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明确目标快速增长专业经营持续发展报告人：邓明辉二OO二年三月深圳——寿险2002年工作计划报告主要内容经营环境分析经营目标经营方针与策略行动计划考核与激励经营环境分析-----宏观经济环境全球经济展望•2002年美、日经济难有起色，欧盟经济有复苏的迹象，全球经济仍将低速增长•加入WTO成为中国经济的发展契机，但总体出口形势依然严峻，经济增长很可能进一步放缓•国内失业率将居高不下，居民收入出现进一步分化•拯救国企与股市，政府将面临两难抉择在全球经济不景气的环境中，中国经济维持在7%以上增长速度的困难加大。保险业务继续保持快速增长的同时，呈现多样化的需求。保险需求展望•随着市场化改革的进一步深化，大众市场对意外、医疗、养老等保障性需求增强，但需求的价格敏感度较大•直接投资证券市场的风险加大，投资型保险产品逐步受到高价值客户群的青睐，而且需求的价格敏感度较小•储蓄利率再次下调，通货紧缩的压力依然存在，一定程度上刺激保险需求经营环境分析——产业政策环境加入WTO使中国保险业加快与国际接轨的步伐，内资保险公司在产品、管理、和技术方面将受到严峻的挑战。粗放式经营必将被市场淘汰，规范化管理是我们不得不遵守的游戏规则。入世的承诺（寿险）政策动向•允许外国寿险公司在华设立合资公司，外资股比不超过50%，外方可以自由选择合资伙伴•地域限制逐步取消。加入时：允许在上海、广州、大连、深圳、佛山提供服务；加入后2年内：允许在北京、成都、重庆、福州、苏州、厦门、宁波、沈阳、武汉和天津提供服务；加入后3年内，取消地域限制。•加入2年后，允许外国寿险公司向外国寿险公司和外国公民提供健康险、团体险和养老险、年金险服务。•分业经营的前提下，综合金融服务开始松动•继续推进股份制公司改革，鼓励引进外资和社会保险资金参股•为保险公司上市创造条件，支持符合条件的股份制公司上市•拟制定实施《保险资金运用管理办法》，规范资金运作，提高运用效率•加快保险中介建设，完善服务体系•进一步放宽对中资保险机构的设立、审批条件，监管重点转向偿付能力和规范市场•加快法规建设，与国际接轨保险主体在近两、三年内将快速增加，市场垄断程度逐步降低，竞争向全方位扩展，人才的争夺战将首先上演。中资分公司中心支公司分公司中心支公司中国人寿35321平安35131太保32137352新华10725105泰康112018138太平5计划5家已开业筹备中公司名称经营环境分析——市场同业环境合资（含外资）已开业筹备中天津:恒安广州:宏利广州:信诚、中意人寿友邦:北京、苏州、东莞、江门上海中宏北京:民生上海金盛上海:东方、生命上海中保康联大连荷兰国际上海太平洋安泰加拿大永明上海安联大众法国国家人寿上海恒康天安英国商联美国全美人寿、纽约人寿、大都会人寿日本生命友邦:上海、广州、佛山、深圳经营环境分析-----市场同业环境（续）2002年主要同业都制定了雄心勃勃的计划。中国人寿计划保费收入突破1000亿，进入世界500强，并制定了六大战略和八项计划。•以建立现代企业制度为主要内容的体制创新战略•适应公司发展壮大需要的人才高地战略•以最大限度地拓展市场为原则的销售战略•以提高经营管理效率为重点的信息化战略•以强化社会认同感和信赖感为目标的品牌战略•以“双成”理念为核心的企业文化战略•继续深入大中城市战略，采取更为有力的措施强势发展业务•积极推进各项改革，为公司的建设和发展提供绅大动力•全面加大经营管理力度，确保良好的发展质量•切实提高客户服务水平，有效增强公司的社会亲各力•大力推广和运用信息技术，不断提高工作质量和效率•抓紧实施企业文化战略，努力激发公司的内部凝聚力•注意改进品牌宣传策略，为业务发展创造宽松的舆论环境•高度重视班子队伍建设，着力培育公司的持续发展能力推行六大战略主抓八项工作经营环境分析-----市场同业环境（续）新华泰康太平•以金融服务集团为远景•年内择机上市•机构快速扩张•2002年业务增长率50%以上（