提高邀约成功率的话术现状在出差,在外地加班,暂时没时间先看看再说有时间再过来对比一下还在关注,没那么快决定等朋友一起来看看约好了时间,却突然说有事不来了。要求电话里报价这个价能不能做,能做我就过来。不喜欢你们车的外观(或老婆不喜欢你们车的外观)对品牌不了解,没信心。还在比较其他车。担心到店后你给他压力。资金还没到位。已经看好车,就是价格达不到他的期望值。已经被骗到4S店过,不再相信你说的话。不是真的要买车真的忙为什么客户会对邀约抗拒?成功邀约的前提是:让客户记住你。让客户记住你的关键是有一个或“美丽动人”或“惊世骇俗”的昵称。“欢欢”“盼盼”“撞墙”“辉仔””华仔“”刘德华“”郭富城“”学友“每次电话中重复你的小名N次。怎样邀约才能减少抗拒?要点提示:①尊称②昵称③多次重复“客户:“你们的XX车百公里能耗几个油啊?”电话营销员:“呵呵,很多客户都非常关心这个问题!先生!请问您贵姓?”客户:“我姓郑!”电话营销员:哦!郑先生!您好!很高兴能够为您服务!我叫王丹,同事和朋友们都亲切的叫我丹丹,您以后叫我丹丹就可以了!郑先生,您问的这个问题丹丹认为确实挺关键的!丹丹今天接了7个客户的电话都是想了解油耗的!郑先生,丹丹可以斩钉截铁的告诉您,XX的油耗百公里只有7.5升!!郑先生可能会怀疑丹丹所说的真实性,没关系!丹丹建议您,郑先生可以到各大专业汽车网站啊、或者找您身边开XX的朋友啊好好了解一下,看看丹丹给郑先生所介绍的是否属实。而且丹丹可以很自豪的告诉郑先生一个好消息,我们的XX在1.6组的节油挑战赛中还获得一等奖呢!…郑先生…丹丹…郑先生…丹丹…”1、结束通话后客户记住自己邀约的窍门例如:郑先生:这次活动只邀请了20位象您这样长期关注我们品牌的成功人士参与。第一:到店就有3008专属礼品;第二:当天购车前所未有的现金优惠;第三:订车就可参与抽奖,奖品有IPHON5S。还不止,订车还可以获得价值1288元的2次售后保养,价值360元的12次洗车,价值800元的2次全车打蜡。……2、具体描述活动的内容,并突出对客户的专属性邀约的窍门例如:郑先生,丹丹知道您了解3008有一段时间了,您经常出入工地,如果越野性不好或者耐久型不够,会给您造成不小的困惑。而您有了3008,就完全不用担心这些问题……丹丹认为买车一定要了解清楚,所以邀请郑先生再来一次,也许还有更多意向不到的发现。您是周六来还是周日来?3、情景描述,指出痛点,让客户产生拥有的冲动邀约的窍门例如:您是周六过来还是周日过来?您是上午过来还是下午过来?4、对于邀约的时间采用封闭式提问邀约的窍门5、对于依然不能肯定到店的客户采用假设成交法或者要求上门服务:例如a:我们暂定周六下午吧,您几位过来,我帮您准备好礼品。例如b:象郑先生这样的成功人士都是很忙的,“同时”看车的事也不能耽误,那就让我们跑跑腿,带上资料和车子到您的宝地给您看一下,您看是明天还是后天?邀约的窍门先回顾一下对这个客户的需求分析,他(她)的性格特点、生活习惯和家庭情况。再编写一个针对性的邀约话术。设想他可能的拒绝理由。针对拒绝理由编写应对话术。在他合适的时间打电话。邀约的步骤抗拒应对话术的要点:首先要知道他抗拒的原因,他担心什么?其次,抗拒应对话术中应该包含三个要素:认同(Empathy)、解除疑虑(Remove)、解决(Resolve)ERR抗拒应对话术的编写方法我出差在外地。疑虑:还没确定,总约他回店,让他有压力E:这么热的天还在出差,真的很辛苦。您是在哪里出差啊?大约什么时候回来呢?R:您在外边,要保重身体啊。