VIP客户分类管理

VIP客户分类管理-------10元钱工程背景•运用皇马战术拉单，产品基本覆盖乡镇及村级市场。但由于终端经验不足，产品消化循环较慢，甚至出现滞销。这样销量迅速下滑，业务员情绪低落，销售队伍出现波动。这种情况下研究摸索出适合本地的VIP方案。客户分类、细化管理•对客户要激励更要管理，过度激励容易让客户牵着鼻子走，唯有细化管理才能确保区域长治久安。（任务、价格、信用管理）•对象：用过“朴素”产品并认可我们的产品质量及服务，感觉产品虽然贵些但还能卖掉的这些客户进行分类要销量，我们分为两类，A类月销量500元以上、B类300元以上签订VIP协议！并发展非VIP变成VIP客户“放收法”签订VIP协议•放首先预热客户：我们的品牌建设已初见成效，销量以40%速度递增，公司准备停止礼品政策，只有大客户才能有长期政策支持，小客户只有节假日才能享受活动……目的：使小客户主动申请变大客户，得到长期政策支持。•如何说服客户签定协议：•我们朴素是大品牌：可靠的质量、广泛的宣传、大手笔运做、有实力、有信誉•我们是常用药品，感冒、补钙、胃肠等非常易卖•常用药品利润最大化•仅要求客户每天销售10元或者17元即可成为我们的大客户•总之：给客户算帐、充分发挥技巧，客户很容易签订协议收•名额有限，每个县不足10个——珍惜•附近药店或诊所在等，如你店不能完成就转移到其他家签订——激发•进行礼品政策管理（电脑计数）不能按期完成指标将不会得到相应礼品——促使协议能够完成结果签订协议并得到完成•成为VIP的条件：•A类：月销量达到500元•B类：月销量达到300元•认可我们的产品、品牌及服务理念，力荐朴素产品•如何服务VIP客户：•分级定期拜访客户（包括上门拜访、电话拜访、短信拜访）•免费支持宣传品•2个月没有消化的产品，给予无条件调换货（并非退货）•优厚礼品（完成协议销量）•市场价格体系的维护（客户经理做到两天内随叫随到进行服务）•节日免费礼品（如：中秋节送月饼）•定期或不定期的为客户做店面宣传，扩大客户在当地知名度。•3月份到现在运用结果：•共签订300余家VIP客户，成活率达到98%以上，是主要产粮区，使淡季不淡，每月销量达8万元以上，业务远轻松操作，为旺季打下良好的基础。•让客户跟着我们走管理客户经理•每个客户经理负责VIP客户50家左右。•运用软件，客户经理及时完善动态客户档案。•每天用当地固定电话汇报本日工作。•客户经理积分管理。•要求客户经理必须兑现自己的承诺谢谢大家