提高邀约成功率的话术

提高邀约成功率的话术现状在出差，在外地加班，暂时没时间先看看再说有时间再过来对比一下还在关注，没那么快决定等朋友一起来看看约好了时间，却突然说有事不来了。要求电话里报价这个价能不能做，能做我就过来。不喜欢你们车的外观（或老婆不喜欢你们车的外观）对品牌不了解，没信心。还在比较其他车。担心到店后你给他压力。资金还没到位。已经看好车，就是价格达不到他的期望值。已经被骗到4S店过，不再相信你说的话。不是真的要买车真的忙为什么客户会对邀约抗拒？成功邀约的前提是：让客户记住你。让客户记住你的关键是有一个或“美丽动人”或“惊世骇俗”的昵称。“欢欢”“盼盼”“撞墙”“辉仔””华仔“”刘德华“”郭富城“”学友“每次电话中重复你的小名N次。怎样邀约才能减少抗拒？要点提示：①尊称②昵称③多次重复“客户：“你们的XX车百公里能耗几个油啊？”电话营销员：“呵呵，很多客户都非常关心这个问题！先生！请问您贵姓？”客户：“我姓郑！”电话营销员：哦！郑先生！您好！很高兴能够为您服务！我叫王丹，同事和朋友们都亲切的叫我丹丹，您以后叫我丹丹就可以了！郑先生，您问的这个问题丹丹认为确实挺关键的！丹丹今天接了7个客户的电话都是想了解油耗的！郑先生，丹丹可以斩钉截铁的告诉您，XX的油耗百公里只有7.5升！！郑先生可能会怀疑丹丹所说的真实性，没关系！丹丹建议您，郑先生可以到各大专业汽车网站啊、或者找您身边开XX的朋友啊好好了解一下，看看丹丹给郑先生所介绍的是否属实。而且丹丹可以很自豪的告诉郑先生一个好消息，我们的XX在1.6组的节油挑战赛中还获得一等奖呢！…郑先生…丹丹…郑先生…丹丹…”1、结束通话后客户记住自己邀约的窍门例如：郑先生：这次活动只邀请了20位象您这样长期关注我们品牌的成功人士参与。第一：到店就有3008专属礼品；第二：当天购车前所未有的现金优惠；第三：订车就可参与抽奖，奖品有IPHON5S。还不止，订车还可以获得价值1288元的2次售后保养，价值360元的12次洗车，价值800元的2次全车打蜡。……2、具体描述活动的内容，并突出对客户的专属性邀约的窍门例如：郑先生，丹丹知道您了解3008有一段时间了，您经常出入工地，如果越野性不好或者耐久型不够，会给您造成不小的困惑。而您有了3008，就完全不用担心这些问题……丹丹认为买车一定要了解清楚，所以邀请郑先生再来一次，也许还有更多意向不到的发现。您是周六来还是周日来？3、情景描述，指出痛点，让客户产生拥有的冲动邀约的窍门例如：您是周六过来还是周日过来？您是上午过来还是下午过来？4、对于邀约的时间采用封闭式提问邀约的窍门5、对于依然不能肯定到店的客户采用假设成交法或者要求上门服务：例如a：我们暂定周六下午吧，您几位过来，我帮您准备好礼品。例如b：象郑先生这样的成功人士都是很忙的，“同时”看车的事也不能耽误，那就让我们跑跑腿，带上资料和车子到您的宝地给您看一下，您看是明天还是后天？邀约的窍门先回顾一下对这个客户的需求分析，他（她）的性格特点、生活习惯和家庭情况。再编写一个针对性的邀约话术。设想他可能的拒绝理由。针对拒绝理由编写应对话术。在他合适的时间打电话。邀约的步骤抗拒应对话术的要点：首先要知道他抗拒的原因，他担心什么？其次，抗拒应对话术中应该包含三个要素：认同（Empathy)、解除疑虑（Remove)、解决（Resolve)ERR抗拒应对话术的编写方法我出差在外地。疑虑：还没确定，总约他回店，让他有压力E：这么热的天还在出差，真的很辛苦。您是在哪里出差啊？大约什么时候回来呢？R：您在外边，要保重身体啊。