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销售培训课程销售就是搞定人打开客户心门最省钱、最有效的方法是什么？销售应该是销售应该是：用最少的时间、金钱和精力，树立起一个最为大家所尊重的个人职业形象，一台手提电脑，有一定品味的装扮和爱好；言之有物，不经意间就带出些专业知识；自信从容，不低头也不抬下巴，一进门就带着淡淡的、友善的笑容；他有一双专注的眼睛，不犀利，也不四下乱瞟。成功的销售应该具备3H1Fhead学者的头脑heart艺术家的心hand技术员的手foot劳动者的脚产品销售可简单分为以下四种：技术型销售关系型销售价格型销售（交易型销售）顾问型销售销售有没有捷径或秘诀呢？捷径没有。秘诀倒是有：发展关系，建立信任，引导需求，解决问题。产品销售的四个阶段销售员的第一个阶段就是要销售自己本身。客户的购买意愿深受销售员之诚意、热情、勤奋程度的影响。第二个阶段是销售商品的效用价值；第三个阶段才是销售商品；第四个阶段是售后服务；五步推销法1.搜寻你的客户2.接近你的客户3.引起客户的兴趣（名片上印了一个“佛”字，以此来吸引客户）4.激起客户的欲望5.满足客户的欲望拜访客户前的准备工作每次拜访客户前一定要检查自己的销售工具：名片、手提电脑、记事簿、笔、行程表、手机等有无遗漏，这些销售工具都是必不可少的，别到客户那里才发现忘记带名片了，也不要忘记带零钱搭车。拜访新老客户之前要提前约好，并遵照约定好的时间去拜访客户介绍公司产品之前要和客户有比较好的电话沟通，初步了解客户的基本需求每次为客户作公司或产品介绍都要提前做充分的准备，最好用PPT的形式向客户演示拜访前最好需要了解：客户企业性质：国企？合资？外企？民营？客户的财务状况：高？好？一般？差？客户的采购价值观：最低价中标？综合评价？性价比？追求品质？客户的投资额度商务负责人是谁？技术负责人是谁？拜访时的注意事项及时记录谈话要点，及时给客户讲解PPT文件根据现场客户情况判断销售策略留意客户的办公室、办公桌、使用现场等有无竞争对手的人或者物的出现仔细预判可能会出现的销售障碍，并提前消除公关需要多大力度？需要进行公关的人有哪些？产品针对客户有何突出的推荐点？所推荐的产品对客户有何帮助？能给客户带去何种利益？在与客户交谈中是否询问出足够的信息？客户透露的信息是真是假？是否再去拜访其他人进行验证？客户的购买流程是否清晰？客户潜在的需求是否已探明？客户的价值观如何？我们是否与客户的价值观相吻合？留意培养何人成为线人第一次拜访客户需要注意的一些细节敲门后应退一步，因为如果你站在门口的话，客户一开门看到的是你的胸部，给人印象不佳。建立良好的第一印象。进门后，你在打量客户，客户也在打量你，即使客户没有抬头看你，他也在用眼角的余光观察你，所以从一进门，你就必须自信和微笑！问路和问人一定要找面善的或者年长的人去问，这些人一般都会告诉你答案的宁漏一村，不少一个！人和人之间的关系太微妙，所以你进门递名片，一定要给每个人都递一张！如果你去找的人不在，自己又没办法等待下去，那么走的时候一定要留一张名片，没见到要见的人，每次走的时候都要留一张名片第一次和客户见面的时候，要善于寒暄，说些客套话。比如“你的办公室布置的真不错”“张工，你穿的上衣不错，很好看，一定很贵吧？”“李总，你那么年轻就独立负责一片，真是年轻有为啊”见面时，客户可能让你坐，那么你就按客户指定的位置坐下去；也可能客户不理你，不让你坐，那也没关系，要善于自我解嘲和灵活多变，比如拉张椅子自己坐下，并用赞美的话打破冷场简单的寒暄过后一定要进入主题，说明你拜访的目的，千万别一个劲的乱扯，就是不扯主题要敢于问问题，通过问答的方式，把你要了解的信息问出来告辞也是一门学问。了解到客户基本情况等信息时，就是你该告辞的时候了，千万别让客户赶你走拜访客户后要做的事情成熟的销售，应该在拜访完客户、离开客户的1-2天内，给客户电话或者短信，告诉客户自己已经离开了，谢谢他的招待，找机会请他吃饭。