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12010年上海世博会中国民企联合馆2010年欧普电工工程知识交流报告人：董飞2什么是工程项目工程项目又称单项工程，是指具有独立存在意义的一个完整工程，它由许多单位工程组成的综合体。工程项目是指投资建设领域中的项目，即为某种特定目的而进行投资建设并含有一定建筑或建筑安装工程的项目。例如：建设一定规模的医院、文化娱乐设施；建设一定规模的住宅小区等。工程项目的特征(1)唯一性。尽管同类产品或服务会有许多相似的工程项目，但由于工程项目建设的时间、地点、条件等会有若干差别，都涉及某些以前没有做过的事情，所以它总是唯一的。(2)一次性。每个工程项目都有其确定的终点，所有工程项目的实施都将达到其终点，它不是一种持续不断的工作。从这个意义来讲，它们都是一次性的。(3)项目目标的明确性。工程项目具有明确的目标，用于某种特定的目的。例如，修建一所希望小学以改善当地的教育条件。(4)实施条件的约束性。工程项目都是在一定的约束条件下实施的，如项目工期、项目产品或服务的质量、人财物等资源条件、法律法规、公众习惯等。这些约束条件既是工程项目是否成功的衡量标准，也是工程项目的实施依据。3工程项目建设周期及阶段1．工程项目策划和决策阶段此阶段的主要目标是对工程项目投资的必要性、可能性、可行性，以及为什么要投资、何时投资、如何实施等重大问题，进行科学论证和多方案比较。2．工程项目准备阶段本阶段是战略决策的具体化，它在很大程度上决定了工程项目实施的成败及能否高效率地达到预期目标。3．工程项目实施阶段此阶段的主要任务是将“蓝图”变成工程项目实体，实现投资决策意图。4．工程项目竣工验收和总结评价阶段此阶段应完成工程项目的竣工验收和总结评价。4得到工程项目信息找到关键人（公关对象）送样、投标、报价确定品牌签约工程公关议价定价付款方式供货周期供货工程经销商工程报备5收集方法1.地毯式搜索2.房地产公司拜访3.工装公司拜访4.网络5.同事、同行提供6.工程代理商、工程分销商提供工程项目信息重要性工程成交量＝工程信息数量*工程成交率在工程成交率一定的情况下，工程信息的多少决定着工程成交量的大小，也决定着成交金额的大小。6工程项目信息的分类政府项目房地产开发项目企业项目医疗卫生项目教育体系项目体育体系项目部队项目公用事业项目地方标志性建筑地方知名项目其他7筛选第一次筛选工程项目档次（位置、价格）重点跟进项目电工产品选用品类第二次筛选有效跟进项目信息工程进度、招标时间经销商公关关系程度楼盘位置、价格高档、中档、低档工程报备8工程报备报备人自动生成报备时间自动生成项目类型单选【商照、电工】大区[必选]配置取得（同客户主数据配置）所属部门自动带出办事处[下拉必选]配置取得（同客户主数据配置）经销商代码手工录入【SAP代码】经销商名称自动带出经销商联系人自动带出经销商地址自动带出报备经销商联系电话自动带出项目名称必填【文本】项目地址必填【文本】工程类型单选【政府项目、房地产项目、医疗卫生、教育、体育、部队、公用事业、地方标志性建筑、地方知名项目】预计供货时间必填【日期】推荐系列必填【文本】预计用量(万元)必填【数字】建设单位单位名称必填【文本】（第一甲方）单位地址必填【文本】负责人必填【文本】职务选填【文本】电话选填【文本】开发商公司名称必填【文本】（第二甲方）公司地址必填【文本】（注1）负责人必填【文本】职务选填【文本】电话选填【文本】公司名称必填【文本】承建方公司地址必填【文本】（乙方）负责人必填【文本】职务选填【文本】电话选填【文本】主要竞品XX竞品XX竞品XX竞品XX竞品竞品情况竞品系列必填【文本】必填【文本】选填【文本】选填【文本】竞品市场价格必填【文本】必填【文本】选填【文本】选填【文本】竞品工程报价必填【文本】必填【文本】选填【文本】选填【文本】定牌时间必填【文本】定牌方式单选【招标、议标、内定】成交率单选必填：【成交率分为：25