R：您看，差点忘了，我这有一份各种车型的最新内部资料，可以帮助您仔细的比较一下。您出差回来可以来看看。我帮您准备好，这个周六您过来拿。举例EEmpathyRemoveResolve练习没时间型不在本地型：出差先看看再说型朋友家人影响型直接要价型客户抗拒邀约的话术类型对于没时间型的客户，可以通过几个方法判断真假：1.提出上门服务。如果客户同意并能约定时间，就是真的没时间。例如：提出上门服务：“大哥，看来您真的是太忙了，这样子吧，丹丹把合同和车子一起带到您家里，让大哥您再仔细了解了解。丹丹现在就过去，您看怎样？”没时间型2.通过询问客户对我们产品的了解程度来判断。2.1郑先生关注我们XX也有段时间了，丹丹想了解一下郑先生对XX的看法，郑先生是否试驾过XX？……2.2郑先生觉得XX的优点有哪些？……（郑先生很专业）2.3郑先生是否考虑XX作为您的座驾？……（如果客户回答是正面的肯定的，那是真的没时间。）丹丹觉得郑先生很有眼光（很专业）。郑先生是平时有空还是周末有空？那丹丹下周X在店里等郑先生，我们店里见。没时间型如果客户对2.1-2.3的回答是否定或负面的，应该是还在比较或对我们的产品还不够认同。如果说试驾过了，对车型的优缺点却回答支支吾吾，非客户的可能性就比较大。没时间型2.1回答否定：买车是大事，一定要仔细对比清楚，郑先生您说呢？丹丹想了解下郑先生是平时有空还是周末有空？那丹丹邀请郑先生周X来试驾一下XX，可以深入了解一下。郑先生是上午到还是下午到？那好，到时丹丹会把试驾车准备好，请我们最优秀的试驾专员给你介绍。没时间型2.2回答负面：运用CPR话术比如客户说：你们的3008还用非独立式悬挂，人家都用独立悬挂。回答：（C）郑先生您真专业，对悬挂都这么了解。（P）郑先生是不是认为非独立悬挂影响舒适度呢？（R）其实，（客户选择3008的理由）。郑先生，丹丹也觉得买车这么大件事，一定要仔细了解清楚才好。丹丹邀请郑先生来我们店再仔细了解一下3008，一定还有很多意想不到的发现呢。您是周六来还是周日来？没时间型2.3回答不肯定，可能还在比较其他车。郑先生最近还在看什么车？郑先生挺有眼光的，那车也不错。郑先生能不能告诉丹丹X车有些什么优点？…它有什么缺点？…郑先生真的很专业。我们的XX在（刚才提到的X车缺点）上正好可以满足郑先生的需要。郑先生再抽时间来一下，丹丹跟郑先生详细解释一下，还有很多独到之处呢。郑先生是平时有空还是周末有空？……那丹丹下周X在店里等郑先生，我们店里见。没时间型2.3回答不肯定，但又不提出其他车型。可能对产品还不认同。回答：丹丹想了解一下，郑先生对XX还有什么疑虑吗？很多客户刚开始也有这些疑虑，但后来还是选择了XX。实际上是：……丹丹还是邀请郑先生再来仔细了解一下，买不买没关系，希望郑先生买到称心如意的车。郑先生一般平时有空还是周末有空？……没时间型3.如果通过以上话术仍然不能使客户同意到店，或客户不愿意接受上门服务则先妥协再提出新的更低的要求：比如要求他过几天来店，或者约定另一个时间，或礼拜六或者礼拜天来店。准备几个要求，把要求由难到易排列。例如：明天没空，那丹丹约郑先生后天好吗？还是没空，那周六或周日可以吧？还是没空，那下周二吧。没时间型4.实在不行就要一个承诺吧：“大哥，下次丹丹打您电话的时候，您保证一定会接听丹丹的电话，可以吧。”如果是女孩子还可以对客户说：“这次您忙，下次您要是还忙，来不了，丹丹也可以理解，丹丹就在电话里和大哥聊5分钟，大哥不准挂丹丹电话，可以吧？”没时间型对于自称出差的客户，也是通过几个问题了解客户的真实性。