邀约管理2018

邀约管理2018湖南申湘：刘凤2018年11月目录沟通礼仪技巧客户邀约技巧客户抗拒话术微营销1234Part01沟通礼仪技巧沟通礼仪技巧1.让自己保持微笑2.音量与速度要协调3.判别通话者形象，增进彼此互动4.表明不会占用太多时间，简单说明5.语气语调要一致6.善用电话开场白11.强调产品的功能或者独特性7.善用暂停与保留技巧8.身体挺直，站着说话或者闭上眼睛9.使用开放式提问，不断问问题10.一再强调您自己做判定，您自己做决定12.即时逆转13.各予二选一的问题及机会14.为下一次开场做准备沟通礼仪技巧•微笑的说话•有亲和力1自己处于微笑•音量与对方保持一致•语速与对方保持一致2音量与速度要协调•学会主动判断客户类型3判别通话者形象•学会利用时间吸引客户兴趣4表明不会占用太多时间简单说明•学会控制语气语调5语气语调要一致•开场多用开放式提问6善用电话开场白沟通礼仪技巧•学会利用暂停技巧，给对方思考的时间7善用暂停与保留的技巧•长时间打电话时，学会调整自己8身体挺直站着说话或闭上眼睛•多使用开放式提问，以请教的口吻方式9使用开放式问句，不断问问题•及时调整沟通话题，跟着客户的步伐走10即时逆转•利用客户反向思维，对于客户交谈11一再强调您自己判定、您自己做决定•利用产品优势吸引客户来店，制造体验机会12强调产品的功能或独特性沟通礼仪技巧•与客户交流时多用二选一的方式，让客户感觉可自由选择13各予二选一的问题及机会•为下次邀约埋下伏笔，增加与客户沟通频次14为下一次开场做预备Part02客户邀约技巧客户邀约技巧1客户购车特征分类根据客户在购车前的真实想法与做法来设定，分为预选期、摇摆期、购买期客户沟通时间管理顾客是我们的朋友，顾客是我们利润的来源，顾客并不依赖我们，但是我们却要依赖顾客。3客户邀约噱头顾客是我们的朋友，顾客是我们利润的来源，顾客并不依赖我们，但是我们却要依赖顾客。2客户邀约技巧客户购车特征分类根据客户在购车前真实的想法与做法来设定，分为预选期、摇摆期和购买期。预选期摇摆期购买期客户特征：没有确定车型，没有确定品牌。邀约重点：建立品牌信心、市场认可度、产品优势。跟进频次：两天一次跟进方式：电话微信短信等方式合理性调整，以免客户反感客户特征：锁定了几个品牌，看中了几个车型。邀约重点：试乘试驾，产品优势。跟进频次：四天左右一次跟进方式：电话微信短信等方式合理性调整，以免客户反感客户特征：已经确定品牌、车型、经销商，目前在对比。邀约重点：市场活动、限时抢购、厂家政策等激发客户到店欲望，注重时效性、专属性、稀缺性。跟进频次：七天左右一次跟进方式：电话微信短信等方式合理性调整，以免客户反感客户邀约技巧工作周期划分周一：忙碌日这是双休日刚结束上班的第一天，客户肯定有很多事情要处理，一般公司都会选择在星期一开商务会议或者布置这一周的工作所以大多都会很忙碌，所以要联系业务的话，尽量避开这一天。周二至周四：舒适日这三天是最正常的工作时间，也是进行电话业务最合适的时间，电话业务人员，应该充分利用好这三天。这也是业绩好坏与否的关键所在。星期五：厌倦期一周工作的结尾，如果这个时间打电话过去，多半得到的答复是：“等我们有空再联系吧！”心都不在岗位上你能指望他花时间听你的电话？客户邀约技巧工作时间划分8：30-10：00这段时间大多客户会紧张地做事，这时接到业务电话也无暇顾及，业务员可以利用这个时间为自己一天的工作做准备。10：00-12：00客户大多不是很忙碌，一些事情也会处理完毕，这段时间应该是电话营销的最佳时段。12：00-14：00午饭及休息时间，除非有急事否则不要轻易打电话。14：00-15：00这段时间人会感觉到烦躁，尤其是夏天，所以，现在和客户谈生意不合适，聊聊与工作无关的事情倒是可行。15：00-16：30努力地打电话吧，这段时间是我们创造佳绩的最好时间。在这个时间段，建议你自己要比平时多20%的工作量来做事情。客户邀约技巧邀约噱头销售任务淡季压力大本月差一台月底冲量产品体验新车到店试驾会店内促销团购促销旺季促销厂家促销文字游戏老总在店私人名额早买早享受客户邀约技巧淡季压力大您看现在淡季每个店的老总天天都在逼下面销售顾问的业绩，老板又在逼老总，为了冲销量，你现在买车肯定是最划算的，因为我们的压力大了，那您买车的压力就小了呀……销售任务本月就差一台我这个月刚好就差这一台就完成任务了，您看能不能帮我这个忙，反正您最近要用新车，早个几天又不影响您，这帮我的同时也在帮您自己呀，我肯定会帮您用最少的钱买到最好的产品，您看您是明天上午还是明天下午我们见面聊，价格肯定不会让您失望。现在到月底了，也是您买车的最佳时期。我们店现在要月底冲量，我刚好就差一台完成任务了，您看能不能帮我个忙，我基恩顶会帮您用最少的钱买到最好的产品，你看我们约明天上午还是下午见面聊，肯定不会让您失望的！月底冲量客户邀约技巧新车到店我们的新产品刚好到店了，邀请您到店体验一下这款新车。您好是明天上午10：00过来还是下午2点过来呢？产品体验试驾会这个周末正好我们有一个试驾会，您买车肯定要买一台适合您的车对吧？正好这个周末您可以过来试驾一下，感受我们这个车的动力和操控，同时我们这边也有专业人士教您以后用车、爱车的一些注意事项。您看这对您也是一个很大的帮助，机会难得您觉得呢？