%（找到关键人）、50%（关键人认可）、75%（签订工程合同）、100%（工程供货完毕）】采购采购方单选【甲定甲购、甲定乙购、乙定乙购】报备经销商关系人及公关进度说明关系人必填【文本】职务选填【文本】单位选填【文本】是否决策人选填【文本】联系电话选填公关进度必填【文本】91011得到工程信息找到关键人（公关对象）送样、投标、报价确定品牌签约工程公关议价定价付款方式供货周期供货工程经销商工程报备12专业工程经销商的寻找确定经销商标准寻找意向经销商途径获取意向经销商名单意向经销商名单意向经销商谈判确定经销商13步骤一：前期准备？电工工程经销商合作意愿营销思路信用及财务状况声誉销售实力管理能力销售状况我们要选择什么样的经销商14我们需要的：经营方式以工程为主辅助工程攻关具有一定的社会背景有较强的品牌操作意识资金实力雄厚—可承担资金压力、攻关费用有一定库存（工程备货）投入至少投入30万专项资金，首批备货原则上应严格执行《工程销售协议》规定配备1人以上专职电工工程销售人员，配合办事处进行工程操作有电工工程操作的明确目标和操作规划（可与办事处共同制定）严禁在零售渠道（建材市场、建材超市、家装公司、网购渠道等）展示销售电工产品严禁向《销售协议》规定的区域外串货，经过我司协调同意的除外。15步骤三：获取意向经销商名单步骤二：如何寻找工程经销商途径：工程拜访时收集其他材料商的信息，尤其关注工程最后中标的材料商信息竞品代理商的挖掘行业内了解工程实力强的商家，如配电、洁具、油漆、水暖、温控等行业由政府职能部门重要岗位下海经商的客户或有着深厚政府背景的客户同行或其他人介绍报纸，网络，电视，电话黄页，工商年鉴等16步骤四：意向经销商的谈判•整理仪表；着装整洁得体，发型不零乱；•打起精神；热情向上的精神往往能感染别人；•仪表与精神配合就能体现一种气质，第一印象的好坏将直接体现在销售工作进展上。•资料准备（样本、名片）•谈判内容：内容表现品牌优势欧普照明上海世博参展企业等发展趋势09年1.4亿已迈入全国十强优惠政策工程补贴政策，工程客户支持费政策各种支持力度享受2.5-4%的专销返利，年返，办事处电工产品推广、专业电工工程经销商推广费用支持等步骤五：确定经销商17得到工程信息找到关键人（公关对象）送样、投标、报价确定品牌签约工程公关议价定价付款方式供货周期供货工程经销商工程报备标题？18关键人（公关对象）的寻找关键人（公关对象）：工程甲方（承办订购人；技术决策人；最终决策人）1、承办订购人；主要包括：材料经理、总指挥、厂长等。他的工作有一项内容就是材料的招标与采购，一般招标的前期资格审定，后期的商务谈判、合同签单都由其执行，而招标的评审工作也离不开他的参与。他是项目订单的牵线搭桥人，也是决策人的一份子，有时更或是最终决策人的责任推脱人。所以，他是不可确失的项目关键人，需要经常性的拜访。2、技术决策人；主要包括：总工、主管工程师等；他的工作不只有图纸的审核，工程质量的把关，更有技术的认定。在招标的评审过程中，产品技术如果不能被认可，即便价格再具有竞争力，也不可避免失败。因为项目企业都需要这些产品提高声誉。因此，技术决策人也是需要经常性的拜访。3、最终决策人。主要包括：老总、老板、项目法人（或负责人）、上级主管领导等。他在项目的决策中具有绝对的权力，只要他愿意，只要他不怕冒风险，他可以否定承办订购人与技术决策人所认定的一切。他虽然难以见面，但只要有机会就一定不要放弃拜访，哪怕就打个照面他就离去。我们要的最差结果是：最起码要达到见到你认识，知道你销售何种产品。19上述三种关键人（公关对象）在每个项目的产品定夺中都离不开这三种角色。不能简单理解为三个人，有时可能一个就可以定夺，有时可能两个人才可以定夺，有时三个人也不能定夺。但我们要知道没有最终决策人的授权，谁也不能订购产品；没有技术决策人的确认，一般都不敢订购产品；没有具体承办人的联络，你可能都见不到最终决策人。所以，他们是三种相互关联的角色，缺失任何一种角色都可能给项目制造障碍。