1.这么热的天还在出差，真的很辛苦。您是在哪里出差啊？大约什么时候回来呢？1.1如果客户回答清晰准确，真实性比较大。那郑先生要保重哦，丹丹下周3再跟您联系。郑先生是上午方便还是下午方便？不在本地型：出差客户如果回答的支支吾吾，那可能是假出差，应该是对比其他车或对我们的产品还有疑虑。1.郑先生关注我们XX也有段时间了，丹丹想了解一下郑先生对XX的看法，郑先生是否试驾过XX？……2.郑先生觉得XX的优点有哪些？……（郑先生很专业）3.郑先生还在看什么车？（那个车也不错），郑先生觉得那车有什么优点？…郑先生觉得它还有什么缺点…不在本地型：出差丹丹觉得郑先生很专业。XX正好在（竞品缺点）上有独到之处……丹丹想请郑先生再到店里来仔细看一下，还会有很多意想不到的发现。郑先生是平时有空还是周末有空？那丹丹下周X在店里等郑先生，我们店里见。不在本地型：出差看看再说（比较冷淡）客户疑虑：1.资金没到位2.对产品没信心3.对销售员不认同E郑先生说的对，买车之前是要多看看。R这次活动内容挺丰富的，有冷餐水果礼品还有游戏，小朋友最喜欢了（如果事先了解到对方有小孩的话）。R可以带家人来逛逛，多了解一下，让他们也感受一下。当是休闲嘛。丹丹帮您预先准备好礼品，您几位过来？客户冷淡型回答：郑先生，您的朋友也是为您着想（朋友反对）。郑先生，您的太太也是希望买一款称心如意的车（太太反对）。以前丹丹的一个客户也有过这种情况，后来请他的朋友（太太）来详细了解后，都喜欢上了XX。他的朋友后来也买了一辆白色2.0豪华型呢（具体到车型颜色）。丹丹约您带上您的朋友（太太），这个周末来店里再仔细了解一下，我准备好礼物，您几位过来？朋友家人影响型客户答应来了，却没有来？1.通过提醒减少客户失约的概率：在约定时间的24小时前、当天上午、约定时间1小时前，要给客户去电话提醒。24小时前：“大哥，约定的时间您还记得吧，明天一早丹丹会安排好试驾车，还有给您的小礼物，敬等您的光临。”当天上午:“大哥，丹丹都已经安排好了，试驾车清洗干净，加满了油，就等您过来了！”1小时前：“大哥，出发了吧？路线您知道吗？等会丹丹会在门口接您。”如何对待不守承诺的客户？2.如果客户爽约了，只要客户做了承诺就好。承诺就是用来让客户不遵守的。他失约越多，压力越大，总会有不好意思再欠下去的时候。如何对待不守承诺的客户？1.对于因为价格纠结（仅限价格纠结）的客户，可以采用“双限策略”（限定时间、限定数量或人物）例如：郑先生，你说得对，谁赚钱都不容易，一定要买的值。这次公司放出3台特惠车，丹丹卖了这么久的车，这次价格是从来没有过的，真的很划算，但数量也只有3台，先到先得。丹丹先帮您留着，您赶快过来了。万一价格不满意，也不吃亏。但是如果来晚了，被定走了，那又不知道什么时候才有了。价格纠结的客户2.对于一个劲问底价，不给底价不肯过来的客户。采用所谓特殊政策的话术。例如：郑先生，的确对有些特殊顾客有特殊政策，这得要您到店丹丹才好想办法为您争取。如果您不来，我没法向总经理要价格，您说是吧。价格纠结的客户3.对于提出优惠条件，不明确答应就不肯过来的客户。可以采用以下话术：1）郑先生，您是不是确实要这部车？您想优惠多少？降3万这个价格从来没做过，3万不行，我们可以想办法接近，2万5，2万6，2万7，2万8。前提是您必须要来谈。2）郑先生，都说车子是第二个老婆。要娶新娘，总要见家长谈条件是吧。谈才有机会。您说呢？价格纠结的客户THEEND谢谢！放映结束感谢各位的批评指导！让我们共同进步知识回顾KnowledgeReview