如何做大单

如何做大单一：认识五大体二：了解六种性格三：识货（八大内和八大外）四：整货（季初，季中和季末）五：组合三部曲和组合四重六：W大单法七：专业和美感认识五大体型•一：梨型→A型（大梨型和小梨型）•身材特点：背窄，腰细，上半身较小，胯臀部又大又圆，腰线低，整体上瘦下胖。•穿衣要点：上半身选择有设计感，有漂亮首饰点缀的，领行好看的，A型的为主。下半身面料选择柔然不贴身且垂坠感较强的，能使大腿臀部感觉显瘦的为主，突出点结合在上半身。•大梨：穿一手长的且质地柔软，垂坠感较强的，越简单越好的。•小梨：穿有设计感的，细节强调在上半身。•注意：•不要穿宽松的显肩膀窄款，如斜肩袖和蝙蝠袖。•不要穿臀部有复杂设计的，如对比色，大口袋，滚边或布料太硬的A字群等。•二：草莓型→Y型（大草莓和小草莓）•身材特点：肩宽，背厚，腰粗而短，臀线较高，腿长而直，整体上瘦下胖。•穿衣要点：下装选择颜色鲜明图案清晰的选择体积感较强的，如蓬蓬裙，格子图案的裤子和裙子等，注意力都转移在下半身，才能平衡上胖下瘦的比例。总之突出点要结合在下半身。•注意：避免任何加宽肩膀的效果的款式。如：垫肩，肩章，大荷叶领，泡泡袖，肩上有滚边或褶皱设计的上衣。突出漂亮的双腿。•三：苹果型→O型（好穿衣）•身材特点：腹部过胖，腰线不分明，细胳膊细腿大肚子。•穿衣要点：选择单色V领可以拉长身体线条，高腰线的上装或连衣裙可以遮掩肚子，展示优点。总之突出胳膊和腿的任何服装。•注意：为了避免腹部过大，不要穿上身太过紧身的即可。•四：可乐型→X型（完美型）•身材特点：肩膀与臀部同宽，胸丰，腰细。•穿衣要点：选择深色系有收缩感，质地柔软，直文或花纹能突出腰身的，有腰身设计的任何款，低胸，收腰为主。•注意：不能穿国标领，太包身的款。•丝瓜型→H型（大冬瓜和小丝条）•身材特点：肩，腰，胸同宽，上下比例一样，没有腰，整体偏胖或偏瘦。•穿衣要点：选择多层次穿法，能突出腰线的，如裙子或裤子有腰褶设计的，配搭有垫肩或饱满袖子的上衣就能完美的突出腰线。面料尽量选择质地柔软，有垂坠感和光亮的为主，能提升丰满度。•注意：小H型穿紧身衣会过于显瘦，大H型穿厚针织会显得臃肿。•综合•梨型：找上装。•草莓型：找下装。•苹果型：气质上衣+连衣裙•可乐型：收腰服饰•丝瓜型：显丰满，显腰（小H），不能过紧（大H）。•判断顾客的体型：做到“一看，二摸，三问”服装专业用词：压褶裙，铅笔裙，国标领，笔杆袖，勒夫鞋，落肩袖，斜插袖，服装专业修饰词：优雅，甜美，知性。公主范，女王范，韩风，日本风，英伦风。复古，现代，奇幻，浪漫。六种性格•一：悠闲型（察言观色）•表现特点：没有明确的购买目的和要求，她们把把逛街购物作为一种休闲方式，消费非常慎重。•应对方向：迅速的从细节（眼神，表情，动作）找到顾客的喜好，果断选定产品，自信的去推荐，让顾客从心底信任你。让她觉得今天买的产品是她最大的收获。〖二八搭档〗•二：急躁型（谨慎同频）•表现特点：性情急躁，易发脾气，只要言语和态度上稍有不慎或做事速度太慢，会立刻发脾气。•应对方向：要特别注意言语和态度，保持内心平稳，提高语数，尽量跟上顾客的节奏。〖以静制动〗•三：沉默型（主动出击）•表现特点：对自己的喜好或有任何疑问的商品不习惯表达。•应对方向：我们要通过观察他的贴身装扮，表情和动作来组织肯定性问句，来引导顾客回答，从而获取更多有利的信息。〖能成交大单〗•四：饶舌型（用心聆听）•表现特点：话超级多，交谈中经常会把你带出主题，一场销售会耗费很多时间。•应对方向：不要打断顾客的倾诉和话题，用心聆听，让顾客感觉我们在用心的对待他，同时要根据聊天内容找准切入点，引导到主题，〖投客所好〗五：博识型（认可赞美）•表现特点：这些顾客博学多闻，知识丰富，喜欢自夸，比较自傲，总会以教导人的态度提出各种评价。•应对方向：我们要认可顾客的任何说法，但内心千万不要降低自己的水平，要推荐性沟通和交流，尽量避开谈论产品聊其他话题，进行适当赞美。•六：优柔寡断型（实事求是)•表现特点：顾客缺少判断力，坚持迷惑和纠结各种款，各种色，不能果断做决定。•应对方向：销售要点和专业知识必须具备，实事求是的讲解商品的长处和价值，给予比较，通过试探和观察，主动帮顾客做决定并肯定。赞美词句：帅雅的风格，你是最迷人的，俏皮中不失女人味，.温柔的女人是金子，漂亮的女人是钻石，聪明的女人是宝藏，可爱的女人是名画，会穿衣的女人四季如春。识货•一：认识八大内•1：商务知性的衬衫•2：年轻休闲的T恤•3：高贵性感的蕾丝•4：优雅舒适的针织•5：摇滚个性的亮片•6：华丽女人的丝纱•7：低调奢华的色丁•8：完美百变的洋装•二：认识八大外•1：西装•2：茄克•3：风衣•4：大衣•5：羽绒•6：针织•7：马甲•8：皮草•卖衣服卖的是生活状态（1+3销售法）•生活状态分为：职场，休闲，旅游，运动，商务，晚宴等•职场：简约，知性，优雅•休闲：摩登，时尚，舒适•运动：宽松，舒适•旅游：针对季节，加入各种喜欢的风格。