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提高“双低”品牌销量全椒营销部“亮剑”QC小组即是“低焦油、低危害”的卷烟双低卷烟主要指焦油含量较低的卷烟产品，它相对于普通卷烟具有一定的减害降焦效果，更能够有效降低卷烟的危害性低焦油卷烟关键词低危害卷烟是指卷烟烟气中的有害成分明显低于同类产品为特征的卷烟。低危害卷烟小组概况小组概况表小组名称“亮剑”QC小组活动课题提高“双低”品牌销量成立时间2011年5月活动时间11年5月3日--11年12月31日注册时间2011年5月注册编号Czyc-qc-11-14小组人数10小组组长刘华小组类型服务型教育时间24小时小组概况“亮剑”QC小组文化程度：大专组内分工：组织实施职务：客户经理朱玉勇文化程度：大专组内分工：市场调研职务：客户经理文化程度：大专组内分工：市场调研职务：客户经理文化程度：大专组内分工：市场分析职务：客户经理文化程度：大专组内分工：市场分析职务：客户经理文化程度：大专组内分工：数据统计职务：系统管理员文化程度：大专组内分工：资料记录职务：客户经理文化程度：大专组内分工：巩固措施职务：客户经理文化程度：大专组内分工：数据统计职务：客户经理组长：刘华程亚东王猛岳振中经祖斌王庆范小亮肖袁汤晓明活动计划经祖斌ACDP要因确认现状调查总结打算巩固措施效果检查对策实施制定对策选定课题计划进度实际进度岳振中朱玉勇刘华王庆范小亮汤晓明王猛刘华PDCAPDCA循环活动计划阶段负责人12月11月10月9月8月时间7月6月5月设定目标原因分析程亚东选题理由市局要求2011年“双低”品牌销量达到465箱县局目标2011年“双低”品牌销量达到480箱选题提高“双低”品牌销量现状调查1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月144210528056997637097888291109879146914382010年“双低”卷烟销售情况2010年1-12月，双低品牌月销量最高为1469条，最低为699条，未达到市公司所下达的任务要求。现状调查进一步统计发现，10年1月-12月在销的8个双低品牌，所占整体销量只有0.35%，其未满足所占比例要求。可见，双低卷烟品牌销量低是影响所占总销量比例的主要问题点。（见表一）表一钻取条件：县级公司单位:全椒县烟草公司,年:2010年卷烟规格销售数量长白山红软盒1570长白山东方神韵软盒113红双喜(8mg)硬盒1122都宝（纯正3号）硬盒80都宝（纯正9号）硬盒597黄鹤楼金砂硬盒7649黄鹤楼(红)软盒656真龙天翔硬盒195合计(条）：1198210年全年总销量（条）3386889所占比例：0.35%现状调查2010年8个“双低”品牌总销量表卷烟规格销售数量长白山红软盒1570长白山东方神韵软盒113红双喜(8mg)硬盒1122都宝（纯正3号）硬盒80都宝（纯正9号）硬盒597黄鹤楼金砂硬盒7649黄鹤楼(红)软盒656真龙天翔硬盒195合计(条）：11982设定目标050100150200250300350400450500现状目标值所定目标根据市局营销中心下达指标要求，经过小组成员讨论，活动目标为：2011年“双低”品牌卷烟销量提高到480箱。可行性分析“双低”卷烟销量的提高是行业发展需求，我们将获得公司强有力的支持，包括人员、财力等各种资源。“双低”品牌逐渐增多，货源能够有效保障。小组配备了强有力的成员，具备较强的卷烟营销能力。“双低”品牌销量增加QC小组认定目标值可行原因分析双低品牌销量过低人料法环未有效开展品牌培育客户经理向零售客户宣传不到位不能满足不同类型的多层次客户低焦口味、消费者不适应客户配合度不高绩效侧重度低推广方式单一针对性培训较少、营销技巧不足宣传品较少客户知晓率低员工推荐“双低”品牌意识差双低产品市场接受度低“双低”品牌没有销售历史未能重点培育“双低”品牌“双低”品牌较少主要因客户知晓率低运用现场调查法对10年1月-12月客户经理向零售客户宣传情况进行调查抽样调查50个样本客户，“双低”品牌知晓率95%客户经理能及时向客户宣传解释公司双低品牌政策。