招生咨询技巧及方法

AdmissionsConsultingSkillsAndMethods招生咨询技巧及方法目录明确的目标1咨询师需要知道如何接近潜在生源，能给学员留下最好的印象而且在最短的时间之内说服学员及家长入学。开发生源能力强3优秀的咨询师不仅能很好地定位生源，还必须有很强的开发潜在生源的能力。细致的执行计划2应该回访的目标群，最佳回访时间、贴近学员的方法，如何帮助学员解除疑虑，让其快速做决定入学等。专业知识强4针对相同的问题，一般的咨询师可能需要查阅资料后才能回答，而成功的咨询师则能立刻对答如流，在最短的时间内给出满意的答复。即优秀的咨询师在专业知识的学习方面永远优于一般的咨询师。找出学员需求5即便是相同的产品，不同的学员需求不同，其对产品的诉求点并不相同。优秀的咨询师能够迅速、精确地找出不同学员的需求，从而迅速关单。解说技巧6优秀的咨询师在咨询时，善于运用技巧能准确地提供学员想知道的信息，而且能够精准地回答学员的问题，满足学员希望的答案。招生咨询准备（1）咨询师自我准备招生咨询准备（2）按咨询者在咨询现场的情感反应区分沉静型健谈型反抗型傲慢型按咨询者表现的不同特征区分习惯型理智型冷静型不定型对咨询者（学生及家长）类型区分及对策准备按咨询者咨询目标的选定程度区分全确定型半确定型不确定型电话咨询培训（1）1做好态度准备2345678外呼电话的工作规范、技巧与方法明确确立目标掌握产品知识安排工作环境传递有效信息准备内心倾听提出合适问题学会应对拒绝电话咨询培训（2）适当热情呼入电话的工作规范、技巧与方法1234把握主动做好记录避免报价电话咨询培训（3）次要目标：取得学生的相关资料；订下次和学生联络的时间；引起学生的兴趣，并让学生先参观学校；设法找到帮学生拿主意的人。电话咨询的目标设定主要目标介绍学校，了解学生需求，确认目标学生；订下次电话或拜访时间；确定学生报名时间和想要学习的专业等信息；确认出对方何时做最后决定，是否要报名；让学生接受来校参观的邀请；商讨入学的具体事宜。电话咨询培训（4）电话咨询应避免的几个误区语速热情简洁停顿自信如果语速太快，对方可能还没有听明白你在说什么，你说的话却已经结束了，这势必会影响你说话的效果。适当的停顿一下就可以更有效地吸引学生和家长的注意力。停顿还有另一个好处，就是可能对方有问题要问你，你停顿下来，他才能借你停顿的机会向你提出问题。12345说话时自信、果断，敢于给家长承诺，可以有效地增加对方对你的信任程度，成功的概率相应地自然就会增大。要注意你是在用电话和别人交流，没有人愿意拿着电话听你讲很长时间。在较短的时间里给对方一个清晰的概念，会使对方感到愉快，留下一个好印象。但不要过于热情。当面咨询培训（1）礼貌且专业适当的赞美建立双赢关系让学员畅所欲言咨询师的鼓励能很好地引导学员陈述自己的观点。只有当学员陈述时，咨询师才有可能通过学员的话语，找到学员的购买需求。了解学员的认知学员真正的需求体现在谈话之中，咨询师取得成功的销售的关键是，将教育产品的特点与学员的利益相结合。了解学员的认知，是改变学员认知的关键。说明教育产品的好处强调价值和价格合理性提出证明和证据当面咨询必须的三个步骤当面咨询培训（2）家长和学员的咨询心理分析海尔服务当面咨询培训（3）沟通的三大途径与技巧运用人与人之间的沟通包括三件事情：听、问、说。实际上，无论与学员沟通还是进行日常沟通，要发挥最大的说服力，最好的方式是多听少说，养成聆听的习惯。向学员介绍课程的最佳方式是提问，因为提问是激起人思考互动的最佳方式。“听”的技巧沟通时注视对方面部的三角区域；专心的聆听；记录对方讲话的内容；进入对方谈话重点；听出弦外之音；当对方没有表达完全前，不下结论；适当的提问。“问”的技巧问句是否简明扼要；问句是否有亲和力；问句是否能够引起对方的兴趣；提问能否转换对方的观念和角度；能否引导出预期的答案；提问能否让彼此的沟通更进一步。封闭式提问与开放式提问封闭式提问只需要作出是非判断开放式提问需要进行阐述和解释开放式问题的目的主要在于收集信息封闭式提问则是用来对信息进行确认的当面咨询培训（4）热忱有活力咨询师在说服学员时要有热忱、有活力，让学员能够心动而感动，有购买的欲望。咨询师解说的热忱表现在简明、勇敢地说服学员。用数字说明用数字说明也是一种很好的说服技巧。在商品说明过程中，由于数字本身具有很强的说服力，咨询师列举具体的数字向学员证明，可以起到非常好的作用。当咨询师细分化课程的价格时，价格已经变得非常低，学员就比较容易接受。体验课程体验课程具体是指让学员实际试听，从而达到说服学员的一种技巧。在试听过程中，咨询师要发动学员的视觉、听觉，用学员实际的体验来说服学员自己。举出实例举出实例的技巧是指，咨询师向学员举例有哪些人购买过本校教育产品。曾经购买的人，即咨询师举例的对象应该是新学员所能够接触到的范围之内的人。举出实例的技巧是利用了社会认同法则，能很好地说服学员购买。