论文珠宝

中国地质大学（武汉）远程与继续教育学院本科毕业论文（设计）题目：论优秀珠宝销售人员的素质姓名：吴寒学号：Z0910101039院（系）远程与继教学院专业：珠宝及材料工艺学指导老师：黄欣职称：讲师评阅人：职称：2012年10月中国地质大学（武汉）远程与继续教育学院毕业论文（设计）I原创性声明本人呈交的学位论文，是在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果，所有数据、图片资料真实可靠。尽我所知，除文中已经注明引用的内容外，本学位论文的研究成果不包含他人享有著作权的内容。对本论文所涉及的研究工作做出贡献的其他个人和集体，均已在文中以明确的方式标明。本学位论文的知识产权归属于培养单位。本人签名：日期：中国地质大学（武汉）远程与继续教育学院毕业论文（设计）II摘要首先，根据马斯洛需求层次理论，珠宝属于更高层次的需求，在经济学中被定义为奢侈品。这样的消费品有一个特色，就是价格弹性比较大，所谓价格弹性比较大，就是产品的价格对产品的销售量有很大影响。而且作为奢侈品，消费者更多的购买需求不仅在商品本身，而是实现自我社交表达的一种方式，显示了自己的身份地位，因此，该消费品要能给顾客带来一种概念性消费形象，要树立一种概念性消费形象。还有就是将顾客分门别类，因为顾客有着不同的身份地位，工作，因此对产品需求，或者说对顾客的消费服务需求不同，要根据顾客喜好因地制宜。关键词：珠宝销售人员珠宝首饰中国地质大学（武汉）远程与继续教育学院毕业论文（设计）IIIAbstractFirstofall,basedonmaslow'shierarchyofneeds,jewelrybelongstothehigherlevelofdemand,ineconomicsisdefinedasluxury.Suchconsumergoodshasacharacteristic,thatispriceelasticityislarger,theso-calledpriceelasticityislarger,thepriceoftheproductisofproductsaleshasagreatinfluence.Andasaluxury,consumersmorebuyingdemandnotonlyinthegoodsitself,butrealizeselfsocialexpressionofakindofway,toshowhisstatus,so,thisconsumergoodstobeabletobringcustomeraconceptualconsumptionimage,toestablishaconceptualconsumptionimage.Thereisthecustomercategorization,becausecustomershavedifferentstatus,work,andsoonproductdemand,ortothecustomer'sconsumptionservicedemandisdifferent,accordingtothecustomerbefondofadjustmeasurestolocalconditions.Keywords:EwelrysalesStaffjewelry中国地质大学（武汉）远程与继续教育学院毕业论文（设计）IV目录引言...........................................................................................................................................11．珠宝的商品属性............................................................................................................21.1了解珠宝行业及产品知识...............................................................................................21.2就品质强调珠宝价值.......................................................................................................32．如何成为优秀的珠宝销售人员................................................................................42.1珠宝销售人员的服务质量及专业熟练度.......................................................................42.2珠宝销售人员销售前准备...............................................................................................52.3珠宝销售人员服务技巧...................................................................................................52.4珠宝销售员应时刻牢记所提供的服务、言行代表公司...............................................73．