R:您看,差点忘了,我这有一份各种车型的最新内部资料,可以帮助您仔细的比较一下。您出差回来可以来看看。我帮您准备好,这个周六您过来拿。举例EEmpathyRemoveResolve练习没时间型不在本地型:出差先看看再说型朋友家人影响型直接要价型客户抗拒邀约的话术类型对于没时间型的客户,可以通过几个方法判断真假:1.提出上门服务。如果客户同意并能约定时间,就是真的没时间。例如:提出上门服务:“大哥,看来您真的是太忙了,这样子吧,丹丹把合同和车子一起带到您家里,让大哥您再仔细了解了解。丹丹现在就过去,您看怎样?”没时间型2.通过询问客户对我们产品的了解程度来判断。2.1郑先生关注我们XX也有段时间了,丹丹想了解一下郑先生对XX的看法,郑先生是否试驾过XX?……2.2郑先生觉得XX的优点有哪些?……(郑先生很专业)2.3郑先生是否考虑XX作为您的座驾?……(如果客户回答是正面的肯定的,那是真的没时间。)丹丹觉得郑先生很有眼光(很专业)。郑先生是平时有空还是周末有空?那丹丹下周X在店里等郑先生,我们店里见。没时间型如果客户对2.1-2.3的回答是否定或负面的,应该是还在比较或对我们的产品还不够认同。如果说试驾过了,对车型的优缺点却回答支支吾吾,非客户的可能性就比较大。没时间型2.1回答否定:买车是大事,一定要仔细对比清楚,郑先生您说呢?丹丹想了解下郑先生是平时有空还是周末有空?那丹丹邀请郑先生周X来试驾一下XX,可以深入了解一下。郑先生是上午到还是下午到?那好,到时丹丹会把试驾车准备好,请我们最优秀的试驾专员给你介绍。没时间型2.2回答负面:运用CPR话术比如客户说:你们的3008还用非独立式悬挂,人家都用独立悬挂。回答:(C)郑先生您真专业,对悬挂都这么了解。(P)郑先生是不是认为非独立悬挂影响舒适度呢?(R)其实,(客户选择3008的理由)。郑先生,丹丹也觉得买车这么大件事,一定要仔细了解清楚才好。丹丹邀请郑先生来我们店再仔细了解一下3008,一定还有很多意想不到的发现呢。您是周六来还是周日来?没时间型2.3回答不肯定,可能还在比较其他车。郑先生最近还在看什么车?郑先生挺有眼光的,那车也不错。郑先生能不能告诉丹丹X车有些什么优点?…它有什么缺点?…郑先生真的很专业。我们的XX在(刚才提到的X车缺点)上正好可以满足郑先生的需要。郑先生再抽时间来一下,丹丹跟郑先生详细解释一下,还有很多独到之处呢。郑先生是平时有空还是周末有空?……那丹丹下周X在店里等郑先生,我们店里见。没时间型2.3回答不肯定,但又不提出其他车型。可能对产品还不认同。回答:丹丹想了解一下,郑先生对XX还有什么疑虑吗?很多客户刚开始也有这些疑虑,但后来还是选择了XX。实际上是:……丹丹还是邀请郑先生再来仔细了解一下,买不买没关系,希望郑先生买到称心如意的车。郑先生一般平时有空还是周末有空?……没时间型3.如果通过以上话术仍然不能使客户同意到店,或客户不愿意接受上门服务则先妥协再提出新的更低的要求:比如要求他过几天来店,或者约定另一个时间,或礼拜六或者礼拜天来店。准备几个要求,把要求由难到易排列。例如:明天没空,那丹丹约郑先生后天好吗?还是没空,那周六或周日可以吧?还是没空,那下周二吧。没时间型4.实在不行就要一个承诺吧:“大哥,下次丹丹打您电话的时候,您保证一定会接听丹丹的电话,可以吧。”如果是女孩子还可以对客户说:“这次您忙,下次您要是还忙,来不了,丹丹也可以理解,丹丹就在电话里和大哥聊5分钟,大哥不准挂丹丹电话,可以吧?”没时间型对于自称出差的客户,也是通过几个问题了解客户的真实性。