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迈洛克市场部管理手册版本A1制定部门市场部编号MLK-SALES-01页次第1页共2页制订日期2015.03.13第1页销售风险控制流程一、目的:规范和控制下单，交货，存档，付款，催帐中的等流程中的风险；二、范围:针对即将下单及已下单的客户；三、责任：业务员对货款风险承担主要责任，销售经理及市场部经理对风险承担次要责任；四、月结客户要求：1、资质要求：正规注册的公司，有营业执照，注册资本不低于50万元，拿到营业执照后，登录当地工商红盾网查询，查询结果一致；2、经营要求：新的贸易公司一般不予月结；工厂经营面积在500平方米以内不予月结；3、资产要求：关注工厂有无大型设备，固定资产低于100万元以内不予月结；4、注册时间：注册时间一年以内的客户不予月结；5、人员：公司人数在10人以内一般不予月结；6、场地：珠三角以外客户，未到现场勘查，非该行业知名客户一般不予月结；经营场地与营业执照不符的一般不予月结；7、我司供应产品：AG电池、品质保障在一年以内的电池一般不予月结；进口品牌电池一般不予月结；8、不良记录：在网上查询该司信用，没有不良信用记录，没有因拖欠货款引起的诉讼，没有一些网贴中提到的骗子公司或老赖；如搜索引擎搜索“公司简称”+“骗子”、“拖欠”、“判决”等关键字进行搜索，或在裁判文书网、信用网等相关网站查询；9、其他因素：对于中小规模客户，是否是自有品牌销售，在网上查询得到的销售、代理等信息多少可做为判断依据；中小客户与老板直接打交道的，了解老板的姓名，身份证号，有无住房，手机号码新旧等信息，也可做为判断依据。在网上推广的力度，费用容量查询到，也可做为判断依据；可信的朋友介绍，公司有较了解的关键人物，有可通可靠信息的渠道，均可做为判断依据。五、信用等级评估对申请可予月结的新老客户，按照公司规模、注册资本、行业影响等给予评级；A+级：上市公司或子公司（可以上市公司网站所有者关系中查询到）；A级：注册资本不低于1000万元或行业品牌排名前三的客户，且公司经营时间不低于10年；B级：注册资本100万-1000万元，自有品牌产品，有代理或经销商，且公司经营时间不低于五年；C级：注册资本50万-100万元，经营场所500平米以上，公司经营时间不低于三年；C-级：注册资本符合，但规模有限，人员有限。六、最大信用额度：按照信用等级评估后的结果，结予客户以下信用额度；A+级：50万元/月，可接受不超过一年的承兑汇票，月结90天，可接受三个月内期票，未收款额度100万元；A级：10万元/月，可接受不超过半年的承兑汇票，月结60天，可接受两个月内期票，未收款额度20万元；B级：5万元/月，月结30天，未收款额度10万元；C级：2万元/月，月结30天，未收款额度5万元；C-级：1万元/月，月结30天，未收款额度2万元；迈洛克市场部管理手册版本A1制定部门市场部编号MLK-SALES-01页次第2页共2页制订日期2015.03.13第2页对于没有把握的客户，按公司及个人可承担风险的程度，销售利润，分别可予以增减；利润评估值：是考察放款额度的重要指标；1、已经合作的客户，已获取的利润（不超过半年），可做为信用额度的一个标准；2、信用额度与利润月份指标：客户信用额度在多少个月内可收回，作为重要参考依据，优级：在三个月内可收回；合格级：半年可收回，注意考察期；差级：一年内可收回，考察期延长；劣级：一般不予合作；七、合作考察期：对于不同等级的新客户，在合作时间达到考察期后，方可开始月结。A+、A级：无；B级：一个月，合作至少一张订单；C、C-级：3个月，每月有订单；八、月结客户合作注意事项：1、样品确认：对电池的品牌，生产厂家，加工要求，品质标准要予以完全的确认；2、公司名确认：所有住来的单据，特别是订单、合同章、送货单抬头、收货单、对帐单抬头等需与营业执照名称完全相符；3、盖单要求：住来的订单、送货单等需加盖相关章；4、对帐要求：及时对帐，及时开票，及时催款；5、付款时间：超出规定的时间30天内，控制出货；超出规定的时间60天，非市场部经理审批不得出货；超出规定时间90天，禁止出货；6、拜访：较多欠款客户，应定时每月拜访，多了解信息，以免造成货款风险；7、同盟：月结客户多与其他供应商接触，了解信息，共同防范；8、对于因欠款问题引起的催款，发货等要求，可以权力范围，审批资格等予化解或给予对方压力。也可与同事互相配合，强调公司的规范性及增加催款的力度。9、经过规范的信用考核和评定符合的客户，若发生呆坏帐，业务员以风险金为限承担责任，若未经规范的信用考核，操作中有明显失当而致被骗，被欠，风险金不够冲抵外，业务员以提成收入为限承担责任。九、概论：以上评定标准，灵活裁量度及最终决定权为市场部经理，商业合作中的骗局、货款纠纷、老赖层出不穷，风险因素还有很多，无法一一列举，平时注意合同法的学习，多上网看看相关的案例，总之知已知彼，百战不殆。