销售人员基本素质初探..............................................................................................83.1良好的品德修养与强大的心理素质和公关能力...........................................................83.2针对消费者的需求,全面提高服务质量..........................................................................93.3利用公众人物,提升珠宝首饰形象..................................................................................94．珠宝销售人员的职业道德........................................................................................115．结论..................................................................................................................................13致谢.........................................................................................................................................14参考文献...............................................................................................................................15中国地质大学（武汉）远程与继续教育学院毕业论文（设计）1引言珠宝，不管是生于水中的珍珠、珊瑚，还是生于砂石中的金、银、宝石和玉石，它们都是自然界赐于人类的物质财富，本身无所谓文化。然而，珠宝一旦被人类利用,制作成了珠宝首饰品，它就成了一种社会产品，并具有强烈的社会属性，社会属性是珠宝文化的关键所在。也就说珠宝首饰具有了社会属性,也就可以说它带有了文化的色彩。珠宝文化是指在历史长河中，珠宝由于被人类认识使用，而使其内部所蕴含的有关人们的宗教信仰、哲学思维、审美情趣、道德情操、价值观念以及珠宝与政治、经济、风俗习惯的关系。珠宝首饰成为社会产品，不仅预示着它成为人类审美的对象，而且还包含了作为商品，在社会中流通、交换、增值等而引起的经济学意义。因此，我们说珠宝首饰文化与珠宝首饰营销有着密切的关系。由于珠宝首饰产品的特殊性，珠宝首饰产品营销活动中，应突出文化特色，普及珠宝首饰文化，培养成熟的消费者队伍,并以此带动珠宝首饰的销售。把珠宝首饰产品当作纯商品去做，片面地强调利润，追求经济效益，忽略珠宝首饰产品的文化价值，在激烈的商业竞争中，必然会步履艰难，市场阻滞。珠宝首饰消费既是一种消费行为，也是一种审美行为，同时更是一种高雅的文化艺术活动，具有很强的文化属性。珠宝首饰文化源远流长，它贯穿于整个人类文明之中，关于珠宝首饰的记述、传奇，涉及珠宝首饰的重大历史事件，文学作品中对珠宝首饰的优美描述，以及不胜枚举的世界著名珠宝首饰珍品，都有可以成为吸引消费者并使他(她)们产生兴趣的良好素材。当消费者对珠宝首饰有了充分的认识，产生了良好的印象，并从内心接受了珠宝首饰文化的感染，购买将会是必然的。从某种意义上讲，珠宝首饰销售的实质是一种文化的推销，只有消费者从内心认可并接受了珠宝首饰后，消费者才会实施购买行为。如果珠宝首饰营销缺少文化的气息和色彩，必然会受到某种程度的限制。随着我国经济的不断发展，人们的生活水平不断提高,人们的审美层次、消费层次也在发生着不断的变化，表现在对珠宝首饰的选择上,更加强调个性化和装饰性，讲求时尚和流行。所谓时尚反映着一定社会条件下的审美观念的价值取向，是在相当程度上人们所接受的伦理标准或行为方式。而流行则是一种具有鲜明文化特征的社会现象，反映出人们的审美情趣在某个方面的风行与普及。由于每个消费者的具体情况不同，因此要求每个珠宝首饰营销人员，掌握必要的珠宝首饰专业知识和珠宝首饰文化知识，引导消费者去选择最适合他(她)们的珠宝首饰。珠宝首饰营销，作为一种商业活动，自然要遵循商业活动的一般规律。但是，珠宝首饰文化在珠宝首饰营销中有很大的激励作用，我们可以把珠宝首饰文化看作是珠宝首饰营销的一种重要的策略或技巧。中国地质大学（武汉）远程与继续教育学院毕业论文（设计）21．珠宝的商品属性珠宝，顾名思义即珍珠宝石,商品分类一般属于工艺品类。包括珍珠及各种宝石和玉石，因而又称为珠宝玉石或宝玉石。珠宝市场上或珠宝行业中对珠宝的概念有三种不同的理解：第一种观点是将珠宝理解为天然产出的、具有美丽、稀少、耐久的、可加工成精美的装饰品的天然物质。按照这种观点，珠宝实际上是指自然界产出的、具有美丽的颜色或外观、较大的硬度、非常稀少的天然物质；第二种观点是将珠宝理解为具有美观、耐久、稀有等特征和有一定的工艺价值、可加工成精美装饰品的物质。这一观点与前者最大的不同是将人工合成宝石和可加工成装饰品的其它物质纳入了珠宝的范畴；第三种观点是将宝玉石与贵金属加工而成的装饰品理解为珠宝，它与前两者的区别在于将珠宝首饰等同于珠宝。1.1了解珠宝行业及产品知识中国珠宝玉石首饰行业协会数据显示，去年中国珠宝业年销售额已经超过2000亿元，而从2008起，中国就开始成为仅次于美国的世界第二大珠宝市场。有专家预测，如果以每年增长10％的速度计算，2020年中国珠宝市场销售额将达到4000亿元，成为全球最大的珠宝消费市场。据国家统计局公布的数据，金银珠宝类零售总额（限额以上）增速从2003年开始进入高速增长阶段，近五年来复合增长率超过20%，从最近公布的数据看，2008年度金银珠宝类零售总额同比增长38.60%。根据中宝协统计，2008度我