3031©广东科学技术职业学院广州学院——连锁经营管理专业7、第三方B2B电子商务平台营销1）第三方B2B电子商务平台定义独立于买卖双方，在交易活动中为买卖双方企业提供信息发布、查找、贸易磋商等，帮助双方达成交易的网络市场©广东科学技术职业学院广州学院——连锁经营管理专业322）第三方B2B电子商务平台分类水平型综合平台垂直的行业性平台行业应用角度第一代第二代网络应用的深度©广东科学技术职业学院广州学院——连锁经营管理专业333）第三方B2B电子商务平台特点网络营销成本低人流量大，交易信息充分，营销效果明显了解交易双方的身份认证问题，使交易更加安全第三方平台极具生态性的附加服务©广东科学技术职业学院广州学院——连锁经营管理专业34阿里巴巴©广东科学技术职业学院广州学院——连锁经营管理专业35阿里巴巴集团由以本为英语教师的马云为首的18人，于1999年在中国杭州创立。聚划算淘宝天猫手机客户端1688阿里巴巴国际站菜鸟、去啊、支付宝、来往全球速卖通©广东科学技术职业学院广州学院——连锁经营管理专业36环球资源©广东科学技术职业学院广州学院——连锁经营管理专业37中国制造网©广东科学技术职业学院广州学院——连锁经营管理专业38慧聪网©广东科学技术职业学院广州学院——连锁经营管理专业39中国化工网©广东科学技术职业学院广州学院——连锁经营管理专业40敦煌网