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终端销售培训市场部目录一神舟文化...................................................11.1质量管理..........................................................11.2品控管理..........................................................11.3研发实力..........................................................11.4售后服务..........................................................11.5海外业绩..........................................................11.6价格王道..........................................................1二销售礼仪篇..................................................22.1仪容仪表..........................................................22.2言谈举止..........................................................22.3心态及精神面貌.....................................................3三笔记本、台式机、一体机......................................43.1笔记本............................................................53.1.1笔记本基础......................................................53.1.2笔记本定位......................................................73.1.3全能学生本......................................................73.1.4沉稳商务本.....................................................103.1.5极致轻薄本.....................................................103.1.6日常办公本.....................................................103.1.7上网本.........................................................113.1.8游戏影音本.....................................................123.2台式机、屏式电脑..................................................13四销售技巧篇.................................................144.1心理定律..........................................................144.2客户类型.........................................................144.3消费心理.........................................................154.4具体的销售问题....................................................17后记........................................................26终端销售培训市场部1一神舟文化1.1质量管理世界一流的生产线。我们所用的生产设备都是进口的设备，正是凭借这样世界一流的生产线和强大的制造实力，才有了神舟笔记本台式电脑、屏式电脑和笔记本电脑在市场上的占有率和知名度。可以说神舟电脑是国内电脑产业生产制造商中最具实力的代表。1.2品控管理（1）从源头把好进料关。我们所用的原料都是值得信赖的大品牌厂商的产品，比如三星、日立的硬盘等等。并且我们对进料有严格的抽样检测，在检测中只要有1%不合格，我们就会予以判退。比如，曾经广达的一款准系统没有通过我们的高温老化测试，被我们判退。后经广达重新设计和研发，才最终通过了我们公司的测试。（2）生产过程的品控管理。神舟采取的是批量生产的方式，并且通过产线的节点品检和后端的老化测试，能最大限度的保证产品的稳定性和兼容性。高温老化测试：神舟电脑都要经过45度72小时高温老化测试，散热有保障，品质坚实可靠；跌落测试：神舟电脑都要经过裸机80厘米的跌落测试；（3）下线后的品质抽检。产品包装完成后，品控中心会按10%的比例抽样检查，只要有1台有问题，就会将整批产品退回重新生产。必须完全合格才能发货。（4）售后品控跟踪。对维修站反馈的维修数据进行分析，从中找出共性问题，追溯问题源头，进行改进。1.3研发实力业界最强研发。我们坚持品质是研发出来的，我们有国内业界最强大的研发团队，最先进的研发设备，每年投入营业额的2%用于研发。1.4售后服务神舟电脑在全国拥有1000多家服务站，方便用户在当地及时解决问题。总部800全天候无休息热线，随时准备为顾客解决问题。