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职业化员工的观念、态度与行为主讲人：吴洪刚博士时代纵横首席顾问中国销售培训网首席讲师——构建八○后员工职业精神及公司聚凝力s第一部分责任心——最基本的职业素养目录第二部分忠诚度——人生成功的基石第三部分独立性——个人能力发挥的必要条件第四部分团队协作——职场成功的助力第六部分职业道德——人生成功与幸福的保障第五部分积极心态——人生成功的思维模式s第一部分:责任心——最基本的职业素养Part1：常见责任心缺乏现象Part2：责任心缺乏的原因Part3：如何提升员工责任心s什么是职业经理人?s营销人应具的精神品质!s销售经理的职能!计划职能组织职能组织职能领导职能控制职能客户开发与维护s7s销售经理的角色定位!人际关系方面的角色——负责人——领导者——联络者s信息方面的角色——信息接受者——信息传播者——发言者销售经理的角色定位!s决策方面的角色——变革者角色——故障排除者角色——资源分配者——谈判者角色销售经理的角色定位!s第一部分:销售经理的职业定位与心态Part1：职业经理人的定位Part2：树立积极的心态Part3：培养良好的营销职业道德s热爱销售工作!懂得工作也会很有趣，是一个良好的开端。一旦发现自己喜欢什么，你就离成功不远了。做任何一件事情，永远都不要只为了钱去做。要获得超人的成功，就必须对所做的事情充满热情。——《创》作者：比尔·赞克s保持强烈的进取心!s构建强者思维!血性！sPMA黄金定律!人与人之间只有很小的差异，但这种很小的差异却往往造成了巨大的差异！很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的，巨大的差异就是成功与失败。——拿破仑·希尔s你是对的,则世界是对的你认为你行,你就行;我们怎样对待生活,生活就怎样对待我们;我们怎样对待别人,别人就怎样对待你;我们在一项任务刚开始时心态就决定了最后将有多大的成功,这比任何其它因素都重要.s墨非定律“墨非定律”产生于美国，事情发生在1949年。一位名叫墨非的空军上尉工程师，认为他的一位同事是个倒霉蛋，不经意地说了句笑话：“如果一件事情有可能被弄糟，让他去做就一定会弄糟。”这句笑话在美国迅速流传，并扩散到世界各地，最后演变成如下墨非定律：“如果事情可能向坏的方向发展，它一定会这样。”可见，消极心态的破坏力是巨大的。s如何塑造阳光心态言行举止象你希望成为的人;要心怀必胜,积极的想法;用美好的感觉,目标与信心影响别人;使你遇到的每一个人都感觉自己很重要,被需要;心存感激.学会称赞别人;s如何塑造阳光心态学会微笑;到处寻找最佳的新观念;放弃鸡毛蒜皮的小事;培养一种奉献精神;永远不要消极的认为什么事是不可能的.培养乐观精神;经常使用自动提示语s第一部分:销售经理的职业定位与心态Part1：职业经理人的定位Part2：树立积极的心态Part3：培养良好的营销职业道德s谁更聪明美国一位前总统，幼时呆头呆脑，傻里傻气。有好事者拿5美分与10美分硬币各一枚，让他拿，看他知不知道哪个多哪个少。结果他拿了5美分，于是关于他是傻子、白痴的传言四起。好多人以同样的心态去试他，结果他每次都拿5美分。他被认定为白痴。一好心的妇人跟他做了这个游戏后，告诉他应该拿10美分。少年总统悄悄地告诉妇人：“如果我拿10美分，就没有人给我5美分了”s与这位美国少年总统相比，有太多的聪明的个人，他们能拿10美分绝不拿5美分，而且还赢得了聪明的美誊；也有太多的企业在“追求最大化的利润”的经典的法则下，聪明的死去了。他们为什么失败，只因为在做人或做企业时，他们少算了一样成本——道德的成本。在市场经济的条件下，道德正逐步成为个人或企业的核心竞争力之一。对企业而言，这种道德就是商业信誉，对个人而言，这种道德就是职业道德。s社会公德家庭道德商业道德职业道德当一个社会呼唤什么的时候，就是这个社会最缺乏这种东西的时候，那么我们最缺乏的是什么？