5终端销售技巧培训

终端销售技巧培训终端销售技巧李震销售的整个过程？准备阶段实现交易寻找接近客户产品介绍异议处理满足用户需求售后服务公欲善其事，必先利其器一名销售人员要想获得订单都需要做哪些准备？销售准备客户资讯广泛的知识、丰富的话题关于企业及行业的知识公司与其他主要竞争对手的产品知识销售技巧没有天生的优秀销售员，销售能力不可能通过遗传获得，都是经过后天的实践、摸索、积累所得。这是一个长期准备积累的过程！技巧一：不要吝啬你的名片-----让更多的人认识并牢记你乔·吉拉德的故事---发名片推销的要点，并非推销产品，而是推销自己只要碰到人，左手马上就会到口袋里去拿名片去餐厅吃饭，每次付账时，他会在账单里放上两张名片利用体育赛事发名片……寻找接近客户每一位销售人员都在发名片-----如何与众不同？我们每天会接到很多名片，你能记得多少呢？乔·吉拉德送名片不只送一张，他至少送给他见过的人两张名片；乔·吉拉德在每次递名片时都对自己的名字做一个解释：“我叫乔·吉拉德。这是一个意大利的名字，叫我乔就可以了。”作为一个追求卓越的销售人员，你是否对你的名字有自己独特的介绍方法呢？——事实上凡是向你买东西的人，买的都是你！乔·吉拉德的名言：——“我打赌，如果你从我手中买车，到死也忘不了我，因为你是我的。”技巧二：生意的机会遍布每个角落－－你如何把握并抓住它？处处留心保险推销之神---原一平的故事原一平去百货公司买东西……只有不断寻找机会，才会及时把握机会——原一平接近技巧----让陌生的人喜欢你获得陌生人喜欢取决的因素自己喜欢一个人的标准因人而异影响最终是否喜欢某人的时间非常短暂，而一旦好恶性成，就很难改变通过心理学家的研究以及对社会行为学的分析所得到的普遍的规律---大多数人都喜欢：普遍喜欢与自己有类似背景的人；普遍喜欢与自己行为举止、观点、看法、价值观类似的人；普遍喜欢衣装与自己类似的人；普遍喜欢真正关心他们应得利益的人；普遍喜欢比较示弱的人；普遍喜欢带给他们好消息的人；普遍喜欢赞扬他们的人；普遍喜欢那些表达了喜欢他们的人;普遍喜欢有一些高层社会关系的人；销售人员问客户：“你是做什么的？”存在的问题：没有事先的铺垫，引起客户的警觉。看一下乔·吉拉德与客户的对话乔·吉拉德：“您是儿童医院的医生吗？”客户：“不是”乔·吉拉德：“上一周有一名儿童医院的医生说，他要介绍一名医生到我这里来买车。对了，您是做什么的呢？”客户：“我是附近禽蛋场的。”乔·吉拉德立刻说：“听说你们那里提供的鸡蛋可以供应整个德克萨斯州。”对话中所运用的技巧：巧妙运用的赞扬，展示了高度的社会关系；有效的运用的令人喜欢的技巧；同时询问出了对方的职业。案例介绍：沟通---销售的核心技能之一沟通的技巧一-倾听注意：不是查言观色、不是善变的口才、更不是听如果你不会，你可能一无所获！倾听的要点：眼神.......做笔记注意肢体语言抛砖引玉的回應客户现有与缺少的两者差距的原因其差距的重要程度抱怨期望沟通的技巧一-赞扬每一个人都渴望得到别人的认同客户：“听说，你们最近的车都是去年的库存车？”（非常有挑畔味道）销售员：“你看问题的确非常的准确，而且信息及时。您在哪里看到的？”（表现出诚恳，你很想知道客户是怎么知道这个消息的）销售员：“您听谁说的？这不是真的，我们现在的车都是刚到的。”（客户会信吗？）我们给予客户的回答如果是赞扬性的语句－－客户感知到的不是对立，而是一致性。