如何做大单

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如何做大单一:认识五大体二:了解六种性格三:识货(八大内和八大外)四:整货(季初,季中和季末)五:组合三部曲和组合四重六:W大单法七:专业和美感认识五大体型•一:梨型→A型(大梨型和小梨型)•身材特点:背窄,腰细,上半身较小,胯臀部又大又圆,腰线低,整体上瘦下胖。•穿衣要点:上半身选择有设计感,有漂亮首饰点缀的,领行好看的,A型的为主。下半身面料选择柔然不贴身且垂坠感较强的,能使大腿臀部感觉显瘦的为主,突出点结合在上半身。•大梨:穿一手长的且质地柔软,垂坠感较强的,越简单越好的。•小梨:穿有设计感的,细节强调在上半身。•注意:•不要穿宽松的显肩膀窄款,如斜肩袖和蝙蝠袖。•不要穿臀部有复杂设计的,如对比色,大口袋,滚边或布料太硬的A字群等。•二:草莓型→Y型(大草莓和小草莓)•身材特点:肩宽,背厚,腰粗而短,臀线较高,腿长而直,整体上瘦下胖。•穿衣要点:下装选择颜色鲜明图案清晰的选择体积感较强的,如蓬蓬裙,格子图案的裤子和裙子等,注意力都转移在下半身,才能平衡上胖下瘦的比例。总之突出点要结合在下半身。•注意:避免任何加宽肩膀的效果的款式。如:垫肩,肩章,大荷叶领,泡泡袖,肩上有滚边或褶皱设计的上衣。突出漂亮的双腿。•三:苹果型→O型(好穿衣)•身材特点:腹部过胖,腰线不分明,细胳膊细腿大肚子。•穿衣要点:选择单色V领可以拉长身体线条,高腰线的上装或连衣裙可以遮掩肚子,展示优点。总之突出胳膊和腿的任何服装。•注意:为了避免腹部过大,不要穿上身太过紧身的即可。•四:可乐型→X型(完美型)•身材特点:肩膀与臀部同宽,胸丰,腰细。•穿衣要点:选择深色系有收缩感,质地柔软,直文或花纹能突出腰身的,有腰身设计的任何款,低胸,收腰为主。•注意:不能穿国标领,太包身的款。•丝瓜型→H型(大冬瓜和小丝条)•身材特点:肩,腰,胸同宽,上下比例一样,没有腰,整体偏胖或偏瘦。•穿衣要点:选择多层次穿法,能突出腰线的,如裙子或裤子有腰褶设计的,配搭有垫肩或饱满袖子的上衣就能完美的突出腰线。面料尽量选择质地柔软,有垂坠感和光亮的为主,能提升丰满度。•注意:小H型穿紧身衣会过于显瘦,大H型穿厚针织会显得臃肿。•综合•梨型:找上装。•草莓型:找下装。•苹果型:气质上衣+连衣裙•可乐型:收腰服饰•丝瓜型:显丰满,显腰(小H),不能过紧(大H)。•判断顾客的体型:做到“一看,二摸,三问”服装专业用词:压褶裙,铅笔裙,国标领,笔杆袖,勒夫鞋,落肩袖,斜插袖,服装专业修饰词:优雅,甜美,知性。公主范,女王范,韩风,日本风,英伦风。复古,现代,奇幻,浪漫。六种性格•一:悠闲型(察言观色)•表现特点:没有明确的购买目的和要求,她们把把逛街购物作为一种休闲方式,消费非常慎重。•应对方向:迅速的从细节(眼神,表情,动作)找到顾客的喜好,果断选定产品,自信的去推荐,让顾客从心底信任你。让她觉得今天买的产品是她最大的收获。〖二八搭档〗•二:急躁型(谨慎同频)•表现特点:性情急躁,易发脾气,只要言语和态度上稍有不慎或做事速度太慢,会立刻发脾气。•应对方向:要特别注意言语和态度,保持内心平稳,提高语数,尽量跟上顾客的节奏。〖以静制动〗•三:沉默型(主动出击)•表现特点:对自己的喜好或有任何疑问的商品不习惯表达。•应对方向:我们要通过观察他的贴身装扮,表情和动作来组织肯定性问句,来引导顾客回答,从而获取更多有利的信息。〖能成交大单〗•四:饶舌型(用心聆听)•表现特点:话超级多,交谈中经常会把你带出主题,一场销售会耗费很多时间。•应对方向:不要打断顾客的倾诉和话题,用心聆听,让顾客感觉我们在用心的对待他,同时要根据聊天内容找准切入点,引导到主题,〖投客所好〗五:博识型(认可赞美)•表现特点:这些顾客博学多闻,知识丰富,喜欢自夸,比较自傲,总会以教导人的态度提出各种评价。•应对方向:我们要认可顾客的任何说法,但内心千万不要降低自己的水平,要推荐性沟通和交流,尽量避开谈论产品聊其他话题,进行适当赞美。•六:优柔寡断型(实事求是)•表现特点:顾客缺少判断力,坚持迷惑和纠结各种款,各种色,不能果断做决定。•应对方向:销售要点和专业知识必须具备,实事求是的讲解商品的长处和价值,给予比较,通过试探和观察,主动帮顾客做决定并肯定。赞美词句:帅雅的风格,你是最迷人的,俏皮中不失女人味,.温柔的女人是金子,漂亮的女人是钻石,聪明的女人是宝藏,可爱的女人是名画,会穿衣的女人四季如春。识货•一:认识八大内•1:商务知性的衬衫•2:年轻休闲的T恤•3:高贵性感的蕾丝•4:优雅舒适的针织•5:摇滚个性的亮片•6:华丽女人的丝纱•7:低调奢华的色丁•8:完美百变的洋装•二:认识八大外•1:西装•2:茄克•3:风衣•4:大衣•5:羽绒•6:针织•7:马甲•8:皮草•卖衣服卖的是生活状态(1+3销售法)•生活状态分为:职场,休闲,旅游,运动,商务,晚宴等•职场:简约,知性,优雅•休闲:摩登,时尚,舒适•运动:宽松,舒适•旅游:针对季节,加入各种喜欢的风格。