这样做有四个好处：1、可以让客户重新回忆起你的样子，记住你的时间会更长些2、不管客户回不回答你，客户接到这样的短信肯定会心情愉快的，毕竟你在惦记着他，在感谢他3、证明你是个素质高的人，知道礼节4、这也是“钩”住客户的一个手段。虽然客户目前没有采购需要，但这样可以保持联系，不至于中断关系。客户档案建立。将你的访谈内容、拜访的时间、客户要求及下一步计划，用书面形式记录下来并存档根据客户的重要级别和时间紧急程度，建立不同等级的标准，为客户归类制定再次拜访客户的频率和密度针对客户的问题，制定出具体的销售打法，进行攻关定期的跟踪力量的借取准确的购买时间对竞争对手的优缺点分析及机会分析线人是否可信？是否真正满足客户明的或暗的需求？还有何难点？销售三术之“察”察己，察客户，察竞争对手。察的目的是使销售员能够：第一，明白事理；第二，了解形势；第三，懂得进退。通过“察”的手段，知己知彼，则能够判断我方在整个形势是领先还是落后。不同形势采取不同打法：领先时候设置障碍，使竞争对手无法逾越，从而淘汰竞争对手；落后时候浑水摸鱼，使局面混乱，我方乱中取胜。销售三术之“异”异，就是“差异化”。通过对比而总结出来的“异”，其实就是卖点，就是客户与你签合同的理由。追求差异应该贯穿于销售员的一切销售活动中。异，就是让人对你产生兴趣，可以让你成为焦点。销售员的目的是获得订单，而差异化就是最好的武器。一般销售人员都是拿着千篇一律的名片，而你的名片设计独特是异，可以让人过目不忘。普通销售人员拜访客户从基层一级一级往上找，而你从上往下找是异。普通销售人员逮个客户就如吃了兴奋剂一样夸夸其谈，而你简单说两句就走是异。普通销售人员见到客户牛皮哄哄伪装自己精明干练，而你沉默寡言帮客户倒杯水是异。普通销售人员夸耀自己的产品天下第一，而你谦虚谨慎、有的放矢是异。普通销售人员见到客户才考虑下一步，而你谋划后再去见客户是异。普通销售人员到客户那见招拆招，而你主动出击也是异。销售中期的关键就是差异化。差异化给你一个标签，使你看上去与众不同，吸引客户眼球，引起客户的注意和兴趣。这是在具体跟单的过程中期必须要做到的！唯有这样，客户才会对你关注多一些。销售员不提炼出自己的差异化，就会使自己的人和产品模糊化，阒（qu）然于众，结果自然是被客户忽略，最后必然陷入价格战的泥沼里，因为你没有其他的优势，就只能主动降价求单。销售三术之“勇”“察”是身躯，“异”是翅膀，“勇”才是灵魂。不是我想赢，而是我必须赢，一个成功的销售必须对任何客户都有这样的必胜心态！记住：微笑是可以传染的！信心也是可以传染的。自己对征服客户都没有信心时，往往就征服不了客户。你的信心不坚定，客户感觉到了，自然就不怎么敢信任你，也不敢挺你，这往往导致本来还有一线希望的事情就彻底黄了。销售中遇到的问题1、见到客户不知道怎么拉近距离，容易紧张，除了谈业务还是谈业务；2、看起来比较小，年纪稍大的客户都不怎么爱理我；3、沟通时的氛围比较僵硬，不知怎么搞活气氛，所以关系自然很难发展起来4、人情世故懂得不多，这个很麻烦；5、被拒绝后很难过，要调整好几分钟才能回过神来。如何解决1、“功夫在诗外”，我们不能为了销售而销售，不能去客户那边强行灌输我们的观点。见到客户紧张每个人都会有，可以进门前深呼吸几口，情绪平静下来再进去。不要去刻意和客户拉近关系，要慢慢让客户了解你，你有足够的时间2、建议你穿职业装和学习产品知识，靠内涵去征服客户，客户自然不会注意你的年龄。3、可以用一些比喻句活跃气氛，比如说“我们的产品像美女，人见人爱”，这只是一个思路，自己摸索一下4、随着年龄的增大，人生阅历慢慢就会丰富的，这个不用急。5、平常心，还要加上乐观的工作态度和适当的自嘲，销售员是打不垮的可以说销售员基本上都是这样过来的，业务员首先要“苦练内功”，就是因为知识是自信之本。有知识哪怕再贫穷，内心也是富足的，别人也不会小看你！知识就是力量。所以，一切挫折皆是虚幻，你的第一件事情就是将产品知识搞懂，搞成半个专家。