钢材贸易营销培训课件

2011-6-31钢贸交易务实主讲：胡宇清021-26093103学习提纲2.走专业成化长的道路1.销售的基本认知3.谈判5.钢铁行业处在一个创新发展的阶段4.感恩•讨论1：什么是销售？1142009-5-19上海应用技术学院材料工程系71.钢铁冶金生产工艺流程2009-5-19上海应用技术学院材料工程系82009年第一期钢材专业基础知识培训班4钢贸交易务实2011-6-32•销售高手是训练出来的！销售的含义•（1）销售活动是由众多要素组成的系统活动。•（2）销售的核心问题是说服客户。•（3）销售活动是商品信息传递心理变化等•（3）销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一。•（4）销售是一种设法以昀方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。•（1-1）所谓系统活动就是要素作用下的有规律的活动：包括行业活动的规律包括：行业活动的规律客户交流的规律实际工作的规律自我创造的规律2242009-5-19上海应用技术学院材料工程系71.钢铁冶金生产工艺流程2009-5-19上海应用技术学院材料工程系82009年第一期钢材专业基础知识培训班4钢贸交易务实2011-6-33•（2-1）说服客户的基础是要展示你的性格魅力•（3-1）销售活动的统一，简单地说就是心中要有全流程意识。•（4-1）什么是销售艺术：其实就是一种销售活动的再创造3342009-5-19上海应用技术学院材料工程系71.钢铁冶金生产工艺流程2009-5-19上海应用技术学院材料工程系82009年第一期钢材专业基础知识培训班4钢贸交易务实2011-6-34销售前的心理定律•坚信定律•期望定律•情绪定律•吸引定律•间接效用•相关定律销售前的心理准备•认识自我形象的重要性•改变自我形象•运用心理预演•视觉化的相像•假定的角色习惯改变性格•把握机会，立即行动-不幸不能成为宿命的借口。在这个世界上生存本身就意味着上帝赋予-在这个世界上生存本身就意味着上帝赋予了你奋斗进取的特权。-机会是创造出来的。-我们昀大的敌人就是我们自己！44442009-5-19上海应用技术学院材料工程系71.钢铁冶金生产工艺流程2009-5-19上海应用技术学院材料工程系82009年第一期钢材专业基础知识培训班4钢贸交易务实2011-6-35‹学习提纲四种典型性格类型“力量型”性格，一般企图心强烈，喜欢冒险，个性积极，竞争力强，凡事喜欢掌控全局发号施令，不喜欢维持现状，但行动力强，目标一经确立便会全力以赴。他们的缺点是专断，不易妥协，故较容易与人发生争执摩擦东汉末年(曹操)东临碣石，以观沧海水何澹澹，山岛竦峙树木丛生，百草丰茂秋风萧瑟，洪波涌起日月之行，若出其中星汉灿烂，若出其里幸堪至哉，歌以咏志‹学习提纲“活泼型”性格，热情洋溢，口才流畅，重视形象，擅于人际关系的建立，好交朋友，富有同情心，乐观精神。缺点是过于乐观，往往无法估计细节。他们情感外露、好表现，善于寻找工作乐趣。还是要注意他们的情绪化和防止细节失误——舟过安仁（宋）杨万里一叶渔船两小童,收篙停棹坐船中怪生无雨都张伞,不是遮头是使风“平和型”性格，属于行事稳健，不会夸张强调平实的人，性情平和对人不喜欢制造麻烦，不兴风作浪，温和善良，在别人眼中常让人误以为是懒散不积极，但只要决心投入，绝对是“路遥知马力”的最佳典型。对其要多给予关注想方设法挖掘他们内在的潜力浩吟落己亥杂诗(龚自珍)浩荡离愁白日斜吟鞭东指即天涯落红不是无情物化作春泥更护花55542009-5-19上海应用技术学院材料工程系71.钢铁冶金生产工艺流程2009-5-19上海应用技术学院材料工程系82009年第一期钢材专业基础知识培训班4钢贸交易务实2011-6-36‹学习提纲“分析型”性格，传统而保守，分析力强，精确度高是最佳的品质保证者，喜欢把细节条例化，个性拘谨含蓄，谨守分寸忠于职责，但会让人觉得“吹毛求疵”。