客户也能通过短信方式及时了解双低卷烟供应信息。调查结果：客户知晓率0%因素一确定方法及内容确认标准确认结果10年1月-12月，在随机所调查的50个样本客户中，“双低”品牌知晓率为0%。因此，要重点提高“双低”品牌知晓率。次要因消费者对低焦口味不适应运用现场调查法对消费者进行抽样调查“双低”品牌卷烟品吸满意度满意50%40%消费者品吸反映口味偏淡。因素二确定方法及内容确认标准确认结果通过现场调查法随机对50位消费者进行抽样调查（图一），发现有60%消费者对卷烟口味满意，符合标准（表二）。现状调查区域满意一般不适应马厂镇712古河镇352石沛镇820襄河镇811十字镇433合计：30128满意度：60%（图一）（表二）要因确认“双低”品牌卷烟品种较少运用数据统计法对2010年全年销售的卷烟品牌进行分析“双低”品牌卷烟品种大于等于20种2010年“双低”品牌品种只有8种因素三确定方法及内容确认标准确认结果10年1月-12月，在所有销售卷烟规格中，仅有8个规格是“双低”品牌卷烟。因此，要重点提高“双低”品牌所占比率。要因确认针对性培训少营销技巧不足运用资料分析法对2010年营销部向零售客户培训情况进行调查。针对于“双低”品牌的营销技巧培训每年不小于三次2010年中向零售客户培训的资料中并没有专门针对“双低”品牌营销技巧的培训。因素四确定方法及内容确认标准确认结果10年1月-12月，在所有零售户培训中，并没有专门针对“双低”品牌营销技巧的培训。因此，要重点增加该类培训的次数。资料分析（表三）序号培训内容年度计划进度培训对象学时负责部门培训方式1234567891011121真、假烟识别▲客户2营销部讲解2防掉包的基本常识▲客户2营销部讲解3营销技巧-产生背景▲客户2营销部讲解4营销技巧-基础知识▲客户2营销部讲解5营销技巧-基础技巧▲客户2营销部讲解6《中华人民共和国烟草专卖法》知识学习▲客户2营销部讲解要因确认推广方式单一运用数据统计法对推广“双低”品牌方式进行分析至少有三种推广方式2010年客户经理只是用实地拜访宣传的方式进行推广“双低”品牌卷烟因素五确定方法及内容确认标准确认结果10年1月-12月，客户经理只是用实地拜访宣传的方式进行推广，方法比较老套，效果不明显。因此，要重点增加“双低”品牌的推广方式。要因确认未能重点培育“双低”品牌运用数据统计法对销量排名前20位的品牌规格进行分析“双低”品牌卷烟品种所占品种有1种2010年“双低”品牌品种无一种达到销量前20位因素六确定方法及内容确认标准确认结果10年1月-12月，在销售卷烟规格前20位中，无一位是“双低”品牌卷烟（表三），因此要重点有效开展“双低”品牌培育工作。要因确认绩效侧重度低运用现场调查法对绩效考核制度进行分析“双低”品牌销量与各岗位挂钩绩效考核只与个人表现考核挂钩，没有与“双低”品牌的完成情况挂钩因素七确定方法及内容确认标准确认结果10年1月-12月，“双低”品牌的销量未与个人考核挂钩，也未与团队绩效挂钩。次要因双低产品市场接受度低运用现场调查法对消费者、客户进行抽样调查“双低”产品市场接受程度65%66%的消费者、客户能够接受这类型香烟因素八确定方法及内容确认标准确认结果通过现场调查法随机对50位消费者、客户进行抽样调查（图二），发现有66%的人能够接受这类型卷烟，符合标准（表四）。现状调查区域可以接受无所谓不接受马厂镇703古河镇442石沛镇811襄河镇721十字镇532合计：33107接受度：66%（图二）（表四）要因确定结论六大要因A客户知晓率低B“双低”品牌卷烟品种较少C针对性培训少客户营销技巧不足F绩效侧重度低D推广方式单一E未重点培育“双低”品牌制定对策要因对策目标措施地点完成时间负责人要因一投放的“双低”品牌较少提高双低卷烟品牌品种数和科学性11年“双低”卷烟品牌达到20种以上因地制宜进行“双低”品牌投放（见：表五）全椒营销部2010年5月刘华要因二“双低”品牌知晓率低加强宣传“双低”卷烟品牌供应政策“双低”品牌知晓率95%1、客户经理能及时通过电话、实地拜访等形式向客户宣传解释公司双低品牌政策。