搜索
大单成交策略成交像呼吸一样简单课程大纲大单的认知大单卖手的6大工作特点大单销售6步曲大单的4大系统大单销售的重要名词关键Key绩效Performance指标Indicator工作的量化管理工具KPI有哪些类型1.进店人数2.试穿率3.平效1.存销比2.品类销售占比3.前１０1.个人销售占比2.人效1.MSP2.RMS销售管理类商品管理类人员管理类店铺管理类过程KPI结果KPI利润率，销售额，成交率，件单价ATV,UPT5我们首先应该关注的KPI有哪些？试穿率件单价客单量销售额客单价成交率6我们首先应该关注的KPI有哪些？试穿率件单价客单量销售额客单价成交率7试穿率单一时段试穿人数单一时段总进店人数*100%=管理意义：是达成高成交率的关键KPI，重点考量员工销售技巧，商品知识，需求把握，服务能力的KPI，是服务评估最重要的KPI之一过程KPI–销售管理类试穿率8我们首先应该关注的KPI有哪些？试穿率件单价客单量销售额客单价成交率9管理意义：综合考量员工销售技能、商品，库存，品牌价值、陈列技巧、管理水平等的关键因素成交率结果KPI成交率=*100%实际成交比数实际进店总人数10我们首先应该关注的KPI有哪些？试穿率件单价客单量销售额客单价成交率11管理意义考量销售商品价值高低的关键数据，与利润额高低有直接关系。客单价(ATV)结果KPI客单价（ATV）=总销售额销售比数12我们首先应该关注的KPI有哪些？试穿率件单价客单量销售额客单价成交率13管理意义综合考量员工向上推销能力和产品价格结构的合理性。件单价结果KPI件单价=总销售额销售件数14我们首先应该关注的KPI有哪些？试穿率件单价客单量销售额客单价成交率15管理意义考量销售商品件数多少的关键数据，与销售额高低有直接关系客单量(UPT)结果KPI客单量（UPT）=销售总件数销售比数16我们首先应该关注的KPI有哪些？试穿率件单价客单量销售额客单价成交率17管理意义经营的基本目标，反映店铺的总体产出和经营情况。结果KPI销售额销售额=进店人数*成交率*客单价=成交比数*客单量*产品均价18KPI小练习问题2：如果同一天进店人数和客单价不变，成交率提高了1%，那么销售额是多少？提升了多少？问题1：3月27号，进店人数2000人，成交了40笔，客单价600元，计算成交率和销售额各是多少？40/2000=2%40*600=240003月28号，进店人数2000人，成交率2%，件单价600元，客单量1.3,请问当天的销售额是多少？如果同一天进店人数和成交率不变，件单价700块，客单量1.4,那么销售额是多少？提升多少？2000*1%+40=60*600=3600036000/24000-1=50%2000*2%=40*600*1.3=312002000*2%=40*700*1.4=3920039200/31200-1=25%提升业绩的3个途经增加每天进店人数增加单次成交金额增加顾客购买频率•陈列、橱窗、折扣活动（每一位顾客都是成本）•提高老顾客购买能力•提高顾客忠诚度（大量够买你家的产品）业绩提升=进店人数×连带率×回头率容易产生大单的3个时间段WorkingdayRainydayAfterwork工作日（周一至周五白天）说明是有消费能力的顾客（抓住每一位顾客提高成交率的好时机）下雨天说明是顾客有需求才会购物下班后说明有大量顾客到店（接一顾二待三）卖手特征普通卖手优秀卖手超级卖手终止销售推荐其他继续试穿大单成交策略大单卖手的6大工作特征个人业绩的631法则顾客接待量＋技巧＋运气业绩100%60%30%10%不在于接待人数在于接待人次反映问题：被拒绝以后的再次推销顾客接待量的单位是（人/次）大单卖手的6大工作特点微笑、保存热情步伐再加快30%没有顾客进行截流动手大于动口面对顾客拥有强烈的目标感未实现个人目标自愿加班1.照顾好顾客本人2.照顾好顾客同伴3.卸下顾客手中的物品4.被拒绝以后的再推荐提高卖场买气（取尺码、搭配商品、换款式）提升自身勇气、坚持不评判任何顾客、都假设是会购买顾客不挑选顾客大单成交策略大单成交的4大系统货品系统系列、风格与人物无关、职业无关、场合有关顾客需求分为两种：1.第一需求2.深度需求通过非销售话术引发顾客不同场合需求，从而引发出顾客不同系列需求。一搭多原则场合最重要货品系统塑造服装系列的差异想要一件一件的卖自然销售就可以想要一套一套的卖要懂搭配想要一堆一堆的卖要懂系列让顾客多试的目的是让顾客多选多而非多选一多搭多原则陈列系统激励系统导购的连带率PK店长的连带率考核考核与PK都是为了不断提高店铺业绩销售系统关联产品系列与产品赠送大单成交策略大单销售6步曲从进店到试穿喜欢的话可以试穿！想买运动还是运动休闲？顾客的第一需求是明确的，首先不提到买卖，拉近顾客关系很重要。常规的两种接待顾客方式从进店到试穿打招呼拉近距离产品推荐生客迎接方式从进店到试穿寒暄产品推荐熟客迎接方式商品介绍说什么-因人而异USP（独特卖点）Unique—独特的Selling—销售Point—要点怎样说-强调好处BFE介绍法Benefit-好处Feature-特征/性能Evidence-辅助证明主动提供搭配销售建议提升UPT着眼于着装层次：上下搭、内外搭、鞋服裤搭把握最佳销售时机：试衣前/中/后、购买一件后及收银时成套试穿成套试穿主动介绍功能性／档次较高／本月热卖／主题的产品提升ATV试衣间服务标准试衣中关键词找下一套不同系列和款式适合顾客尺码放在试衣镜旁一套以上出试衣间关键词赞美赞美产品赞美顾客&产品赞美顾客30%商品介绍70%非销话术成交技巧顾客疑虑处理鞋子不好打理？鞋底太硬？颜色太艳？有没有促销活动？买了好几件，没有折扣吗？尺码不合适，能退换吗？要是还脱胶，能退吗？现在付款，能送货上门吗？成交技巧是的……但是……是的……正是……顾客疑虑应对的万能公式成交技巧成交技巧：在产品讲解后/试穿后提议成交在提议成交前，用正面提问试探顾客对产品满意程度使用提问的方式提议成交提议成功后，强化顾客购买意愿“这双鞋穿起来挺舒服的吧？”“这件衣服您挺满意的吧？”“这件衣服，我先帮您放在收银台？”“我帮您把吊牌剪掉，您直接穿走？”“您穿这件衣服去健身房，一定会……”“这是我们店里最畅销的您一定不会后悔”付款之后工作标准完美的道别面带微笑、眼神交流有礼貌地用双手递交产品清楚的解释退换货及洗涤注意事项对顾客的购物表示感谢，并道别邀请再次光临预告未来活动、新品到货等信息Thankyou