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-1-让工作成为一种享受2011年度销售工作总结与2012年度工作计划温州百联达家具有限公司——关燎-2-让工作成为一种享受目录一、2011年工作总结业绩发展情况营销工作回顾二、2012年工作计划总体工作思路具体工作规划-3-让工作成为一种享受业绩分布图050100150200250团队业绩关燎黄龙杜云飞彭军华姓名业绩系列1-4-让工作成为一种享受2011年度团队销售总业绩：238.7859万完成2011年度团队销售计划（300万）的78.76%。同比去年增长353%。其中：关燎—167.5859万，完成计划（150万）的112%；彭军华—14.6万，完成计划（100万）的14.6%；新员工（黄龙+杜云飞）—完成计划（50万）的1.08%。-5-让工作成为一种享受业绩占有率及品牌销售分配占比团队业绩销售构成占比：关燎—71%；黄龙—16.21%；杜云飞—6.67%；彭军华—6.18%团队销售品牌构成占比：圣奥—66.92%；美时—28%；外购—5.08%。2011年1－12月团队销售品牌构成占比2011年1－12月团队业绩销售构成占比团队业绩销售占比1234关燎黄龙杜云飞彭军华圣奥家具美时家具外购家具圣奥美时外购-6-让工作成为一种享受团队业绩月销售曲线图2011年度月份业绩销售曲线图0.00100000.00200000.00300000.00400000.00500000.00600000.001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月月份业绩业绩-7-让工作成为一种享受投标方式与非投标方式业绩占比0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%100.00%百分比非投标占比投标占比类型系列1投标少、中标率低；投标苦，中标更苦，不中标“苦上加苦”！！！-8-让工作成为一种享受目录一、2011年工作总结业务发展情况营销工作回顾二、2012年工作计划总体工作思路具体工作规划团队建设业务培训市场精分个人收入-9-让工作成为一种享受团队建设本年度团队规模计划4人（稳定）以上；截止年底团队仍在职3人。本年度中前期团队培训在公司全体安排基础上，参与了专业知识的培训；团队穿插了业务技能、投标及个人单独针对性等方面的培训！团队整体市场精耕在“龙湾及乐清”片区。关燎（龙湾+乐清）；黄龙（市区+龙湾经济开发区），军华（市区+滨海）；云飞（市区+其他）惭愧、惭愧。都未实现，来年再“励精图志”！！！业务培训市场精分个人收入-10-让工作成为一种享受目录一、2011年工作总结业务发展情况营销工作回顾二、2012年工作计划总体工作思路具体工作规划-11-让工作成为一种享受2012年团队业务营销工作总体思路强大的团队是业务开展的保障，团队建设扩展稳定在4-6人。培训是新员工最好的福利，也是业务开展的保证，员工激情的源泉。形成系统、有效的体系。市场的开拓，重点区域的跟进，典型优质客户的把握，一对一辅导、亲力亲为、借力打力，提高成功率！客户开发模式改善，从“推销”观念向“空间规划”转换；从单一“拼价”向“独家优势”转换；从古老“两腿跑”向“资源整合”、“定点直销”、“广告宣传”转换——-12-让工作成为一种享受2012年整体营销工作框架总体规划市场开发系统培训丰富手段团队业绩360万团队建设市场开拓战术支撑鹿城区轻工业园鞋都学校新建柳市+白象瓯海区龙湾区乐清市滨海园区娄桥工业区机场大道4S店瑞安市世贸大厦宏国大厦高新园区大厦区府万达乐清和兴工业区虹桥慎海工业区盐盘工业区瓯北不详镇区政办工业区不详瞿溪不详-13-让工作成为一种享受目录一、2011年工作总结业务发展情况营销工作回顾二、2012年工作计划总体工作思路具体工作规划-14-让工作成为一种享受三、四、丰富营销手段市场开拓二、系统培训一、公司—人事提供团队—凝聚力团队建设2012年团队营销具体工作规划公司—基础培训团队—技能培训时间+学习+实践重点详述见后-15-让工作成为一种享受2012年团队营销具体工作规划之团队建设问题招人难、留人难、人员流失严重导致团队规模不稳定，在职人员动摇涣散，而且团队形成的精力、培训成本高。人在一起，心不在一起，没有形成团队作战的氛围，互不关心，没有“家”的温暖感。人少不稳定凝聚力低解决措施：公司能让业务员看到希望，起码能赚到“钱”养家糊口。团队人员的编制公司提供人员补给，只要公司能招到价值观同步的员工，使其有“兴趣”、“有激情”、“有希望”的留下，团队就有责任培养，就有信心让优秀员工一起合作。人在一起、心不在一起。