•商务:衬衫+西装•晚宴:高贵,复古,女人,帅雅,奢华。整货•一:季初货品推广•货品整合分3块•第一块:色系要求搭配(天文地理色)•春:马卡色(粉红,粉蓝,粉绿等)•夏:糖果色(亮红,亮黄,亮绿等)•秋:大地色(墨绿,姜黄,驼色,撒哈拉色等)•冬:天空色(黑,白,灰,酒红等)•第二块:店铺分A.B.C区域陈列•A:黄金区(距离门口顾客视线在1.5M-2m之间)陈列当季最主打的主推货品。•B:经典区(中岛)穿插任何货品。•C:时尚区(最后面的货架)陈列最时尚,最洋气的款式。•注意:•最后一杆跟第一杆一样重要,顾客从前面走的后面如果发现款式还不如前面的,会直接离开了,马上失去兴趣,即使最后时尚款不一定适合她,她也会感兴趣看看,由此而延长在店铺逗留的时间,增加切入机会。•第三块:根据不同季节做陈列•根据当季代表的色系(天文地理色)和主题(节假日)分别调整陈列和橱窗。•季初现场操作流程•穿:做到每个款试穿•练:运用五大体型和六大性格不断做模拟•用:练出的结果运用到陈列和销售中•想:利用所有的款再开发创新搭配。•记:用心记住以上所有搭配结果,深入骨髓。•二:季中货品整合•第一块:断色断码穿插陈列,组合新色系。•注意:利用主色+辅色+花色进行组合,注重色.质.形的合理搭配。•第二块:不断的更新陈列搭配,根据不同的生活状态去做陈列组合。(暑假前肯定以度假装为主,假后以通勤装为主)•注意:合理的利用节假日,分析顾客的购衣需求去做橱窗和陈列。•季中现场操作流程•找:针对不同的客户群,不同的体型,不同的场合进行搭配训练,•加:在上面的搭配中加入同款多色(下装为主)。•延:延伸组合,根据同色多款做连带搭配。•带:能做到由一件衣服带成一套再带出一组陈列。(重要)•梳:根据顾客类型去做衣橱梳理,按(组合)完成更多搭配,拓展销售范围。•持:坚持不懈。•三:季末货品清零•第一块:把上季断色,断码的货品和当季新品按1:3比例去做陈列,突出当季的主题。•第二块:将上季部分可利用到本季中商品分类出来进行成套搭配,组合销售。•注:可针对季末商品进行激励清货。组合三部曲•第一部:组合运用•方法:•熟悉适合50%以上客群的经典搭配。•清楚一些特殊体型(如特高特瘦,特娇小,梨型等)的搭配•了解哪些货品明显不适合的搭配。第二部:基本动作方法:找出本季公司的主推款。了解商品的15大特性(款号,颜色,款式,面料,价格,品质,风格,效果,搭配,卖点,库存,位置,客群,场合,生命周期)。第三部:延伸组合方法:用重点款(大众款,量多款,经典款)为桥梁进行多重搭配。注意:演练组合三部曲要做到,每天坚持,员工互换,互相了解,向上反馈。组合四重奏•第一:经典套装(找对人穿对衣)。•第二:穿衣秘笈,(如拿裤子必拿皮带,拿针织必拿项链,拿大衣必拿围巾),(简单穿衣)。•第三:焦点款(风衣,大衣,羽绒等),实穿易搭。•第四:杀手锏(招牌款,经典款,限量款,珍藏款)熟练掌握。W大单法•五大核心•1:经典套装•2:延伸组合(超值,百搭,风格多样,场合广)•3:加入同款多色(下装为主)•4:同色多款(风格,面料上做延伸)•5:保证色,质,性。专业+美感=专家•一:如何做到专业•1:专业不够带来的后果(举例)•2:熟悉货品•3:不断试穿•4:模拟演练•5:加大力度检视•6:坚持不要离开试衣间,随时做贴身服务。•7:试出来帮顾客做加减法,不要站顾客对面,站侧面。8:不要随便点评那套衣服最漂亮9:用设计师的语言介绍特殊款10:介绍卖点就讲1-2点就行11:最好介绍2句就停下与顾客互动。12:让自己成为顾客的偶像二:如何提高美感1:精致的妆容和美丽的微笑会让人第一印象就喜欢你。2:自身的着装立刻体现出你的专业度,坚持5.0穿衣法。•总结分享:★销售的基本原理是:顾客购买了商品的原因必然是满足了客户的某种需求,(销售技能+情感信任)。★销售观念是:以新带老,以畅带滞,一衣多打,一衣多穿,有什么搭什么,有什么卖什么。★销售途径是:进店销售→上门销售→微信销售。★大单口诀:保一(经典套装),打五(5.0销售法),奔十(组合3部曲),创十五(组合四重奏)。★大单=思维+方法+服务+坚持(信念)★时尚=50%服务+30%饰品+20%妆容+20%自信★有人说:懂得穿衣服的女人懂得男人心,这话绝对是真理,懂得取舍,懂得分寸,懂得协调作战。★在时尚的族群,服务就是你的通行证,二时尚包装下的风格就是你的名片。★做女人要经的起脱(由里到外的精致)★无领空间无限大,无领空间无限搭。相信人定胜天

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