诚信社会道德体系s道德的合成谬误个体为减少支付道德成本的行为，将导至组织、社会为维护交易而支出的成本的增加，进而反增加每个个体为道德所支付的成本。这就是道德的合成谬误，这种现象普遍存在于各种组织之中。也就是说个体的最优选择将可能导至集体的最低效率，个体的聪明将导到集体的愚蠢。一个德国人可以在十字路口因路灯坏了等一整夜，这个故事告诉我们国家和组织的高效来源于个体对道德和规则的遵守。s违反职业道德的主要表现1、违反组织规章制度。2、为个人的私利于做于有损于组织的行为。3、从事与任职企业有竞争关系的行业。4、利用组织资源为个人或其它经济组织谋利。5、不信守承诺（合法的前提下），泄漏组织机密。6、工作不尽职，消极怠工等。s职业道德对个人成长的意义1、职业道德是个人的做人原则2、职业道德是个人综合素质的重要标准3、职业道德是个人竞争的可靠资本s个体职业道德的作用1、职业道德是个人和组织合作的基础，是个人立足于组织之中的首要条件。2、职业道德是个人形象与品牌树立的重要标准，是个体竞争力的重要表现。3、在市场经济条件下，职业道德是个人工作出色，做出业绩和发展成长的前提条件。4、职业道德是个人得到社会认可和追求自我发展的必要条件。s诚信一、诚信——衡量人品的一把尺二、诚信——市场竞争永远可靠的资本三、诚信——做人的原则s守法—职业道德的基本要求守法的基本内容是指公民应具有的法律意识与法律行为。守法，即包括遵守国家法法规，也包括遵守公司的规章制度，还包括对市场经济规则的遵守。法律与道德之间存在着密切的相互作用,道德依靠社会舆论的力量，依靠人们信念、习惯、传统的力量来发挥作用，法律则是国家制定并由国家强制执行的。它们相互联系、相互补充。s敬业——个人价值实现的有效途径无论是一个时代还是一个民族，敬业的人越多，敬业精神越强，这个时代发展就越快，这个民族就越强大。敬业是积极向上的人生观，人生的价值在于不懈的奋斗，在于进步与奉献。兢兢业业做好本职工作是每一位从业人员应有的人生态度。徐霞客经过几十年的跋山涉水、实地考察，才写出了地理学巨著《徐霞客游记》。李时珍经过了二十七年的艰辛才完成了《本草纲目》一书。s敬业——个体独立成熟的表现敬业，就是要求从事正当职业的人们，敬重自己从事的事业，热爱自己本职工作，以恭敬之心履行自己的职责。中华民族历来有“敬业乐群”、“忠于职守”的传统。有人说，伟大的科学发现和重要的岗位，容易调动敬业精神；而一些普通的工作，想敬业也敬不起来，道理并非如此。任何平凡的工作都可以干得有出息，关键就看你能不能做到敬业。在平凡的岗位上长期爱岗敬业，创造满意的业绩，同样需要坚韧不拔的毅力。s务实——个人做出成绩的前提古人云：“不唯书，只唯实”。务实：重实际，说实话，不唯上办实事，求实效，克服教条主义、形式主义和官僚主义。务实：注重实践，多学习、不断地丰富自己、提高自己，切实掌握实践的本领；多做调查研究，少些主观主义，认识客观事物的本质及规律，切实取得实践的成果；s公司营销人员的职业要求1、饱满的工作积极性和工作热情；2、遵守公司营销管理制度和相关销售政策；3、在营销工作中，维护公司品牌形象和利益，拟定合同要严密；4、廉洁自律，通过业绩获得自己的应有的回报，不谋求非正当的回报；5、在向顾客、代理人、供应商、分销商提供服务时要诚实；6、避免错误的和误导性的宣传、以及欺骗性的或操纵性的促销活动；7、守合同、重信誉。s第二部分:如何打造狼性团队Part1：为什么要打造狼性团队Part2：狼的十大处世哲学Part3：狼的团队精神s35什么是狼性团队？s36狼是群居动物中最有秩序、纪律的族群。----狼使生态处于一种平衡状态狼，是陆地上生物最高的食物链终结者之一。由于有狼的存在，其他野生动物才得以淘汰老、弱、病、残的不良族群；也因为有狼的威胁存在，其他野生动物才被迫进化得更优秀，以免被狼淘汰。没有狼的存在，生态上将出现莨莠不齐、传染病众生的局面，不利于生命的稳定、健康的平衡发展。