办事处产品经理培训资料

内部资料注意保密联通华盛分公司/办事处产品操盘培训资料联通华盛市场部2011年5月第一篇：概述篇第一节产品经理定位第二节华盛公司定位第三节产品操盘实务第二篇：品牌篇第一节索尼爱立信篇第二节诺基亚篇第三节三星篇第四节中华机型篇目录2内部资料注意保密第一节产品经理定位第二节华盛公司定位第三节产品操盘实务3专家＋警察专家：成为内外部政策制定、解释、沟通并为一线销售提供所在品牌服务的专家；警察：通过对一线工作的跟进检查，发现问题和不足，督促办事处改进。业绩＋友谊业绩：达成渠道与销售目标，保证厂家\客户对华盛有良好的口碑；友谊：以良好业绩作为支撑，与厂家人员建立融洽的沟通关系。一、产品经理定位4主要工作职责1/2产品管理：根据公司的销售策略，制定所负责产品的销售政策，跟进产品自上市到退市的生命周期管理，达成产品销售目标及销售利润。销售管理：对公司渠道资源进行分析，完成所负责产品的渠道规划；制订、分解分公司各区域月、周、日销售计划（提货、渠道）；申请货源，制订合理的分货方案，有效牵引办事处达成销售目标；监督办事处渠道销售计划达成情况并提出改进建议；与厂商合作管控市场价格。一、产品经理定位5主要工作职责2/2厂家沟通和资源争取：建立厂商良好合作关系，寻求厂商资源支持；建立并维护与客户良好合作关系，促进销售目标达成。内部资源整合：整合总部销售、市场资源，整合办事处内部销售、市场、运营商、财务、售后及其他可利用资源。信息收集、处理与反馈。一、产品经理定位6社会渠道：代理商代理商的责任和目标二、华盛公司定位7角色和职责—管道和通路1、覆盖、渗透、销量、销售额2、资金运作和销售管理3、客户关系和市场关系4、资源拓展和提高竞争力君子不耻于谈利优势的标志：市场份额、销量、销售额、利润领先二、华盛公司定位8代理商的职责渠道终端陈列、宣传上得去下得去看得见愿意买促销、主推联通渠道：联通终端公司职责：紧跟运营公司的业务发展，寻找业务与手机产品捆绑的机会，服务于运营公司主业。目标：利用独特优势，扩大销量。二、华盛公司定位9政策分解执行总部政策下达至办事处后，产品经理需要结合本省的客户实际情况做政策的分解整合。1.政策解析：了解总部政策的构成、条件2.政策分解：产品经理根据总部政策，结合总部下达的任务，制定本省政策，通知办事处。并要求办事处上报细化到客户的政策和任务。三、产品操盘实务：政策分解执行10政策解读政策条件提货返利提货即可获得的奖励无达量返利达到本月任务量才可获得的奖励达成本月任务终端返利针对终端销量的奖励完成本月终端任务合约计划奖励针对合约发展量的奖励合约量大单奖励针对大型集团订单的奖励达到大型订单的门槛特殊奖励主推或IN/OUT结合等特殊形式特殊条件3.政策沟通审核：对办事处上报的客户政策和任务分解，产品经理需做好沟通审核工作，确保任务有效完成。4.政策传达：产品经理要求办事处做好已审核的政策和任务传达，由办事处以书面函件的形式通知客户，并获取回执。5.跟进执行：产品经理需建立相应的跟进，按周或者按天跟进办事处完成进度，并就遇到的问题及时跟进、反馈和解决，确保按照时间进度完成任务。三、产品操盘实务：政策分解执行11厂家对接的意义信息沟通：沟通我司产品动态、竞品动态，了解运营商动态，回顾渠道达成及客户任务达成情况，共同拟定产品渠道规划，物料投放，资源使用方式等；资源争取：了解厂家资源（人财物），争取更多资源投入我司产品，共同开展客户开发计划、市场促销计划等；系统关注：保持良好的沟通，争取厂家关注，共同对动执行；三、产品操盘实务：厂家对接12厂家对接的要求建立周对接例会制度。周对接会议的主要内容是信息沟通，客户任务达成，市场执行等。使用专用的对接会议工具，做好会议记录。各个层面的沟通。省办层面和各个地市办层面均要相互做好沟通，产品经理统一管理和跟进，并做好信息搜集和反馈。领导重视，不流于形式。要求厂家当地城市经理以及华盛省办领导、副总至少每月进行1-2次对接，确保会议实际有效。