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行业分析提纲——应用于咨询销售工作1Copyright©2000BySINOTRUSTSINOTRUST新华信2020/3/7行业分析提纲-应用于咨询销售工作新华信管理咨询公司北京上海广州2020年3月7日行业分析提纲——应用于咨询销售工作2Copyright©2000BySINOTRUSTSINOTRUST新华信2020/3/7•产业分析–市场规模与增长率–各产品的规模与增长率–产业的组织状况–产业的SCP分析–产业的五力分析–产业变化的驱动力与趋势•主要公司（行业前10%）分析–各公司基本情况•股权结构与组织结构•经营状况•财务状况•业务/产品组合•各业务的销售额/利润–竞争地位•市场中主要公司与指标•各公司的增长率比较•各公司的实力•各公司的市场竞争地位•各公司的发展趋势–各公司可能面临的主要问题与解决方案行业分析提纲——应用于咨询销售工作3Copyright©2000BySINOTRUSTSINOTRUST新华信2020/3/7XX市场发展迅速95.5134.1200.5338.6526.9732.7989.11501165018001003005007009001100130015001700190090919293949596979899年XX业务总额（亿元）年均增长率38.6%连续15年高于国民经济增长速度，“七五”、“八五”、“九五”时期比国民经济年增长速度分别高出10个、20个、30个百分点资料来源：行业分析提纲——应用于咨询销售工作4Copyright©2000BySINOTRUSTSINOTRUST新华信2020/3/7各种XX产品市场增长率不同224.4210.9189.3201.8177.1165.2115.1129.3168.1188.6228.0237.648.266.167.388.3130.035.201002003004005006001996199719981999(E)2000(E)2001(E)LowtierMiddletierHightierUnit:thousandtons374.7388.4423.4457.7493.4532.8CAGR(1996-2001E)7%30%15%-6%行业分析提纲——应用于咨询销售工作5Copyright©2000BySINOTRUSTSINOTRUST新华信2020/3/7XX产业趋向规模化、集中化1994—1998年前20XX产量和全国总产量比较（万吨）年均增长率0%20%40%60%80%100%199419951996199719981200108088394962918122631744150517.53%29.24%前20强产量全国总产量行业分析提纲——应用于咨询销售工作6Copyright©2000BySINOTRUSTSINOTRUST新华信2020/3/7XX行业的SCP分析S结构C行为P绩效XX占主导地位的多家公司竞争的格局国家政策逐渐开放WTOXX开始提高服务质量，加强管理，降低价格众多的各种类型的公司开始蜂拥而入XX产业行业的特征需要大量的资金投入。但高增长性和高利润性使这些公司有利可图外部冲击资料来源：网站搜索，内部分析行业分析提纲——应用于咨询销售工作7Copyright©2000BySINOTRUSTSINOTRUST新华信2020/3/7XX行业的五力分析供应者力量•酒业的粮食消耗问题受到重视潜在进入者•受到白酒业高利润的吸引，有一部分准备进入的未来竞争者替代品•洋酒，软饮料，啤酒，果酒，假冒伪劣产品都在侵蚀白酒市场购买力•近几年消费者人均收入、可支配收入并没有明显上升业内竞争者•各厂家在地方市场，全国市场展开激烈竞争•造酒受到一定限制•潜在竞争加剧•原本属于白酒的一部分市场被分割•白酒的消费在减少•市场竞争激烈状况后果资料来源：KFJ营销咨询报告行业分析提纲——应用于咨询销售工作8Copyright©2000BySINOTRUSTSINOTRUST新华信2020/3/7产业变化的驱动力与趋势原材料生产销售分销•_____•_____趋势(trends)：驱动(drivers)：•_____•_____•_____•_____•_____•_____•_____•_____•_____•_____•_____•_____•_____•_____行业分析提纲——应用于咨询销售工作9Copyright©2000BySINOTRUSTSINOTRUST新华信2020/3/7•产业分析–市场规模与增长率–各产品的规模与增长率–产业的组织状况–产业的SCP分析–产业的五力分析–产业变化的驱动力与趋势•主要公司（行业前10%）分析–各公司基本情况•股权结构与组织结构•经营状况•财务状况•业务/产品组合•各业务的销售额/利润–竞争地位•市场中主要公司与指标•各公司的增长率比较•各公司的实力•各公司的市场竞争地位•各公司的发展趋势–各公司可能面临的主要问题与解决方案行业分析提纲——应用于咨询销售工作10Copyright©2000BySINOTRUSTSINOTRUST新华信2020/3/7A公司股权结构与组织结构NN公司YY%LLZZ%监事会运作营销财务行政姓名总经理A公司董事会MM公司XX%行业分析提纲——应用于咨询销售工作11Copyright©2000BySINOTRUSTSINOTRUST新华信2020/3/7A公司经营状况47.62926.19363.3342.63042.2490123456789199419951996199719981999销售额（亿元）A公司历年销售额变化1988•在全国第五届评酒会上被评为国优质名酒,树立起A公司的品牌形象1992•1992年以一则“A公司酒,让人想家”的广告,成为家喻户晓的品牌•1996年白酒市场走向成熟并开始萎缩,A公司的销售受到影响,整体效益下滑•随着低度酒，大陶A公司的推出，A公司的销售达到历史顶峰•1997年开始白酒行业竞争加剧,品牌效应下降，A公司销售继续下滑行业分析提纲——应用于咨询销售工作12Copyright©2000BySINOTRUSTSINOTRUST新华信2020/3/7A公司财务状况20.427.43020.430.638.634.631.645.946.94543.9051015202530354045501997199819992000年比率负债率流动比率销售利润率行业分析提纲——应用于咨询销售工作13Copyright©2000BySINOTRUSTSINOTRUST新华信业务/产品组合市场增长率市场份额明星现金牛瘦狗问题低高低高业务A业务B行业分析提纲——应用于咨询销售工作14Copyright©2000BySINOTRUSTSINOTRUST新华信2020/3/7各业务的销售额/利润583175.8539291.7434358.0820787.410%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%销售额利润销售额与利润比例百分比（万元%）XX主营YY业务资料来源：内部分析行业分析提纲——应用于咨询销售工作15Copyright©2000BySINOTRUSTSINOTRUST新华信2020/3/7•产业分析–市场规模与增长率–各产品的规模与增长率–产业的组织状况–产业的SCP分析–产业的五力分析–产业变化的驱动力与趋势•主要公司（行业前10%）分析–各公司基本情况•股权结构与组织结构•经营状况•财务状况•业务/产品组合•各业务的销售额/利润–竞争地位•市场中主要公司与指标•各公司的增长率比较•各公司的实力•各公司的市场竞争地位•各公司的发展趋势–各公司可能面临的主要问题与解决方案行业分析提纲——应用于咨询销售工作16Copyright©2000BySINOTRUSTSINOTRUST新华信2020/3/7XX市场构成-主要XX厂家0%20%40%60%80%100%IHGFEDCAB469,300吨475,730吨132亿元53亿元926,502元产量销售量销售收入利税总额人均创利税行业分析提纲——应用于咨询销售工作17Copyright©2000BySINOTRUSTSINOTRUST新华信Gainingshare30%30%15%15%各厂家XX增长速度XX产量增长率LosingshareD(16%)B(5%)各公司的增长率比较EC(11%)A(1%)行业分析提纲——应用于咨询销售工作18Copyright©2000BySINOTRUSTSINOTRUST新华信2020/3/7说明：权数合计＝100；评分：优为5分，良为4分，一般为3分，差为2分，很差为1分企业比较项权重A公司B公司C公司D公司生产能力营销（销售）能力财务（融资）能力研发能力质保能力合计303020101033434545444335553554评分(1)(3)(1)*(3)(1)*(4)(2)(4)(5)(1)*(2)9090803040150120100404012090605050330100450370430评分评分评分(1)*(5)150901005040运用KSFs衡量各公司的实力（KSFs不应超过四个）行业分析提纲——应用于咨询销售工作19Copyright©2000BySINOTRUSTSINOTRUST新华信2020/3/7XX市场竞争地位资料来源：(圆圈大小代表销售额）•0%•30%•60%•90%•0•4•6•8•10市场份额企业实力BAGFCD行业分析提纲——应用于咨询销售工作20Copyright©2000BySINOTRUSTSINOTRUST新华信2020/3/7各公司满足客户需求程度分析0123456价格可靠性技术先进性服务对客户的关键性影响因素对客户的重要程度客户关注程度CBA资料来源：内部分析行业分析提纲——应用于咨询销售工作21Copyright©2000BySINOTRUSTSINOTRUST新华信2020/3/7运用“三四规则”评价各公司的发展趋势51015202530354045市场份额#3#2#1企业实力三个生存者三个赢利者挣扎者，局部细分市场填补者MS（#1）=4*MS（#3）资料来源：内部分析行业分析提纲——应用于咨询销售工作22Copyright©2000BySINOTRUSTSINOTRUST新华信2020/3/7各公司主要问题与解决方案主要问题解决方案abcdef