“免谈”。过去一年少了对兄弟的关爱和关心，（心情、家庭及个人的心态和身体）。下半年有过几次的例行聚餐沟通，不尽人意之处，在来年，我们定期举行除了工作之外的沟通、放松。形成“一家亲”氛围，真心真意的互相鼓励、关心和支持。努力做到“少一点商业味，多一点人情味”！！-16-让工作成为一种享受2012年团队营销具体工作规划之系统培训2012年团队专业培训工作的重点：专业知识技能技巧经验总结专业知识技能技巧经验总结打造专业化的业务营销团队（公司为主）家具产品的基本知识、常识。本公司主打产品的用材、工艺、结构、设计理念、产品风格、功能。同业产品的比较，同公司、同业相同档次、风格产品优劣势、性价比比较。自我能力的提升，提高签单的成功率客户信息的搜索，初访、复访、与缔结的过程关键把握，客户心理的把握，方案修改，报价的调整等。客户跟进前期的铺垫，感情的维护，投标标书的关键，标书的制作与检查等。（请教）知错能改，善莫大焉，业务如逆水行舟不进则退每月、每季度对公司成功案例和失败案例进行经验总结，进而在新客户开发中，汲取成功经验和进行创新探索，避免走弯路、少走弯路。向公司、同业优秀业务员的出色才敢进行深度剖析，取长补短。让团队美味成员都快速成长。-17-让工作成为一种享受2012年团队营销具体工作规划之丰富营销手段丰富营销手段写字楼市政机关工业区工业区时间长，把握关键的跟进时间是重点。能帮助客户最大限度的节约成本，获得最佳的性价比，是客户认可的一方面。方案精细，必要的时候要设计师沟通。市政机关单位预算是关键。客户能看展，能到总部看展加之方案精细，有获胜的希望。关系、如能得到经办人甚至领导的认可，权衡预算。胜算更大。然而关系需要公司领导出面方可。-18-让工作成为一种享受物业管理+设计师+个人能力2012年团队营销具体工作规划之丰富营销手段写字楼易拉宝定点接待资料方案公司简介+产品宣传+优惠政策轮流值班+接待讲解+方案缔结个性方案+空间多配+常规推荐-19-让工作成为一种享受2012年团队营销具体工作规划之市场开拓轻工业园区12.28外墙建设还未装修：9家；开春重点及时关注：富全机电正在装修：2家；1、捷华电子装修快完成，家具已购。2、鼎博水暖正在装修，进度慢。家具自做。鹿城区高新园区外墙建设还未装修厂房企业：6家；写字楼：档次质量不高，已经入住3-5家，其他楼层逐渐开始装修。区府和机场大道区府国政单位，投标项目居多。万达广场，写字楼建设，进度交付不详。机场大道，汽车4S店在建的有。**家？？？-20-让工作成为一种享受2012年团队营销具体工作规划之市场开拓工业区外墙建设还未装修：滨海一道17家，滨海二期12家。正在装修：3家；1、宏丰合金，正在跟进，进度慢，对广州家具热情。2、浙江石化，节后考虑。3、京都五金，利旧。龙湾区鞋都12.27鞋都二期：外墙建设还未装修2家：2家；美丽角色鞋业、九龙鞋业。鞋都三期：温州（鹿城）总部经济基地；就A区，写字楼22层1幢、写字楼10层3幢、公寓式写字楼10幢。还有B区。市区写字楼世贸大厦、宏国大厦，年底或开春交付，世贸大厦比宏国大厦开发难度大；同时温州大管家物业，物业是我们寻找信息和开展业务的突破口。-21-让工作成为一种享受2012年团队营销具体工作规划之市场开拓娄桥工业区外墙建设还未装修：4家。正在装修1家，鹏胜光学。瓯海经济开发区总部经济基地；温州已有12家签订入园协议（如：一鸣、金伦、伟明），外地（如：上海古猿人石材）。瓯海区瓯北+瞿溪不详-22-让工作成为一种享受2012年团队营销具体工作规划之市场开拓白象+乐清白象：上前工业区-柳市垃圾焚烧发电。（家具已定）其他不详。乐清：盐盘工业区20家左右在建未装，2家，1家刚开始，1家快结束，家具已定（义乌）。其他工业区和市区不详。乐清市柳市柳市车站在建，装修开春招标，市区不详（有写字楼）！五星工业区：6家在建外墙装修和兴工业区：新建工业区（不详），其他工业区不详。乌牛+虹桥虹桥“慎海工业区”，有21家在建未装修，外墙装饰重点关注的有：伟明电子、万利兴铜业、华瀚电子等。乌牛工业区：区区3-5家在建外墙未装饰。-23-让工作成为一种享受2012年团队营销具体工作规划之市场开拓工业区仙岩工业区+下塘工业区+飞云工业区。等（不详）瑞安市市区中小学、村、县国政单位，医院。投标项目居多。文成、丽水、苍南、温岭、洞头等周边市场留待考虑！-24-让工作成为一种享受1、公司服务必须更加完善、规范、合理，特别是售后服务希望能给我们减轻负担；腾出更多时间和精力开展工作。2、公司必须认真考虑业务员的交通出行，行政售后与销售最好不要混为一谈，孰轻孰重，希望能重新审视。3、对业务员切实增加收入与信心多一些考虑和关爱！前景广阔必须后顾无忧-25-让工作成为一种享受