“说”的技巧沟通的三大途径与技巧运用当面咨询培训（5）学员和家长抗拒情况的7大类型区分及心理分析沉默型抗拒的学员通常表现为拒绝与咨询师交流，这类抗拒的产生往往由于咨询师的亲和力不够所致。这种人可能受过专业培训，他特别善于提出大量的问题，这类学员希望能够把握主导权。沉默型抗拒借口型抗拒批评型抗拒表现型抗拒这种类型的学员通常通过各种借口来推托咨询师的说服，这类情形主要由于咨询师没有找出学员借口背后真正的抗拒原因。这种类型的学员喜欢批评咨询师和咨询师所在的学校，这类抗拒的背后是学员希望获得咨询师的认可与肯定。问题型抗拒这类学员喜欢自我表现在相关问题上的认识了解，从而希望获得尊重。主观型抗拒这类学员容易坚持己见，不易被说服，不喜欢被人影响，而是希望影响他人。怀疑型抗拒这类学员不容易对咨询师产生信任，此时咨询师应当用亲和力去影响学员。解除抗拒的7种方法、技巧运用及心理学依据当面咨询培训（6）深入了解法注意力转移法问句制约法位置连接法提示引导法隐喻说服法打断连接法在咨询的开始，学员的诸多抗拒，来源于对咨询师和学校的不了解。因此，要解除学员的抗拒，首先应当接受学员的立场和态度，然后通过话术，让学员真正了解相关产品，从而解除其内心的抗拒。注意力转移法，是将学员关注的焦点转移从而解除学员的抗拒心理。问句制约法是潜意识说服的重要步骤之一,通过问句锁定人的注意力,并有效传达咨询师的意见.人通过肢体语言、音调、音量等等，就可以对聆听谈话的对方产生微妙的影响，使对方建立一定的条件反射。在描述完毕后，用适当的连接词作为提示引导词，比如说“会让您”或者“会使您”这类表达，都可以作为提示引导。实际上就是讲故事，给谈话对象描述一个场景或情节，将其带入预定的状态。心理学研究表明，在一种思维惯性被打断的瞬间，如果加入相关信息，聆听者的潜意识就会自动接收。2009201020112012认同回应确认问题回应解说征求意见1找到学员的购买动机2激发学员的购买动机关单及过程时发生异议处理步骤当面咨询培训（7）持续回访学员，请求成交10%的学员在购买时会为咨询师的勤奋努力所感动，从而欣赏咨询师，因此，销售人员要持续地拜访顾客，请求成交。如果某咨询师能够不断地找到10%的这种学员，持续地回访，请求成交，当其它学校的咨询师不愿意持续回访，或认为学员所学课程费用过低而放弃时，则某咨询师就赢得了顾客。持续回访学员，抢先成交在商品社会中，时间就是金钱。接到学员的电话后，咨询师就要马上回访学员，尽管有时莽撞，但迅速行动会永远抢先竞争对手到达学员处。将拒绝当作成交机会很多咨询师遇到学员的拒绝时，就会灰心丧气而放弃成交。实际上，学员的拒绝也是一种很好的成交机会。因此，咨询师不要将学员的拒绝理解为关单失败，而是将学员的拒绝当作对自己的一种考验。当面咨询培训（8）关单的制胜秘诀当面咨询培训（9）常用的关单技巧假设成交法有了学员一定会购买的信念之后，咨询师在向学员解说商品时，就会假设学员购买到产品后，会获得怎样的价值，用假设成交，让学员进入一种情景，从而强化学员购买的欲望。细节确认法细节有重点和次要等细节之分，在整个咨询过程中，学员最关心的重点是价格，而比较不在意其它细节。所谓细节确认法，是指咨询师多与学员谈论购买次要细节问题。咨询师可以多与学员谈细节，例如接站等。优秀的咨询师会运用假设成交法，引导学员进入情景中，如果学员对咨询师所提出的细节都一一确认，学员的购买欲望就会变得非常强烈。未来事件法当面咨询培训（10）常用的关单技巧让学员入学是咨询师的目标，未来事件法则会很好地帮助咨询师达到这一目的。未来事件法的含义是咨询师向学员提出课程优惠时间，从侧面向学员施加购买压力。一般人都害怕失去机会，未来事件法就是利用这种心理来促使学员有紧张感、压迫感，从而尽快下决心购买。未来事件法又称最后机会法，即让学员感到是最后机会的含义。例如赠机，注册，这就是典型的未来事件法的应用。第三人推荐法咨询师最喜欢用的方法是借力使力，利用第三人推荐让学员入学。咨询师会提到与自身和学员都有关系的人，来拉近与学员之间的距离。尤其是当第三者是学员比较熟悉并信赖的人，或者第三者是专业权威时，学员会很容易被咨询师所说服。直接成交法直接成交法又叫开门见山法，是指咨询师直接向学员询问是否入学。直接成交法往往需要咨询师的勇气和信心。只有充分地相信学员会购买，咨询师才会明智、有勇气地提出入学的要求。一经克服任何反对意见后水到渠成，就直接向学员请求决定关单。最终达成目标的方法技巧当面咨询培训（11）说服与沟通，无非是一种改变及影响对方头脑内在决策的过程，我们的内在决策系统是有规律可循的。透过影响对方的潜在意识，在无形中解除对方的抗拒心理，改变对方的内在决策系统，以此为心理基础的说服技巧，才是根本的、真正有效的。这并非是一种高深莫测的法术，相反，针对这些人所共有的特性，我们很容易就可以在瞬间转换自己和他人的思维与行为模式，化被动为主动，化危机为转机，化抗拒为合作，达到双赢的沟通成效，这是每一位咨询高手所必备的能力和技巧。ThankYou！谢谢！