不含新设机构）•五年内市场占率达到5%•以金融服务集团为远景•市场化的薪酬体系•机构快速扩张，业务增长翻番，五年内市场占有率达到5%•客服方面提出泰康新生活构想•2002年计划11亿，其中个险8000万，团险与银行代理各5.3亿•以个险为基础、以代理为突破、以团险为主渠道、以中介为补充•再增设五家分公司太保•完成合资、上市•2002年业务快速发展，增长率超过50%，保费过200亿•每年增长率超过同业平均水平10个百分点，三年内市场份额15%•万能险改造，投连产品报备，完善分红险体系，推出农村医疗险•人才国际化•分公司设在广州，以投连产品为主•在险种研发方面具较强的市场应变能力,建立了较完备的产品体系•代理人的招募有其特色•全球最大的金融保险集团，以财务稳健为宗旨，推崇利润第一•目前在上海、广州、深圳设有分公司，上海、广州两地的市场份额已超过10%，近日又获准在苏州、东莞、北京、江门设立分公司•个人代理人是其主要销售渠道，客户定位于中高层•准备择机推出投连产品•大陆最早的合资寿险公司，业务集中在上海，新近获批在广州设立分公司•重视招募和培养大学应届毕业生做代理人,重点开发高端客户•擅长个人寿险行销，人力扩张思路类似平安•险种设计精致,市场细分程度高•个人新保业务发展迅速,在上海的市场份额不断提升,具有强大竞争潜力经营环境分析——市场同业环境（续）友邦信诚中宏太平洋安泰机遇挑战•我国保险深度、密度与国际水平差距很大，保险市场潜力巨大•经济平稳发展及社会保障体制改革的深化为商业保险带来发展空间•当前资本市场环境刺激保险需求•入世条款给国内企业留有3年左右的适应空间，外资保险尚未构成真正竞争威胁，市场垄断还存在•入世使保监会加大了对国内保险业支持的力度•平安产寿分业，机构网点得以扩展•竞争主体大幅增加，竞争区域全方位扩张•干部储备不适应快速发展的需要，同时面临人才严重挖角•产品优势正逐渐被同业赶超•入世促使同业在经营管理方面向国际接轨，平安改革创新的领先地位受到挑战•连续几年的快速发展，后援支持面临较大压力，基础管理存在隐忧，经营的短期行为使得一些关键业绩指标表现堪忧•资本市场的波动将影响公司投资型业务•个险、团险低绩效业务员占比太大经营环境分析——SWOT分析时不我待，未来3年是我们最后的机会窗优势劣势•已建立起专业化的经营体系和多元的销售渠道•较为灵活的管理机制、激励制度和追求卓越的企业文化•相对完善的培训体系•市场反映灵敏及不断拓展创新•明确的战略目标及集团综合优势•较完善产品体系和产品创新能力•引进一批海外专家和销售骨干•还存在许多非正式的机构网点•在全国大多数区域尚未形成品牌竞争优势•在固定资产和和宣传的投入方面与国寿相比明显处于劣势•在人才竞争方面处于被动挖脚的地位，同业的灵活举措已构成很大威胁•随着主要竞争对手银行保险产品的不断推出，在与银行的合作关系方面，平安的劣势将会逐步表现出来•在资本实力方面不如同业，面临偿付能力不足的压力经营环境分析-----SWOT分析3-5年集团发展目标寿险：业务品质达到AIG的水平业务规模向中国人寿看齐集团：品质达到世界400优规模进入世界500强3-5年公司发展目标平安与中国人寿目前存在的差距中国人寿平安平安/中国人寿中国人寿平安总保费64322434.8%812400个险44320045.1%586347首年1737342.2%254173续年27012747.0%332174团险2002412.0%2265320002001规模向中国人寿看齐所需的时间与速度20002001200220032004812亿元1000亿元1150亿元645亿元224亿元400亿元960亿元620亿元中国人寿平安寿险总保费200020012002200320042005254亿元305亿元366亿元173亿元69亿元146亿元264亿元中国人寿平安寿险个险首年1322亿元1490亿元•假定中国人寿2002以后年增长率15%•平安寿险2002年起年增长率55%439亿元165亿元422亿元•假定中国人寿2001以后年