他们清晰分析道理说服别人很有一套，处事客观合理，只是有时会钻在牛角尖里拔不出来琴诗（宋）苏轼若言琴上有琴声，放在匣中何不鸣？若言声在指头上，何不于君指上听？“包装”个性求生存•性格要与职业合拍吗？-职员的性格应该与职业相匹配，才能使个人能力得到昀好的发挥得到昀好的发挥。-只有当性格与职业相匹配，并有能力相支撑时，才能实现自身价值昀大化。-人是在学习和工作中不断成熟的，而性格与职业有着密切和根本性的联系。不同性格的人都可以成功•性格没有好坏之分，关键是我们怎么去运用性格，怎么样运用好的方法得到成长和成功，在认识性格分析中获得我们的感受。66642009-5-19上海应用技术学院材料工程系71.钢铁冶金生产工艺流程2009-5-19上海应用技术学院材料工程系82009年第一期钢材专业基础知识培训班4钢贸交易务实2011-6-37人格成熟的标准•（1）自我意识的扩大•（2）和他人的密切联系•（3）情绪的安定•（4）具有对现实的知觉、技能•（5）自视客观——洞察和幽默•（6）统一的人生哲学深思自己，在实践中结合自己的性格特质，培养个人的行为魅力培养个人的魅力所需要注意的一些方面个人能力管理循环个人成长静默语表达力聆听力说服力见识力人际力时空力计划执行检查再行动知识态度技巧习惯•讨论2：我们会遇到哪些客户类型以及如何应对？77742009-5-19上海应用技术学院材料工程系71.钢铁冶金生产工艺流程2009-5-19上海应用技术学院材料工程系82009年第一期钢材专业基础知识培训班4钢贸交易务实2011-6-38四种基本客户类型•演员型性格的客户•结果型性格的客户•学者型性格的客户•老好人型性格的客户•追求新客户：•资料查询法•地毯式的拜访法连锁式的介绍法•连锁式的介绍法•影响力中心•委托助手法•竞争替代法•个人观察法•邮件发送法接近客户的三种方式-成功拜访的几个方法：（1）别出心裁的名片（2）良好形象（3）肢体语言（4）满足客户的优越感（4）满足客户的优越感（5）告诉潜在客户一些有用的信息（6）了解公司的销售政策、价格政策和促销政策（7）注意客户的情绪（8）记住客户的名字和称谓（9）带全必备的销售工具88842009-5-19上海应用技术学院材料工程系71.钢铁冶金生产工艺流程2009-5-19上海应用技术学院材料工程系82009年第一期钢材专业基础知识培训班4钢贸交易务实2011-6-39客户管理•客户需求的基本结构（1）品质需求包括性能、使用寿命、可靠性、安全性、经济性和外观等；（2）功能需求（2）功能需求包括主导功能、辅助功能和兼容功能等；（3）外延需求包括服务需求和心理及文化需求等；（4）价格需求包括价位、价质比、价格弹性等。客户管理•给客户挑毛病客户就是上帝，其实是源于产品与服务同质化的一种无奈。公司的利益永远是第一位，客户并非总是上帝。•面对拒绝要树立一个使你快乐、使你兴奋，且你愿意为之而工作和献身的梦梦想是成功的第一次演习！而工作和献身的梦。梦想是成功的第次演习！处理拒绝是导入成交的昀好时机。没有拒绝才不正常。因为没有拒绝就没有销售。学会从客户的拒绝里，判断客户的需求、获取客户的资讯、体悟客户对我们的信任程度，并迅速调整销售策略。这样，既可以促使客户购买，又是对客户的尊重。99942009-5-19上海应用技术学院材料工程系71.钢铁冶金生产工艺流程2009-5-19上海应用技术学院材料工程系82009年第一期钢材专业基础知识培训班4钢贸交易务实2011-6-310•客户拒绝的因素：①价格因素②商品因素③服务因素④货源因素⑤购买时间客户投诉•处理客户的投诉应遵循以下几个原则第一，正确对待，及时处理。第二，有章可循，避免争论。第三，选择时机，避开枝节。第四，分清责任，留档分析。放弃客户•客户永远是对的吗？•取悦上帝也要有底线！•客户的终生价值：-指的是每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和。•放弃是另一种争取！10101042009-5-19上海应用技术学院材料工程系71.