XX开盘销售方案(住宅部分)

福地华庭开盘销售方案（住宅部分）2006年6月22日一、VIP客户分析1、项目从5月4日开始接受客户登记，截止6月22日，共接待来访客户911组，其中有效客户702组（能接通电话的），售VIP卡160张，占有效客户的23％。2、VIP客户来源主要以项目周边群体为主，其中汉阳128人，武昌9人，汉口11人，其他12人（主要为外地在附近活动的人）。VIP客户组成图79%6%7%8%汉阳武昌汉口其他3、VIP客户户型需求数据：2311515310151316204193505101520253035A1A2A3A4A5A6B1B2B3B4B5C1C2C3D1VIP客户户型需求图4、VIP客户楼层需求数据：需求楼层段人数2～5层836～8层549～11层1212～15层5需求最大户型A2/C2需求较大的户型A3/A4/A6/B1/B2/B3需求较差的户型A1/A5/B4/B5/C1/C3/D1VIP客户楼层需求图54%35%8%3%2～5层6～8层9～11层12～15层5、VIP客户意向单价：6、VIP客户所能承受的总价：11532600204060801001203300～3500元/㎡3500～3700元/㎡3700～3900元/㎡3900元/㎡以上VIP客户意向单价图需求价位段人数3300～3500元/㎡1153500～3700元/㎡323700～3900元/㎡63900元/㎡以上0心理承受总价人数25～30万10030～35万3935～40万1540～45万145万以上0VIP客户心理承受总价64%25%10%1%0%25～30万30～35万35～40万40～45万45万以上※从以上售卡数据可得以下结论：1、客户积累不够，准客户不多，如果我们以50％的成交率来计算，开盘只能销售80套左右，成交率为38％。2、客户来源比较单一，绝大多数来自项目周边汉阳区域，购房用途几乎全部为自用居住，投资客为0。原因：a)购买住宅的客户区域观念比较强；b)广告覆盖率不够，信息没有完全传递到目标客户手中；c)投资客可能认为此地段距离商务中心区仍有一定距离，投资收益不能迅速实现，加上周边其他竞争项目也推出了投资用小户型。3、户型差的位置以及大户型选择的人较少；4、区域购买承受能力较差，价位在30万以内的小户型单位需求量占了64％，而40万以上的房子基本没人要。因此我们一定要在开盘前尽快开发新的客户，加大广告宣传力度。二、销售面临的几个问题1、如何将未购卡的542组有效客户迅速转换为VIP准客户？不购卡客户分为几类：第一类：认为该区域选择性还很多，没有拿定主意买哪里；第二类：有意向购买，但是不急于跟进，想等价格出来再看看。第三类：胆小，钱不多，想买，担心交了5000块后被开发商骗。※我们可以从以下几个方面解决问题：a)进一步透价，在价格上先稳住客户；b)告知5000元优惠活动马上就要结束，一个决定就等于5000块；购得VIP卡开盘可能还有优惠。c)告知开盘时间，7月10日前铁定发售，开发商是讲诚信的。2、如何在开盘前迅速积累新客户？立体攻势，形成合围a)空中轰炸——选择2家主流媒体，在开盘前进行造势宣传；b)地面扫荡——对目标客户所在区域进行派报（针对性派报是目前迅速积累客户最有效的办法）；c)舆论施压——告知货量有限，加上性价比高、位置好，欲购从速；d)辅助进攻——充分利用现有资源，更换现有的路牌和户外，内容以开盘邀约为主。（广告宣传内容见宣传计划）3、如何完成户型较差单元的销售，提高准客户成交率？※解决方法：a)拉开平面户型之间价差；b)户型较差单元的低价位要冲破客户购买心理；c)对选择同类面积的客户进行价格分流。（具体方案见价格制定）4、现阶段广告宣传的重点在哪里？短兵相接，唯有价格；现阶段我们已经处在开盘预热的最后时刻，一切虚的东西都没有用。广告宣传的重点只需要突出：●价格优势●户型特点●性价比●开盘信息三、销售价格制定1、价格制定原则：a)朝向户型原则b)总价控制原则c)层差起价原则2、价格制定方法：a)先定基准层b)再定户型差c)总价核算微调3、户型分类根据价格制定原则，将户型分为3个档次；4、平面户型差设定：※备注：以最大户型D1为基准，同档价差100～140，整体价差360。5、同面积段价格分析：以8层实际价格分析70平米户型差：档次户型面积单价单价差总价总价差第一档次A274.3392002912560第二档次A474.143790-130280991-10265第三档次A570.43660-260257664-335926、层差设定：设定的理由：1）根据VIP卡客户楼层需求，我们将楼层分为三个级别，同样以8层为基准，进行层差设置；2）11层以上层差30，是为了让买的起11层的人也能买的起14层，尽量将客户往上引；3)2、3层由于楼层低，噪音大，在销售时也容易产生阻力，因此将层差分别设为-60、-80。4）15层的价格比14层略低，顶层温度高，而且装修成本会高。