有了专业的知识做铺垫、做基础，你的一切问题都会迎刃而解的。比如你见人容易紧张，假如你有足够的知识的话，你可以将你要拜访的客户看作是一群啥也不懂的孩子，急需你去教育他们，告诉他们产品知识。你进门时这样心里暗示自己，这样暗示几次，你就再也不怕、不紧张了。销售员如何“镇住”客户1、外形。你要穿着得体，最好事职业装，要把自己包装成为一个成功人士。2、气质。要提高自己的气质，使自己的气质出类拔萃，别把自己弄的跟农民工似的，这样生意是谈不成的，客户还有可能把你赶出去。3、语言。多说些肯定得语言、诱导性的暗示语言，说话的时候最好搭配一些恰当的手势。4、自信。一个自信的、有很好气质的人，永远是焦点，永远吸引人。5、产品知识。产品知识很关键，我们销售产品，一定得是产品的专家，这是内核！纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。勤奋是成功的基础，但不是成功的必然！比勤奋更重要的是你的业务修养，简单地说，就是你能不能把客户‘镇’住！从以上五个方面多培养培养，你或许就能“镇住”别人了。如何提高业绩提升自身段位1、100%签订合同的基础是你能控制全局，所以你要懂什么是控制全局。2、控制全局的基础是你要明白全局是什么，和我们销售相关的全局指的是什么。3、知道什么是全局的前提，那么你就必须知道什么是局部，什么是推荐人、相关影响人、决策人和拍板人。4、知道局部的前提是搞定局部的这些人。（搞不定的话，你就看不懂客户情况，因为局部的人会放一些烟雾弹，把形势搞复杂。）5、搞定关键人的前提是：（1）你要善于鉴定人；（2）你要敏感；（3）你要能拉近和客户的距离。6、要想具备这样的能力，你必须：（1）多跑客户；（2）善于总结。所以，提高自己的段位并不难，你就从第6点开始，一点一点上升。等你明白什么是控制的时候，你就感到做生意是简单的了！销售水平成长一般经历四个阶段只管说（产品的高手）问与说（技巧专家）换位思考（客户顾问）整合（行销大师）提高自己销售能力的不二法门永远是：借鉴、吸收别人的经验，形成自己的销售风格。销售中值得做文章的几个心理特点逆反心理。越是包裹严密的，越是人想偷窥的；越是严谨的，越是人想突破的。从众心理。人人都有从众心理，哪家饭店吃饭的人多，人们一般去哪家饭店吃饭。同质化。弱势品牌一定要重点阐述这一点，介绍自己的产品品质与行业第一、第二品牌的产品与技术上完全一致，质量也一样，但是我们的价格却比他们低很多。当然，价格低的原因是我们企业的支出成本低，而大公司因为人员多、工资高，所以产品价格也高。差异化。强势品牌的销售员一定要善于打“差异化”这一招，强调自己的产品与技术或者质量上和竞争对手存在着巨大差异。眼见为实。任何完美的推销语言也没有实物带给客户的冲击力大，销售员可以带样品让客户体验测试，这样能够给客户带来产品差异的现场感。利益。客户采购十分谨慎，采购流程复杂，变数极多，但天下人来来往往都是一个“利”字！你的产品能给客户带来什么利益：利润？价保？系统性？等等？销售人员一定要告诉客户你能给他带去什么利益。关键机会的搏杀很重要。怎样判断是否是搏的机会呢？1.客户有钱2.客户有权3.客户有大需要这三个要素集中体现在你的客户身上时，你就要奋起一击、全力一搏了在业务员的销售生涯里，对客户拜访频率的把握是很重要的客户快要订货了，正是需要你的时候，你却没有出现在客户面前，客户会主动联系你吗？长期固定客户每周至少一个电话，本地客户每月拜访至少两次。搞定人是关键将欲取之，必先予之。要想和客户加深关系，就必须给客户一个思考反应的空间。投其所好，胜算八成，客户有何“好”？这要耐心、细致地观察、思考、判断、不可妄为。销售不是产品在战斗，而是人在拼搏。客户订单没有应该是谁的，而是谁抢到了就是谁的！任何销售员面对的都不是客户的公司，而是客户的个人。你的客户哪怕是个巨无霸你也不要恐惧，恐惧门难进，归根结底你还是要去跟人打交道