客户邀约技巧旺季促销都说金九银十，现在可是车市黄金月，这时候买车一定是全年买车最实惠的时候，现在不出手的话，您难道要等到没有大型活动的时候再买吗？店内促销团购促销这可是非常难得的一次机会啊，一个季度都难得举办一次像这样的大型团购，现在不出手的话，每个销售顾问手上都只有两个名额呢！您要是不能来参加是非常遗憾的事情啊，那就这样说好了，我给您先报个名，您看是明天上午还是下午2点来？为了奖励我们店上个月全国销量第一，特别拿出了15台作为特价车型来感谢大家，数量不多，你可要抓紧时间啊，您看是明天上午10：00还是下午2：00方便过来？厂家促销客户邀约技巧私人名额这个月我是我们店的销售冠军，老板特批了我两个特价名额，我可是第一时间就想到了您，就凭我们两个那么聊得来，肯定先给您，您看是明天上午过来还是下午过来？文字游戏老总在店您对这款车型也挺满意的，我们老总这两天刚好也在店里，您过来我也好帮您去找他申请，因为我们老总可是很少过来店里，如果他在的话肯定申请到的价格也很低，所以这个您完全可以放心，您看是明天上午10：00哈斯hi下午2点过来呢？您想下，您迟早要买车的，您想一下，您有了车，就不用大热天去挤公交车，不用花冤枉钱去打的，更不用去和朋友借车，周末可以带着家人出去玩，去感受大自然，您有想法就要马上行动，我一定帮您提到最漂亮的新车。早买早享受Part03客户抗拒话术客户抗拒话术首次回访客户抗拒-案例你应该说：“我能理解，我也总是时间不够用，不过只需要2分钟，您就会相信，这个对您绝对是一个重要的议题……”客户说：“我现在没空！”客户说：“我没时间！”你应该说：“先生，其实每个月花一天的时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要，而我们只要花25分钟的时间！我星期一和星期二都会在公司，您定个日子选个方便的时间……”关键点：请求、争取、吸引关键点：利用数字技巧、吸引客户客户抗拒话术首次回访客户抗拒-案例你应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没什么资料的事情不吭你立刻产生兴趣，有疑虑有问题时十分合理自然的，按我为您先解说一下吧，星期几合适呢……”客户说：“请把资料给我寄过来吧！”客户说：“我没兴趣！”你应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的，必须配合人员的说明，再根据每个客户的情况做修改，等于量体裁衣，尤其是买车一定要试一试的，所以您看什么时候有时间呢？”关键点：利用从重心理关键点：利用产品优势吸引客户到店客户抗拒话术首次回访客户抗拒-案例你应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟您的家人一起谈”客户说：“我们会再跟你联系”客户说：“我要和我家人谈谈！”你应该说：“先生，也许您目前不会有太大的医院，，不过我还是很乐意让您了解钥匙您能参加这次活动，对您会有打的收获，不妨推荐给周边的朋友，邀请他们一起参加。”关键点：利用客户问题争取沟通机会关键点：利用数字技巧、吸引客户客户抗拒话术首次回访客户抗拒-案例你应该说：“先生，其实您算过没有，这款车没有优惠的话，市场价10W，按照10年来算，每年1万，每天也才30元，所以价格真的不是问题，选到合适的车才重要，只有您到店了，才知道这款车合不合适”客户说：“其他店都给我优惠2万，你们呢？”客户说：“价格合适我就过去，不合适就不去了”你应该说：“先生，如果对方真给您爆出这个价格，说实话，我觉得已经很合适了，您真的可以考虑去那里购买，但我必须对您说，很多顾问多家对比后仍然会选择我们店，这一定是有原因的……”关键点：利用数字分解，政策导向关键点：利用数字技巧、吸引客户Part04微营销微营销微信的自我信息管理微信在销售中的实战运用获取客户的三大技巧作为营销人员，知道你的人越多越好，记得你的人越多越好。所以，存在感恰恰就是我们所需要的。那既然要刷存在感，在实际工作中，我们营销人员该做点什么？微营销1.合适的头像不要：动漫人物、浮夸的自拍、宠物，汽车商标、汽车等很没个性化要：本人、正面阳光酷炫的工装照2.合适的名字不要：前面加AAA，容易被屏蔽要：小绰号或小名，带点文艺，但客户一看就知道是谁3.个性签名不要：负能量、过于犀利的言语、强化“销售”字样，要：独立的座右铭，恰当的广告4.你的朋友圈里都有什么。微信的自我信息管理微营销获取客户的三大技巧1.无处不在法个人微信二维出现在：工具包、名片、手机壳、屏保。2.假借法假借给客户发一些车型的视频、数据、链接介绍、亮点图片、企业形象、个人形象、竞品比较等资料，来获取客户的微信。3.直截了当法通过客户的手机号码，主动加客户微信，备注好自己的身份和加好友的理由。微营销微信在销售中的实际运用1.给客户私发什么祝福短信、语音、用车提醒、交规变化、最新活动邀请、月底工作汇报答谢客户。单指性、语音不要超过15秒、注意聊天对象、礼貌用语。2、利用标签将客户微信分类管理可备注车型代码、客户姓名和级别3、如何经营你的朋友圈每天更新，正能量、坚持原创、不造谣、不传谣、不转发、图文并茂、言简意赅、巧用红包、经常评论。感谢你的观看！