7、层差分析表：以8层和最大户型D1为基准，按均价3650元/㎡来分析差价：楼层户型面积均价总价层差价基准差15D1135.853810517589-54342173614D1135.85385052302340762717013D1135.85382051894740762309512D1135.85379051487240761901911D1135.85376051079640761494410D1135.8537305067215434108689D1135.853690501287543454348D1135.853650495853007D1135.853610490419-5434-54346D1135.853570484985-5434-108685D1135.853530479551-5434-163024D1135.853490474117-5434-217363D1135.853430465966-8151-298872D1135.853350455098-10868-407558、可以实施的销售优惠价格：※建议：1、持VIP卡开盘当天购买，除了优惠5000，再打99折；2、开盘一周内，购买所有客户均可享受99折；优惠幅度户数总建面均价总价不优惠21019698.84374673790596.40优惠500021019698.84369372740596.40优惠5000再99折21019698.84365672013190.449、拟定售价价格分析：最低起价：3260元/㎡最高单价：4120元/㎡价格优惠5000优惠5000再99折最低总价：236544231544229228.56最高总价：537966532966527636.34※总套数总价比：价格段套数20~25万525~30万7430~35万2535~40万5340~45万3145~50万1350万以上92%36%12%25%15%6%4%20~25万25~30万30~35万35~40万40~45万45~50万50万以上四、开盘销售策略推盘方式：一次性强势推出推盘条件：准客户数需达到350人为什么要一次性推出？原因一：货量并不是很多，一次性去化问题不大；原因二：层差和户型差已经做了较大区隔，好的位置价格和差的位置价差已经最大化，再做销控没有意义。原因三：就算分二次推，涨价也没有空间。原因四：竞争对手在7月中都有所动作，分二次推我们没有时间。推盘时间：7月8日—15日（拟定）备注：推盘时间不宜迟于15日，因为“都市兰庭”15日发售VIP卡，我们要尽快开盘，以免客户流失。五、广告宣传计划媒体形式发布时间发布地点发布媒体发布主题发布数量费用预算报纸广告6.29——武汉晨报（底版）开盘信息——52500元户外载体6.29前候车亭、灯箱、道旗、大型广告牌钟家村区域开盘信息3类120000元海报派发6.30/7.1详见具体方案——开盘/卖点/户型20000份5000元夹报7.4/7.5钟家村片区楚天金报楚天都市报开盘信息20000份4000元报纸广告7.6/7.7——楚天金报楚天都市报开盘信息——150000元专业杂志开盘后——新武汉楼市待定——30000元合计361500元※执行方案：1.报纸广告发布时间：6月29日、7月6日、7月7日发布数量：共三期发布形式：软文（文配图）及硬广发布媒体：武汉晨报、楚天金报、楚天都市报发布主题：开盘信息目标效果：引起公众关注，为后期开盘造势，积累客户资源2.户外广告牌发布时间：6月29日前发布数量：一处发布内容：开盘信息目标效果：分流周边其它竞争楼盘客户资源，加大宣传力度3.海报派发派发原因：根据目前客户质量分析，客户积累数量较为理想，但诚意客户数量仍未达到预期效果。为快速积累客户，力争短期内迅速积累预期客户数量，使客源后续跟上，保证足够客源。强烈建议于6月30日及7月1日做派单广告，以减轻后期销售压力。派发时间：6月30日、7月1日派发地点：1、武胜路家乐福:硚口片区人流最大节点2、钟家村特色步行街:钟家村片区最大人流集散地3、鹦鹉洲购物中心:鹦鹉州片区人流最大节点4、王家湾家乐福:王家湾区域最大人流集散地5、武汉广场:汉口最大商业中心，人流最大节点发布内容：开盘/卖点/户型派发数量:20000份派单人员：开发商安排（可请专业派单公司或大学生），要求10人，派发两天派单费用：50元/天目标效果：快速积累客户，短期内迅速积累预期客户数量，以减轻后期销售压力。4.夹报发布时间：7月4日、7月5日发布数量：20000份发布媒体：楚天金报、楚天都市报发布区域：钟家村(10000份)、五里新村(10000份)发布主题：开盘信息目标效果：深挖周边客户群体，为后期开盘积累客户资源5.专业杂志发布时间：6月20日（待定）发布媒体：新武汉楼市发布内容：开盘信息目标效果：针对目前投资客户仍未出现，通过专业杂志的宣传，深挖投资客户，吸引其前来投资。