三、产品操盘实务：厂家对接13周\月例会纪要单位：（）分公司（）重点办事处会议类型周会与会人员会议地点会议记录上次会议内容回顾已完成事项未完成事项改进内容本次会议内容销售市场渠道覆盖其他S-E对接人华盛对接人会议记录人:产品经理14华盛总部产品管理中心市场推广中心销售管理中心区域管理中心大客户中心联通渠道销售中心电子渠道中心负责产品的选型、政策制定、盈利测算、分析产品的生命周期、市场因素并及时进行产品策略调整等负责对省办市场终端销售的指导工作，对省办促销活动进行评估，制定全国性的促销活动方案等对销售渠道进行分析，制定销售政策与任务，分析并制定产品的销售节奏、分货原则等负责各渠道销售任务的跟进，及时解决省办的销售问题，对省办的特殊销售政策进行审批。三、产品操盘实务：总部对接15华盛省办华盛省办需设立各品牌产品经理，对外负责与厂家当地办事处对接，对内与总部相关部门进行对接，并对相应产品销售情况负责。销售市场渠道人员产品中心销售管理中心市场推广中心销售总部各渠道中心厂家省办华盛总部三、产品操盘实务：总部对接内部资料注意保密第一节索尼爱立信篇第二节诺基亚篇第三节三星篇第四节中华机型篇1617品牌特点产品运作渠道运作市场运作系统运作目录18索尼爱立信产品特点：崇尚娱乐、沟通以及精美外观设计的整合，注重产品研发。品牌特点19将三方优势做完美融合，强化索尼娱乐元素在手机产品中的融合产品运作目前在售及确定代理产品分布图预计年度内，还可新增1-2款产品代理。价位产品零售价销售时段说明...1季度2季度3季度4季度...4000LT15i5580↓目前货源较紧缺，6月后大量到货；3000-4000MK16i3680↓预计9月上市，已确定我司代理；2000-3000SK17i2580↓预计7月上市，已确定我司代理；1000-2000M1i1780目前库存较大，厂家仍有较大库存；J201598目前库存5万台；1000J108i798预计在3季度收尾，特殊需求厂家可增产；索爱厂家客户体系：渠道运作21MRA1*4MRA2*19MRA3*7MRA3*10（待确定）TVP*7国美沈阳立讯温州中富济南三联乐语(potential)苏宁华滨昆山中富达中山永成讯网迪信通中复中山东耀东莞灵格龙粤乐语北京奥泰海口佳信大连大商骏和话机广西快享重庆多迈顺电五星顺德三禾成都华伟成都讯捷国网东莞捷通成都欣鑫广东大地讯网昆明德春龙粤大连大商骏和江西水晶宫恒波顺电易天中域大地华远讯捷西安蜂星龙翔TVP=TotalValuePartner渠道运作22品牌渠道特点•索爱品牌主要采取集中策略，产品销售渠道较窄，主要集中在T1/T2城市；•客户相对集中，MRA客户占比较高（30+17个）；品牌渠道运作•关注核心渠道，客户管理•“深挖洞广积粮”，渠道深度•资源倾斜，资源匹配索爱厂家JBP(jointbusinessplan)索尼爱立信厂家联合生意计划（JBP）渠道运作23•制定销售计划•打包市场资源•周回顾报告品牌/市场特点市场运作24功能丰富智能系统为主年轻群体为主产品特点重视培训促销员能力较强重视市场推广地面拉动专业）市场特点市场运作市场运作25重视产品研究，竞品分析终端陈列及检查经常性的促销活动厂家联合促销销售人员激励和培训索尼爱立信厂家组织架构系统运作26MODGMDSM/CM对接口：领导层：MO\DGM\DSM\CM销售口：DM\OSM\RAM市场口：MM\ME厂家当地机构系统运作27MOProvinceCityEastShanghaiShanghaiEastJiangsuNanjingEastZhejiangHangzhouEastJiangsuSuzhouEastShandongQingdaoEastZhejiangNingboEastShandongJinanEastZhejiangWenzhouEastJiangsuWuxiEastAnhuiHefeiEastJiangsuNantongEastJiangsuChangzhouNorthBeijingBeijingNorthTianjinTianjinNorthHubeiWuhanNorthHenanZhengzhouNorthLiaoningShenyangNorthHebeiShijiazhuangNorthLiaoningDalianNorthHeilongjiangHarbinNorthShanxi(山西)TaiyuanSouthGuangdongShenzhenSouthGuangdongGuangzhouSouthGuangdongDongguanSouthFujianQuanzhouSouthFujianFuzhouSouthHunanChangshaSouthFujianXiamenSouthJiangxiNanchangSouthGuangdongShantouSouthGuangdongFoshanSouthGuangdongZhongshanSouthGuangxiNanningSouthHainanHaikouSouthGuangdongZhuhaiSouthGuangdongJiangmenWestSichuanChengduWestChongqingChongqingWestShanxi(陕西)Xi'anWestYunnanKunmingWestGansuLanzhouWestGuizhouGuiyang四个大区25个省42个城市28目录二、认识一下华盛的NOKIA一、认识一下NOKIA三、如何做好华盛的NOKIA产品名词/缩写含义解释WKANOKIA核心渠道中具有一定分销能力的客户；KANOKIA核心渠道中的直供零售客户；BANOKIA核心渠道中的重点零售客户；非KA除去NOKIA核心渠道KA客户之外的销售华盛代理的NOKIA产品的渠道客户；PR店NOKIA派驻了专职促销员的零售店；SR店NOKIA未派驻促销员通过销售代表（SR）监控跟进的零售店；Sell-In华盛从NOKIA工厂提货量；（即从厂家到华盛仓库）Sell-Out华盛各销售分支销售量；（即从华盛仓库到客户仓库）NDNOKIA全国代理商（国包）；NPCNOKIA品牌专卖零售店（蓝龙）；FDNOKIA省级直控分销商（俗称资金物流平台）；NFDNOKIA全国性的直控分销商；ODEPNOKIA运营商供货平台（运营商的资金物流平台）；DRPNOKIA直供零售店（苏宁、国美、迪信通）；PDRPNOKIA省级直供零售店（如湖北工贸、浙江话机等）；一、认识一下NOKIANOKIA消费者二级分销商(WKA)直供零售商(DRP)：全国性直供零售客户（NDRP）例如国美，苏宁和迪信通；省级直供零售客户（PDRP），如浙江话机零售商非直供零售商（BA、KA）省级直控分销商(FD)全国分销商(ND/NFD)移动供货平台(ODEP)运营商营业厅诺基亚专卖店（NS）一、认识一下NOKIANOKIA渠道结构一、认识一下NOKIA区域总经理DGM零售客户经理RAM区域客户经理DAM运营商客户经理OAM助理AA城市经理ATSM城市经理NTSM售后经理ACCM分销商销售代表WKA-SR销售代表SR促销员A促销员N联通/电信OAM移动OAM区域市场执行DME运营商销售代表OSR区域人力资源DHRNOKIA区域组织架构大区经理RGMNOKIA厂家的作风-“四化三不说”“我是老大！”分析数据化需求明确化沟通专业化市场反应灵敏化一、认识一下NOKIA没有数据的话不说；没有依据的话不说；带情绪的话不说；厂家有什么（能干什么？）信息资源（人员、物料、礼品……）任务一、认识一下NOKIA与厂家沟通什么？1、信息共享（活动、产品、调价等等）；2、争取资源（礼品、物料、主推）；3、寻求帮助（客户搞不定、市场价格混乱……）4、如何帮助（参与）NOKIA做好市场；…………一、认识一下NO