•商务：衬衫+西装•晚宴：高贵，复古，女人，帅雅，奢华。整货•一：季初货品推广•货品整合分3块•第一块：色系要求搭配（天文地理色）•春：马卡色（粉红，粉蓝，粉绿等）•夏：糖果色（亮红，亮黄，亮绿等）•秋：大地色（墨绿，姜黄，驼色，撒哈拉色等）•冬:天空色（黑，白，灰，酒红等）•第二块：店铺分A.B.C区域陈列•A：黄金区（距离门口顾客视线在1.5M-2m之间）陈列当季最主打的主推货品。•B：经典区（中岛）穿插任何货品。•C：时尚区（最后面的货架）陈列最时尚，最洋气的款式。•注意:•最后一杆跟第一杆一样重要，顾客从前面走的后面如果发现款式还不如前面的，会直接离开了，马上失去兴趣，即使最后时尚款不一定适合她，她也会感兴趣看看，由此而延长在店铺逗留的时间，增加切入机会。•第三块：根据不同季节做陈列•根据当季代表的色系（天文地理色）和主题（节假日）分别调整陈列和橱窗。•季初现场操作流程•穿：做到每个款试穿•练：运用五大体型和六大性格不断做模拟•用：练出的结果运用到陈列和销售中•想：利用所有的款再开发创新搭配。•记：用心记住以上所有搭配结果，深入骨髓。•二：季中货品整合•第一块：断色断码穿插陈列，组合新色系。•注意：利用主色+辅色+花色进行组合，注重色.质.形的合理搭配。•第二块：不断的更新陈列搭配，根据不同的生活状态去做陈列组合。（暑假前肯定以度假装为主，假后以通勤装为主）•注意：合理的利用节假日，分析顾客的购衣需求去做橱窗和陈列。•季中现场操作流程•找：针对不同的客户群，不同的体型，不同的场合进行搭配训练，•加：在上面的搭配中加入同款多色（下装为主）。•延：延伸组合，根据同色多款做连带搭配。•带：能做到由一件衣服带成一套再带出一组陈列。（重要）•梳：根据顾客类型去做衣橱梳理，按（组合）完成更多搭配，拓展销售范围。•持：坚持不懈。•三：季末货品清零•第一块：把上季断色，断码的货品和当季新品按1:3比例去做陈列，突出当季的主题。•第二块：将上季部分可利用到本季中商品分类出来进行成套搭配，组合销售。•注：可针对季末商品进行激励清货。组合三部曲•第一部：组合运用•方法：•熟悉适合50%以上客群的经典搭配。•清楚一些特殊体型(如特高特瘦，特娇小，梨型等）的搭配•了解哪些货品明显不适合的搭配。第二部：基本动作方法：找出本季公司的主推款。了解商品的15大特性（款号，颜色，款式，面料，价格，品质，风格，效果，搭配，卖点，库存，位置，客群，场合，生命周期）。第三部：延伸组合方法：用重点款（大众款，量多款，经典款）为桥梁进行多重搭配。注意：演练组合三部曲要做到，每天坚持，员工互换，互相了解，向上反馈。组合四重奏•第一：经典套装（找对人穿对衣）。•第二：穿衣秘笈，（如拿裤子必拿皮带，拿针织必拿项链，拿大衣必拿围巾），(简单穿衣）。•第三：焦点款（风衣，大衣，羽绒等），实穿易搭。•第四：杀手锏（招牌款，经典款，限量款，珍藏款）熟练掌握。W大单法•五大核心•1：经典套装•2：延伸组合（超值，百搭，风格多样，场合广）•3：加入同款多色（下装为主）•4：同色多款（风格，面料上做延伸）•5：保证色，质，性。专业+美感=专家•一：如何做到专业•1：专业不够带来的后果（举例）•2:熟悉货品•3：不断试穿•4：模拟演练•5：加大力度检视•6：坚持不要离开试衣间，随时做贴身服务。•7：试出来帮顾客做加减法，不要站顾客对面，站侧面。8：不要随便点评那套衣服最漂亮9：用设计师的语言介绍特殊款10：介绍卖点就讲1-2点就行11：最好介绍2句就停下与顾客互动。12：让自己成为顾客的偶像二：如何提高美感1：精致的妆容和美丽的微笑会让人第一印象就喜欢你。2：自身的着装立刻体现出你的专业度，坚持5.0穿衣法。•总结分享：★销售的基本原理是：顾客购买了商品的原因必然是满足了客户的某种需求，（销售技能+情感信任）。★销售观念是：以新带老，以畅带滞，一衣多打，一衣多穿，有什么搭什么，有什么卖什么。★销售途径是：进店销售→上门销售→微信销售。★大单口诀：保一（经典套装），打五（5.0销售法），奔十（组合3部曲），创十五（组合四重奏）。★大单=思维+方法+服务+坚持（信念）★时尚=50%服务+30%饰品+20%妆容+20%自信★有人说：懂得穿衣服的女人懂得男人心，这话绝对是真理，懂得取舍，懂得分寸，懂得协调作战。★在时尚的族群，服务就是你的通行证，二时尚包装下的风格就是你的名片。★做女人要经的起脱(由里到外的精致）★无领空间无限大，无领空间无限搭。相信人定胜天