2、客户也能通过短信方式、网上订货平台及时了解双低卷烟供应信息全椒营销部2010年5月刘华制定对策要因对策目标措施地点完成时间负责人要因三针对性培训较少客户营销技巧不足增加针对“双低”卷烟品牌的优点进行培训针对于“双低”品牌的营销技巧培训每年不小于三次1、针对“双低”品牌卷烟的优势进行讲解。2、帮助卷烟零售户找到“双低”品牌卷烟销售的方法。.3、如何提高双低卷烟品牌的营销技巧并讲解成功案例（见表五）全椒营销部2010年5月刘华要因四推广方式单一运用多种“双低”卷烟品牌推广方式至少有三种以上推广方式1、客户经理实地拜访时进行宣传2、在各乡镇定期举办“双低”卷烟品吸推广活动。3、通过电话拜访形式进行宣传4、终端陈列要突出“双低”卷烟品牌，设立“双低”卷烟专柜（组图一）全椒营销部2010年5月刘华制定对策1、实施品类管理，建立品牌生命周期管理；2、适时开展品牌宣传、促销；3、建立品牌维护制度。措施全椒营销部地点刘华2011年5月全年销量排名前20位的卷烟规格至少有一位是“双低”品牌加强品牌管理，通过市场调研，设定品牌组合宽度，了解品牌生命周期，运用合理、有效的方法进行市场培育。要因五未重点培育“双低”品牌负责人完成时间目标对策要因制定对策1、组织市场经理、客户经理、送货员一起对绩效指标考核调整讨论、商定。2、重新拟定个人绩效责任考核方法，明确“双低”品牌销量权重占比。。措施全椒营销部地点刘华2011年5月绩效与营销部各个岗位人员均实现挂钩，“双低”品牌销量绩效比重占到3%以上调整“双低”品牌销量绩效考核方法要因六绩效侧重度低负责人完成时间目标对策要因实施过程（表五）2010双低品牌卷烟规格2011双低品牌卷烟规格卷烟规格长白山红软盒长白山红软盒红金龙（硬红精品）硬盒长白山东方神韵软盒长白山东方神韵软盒红金龙（软双龙）软盒红双喜(8mg)硬盒长白山红硬盒黄鹤楼金砂硬盒都宝（纯正3号）硬盒长白山（揽胜）硬盒黄鹤楼(红)软盒都宝（纯正9号）硬盒红双喜(8mg)硬盒黄鹤楼(大彩)硬盒黄鹤楼金砂硬盒南京绿卡硬盒黄鹤楼（软雅韵）软盒黄鹤楼(红)软盒利群（软老版）软盒黄鹤楼（软珍品）软盒真龙天翔硬盒黄山（硬中国风）硬盒白沙（红和）硬盒合计：8种黄山（软集美）软盒娇子（新概念）硬盒都宝（纯正3号）硬盒红塔山国际100硬盒都宝（纯正9号）硬盒真龙天翔硬盒七匹狼（蓝）硬盒双喜（传奇）硬盒红金龙(晓楼)硬盒泰山望岳软盒合计：26种实施过程（表六）序号培训内容年度计划进度培训对象学时负责部门培训方式1234567891011121推出“双低”品牌的起源▲客户2营销部讲解2“双低”品牌的优势▲客户2营销部讲解3营销技巧-基础知识▲客户2营销部讲解4营销技巧-基础技巧▲客户2营销部讲解5针对“双低”品牌的营销技巧▲客户2营销部讲解6《中华人民共和国烟草专卖法》知识学习▲客户2营销部讲解实施过程（组图一）双低品牌展示专柜实地拜访进行宣传品吸推广活动电话拜访进行宣传实施对策结果一0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%90.00%100.00%活动前活动后“双低”卷烟知晓率通过对策实施，“双低”卷烟品牌知晓率由2010年的0%提高到2011年12月份的99.5%，完成所定目标。实施对策结果二051015202530活动前活动后“双低”卷烟品牌规格数通过对策实施，“双低”卷烟品牌规格由2010年的8个品种增加到2011年12月份的26个品种，完成所定目标。实施对策结果三00.511.522.53活动前活动后针对“双低”品牌卷烟相关培训通过对策实施，针对相关于“双低”卷烟品牌向客户培训次数由2010年0次增加到截止2011年12月份的3次，完成所定目标。实施对策结果四00.511.522.533.54活动前活动