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成功十步---有效配对资源开发房源精耕促成签约内部行销后期服务卖方服务成功缔约买方服务房源落实客户开发有效配对带看了解有效配对的重要性掌握有效配对的方法了解有效配对的注意事项有效配对重要性如何有效配对如何获取信任如何诊断客户需求如何熟记房源配对的注意事项配对不对，努力白费有效配对是成交的前提为客户节省时间提高自身的工作效率一、获取客户信任二、诊断客户需求三、熟记海量房源1、建立亲和力：①形象：着装、仪容、头发、仪表、精神面貌、真诚②微笑：友善、喜欢、安全感，无声赞美③称呼：④赞美：形象、衣服、小孩、气质、工作⑤寻找共同点：老乡、校友、爱好、共同话题2、行销公司:专业流程把控，不吃差价，贷款预批3、展示专业：从业时间长、很专业、成交量大4、马上带看5、注重细节，超越客户期望值望-----客户基本信息闻-----了解看房经历问-----了解核心需求切-----准备推荐、带看购房要求：地段、社区、面积、价格、户型购买用途：投资还是自住了解家庭情况：是否有小孩、老人、父母同住等看过哪里的房子，是否满意？谁带他去看的，对经纪人的要求。了解能接受什么样的社区（或者锁定几个社区）了解对价格的接受程度满意与不满意的地方各是什么喜欢什么样的户型比较在意什么抛砖引玉（抛出几套房子，诊断需求）置业经历：首次置业、二套、三套······购房资质，有没有购房资质。没有买房经验，需要你用真诚获取他的信任年轻群体居多，需要让他们了解首付、月供的概念对自己的需求比较理想化，需要你的引导和打击对自己的判断比较没信心，需要你持续的给信心鼓励①自住改善型：了解换房的原因，明确先卖再买还是先买再卖②投资型：这种客户相对专业，算清楚投资回报率，分析未来市场，鼓励他做决定A、财务预算：首付、月供、总价等①了解客户是一次性付款还是按揭话术：更好跟业主谈价格②了解是商业贷款还是公积金话术：有些业主不愿意做公积金，因为时间太长了③首付多少话术：关系到评估价、税费、贷款银行④之前是否贷过款话术：关系到首付和利息⑤了解月供话术：关系到贷款年限、还款方式等B、购房动机：自住、教育、婚房、投资①有符合需求的房子——热情推荐②没有符合需求的房子——引导推荐③要求看房——诊断，引导，再配对（看了才有感觉）重要性：所有医生都对自己药房里的药了如指掌房源量有多大，你的生意就能做多大快速、高效配对的前提1、产品覆盖面广：核心商圈必须100%记住，其他区域记住A类2、每天必须勘察1套房3、每天背诵10套新增房源4、每周相互考房源1、不要自我设限：不要让客户口中的要求限制住我们的配对不要以个人的喜好替代客户的需求不要让经验成为我们配对推荐的障碍只要是超值的房子，就大胆向客户推荐只要有一点符合需求就可以推荐2、配对的心态:用心,投入——当做帮朋友买房子来配对不急燥，不功利——了解完需求后再配对锲而不舍，直到成功——要有掘地三尺找房源配对的决心，不要因为几次配对不成功后就放弃配对不成功时绝不抱怨——有机会与顾客进一步沟通，是最好的经营方式3、推荐成功的要领:针对客户的核心需求推荐对所推荐的房源一定要充分了解介绍语言充满自信和感染力营造房源紧俏感，为成交做好铺垫1、店长是高级“配对机”，在成为高级“配对机”之前自己必须先储备海量的房源，协助配对当店A客2、坚持严格考核员工的房源储备量3、店长要掌控A类房源，并多渠道与其他区域客户配对