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述职报告市区经销商三部：季祥2016.08.03姓名：季祥入职时间：2016.06.02区域：银川市区经销商三部职位：区域督导人生格言：自己选择的路，跪着也要把它走完实习阶段我被分配到市区经销商三部，由业务买波带领我学习。我所分配到的经销商暂时有27家，其中vivo门头店12家，竞品门头6家，其余均为营业厅。无vivo专职导购。我区域店面分布较散，跨度较大。以中山街为界限，东到石油城，南到附属医院，北到德胜。其中石油城商圈店面比较多切集中，而且销量较大有提升的空间，是我后期工作中需要重点关注的地方。50台以上40台至49台30台至39台20台至29台20台以下五月4家1家3家7家12家六月1家1家5家5家15家七月4家0家5家7家11家近三个月产能数据0102030405060708090华远联通店华远形象店颐园营业厅乐锐通讯俊杰通讯736867433635357226375151893451五月六月七月我将我区域店面分为核心店与非核心店。这五家销量可以超过50台店面是我的核心店面。核心店面40%非核心店面60%七月份店面销量占比核心店面每月销量占整个经销商三部的40%以上核心店面45.7%非核心店面54.3%五月店面销量占比核心店面40.8%非核心店面59.2%六月份店面销量占比核心店面是需要重点关注的，在现有基础上可以再一次提升销量。对于非核心店面我也需多关注，勤维护。让低产能店面销量也有所提高。只要工作做好，每一家店面都有很大的上升空间。为了提升销量我需要做好以下几点1：及时的去跟进每一家店面的销量，有问题马上去解决。并不断地提高自身的专业知识与培训能力，以保证有新产品时能有效的将产品知识授予门店导购。2：店内形象继续和各老板沟通，把能争取的位置都争取过来，提高我品牌的曝光度，让路过的顾客行人第一眼就看到蓝色的vivo。3：及时了解经销商的想法并传达给公司，将问题及时解决，诚信为本，服务至上，时刻谨记这八个字。4：不仅要维护店面形象与客情关系，还需帮助店面站柜销售，提高店面销量。将我所能做的不遗余力的去做好。只有提高品牌拉力、产品拉力，拥有经销商推力、导购推力，才能提高我区域的整体销量。12841135147568948869402004006008001000120014001600五月六月七月三部整体销量我区域销量占比分别是53.7%、42.5%和47%，这两个月我区域与整个三部之间的占比有所下降，后期我将努力提高我区域销量，让占比回升至50%以上，提高销量的稳定性。4676894886944465344725690100200300400500600700800四月五月六月七月vivooppo在我所负责的门店中，竞品oppo四个月的销量都低于我们，但从区域总体来看，oppo覆盖面积更广，出量点更多。每个月同区域总销量要比我高出100台左右。经销商也表示在销售过程中，客户点单买R9的情况是比较多的。R9占oppo总销量的45%以上。1：在我负责这块区域之前，业务买波是一个人负责接近60多家店面。店面太多，区域跨度太大，业务一个人有时顾不上这么多店面，只能一周或半个月才能去一趟。这导致了许多家比较远的或比较小的店面长时间无人维护。因此，店内的柜台成列，形象露出也是大打折扣。店老板的一些想法也不能及时了解。在我第一次转店时，发现比较远的两三家店内柜台成列不合格，还摆着其他品牌的机子，还有的店面在我们的背板上挂的是竞品横幅。我都及时与店老板沟通改正了不合格的地方。许多老板也表示我们品牌没有竞品的人来的勤。我向他们保证后期不会在出现这种状况，由我们督导配合业务一起维护这些店面，让每个店都能关注到，有问题也能及时的去处理。2：在转店过程中，我发现许多店面都有一些空白地方可以上我们的形象，还有一些陈旧的形象需要更换新形象。我都及时反应给业务，并借用业务OA申请最新X7形象覆盖到店内，以保证各店面形象的占比最大化，至少达到占比50%以上。个别店面竞品形象露出非常多，几乎没有我们的元素，如下图的北门汽车站荣耀时代手机店，门头门面全是竞品oppo，店内墙上发光字与背板也只有oppo，除了两节vivo柜台以外在无任何vivo元素。我过去后及时将身上所带海报、门上贴的推拉字都予以覆盖，并制作了网眼贴贴到了门上，增添了店面vivo形象的露出。同时与经销商沟通希望加大我们的形象以此来提高我品牌的销量，毕竟做了vivo这个品牌，销量高了经销商才有利可图。老板也明确表示想将oppo上面再加个vivo的门头，我也及时向业务反馈了这件事。3：我区域经销商表示，近两个月以来，竞品确实靠R9很大的提高了客户认知度，很多客户进店都首先询问oppo手机或直接点单。这对我们来说确实是一个较大的冲击。而我们的X6系列因型号太多把经销商都搞的分不清了。不过各经销商对我们都还是抱有期望的，他们表示X6系列的问题不是我们能决定的，但希望我们后期能有有效的对策来继续超越竞品。当然，公司也没有辜负经销商的信任，没过两天便宣布新产品X7即将上市。希望借助我们的新品，能有效的遏制住竞品的势头，并再一次的超越竞争品。4：我负责店面大多为小店面或夫妻店，都没有配备专职导购。所以在店面主推方面没有专业的人员来像客户推荐我们的机子。后期我将根据当地情况来分析是否能给我区域的几家大店配备专职促销，并经常给个店面组织培训，让店员能更了解我们的产品，对我们的每个型号都能熟练的为顾客讲解。以此来提高我品牌在店面的推力与导购的推力。辅助销售计划时间参加店面第一周前三天华远联通店、俊杰通讯、华远vivo形象店后三天席乐通讯、通达电讯、新世纪冷链店第二周前三天颐园小区刘航店、颐园王兵峰店、嘉木花园vivo门头店后三天乐锐手机专卖店、炫彩vivo形象店、贺薇手机店、启辰通讯第三周前三天庆丰苑代理点、满春家园营业房、荣耀时代手机店后三天胜利南街电信营业厅、金茂移动营业厅、小常通讯第四周前三天腾讯通讯、鸿燕通通信、耀德通讯、三维通讯、后三天伟轩通讯、小何通讯、境界社区服务点、时尚手机店由于这些经销商情况各不相同，经营模式不同，并且没有专职导购，大型的培训会议难以组织，我将根据时间安排，去每家店面贴柜销售，进行辅助销售型培训，虽然这些店面小，但这样的培训反而更有效果。当然，新机型上市我都会将离得近的一些店面组织到一起进行专业的培训讲解，这就需要我在今后的工作中努力提高自身培训能力，让自己具备销售、管理、培训等能力。更专业更有效的维护好每一家店面。经过这一个月以来的学习，我懂得只有做好以下几个方面，我们才能做的更成功。1：在终端作业中我要保持平常心，坚持做正确的事，并力求把事情做正确。2：做任何事都要信守承诺，讲信用，答应客户的要说到做到。3：没有团队的成功就没有个人的成功，在vivo这个大家庭中和每位同事都要相互信任，坦诚沟通。4：在和经销商和客户介绍我们的手机时要让他们认识到我们产品的品质与价值。5：积极主动的学习各方面的知识，头脑清醒，永不自满，保持开放的思维。6：从消费者的角度来为他介绍适合他使用的款式，以消费者的需求为主，达到良好的服务。7：谨记督导的岗位职责，做为公司与店面之间的桥梁，我们要不断的提升自身能力，尽快成长起来。市区经销商三部：季祥2016-08-03