1.5海外业绩从05年开拓海外市场以来，我们的产品已经在120多个国家和地区进行销售，特别是在韩国、日本这样的电子大国，我们的销量增长迅速；在一些南美和非洲国家，我们的市场占有率长期居第一的位置，博得了海外广大经销商和用户的一致认可；并且我们在07年中标了联合国一万五千台采购大单，真正的走出了国门，走向了世界。1.6价格王道（1）我们的核心理念是只赚取合理利润，不赚取暴利，为广大消费者带来实惠，这是决定神舟电脑便宜的主要因素。（2）扁平化渠道。神舟电脑分公司直接管理直销店面，省去了中间商的利润，把优惠让利给广大消费者。终端销售培训市场部2（3）采购成本。神舟电脑采用的是按供应生产的采购模式，使神舟电脑的成本比竞争对手低10%左右。（4）神舟电脑有自己的研发和生产中心，进一步压缩成本。二销售礼仪篇卖产品其实就是推销自己。销售人员的良好形象是建立顾客信心的重要基础。要想保持业务的持续发展，除了全面的专业知识，人格魅力同样不可或缺。通过加强自身修养，注重礼节，由内而外折射出的亲和力和感召力，是成功的重要条件之一。更重要的是，优雅的礼仪还会使自己成为一个有魅力、有修养、处处受欢迎的人，这是一份终身受益的财富。为此，我们对神舟全国所有店面的终端销售人员从仪容仪表，言谈举止，心态及精神面貌等方面做出要求。2.1仪容仪表（1）销售人员着装的总体原则：大方、得体、干净、整齐。（2）头发。作为一个销售员，头发是给客户的第一眼，一定要干净整齐。男士不能留长发，也不能留怪异的头型。因为，头发是男性稳重可靠的象征。女性发型文雅庄重，梳理齐整，发色提倡黑色，不能染彩色的头发。（3）胡子。一定要刮干净，作为销售员最好不留胡子，因为，年轻人留胡子会给人不修边幅的感觉，会让客户感觉你对工作不负责任。（4）刺青。有的销售员由于自己的喜好，喜欢在自己的手臂上刺青，这时会影响顾客的心理，会给客户一种你是不良青年的感觉，因此最好不要刺青或者用衣服遮住刺青的部位。（5）画妆。女性销售员最好是淡妆，淡妆给人清新舒适的感觉，口红以浅色调为宜，最好是接近本色，眉毛不要画得太重。（6）同一个销售店面里的销售员服装应该统一（各销售店自行统一），必须佩戴统一胸牌，要求整洁大方，有职业素养，不穿奇装异服。（7）胸牌必须佩戴在左胸前。2.2言谈举止要顾客愿意跟你说话，态度就要谦逊有礼，让顾客觉得你很有教养，因为彬彬有礼的人才会受到人们的欢迎。（1）礼貌用语不离口与顾客交流，要讲文明，讲礼貌；做到这点就请记住，“欢迎光临”、“请”、“谢谢”、“对不起”、“请稍等”、“欢迎再来”等礼貌金句。（2）尽量使用令顾客舒适的语言如果顾客讲方言，而你又正好熟悉他所讲的方言，就可以用方言与顾客交谈，这样既能融洽气氛，又能拉近双方的心理距离，增进双方的感情；如果不熟悉顾客的方言，就用普通话交谈，因为不地道的方言可能会在沟通中造成误会；若是同时有多人在场，又并非所有的人都讲同样的方言，最好用普通话交流，千万不能旁若无人地与其中某一位讲方言，让其他人不知所云，颇觉尴尬。终端销售培训市场部3（3）说话把握分寸与顾客交谈时，有的销售人员说到高兴时就忘乎所以、口无遮拦，说话没有了分寸。要知道，这不但不礼貌，还非常有损销售人员的专业形象。切记，在交谈中，有些敏感的雷区是要小心避免的，所以，请留意如下事项：当顾客谈兴正浓时，要倾心聆听，不与顾客抢话头。对于你不知道的事情，避免硬充内行，以免说错了贻笑大方，给顾客留下不专业、夸夸其谈的印象；在听顾客讲话时，不要左顾右盼、东张西望、注意力分散；谈话时，对方若不愿回答的问题不要继续追问，以免为难对方；而说到对方反感的问题时，要立即停止并道歉。不能用绝对化的词语，如，“我们笔记本用的显卡绝对是行业内最好的。”说话时避免引用低级趣味的例子，以免令顾客感到尴尬，或觉得你没风度。（4）递名片的动作在与顾客交谈后，顾客没有购买电脑或者购买了电脑还没有离开，最好将本店面销售员的名片送给顾客留存，以便顾客日后回来购买或者推荐熟人前来购买。递名片时，名片上的字朝向对方，双手递给对方并且致意。另外，名片不要制作得过大，也不要过分花哨，否则会给人一种华而不实的感觉。（5）与客户交谈时表情自然、态度诚恳，语速适中、注意交流，认真聆听、耐心解释，激发兴趣、多用赞美。（6）避免冲突在与顾客沟通时，销售人员一定要记住，自己是与顾客说话的，不是来参加辩论会的，因此与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。要理解顾客对我们有不同的认识和见解，让顾客发表不同的意见；如果你与顾客发生激烈的争论，就算你占了上风，赢得了胜利，把顾客说的哑口无言、无地自容，你爽了、高兴了，但你得到的是什么呢？什么都没有，说不定还会引起顾客的投诉。（7）巧用幽默风趣的语言，以避免直接拒绝顾客带来的尴尬。（8）不谈及顾客个人隐私、生理缺陷等，如顾客生日、收入等隐私，腿脚不便或身材偏胖等缺陷；（9）无论忙闲，不扎堆聊天，嬉笑打闹，不做不雅的动作，如挖耳朵、解衣擦汗等；2.3心态及精神面貌（1）没有老板会不喜欢认真敬业、真正用心做事的员工，如果你还没有从“打工仔”的想法中跳出来，那么就请记住：无论从事什么行业，只要尽心尽力去工作，最终会让你出类拔萃。（2）在和客户交谈时，一定要精神百倍。不能睡眼朦胧，不能对着顾客打哈欠，更不能萎靡不振，影响客户交谈的兴趣。终端销售培训市场部4（3）微笑可以缩短人与人之间的心理距离，打破交际障碍，为深入的沟通与交往创造和谐、温馨的良好氛围。微笑一定要自然坦诚、发自内心，才有可能真正得到顾客的认同。（4）一个成功的销售人员最重要的品质是保持积极的心态，积极主动、设身处地的为顾客着想，站在顾客的角度思考问题，理解顾客的观点，了解顾客最想要的和最不想要的是什么。只有这样，才能为顾客提供优质服务。（5）不要带着情绪工作。要善于调节自己的情绪，不要把不良情绪带到工作中，否则容易影响到顾客。（6）要有耐心。很多顾客都是第一次来购买电脑，挑选电脑会非常的认真和仔细，他们会花很长时间来考虑或者询问，甚至有些顾客会提出很多“千奇百怪”的问题，在这种情况下