案例介绍：赞扬客户的三个基本方法：方法一：首先赞扬客户的提问，赞扬客户的观点，赞扬客户的专业等。如：“您说的真专业，一听就是行家。”“您说的真地道，就知道您来之前作了充分的准备”“您的话真像设计师说的话，您怎么这么了解我们的车呀？”方法二：承认客户的观点、看法，或者问题的合理性。如：“如果我是您，我也会这样问的。”“许多人都这么问，这也是大多数消费者共同关心的问题。”方法三：重组客户的问题。重组问题可以增加对客户的理解，尤其是客户会认为你在回答他的问题的时候比较慎重。如：“德龙自卸的颜色选择好象不是很多？”回答：“您说的外观颜色没有偏重的深色，还是更看重浅色呢？”使用赞扬技巧时注意的原则：第一、真诚。真诚的表现形式—眼睛看着对方的眼睛说话--庄重的态度--稳重的语调--缓慢的语气第二、要有事实依据如：对你所说的“您问的这个问题真专业”客户产生疑惑，应对：“上一次有一个学汽车专业的研究生就问过这样的问题，我当时还不知道如何回答，后来查了许多资料，还请教了行业的老师傅，才知道答案。”准确识别潜在客户汽车的潜在客户必须具备三个因素需求钱决定权﹢﹢潜在客户我们所要做的事情：迅速的判断谁有决策能力；谁是未来汽车的使用者；谁提供经济支持。如果我能够向修车师傅那样熟悉汽车，那么我一定可以成功地销售出很多汽车吗？经过对比，即使素质最好的汽车维修人员销售汽车的能力远远比不上专业的汽车销售人员。产品介绍技巧用户在购买车辆的过程中一般会提哪些问题？经过研究，我们可以将这些问题归纳为三个方面的问题：商务问题、技术问题、利益问题商务问题：所有有关客户采购过程中的与金额、货币、付款周期及交接车的时间有关的问题；（18%）技术问题：所有有关汽车技术方面的常识、技术原理、设计思想、材料的使用等；（9%）利益问题：客户所关心的对自己使用汽车产生作用方面的问题；（73%）作为一个陕汽重卡的销售人员，用于应对客户“技术”问题的“硬家伙”都有哪些？以SX3314DR456为例：发动机：WD12.336变速箱：9JS135驱动型式：8×4后桥：STEYR双级减速驱动桥，i=5.73前轴：曼技术7.5吨轮胎:11.00-20车架：850加强型车架，幅面高300整备质量：17100kg总质量：25000kg轴距：1800+4500+1350货厢内部尺寸：9500×2300×1500MM最高车速：77驾驶室：德龙加宽中长半高顶，是否选装空调，电动颜色：工程黄普通漆等等介绍产品时注意的问题：１、切忌将该车的所有特点事无巨细地一一介绍；必须熟知的陕汽重卡的５个方面，造型与美观、动力与操控、舒适实用性、高可靠性、节油。２、切忌大量地使用晦涩难懂得专业术语，应该将专业术语通过浅显易懂的语言表达出来。如ＡＢＳ我们了解了德龙Ｆ2000的技术后，如果你要向你的客户介绍，你将从哪里开始？ABS技术特征2550轮胎摩擦力动态摩擦最大制动表现轮子被锁住2550轮子滚动开始滑动静态摩擦摩擦力等于制动力平行的虚线表示刹车的最大力量极限，当刹车的力量导致轮胎完全停止转动的时候，ABS系统放开刹车。其中垂直曲线的左侧表示轮胎还在转动，而到了曲线的右侧，轮胎的转动被刹车停止。此时，ABS在瞬间放开轮胎，轮胎重新开始滚动，立刻又被制动，这样在一秒钟的时间内重复多次。目的是让汽车获得滚动摩察来控制方向。通俗的讲解您的卡车经验丰富吗？你学车的时候，教练教你在遇到紧急情况或意外情况时，该做什么事情？很多司机会说，当然是应当踩刹车。对了，但我们说教练还应该教你了第二条，那就是一停二躲。