一般来说，理想的介入模式就是通过与技术决策人以及承办订购人的多次沟通，达到一定的认可与默契，再经过他们的推荐与穿针引线，并通过我们的进一步沟通，最后得到最终决策人认可。我们也可以这样认为：在一般项目中，最终决策人的决策往往会受到技术决策人与承办订购人所持观点的影响。也就是，从某种意义上说，技术决策人与承办订购人对我们有更重要的意义。实践证明，我们必须把握项目方的三种关键人（公关对象），这样才可以提高工作效率、节省时间、避免金钱的浪费，并大大提高我们销售的成功几率。20关键人（公关对象）：工程乙方（承建方）工程乙方（承建商）主要是负责工程建设实施阶段的生产活动；负责各类建筑物的建造过程；也可以说是把设计图纸上的各种线条，在指定的地点，变成实物的过程的负责人或者组织。它们负责的任务包括包括基础工程施工、主体结构施工、屋面工程施工、装饰工程施工等。施工作业的场所称为“建筑施工现场”或叫“施工现场”，也叫工地。很多情况下工程甲方把材料大包给工程乙方，所以对工程乙方的公关也是不可忽视。关键人：监理方对监理方的公关。监理方是受甲方委托在工程进度、质量、技术等方面对乙方进行监督方，一般和甲方有着千丝万缕的联系，可通过监理方找甲方。21决定关键人权重的几个因素1、产品产品的技术含量、质量、性能、品牌、价格以及竞争优势都是影响项目关键人决策的主要因素。产品技术性愈强技术决策人的话语权也就越大，也就是他的权重越高。反之，就越低，而这时相应承办订购人的权重就随之增长。产品的性能、品牌、价格及竞争优势虽然不能左右关键人的权重，但完全可以借此以达到为其加权的目的。2、职位在不同的企业，关键人可能会处在不同的职位。老板完全不懂技术或尊重技术的价值就可能给技术决策人更高的职位，则技术决策人的权重就会大幅提升，也就是其他关键人的权重就随之降低。所以，必须依据实际情况结合考虑。3、势力关键人与上级及其他关键人的关系如何，是否有强势的支持？许多企业的承办订购人与老总之间都有千丝万缕的关系，这些亲朋好友及亲信都是老板比较信任的人，其他还有关键人背后有强势的支撑，那么他们的权重自然就会得到提升。存在势力因素影响的单位，常常伴生着不和谐，这有可能会给我们的工作增加一定的难度，需要我们谨小慎微，因势利导，左右逢源，避免成为冲突的受害者。224、性格对我们来说，基于价值考虑，关键人的性格按照敢于或不敢于坚持己见的原则可分为：实力型、平和型和软弱型三种。实力型就是不考虑其他因素敢于强势支持的；平和型就是在综合考虑多方因素的基础上，不失时机的支持；软弱型就是根本不敢于表达自己的意见，不敢于正面支持的。很显然他们的权重自然会强的愈强，弱的愈弱。5、偏好有些关键人有一些特殊爱好，如果被利用可能会直接增加其价值，反之，工作或利用不当则会产生对立情绪。6、外因关键人受外因（项目以外的关系及权势）的影响，从而可能左右其决断。两条原则进行项目操作：一是“早介入，快拿下”；二是“不能拿下砸低价”。7、项目关键人的权重还受到项目大小的影响，项目较小时低职位角色的权重就可能会相对偏高，反之高职位角色的权重就较高。8、其他关键人的价值权重也容易受到一些较亲近人物的影响。所以，我们应该尽可能的尊重项目中的每一个角色。23得到工程信息找到关键人（公关对象）送样、投标、报价确定品牌签约工程公关议价定价付款方式供货周期供货工程经销商工程报备24工程公关（一）概念：公关就是以促成工程方接受产品为目的的、推介产品、加深客情的过程。每一个工程项目的成功都是公关成功的结果，工程公关的成败直接决定着大部分工程的成败，是工程项目操作的核心内容。（二）工程公关的主体：工程项目由谁来公关1、经/分销商单独公关。2、办事处单独公关。3、经分销商与办事处联合公关。①经销商做基础工作，办事处公关。②办事处作基础工作，经销商公关。③经销商、办事处共同做基础工作共同公关。4、资源共享公关。利用建材同行现有的关系推我司产品的公关。5、工程大客户、工装公司的公关。6、公司大客户部协同办事处公关。主要