厨房电器终端培训教材以及说辞(灶具篇)

灶具终端培训教材厨电零售力提升中心三剑客三剑客登场三剑客简介定位：主销机策略：抢占方太、老板入门机型的份额Q889QL501QL507B定位：主推机策略：抢占华帝B0401系列的份额定位：主推机策略：抢占华帝B0401系列的份额三剑客产品参数型号Q889QL501QL507B火力大内旋4.1kW大内旋4.1kW大内旋4.1kW炉头分体炉头（铸铁合金）分体炉头（硅铜合金）分体炉头（硅铜合金）锅支架铸铁锅支架铸铁锅支架铸铁锅支架点火0秒点火0秒点火0秒点火面板尺寸760×450×165mm760×450×165mm760×450×165mm开孔尺寸695×385×R25mm695×385×R25mm695×385×R25mm附加点随货赠送电池一对随货赠送电池一对随货赠送电池一对DJ05DT301QL501Q889DT28DT26507BDT26+Q889DT28+Q889DT26+QL501DT28+QL501DJ05+QL507BDT301+QL507B套餐搭配建议三剑客卖点推介1个核心专利技术美的快热内旋火专利号：ZL200820047527.X什么是快热内旋火？美的灶具创新的燃烧系统，通过全新的气路设计，专利火盖、和优化引射腔体设计打造出快热内旋火，火焰向内聚能燃烧，由中心向锅圈外扩散，火焰紧贴锅底均匀燃烧，热能得以最大限度利用，烹饪省时又美味。火猛省气美味营养不流失安全环保快热内旋火燃烧效率高达56%。比普通燃气灶省气12%（国标：50%）4.1kW猛火，适合中国人的爆炒需要。均匀加热食物，无局部焦糊，营养最大限度保留。燃烧充分,废气排放量比普通灶具低20%，CO低于0.013%（国标0.05%）火焰均匀加热，彻底杜绝“黑锅圈”。美的快热内旋火5大利益点：1个核心专利技术1个核心专利技术美的快热内旋火：充分利用外焰加热加热均匀，杜绝黑锅底火力大，省气又高效普通火焰：主要利用内焰加热X受热不均，产生黑锅底X火力小，费气又费时VS①分体炉头：可拆卸，清洁更方便，更彻底。②25°防滑锅支架经过1000次试验承诺，确保平锅、尖底锅都不滑锅。支架尖端25°斜角，既适合尖底锅又适合平底锅。25°尖锅平锅备：2010年我们的锅支架偏高，被竞品抨击浪费气，故今年我们灶具的锅支架绝对高度降5mm，高度与主流竞品一致。2大独特优势——分体炉头+25°锅支架3大人性化细节①里里外外螺钉全隐藏，整体更高档，清洁更方便表面螺钉全部隐藏②不锈钢包边不刮手，贴心到底11年新品底壳全部升级，边角纯手工打磨，无任何毛刺刮手；底壳螺钉全部隐藏4大人性化细节③旋钮改进，清洁更方便，手感更舒适不锈钢灶采用铅锌合金旋钮，金属拉丝，表面做哑光处理。搭配更协调。玻璃面板专用旋钮：采用合金配套ABS材质，表面镀珍珠洛；手感舒适，易于清洁。备注：ABS树脂:是一种强度高、韧性好、易于加工成型的热塑型高分子材料。有强度高、耐腐蚀、耐高温特性。比武论剑竞品大PK竞品大PK-美的Q889型号美的Q889华帝317A方太FZ6G老板7G02火力专利内旋4.1kW直旋火混合3..8kW25.5度火/3..8kW左3.5右4.0炉头分体炉头/隐藏螺钉（铸铁）偏心炉头连体炉头/螺钉外露（硅铝）螺钉外露点火/熄保0秒点火，热电偶熄保离子熄火保护热电偶熄火保护热电偶熄火保护面板尺寸760×450mm748×405mm710×410710×400开孔尺寸695×385mm680×350mm660×360596×354一句话说辞：1、美的：火猛又省气，清洁更方便。2、华帝：偏心炉头，燃烧不匀；离子熄保，易坏还费电。3、方太：火力太小，不能爆炒；连体炉头，不便清洁。4、老板：大小火，火力不够；螺钉外露，不便清洁。型号美的QL501华帝B0401X方太HD1G老板7G11火力专利内旋火4.1kW四维双旋火3.8kW五腔驱动/25.5度火/3..8kW聚中劲火4.0kW炉头分体炉头（硅铜合金）偏心炉头连体炉头（硅铝）螺钉外露点火/熄保0秒点火，热电偶熄保离子熄火保护热电偶熄火保护热电偶熄火保护面板尺寸760×450mm748×405740×420710×400开孔尺寸695×385mm680×350660×360596×354一句话说辞：1、美的：火猛又省气，清洁更方便。2、华帝：结构复杂，外观过时；离子熄保，易坏还费电。3、方太：火力太小，不能爆炒；连体炉头，不便清洁。4、老板：螺钉外露，不便清洁；小面板，太小气。