什么叫一停二躲？就是你或者停住了或者躲开了。有时候刹车距离不够，必须控制车的方向才可以躲开障碍物。当车轮被刹车系统停止时，轮胎与地面就产生了滑动摩擦，司机就无法控制汽车的运动方向，所以科学家专门想出一个办法，把那个刹车有频率性地松开一会儿，这样就给了你机会通过控制方向盘来瞬间控制汽车。什么是异议？异议到底如何影响销售？与购买者有关的任何疑问都是异议。如：怀疑性能，认为价格过高，怀疑质量，怀疑售后服务，配件的购买等等。注意的要点：１、仅仅介绍或推销客户感兴趣的性能，通过利益的方法；２、从客户实际出发，用形象的比喻和生动的说明加深利益的影响；３、异议发生后，技巧是重申客户认可的利益，强调产品的绝对价值；最难以解决的就是竞争对手导致的异议。客户询问竞争对手的产品，应该如何应对？技巧：如果客户没有主动提及竞争对手的产品，不要首先提及。客户提及后，要直接回答客户关心的问题，承认事实，然后引导客户思考我们的产品的优势。需要注意的要点：１、不要贬低竞争对手的产品特征；２、不要与客户争执，争执也不会产生好的结果；３、承认客户提及的事实，转移强调客户可能忽视的产品的发展、设计的领先，历史的悠久、以及品牌的力量等等；４、缓慢地回答比急切的回答更有力量；我们需要了解我们的产品与竞争对手的优劣势的对比。但是，主要了解的应该是我们自己的产品优势，强化这些优势带给客户的益。如何处理异议？当客户提高竞争对手的车型的时候我们应该采取哪些对策？我们总结了五大对策：１、赞扬竞争对手２、陈述衡量标准３、通俗讲解性价比４、学会讲解定位概念５、让步强调独到优势客户：“听了你的介绍，我了解这款车的情况，可是，我听说广州本田车也不错呀”销售：“您说的非常对，看样子，你还是了解的比较细致。广本的确是一款出众的好车，外型漂亮，内饰的选择也多，还有就是油耗也不算大，算是日本车型中比较优秀的一种了，不然，为什么本田在美国的市场占有率也很高呢”分析：销售员没有贬低客户提到的竞争对手的车款，而是给予足够的承认和关注－－－这个回答足以赢得客户的信任；客户：“也是，许多人都说广本不错，我以前开的也是广本，不过油耗没有想象的小，而且，在高速公路上超车比较软，没有德国车有力。”销售：“还是您有经验。毕竟亲自驾驶过就是不一样，不过你现在换车了，所以比较了解真相的。不过对于许多外行来说，恐怕就不容易知道这个情况了。那您那广本呢？”客户：“卖了，所以我现在要买一辆德国车”分析：销售人员开始顺着客户的思路赞扬他说的车时，通常客户会主动提供负面的例子。案例介绍：客户：“我觉得销售人员肯定都说自己的产品好，你说重汽的HOWO怎么样？”销售：“其实，市面上的各种车都有自己的独到之处，不过就看你最看中什么方面了。重汽的HOWO我不怎么了解，但是我们陕汽的车有独特的地方就是陕汽拥有国内独一无二的黄金供应链，各大总成都是国内最成熟、久经考验的零部件，从而确保了产品的质量远高于同类产品。”分析：这个回答首先表现在充分理解客户的感知，先给予一定的让步，然后再重新突出自己的产品特点。综合案例介绍：某日下午，某奥迪4S销售店内：小许—销售人员；这时，车行里来了两男一女……小徐对客户进行了基本的判断——付款者、使用者、决策者接近客户——介绍产品——失败原因何在？1、2、3、……另外一家经销商店内：小李——销售人员小李对客户的基本判断与小徐一样接近客户——介绍产品——成功原因何在？销售的过程，运用技巧寄语：愿你们都能成为中国的乔·吉拉德！