钢铁冶金生产工艺流程2009-5-19上海应用技术学院材料工程系82009年第一期钢材专业基础知识培训班4钢贸交易务实2011-6-311概要：销售的123事学习提纲1.销售的基本认知2.走专业化成长的道路3.谈判5.钢铁行业处在一个创新发展的阶段4.感恩走专业成长的道路念好五字诀：物，进，销，存，运11111142009-5-19上海应用技术学院材料工程系71.钢铁冶金生产工艺流程2009-5-19上海应用技术学院材料工程系82009年第一期钢材专业基础知识培训班4钢贸交易务实2011-6-312炼焦炉烧结铁钢是怎样炼成的？12121242009-5-19上海应用技术学院材料工程系71.钢铁冶金生产工艺流程2009-5-19上海应用技术学院材料工程系82009年第一期钢材专业基础知识培训班4钢贸交易务实2011-6-31313131342009-5-19上海应用技术学院材料工程系71.钢铁冶金生产工艺流程2009-5-19上海应用技术学院材料工程系82009年第一期钢材专业基础知识培训班4钢贸交易务实2011-6-314•设备罩式炉剖面图：导向柱助燃风机换热器LOI为12个内置于加热罩壁的换热器。布置成两排的烧嘴LOI为2X6个，其中1#烧嘴为煤气、H2/油蒸气混合烧嘴。炉台扩散器叶轮全金属包覆炉台变频电机对流板波纹内罩耐火材料14141442009-5-19上海应用技术学院材料工程系71.钢铁冶金生产工艺流程2009-5-19上海应用技术学院材料工程系82009年第一期钢材专业基础知识培训班4钢贸交易务实2011-6-315质量保证书怎么看？热轧的相关标准：GB709-88热轧钢板和钢带的尺寸、外形、重量及允许偏差GB3274-88碳素结构钢和低合金结构钢热轧厚钢板和钢带冷轧的相关标准：GB708-88冷轧钢板和钢带的尺寸、外形、重量及允许偏差船板的相关标准：钢铁的相关标准船板的相关标准：CCS中国船级社规范基本名词：屈服点（或叫物理屈服强度），抗位强度，延伸率，杯突值，镰刀弯，瓢曲，塔形，表面夹杂，辊印，结疤，欠酸洗，划伤------钢材部产品的测量工具游标卡尺，千分尺15151542009-5-19上海应用技术学院材料工程系71.钢铁冶金生产工艺流程2009-5-19上海应用技术学院材料工程系82009年第一期钢材专业基础知识培训班4钢贸交易务实2011-6-31616161642009-5-19上海应用技术学院材料工程系71.钢铁冶金生产工艺流程2009-5-19上海应用技术学院材料工程系82009年第一期钢材专业基础知识培训班4钢贸交易务实2011-6-31717171742009-5-19上海应用技术学院材料工程系71.钢铁冶金生产工艺流程2009-5-19上海应用技术学院材料工程系82009年第一期钢材专业基础知识培训班4钢贸交易务实2011-6-31818181842009-5-19上海应用技术学院材料工程系71.钢铁冶金生产工艺流程2009-5-19上海应用技术学院材料工程系82009年第一期钢材专业基础知识培训班4钢贸交易务实2011-6-319必备的交易认知业务流程的载体是单据。业务流程的保障是纪律。业务流程的记忆是档案。业务的收益建立在成本及风险意识上。信息渠道的建立认识有实力的公司的销售人员：获知出货情况认识仓库里的管理人员：获知库存的详细资料认识运输公司的调度：获知出货的方向争取机会参加展会：听发言人的结论依据，获取行业的发展方向获取行业的发展方向信息网站的信息发布：行业信息及时动态冶金行业的报刊：新品种的研发，新产品的生产情况视野中的广告：潜在客户的存在（隐含的信息是什么）人脉永远是资本19191942009-5-19上海应用技术学院材料工程系71.钢铁冶金生产工艺流程2009-5-19上海应用技术学院材料工程系82009年第一期钢材专业基础知识培训班4钢贸交易务实2011-6-320信息渠道的建立公司内部的人脉关系：打通内部工作障碍，顺利有效支持做一个干净的资源表：方便用户筛选做好及时的结算服务：了解对方的产品使用进度重视质保务解户对产的态度重