竞品大PK-美的QL501型号美的QL507B华帝B0401AX方太HD1B老板9G13火力专利内旋火4.1kW四维双旋3.8kW五腔驱动/25.5度火/3..8kW聚中劲火4.0kW炉头分体炉头（硅铜合金）偏心炉头连体炉头（硅铝）分体炉头点火/熄保0秒点火，热电偶熄保离子熄火保护热电偶熄火保护热电偶熄火保护面板尺寸760×450mm748×405750×430740×420开孔尺寸695×385mm680×350660×360596×354一句话说辞：1、美的：欧式设计；火猛又省气；清洁更方便。2、华帝：结构复杂，外观过时；离子熄保，易坏还费电。3、方太：火力太小，不能爆炒；连体炉头，不便清洁。4、老板：锅支架不防滑。竞品大PK-美的QL507B设计目的：燃烧更安全。设计结构：五个喷嘴+五个燃烧腔。达到效果：完全无用。1、喷嘴在面板下方，依然有回火、爆燃隐患。2、底部要补充空气，依然要调节风门。3、设计复杂，如果故障，需要拆18个螺钉。VS方太五腔驱动美的完全上进风设计目的：燃烧更安全、杜绝回火。设计结构：一个燃烧杯，三个喷嘴。达到效果：达到预期。1、喷嘴在燃烧杯里，杜绝回火、爆燃。2、底部无须进气，根本就没有风门。3、设计简单，只有4个螺钉。竞品大PK-方太五腔驱动揭秘熄保原理：灶具燃烧时，火焰导电，连通电磁阀，实现持续供气，持续燃烧。意外熄火时，无火焰，切断电磁阀，切断供气。好处：1、反应灵敏，一旦火焰偏离熄火保护针，立即熄火。2、0秒点火的成功率高。不利点：1、过于灵敏，常出意外熄火。“人在灶边上走过，火焰飘动一下，灶具就熄火了”。2、费电池。灶具使用过程中要持续供电，电池损耗快。3、成本高。离子熄保热电偶熄保熄保原理：灶具燃烧时，产生热量，吸附电磁阀，实现持续供气，持续燃烧。意外熄火时，温度降低，闭合电磁阀，切断供气。好处：1、反应稳定；2、不费电池；3、成本相对较低。不利点：1、反应较迟钝，美的达到3-5秒。2、0秒点火，需要通过双线圈的电磁阀实现（中高端能实现，低端无0秒点火）。竞品大PK-华帝离子熄保揭秘终端说辞了解顾客家装需求顾客进点基本先看烟机，所以可以问他是新房装修还是需要更换烟机、灶具。说辞：先生，您家是新房装修还是更换烟机灶具，厨房大概有多大？您家用的是什么气体？……这样的话我给您推荐这一款……我们任何一款灶具都可以用天然气和液化气，您需要哪种我们给您安装哪种，当您要换气源的时候我们还可以帮您更换气源。终端导购说辞—专业服务终端导购说辞—产品讲解首先从火型切入：快热内旋火说辞：先生，大家都说买烟机就是买吸力，那么买灶具当然就火力。我们美的采用的是快热内旋火，火焰内旋燃烧，在燃烧的过程中，火焰外焰紧贴锅底，热效率达到最高。我们的火力可以达到4.1KW，适合我们中国人爆炒的饮食特点。紧接着介绍主卖点：分体炉头说辞：先生，你有没有在做完饭后为清洗炉头而发过愁，炉头没有办法拆开，里面好些地方清理不到。看我们这款机型，是分体炉头的，只要轻轻一拿，炉头就取下来了，清洗很是方便，你看，是不是。（找块布或者纸轻轻搽试灶面）终端导购说辞—产品讲解面板卖点：不锈钢面板说辞：先生，平时饭后灶面是不是很难清洗油污，倒那么多洗洁精，还得洗半天，很是麻烦。你看我们的不锈钢面板，是不是纹路很细腻，我们这是600目拉丝处理过的，目数越高，纹路越细腻，抗指纹、抗油污性更强，而且我们的不锈钢表面还有一层纳米图层，疏水疏油性更强，便于清洗。（玻璃面板可重点介绍三重防爆设计）终端导购说辞—产品讲解在顾客还在犹豫的时候，继续讲解我们的其它卖点人性化卖点：0秒点火、螺钉隐藏、包边处理说辞：先生，我们这款产品还是0秒点火，瞬间点燃，由于行业内都采用的是热电偶熄火保护，都采用的是按压式点火，点火需要3—5S左右，我们的是瞬间点火的。你再看看我们的机子，底部的螺钉都是隐藏的，钢边都包裹起来，不伤手。终端导购说辞—产品讲解顾客进门笑相迎主动搭讪知需求产品推荐有重点察言观色投所好买卖不成情谊在良好口碑客盈门热情服务始到终何愁业绩不翻番终端导购—专业素质Q（question）——经验性的提问•F（Features）——产品特征•A（Advantages）——优点、功能、优势•B（benefit）——利益点、受益点•E（Evidence）——证据、依据、支撑点终端导购技巧—销售步骤Eg.Q.您是否遇到过饭后灶头很难清洗？F.我们这款灶是分体炉头设计A.分体炉头易拆卸、更易清洗B.这样你清理灶头不就很容易了吗？E.你看我们的销售记录，这款都卖出去了这么多终端导购技巧—举例应用谢谢!