1.这么热的天还在出差,真的很辛苦。您是在哪里出差啊?大约什么时候回来呢?1.1如果客户回答清晰准确,真实性比较大。那郑先生要保重哦,丹丹下周3再跟您联系。郑先生是上午方便还是下午方便?不在本地型:出差客户如果回答的支支吾吾,那可能是假出差,应该是对比其他车或对我们的产品还有疑虑。1.郑先生关注我们XX也有段时间了,丹丹想了解一下郑先生对XX的看法,郑先生是否试驾过XX?……2.郑先生觉得XX的优点有哪些?……(郑先生很专业)3.郑先生还在看什么车?(那个车也不错),郑先生觉得那车有什么优点?…郑先生觉得它还有什么缺点…不在本地型:出差丹丹觉得郑先生很专业。XX正好在(竞品缺点)上有独到之处……丹丹想请郑先生再到店里来仔细看一下,还会有很多意想不到的发现。郑先生是平时有空还是周末有空?那丹丹下周X在店里等郑先生,我们店里见。不在本地型:出差看看再说(比较冷淡)客户疑虑:1.资金没到位2.对产品没信心3.对销售员不认同E郑先生说的对,买车之前是要多看看。R这次活动内容挺丰富的,有冷餐水果礼品还有游戏,小朋友最喜欢了(如果事先了解到对方有小孩的话)。R可以带家人来逛逛,多了解一下,让他们也感受一下。当是休闲嘛。丹丹帮您预先准备好礼品,您几位过来?客户冷淡型回答:郑先生,您的朋友也是为您着想(朋友反对)。郑先生,您的太太也是希望买一款称心如意的车(太太反对)。以前丹丹的一个客户也有过这种情况,后来请他的朋友(太太)来详细了解后,都喜欢上了XX。他的朋友后来也买了一辆白色2.0豪华型呢(具体到车型颜色)。丹丹约您带上您的朋友(太太),这个周末来店里再仔细了解一下,我准备好礼物,您几位过来?朋友家人影响型客户答应来了,却没有来?1.通过提醒减少客户失约的概率:在约定时间的24小时前、当天上午、约定时间1小时前,要给客户去电话提醒。24小时前:“大哥,约定的时间您还记得吧,明天一早丹丹会安排好试驾车,还有给您的小礼物,敬等您的光临。”当天上午:“大哥,丹丹都已经安排好了,试驾车清洗干净,加满了油,就等您过来了!”1小时前:“大哥,出发了吧?路线您知道吗?等会丹丹会在门口接您。”如何对待不守承诺的客户?2.如果客户爽约了,只要客户做了承诺就好。承诺就是用来让客户不遵守的。他失约越多,压力越大,总会有不好意思再欠下去的时候。如何对待不守承诺的客户?1.对于因为价格纠结(仅限价格纠结)的客户,可以采用“双限策略”(限定时间、限定数量或人物)例如:郑先生,你说得对,谁赚钱都不容易,一定要买的值。这次公司放出3台特惠车,丹丹卖了这么久的车,这次价格是从来没有过的,真的很划算,但数量也只有3台,先到先得。丹丹先帮您留着,您赶快过来了。万一价格不满意,也不吃亏。但是如果来晚了,被定走了,那又不知道什么时候才有了。价格纠结的客户2.对于一个劲问底价,不给底价不肯过来的客户。采用所谓特殊政策的话术。例如:郑先生,的确对有些特殊顾客有特殊政策,这得要您到店丹丹才好想办法为您争取。如果您不来,我没法向总经理要价格,您说是吧。价格纠结的客户3.对于提出优惠条件,不明确答应就不肯过来的客户。可以采用以下话术:1)郑先生,您是不是确实要这部车?您想优惠多少?降3万这个价格从来没做过,3万不行,我们可以想办法接近,2万5,2万6,2万7,2万8。前提是您必须要来谈。2)郑先生,都说车子是第二个老婆。要娶新娘,总要见家长谈条件是吧。谈才有机会。您说呢?价格纠结的客户THEEND谢谢!放映结束感谢各位的批评指导!让我们共同进步知识回顾KnowledgeReview