增长率20%•平安寿险2002年起年增长率60%526亿元675亿元经营环境分析经营目标经营方针与策略行动计划考核与激励主要内容2002年集团制定的寿险经营目标——保费收入指标确保目标同比增长率挑战目标个险首年保费17565%188个险首年标准保费13253%141收展首年标准保费8330%10个险续期保费231.535%233预定利率5%以下产品144.5146团险10088%140短期险1043%30长期险9095%110银行保险65116%80综合开拓33.0033.00合计604.5051%674.00单位：亿元2002年集团制定的寿险经营目标——费用与利润确保个险营业费用35.25团险营业费用6.73银行保险营业费用2.9小计44.883.4254.8个险承保利润0.34团险承保利润-4.04银行保险承保利润-1.44小计-5.140.72-4.4235%市场占有率指标名称费用指标利润指标直销业务直销业务综合开拓业务合计综合开拓业务合计2002年集团制定的寿险经营目标——监测指标监测指标指标值13个月保费继续率83.4%（确保）/84%（挑战）预定利率5%以下产品25个月保费继续率90%营销业务员年末人数（万）40人均绩效4200元正式以上营销业务员月增长率3%营销业务员13个月留存率35%短期健康险赔付率60%短期非健康险赔付率35%首年标准保费计划达标率100%代理业务期缴保单件数占比30%活动网点网均产能（元/月）10000个险团险银行保险要完成2002年的经营目标我们面临巨大挑战——高企的业绩平台02040608010012014020012002个险首年标保010203040506070809010020012002团险保费01020304050607020012002银行保险•个险首年标保费增长达50%•2001年月均业绩平台为7.3亿，2002年要提高到11亿•团险保费增长率达89%•2001年月均业绩平台为4.4亿，2002年要提高到8.3亿•银行保险保费增长率达117%•2001年月均业绩平台2.5亿，2002年要提高到5.4亿要完成2002年的经营目标我们面临巨大挑战——人力与人均绩效20253035404520012002380039004000410042004300人力人均绩效•2001年人力增长迅猛，平均月净增员率超过2.7%；为了达成2002年的业绩目标，人力要继续保持高增长，按年末人力40万计算，月净增员率要达到3.5%，实际增员人数超过20万，管理能力面临巨大挑战•2001年人均绩效3919元，四季度出现人力增长但人均绩效下降的走势，而2002年至少要达到4200元营销2000250030003500400020012002150250350人力人均绩效•团险2001年净增人力近900人,2002年按3600人的目标需净增1300人•2001年团险人均保费230万，2002年需要提高到278万才能完成计划目标团险要完成2002年的经营目标我们面临巨大挑战——继续率60%65%70%75%80%85%90%95%100%1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月13月继续率25月继续率以目前的现状看，与2002年的计划目标差距很大要完成2002年的经营目标我们面临巨大挑战——银行保险非趸缴件数15000700080008000700080009000800090001000010000437645003075546534013407378353995358440502000400060008000100001200014000160001-2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月计划指标实际完成2001年银行保险期缴保单件数占比只有12%，而2002年要求达到30%在保持业务117%增长率的同时进行业务结构调整，挑战巨大经营环境分析经营目标经营方针与策略行动计