s第二部分:如何打造狼性团队Part1：为什么要打造狼性团队Part2：狼的十大处世哲学Part3：狼的团队精神s38------狼的十大处世哲学狼的组织行为学s39一、卧薪尝胆：狼不会为了所谓的尊严在自己弱小时攻击比自己强大的东西。原来狼也有“科学的发展观”！s40二、众狼一心：狼如果不得不面对比自己强大的东西，必群而攻之。看来有的时候，人心不如狼心！s41三、自知之明：狼也很想当兽王，但狼知道自己是狼不是老虎。狼也懂得正确的自我激励！s42四、顺水行舟：狼知道如何用最小的代价，换取最大的回报。难道狼也学过“投资项目可行性分析”！s43五、同进同退：狼虽然通常独自活动，但狼却是最团结的动物，你不会发现有哪只狼在同伴受伤时独自逃走。最佳见义勇为奖，当之无愧！从个体到群体！s44六、表里如一：狼也很想当一个善良的动物，但狼也知道自己的胃只能消化肉，所以狼唯一能做的只有干干净净的吃掉每次猎物。（而某些自认为是善良的动物却总在酒店饭庄里做一些不是“太善良”的事。）s45七、知己知彼：狼尊重每个对手，狼在每次攻击前都会去了解对手，而不会轻视它，所以狼一生的攻击很少失误。s46公狼会在母狼怀孕后，一直保护母狼，直到小狼有独立能力。而不像某些自诩为“唯一有感情”的动物，在妻子怀孕后，在外花天酒地。所以狼很不满人把那些不钟情的人称之为狼心狗肺！因为这不公平！！八、狼亦钟情---忠诚度s47九、授狼以渔：狼会在小狼有独立能力的时候坚决离开它，因为狼知道，如果当不成狼，就只能当羊了。喔！狼也懂得建立学习型的组织！s48十、自由可贵：狼不会为了嗟来之食而不顾尊严的向主人摇头晃尾。因为狼知道，决不可有傲气，但不可无傲骨，所以狼有时也会独自哼哼自由歌—我是一匹来自北方的狼。s第二部分:如何打造狼性团队Part1：为什么要打造狼性团队Part2：狼的十大处世哲学Part3：狼的团队精神s50狼之“团队精神”s51一群狼踏着积雪寻找猎物。它们最常用的一种行进方法是单列行进，一匹挨一匹。领头狼的体力消耗最大作为开路先锋，他在松软的雪地上率先冲开一条小路，以便让后边的狼保存体力。领头狼累了时，便会让到一边，让紧跟在身后的那匹狼接替它的位置。这样它就可以跟队尾，轻松一下，养精蓄锐，迎接新的挑战。s52个体与整体s53在夜里，没有哪一种声音比狼群异乎寻常的音乐般的嚎叫更阴森、凄楚、可怕而又动听的了。狼嚎个原因也许是为打破一切等级界线提供时间、场合和机会。狼群的社会秩序非常牢固，每个成员都明白自己的作用和地位。s54当狼在一起嚎叫时，一切等级界线都消失了，它们仿佛在宣告：“我们是一个整体，但是各个都与众不同，所以最好不要惹我们。”我们观察狼群进食时，能看到类似屈膝行礼、鞠躬、哀叫和拥抱的声音和动作——一切都依每个成员在狼群中的地位而定。s55人类的组织和家庭更是如此，如果其中的每个个体的个性不是被扼杀而是被大加赞扬，那么它就更令人敬畏。每位成员都应通过发挥特有的才智和力量来肩负起对团体应尽的义务。通过表现个体的独特性以及尊重、鼓励其他成员表现自我，整个集体定会变得强大而令人敬畏。s56善于交流的狼有效沟通s57狼是最善交际的食肉动物之一。它们并不仅仅依赖某种单一的交流方式，而是随意使用各种方法。它们嚎叫、用鼻尖相互挨擦、用舌头舔、采取支配或从属的身体姿态，使用包括唇、眼、面部表情以及尾巴位置在内的复杂精细的身体语言或利用气味来传递信息。s58如果人类像狼一样努力培养并运用有效的交流技能，我们能避免多少暴力、误解和失败？！s59有时候没有信任可能也有交流，然而没有表达清楚的交流则不可能有信任。家庭和其他组织、团体可以通过开诚布公的沟通和交流来解决问题，没有沟通它们就会出现机能障碍。s第三部分:团队的领导与激励Part1：了解你的销售团队Part2：销售队伍的压力管理Part3：卓越的管理激励方法Part4：如何进行有效授权Part4：如何提升销售人员的士气s你对下属了解多少？他或她是否已婚?是否有小孩?如果未婚，他或她是否有对象？他或她各自最喜欢吃什么？他或她各自有什么兴趣爱好？他或她各自教育和工作背景如何？工