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汽车经销商销售总监的角色与职责2课程目的销售业务管理，车辆库存管理，利润管理，人员组织管理，以及团队激励等方面。一、通过本课程的学习，使学员充分了解：二、本课程的重点在于：销售总监在销售过程中所扮演的角色销售总监在销售过程中所承担的主要工作职责明确销售总监的工作重点及应具备的能力和相关技巧。3销售总监的角色扮演销售总监该做什么销售总监该怎么做结论目录4销售总监的角色扮演5确保用户满意；制定并完成公司的销售目标；管理销售团队，为部门内员工制订合理的工作目标并提供支持；设计责任区域内的销售策略；负责销售业务和控制销售流程；分支机构的业务支持、监督和销售目标管理；本部门员工发展计划及激励；掌握当地的汽车市场动态；负责本部门人员的业务培训管理；负责与厂家的经常性销售业务联系；作为公司销售业绩的首要责任人。销售总监主要职责6销售总监你该做什么？销售总监三、利润管理销售价格管控非整车销售利润的拓展二、车辆库存管理一、销售管理车辆定购计划的审批库存车辆调拨的管理超期库存车的促销客源管理展厅销售管理业绩管理顾客关系管理四、人员组织管理销售员战力规划业务培训和日常指导五、团队激励人员考核激励团队考核激励7你要做什么？你该怎么做？销售管理车辆库存管理利润管理人员组织管理团队激励8(一)客源管理潜客开发与跟进流失客户管理（战败管理）9建立客户档案邀请客户来展厅拟定客户拜访计划成交？客户需求分析拟定销售策略更新拜访记录推荐或再购是否是否获得潜客资料展厅销售管理流程潜客拓展管理流程输入用户档案系统潜客开发与跟进流程10收集战败原因战败原因分析战败案例研讨制定并实施改善对策安排流失客户的后续跟踪形成战败报告潜在客户开发流程流失客户管理（战败管理）流程11(二)展厅销售管理展厅5S管理–改善展厅布置与清洁展厅值班管理–维持企业形象核心销售流程管理–提升接待及销售技能展厅效益评估–落实客户经营与关怀12整理（SEIRI）需要的东西、不需要的东西加以分类：除去不要的东西，保存需要的东西。素养（SHITSUKE）为遵守规定的事项养成实行其它4S的习惯整顿（SEITON）需要的东西在要用时能轻易地拿到清扫（SEISO）身边和工作场所需打扫得干干净净，没有垃圾污染。清洁（SEIKETSU）清扫的地方要保持无脏污状态。5S含义13模块管理要点展厅值班管理I值班时间每日开始值班时间及夜间结束时间假日开始值班时间及夜间结束时间人员值班轮值表（含交接时间）II应准备的物品车型目录、价格表、保险费表及合同展厅来电/来店客登记表公安、火灾及主管人员等紧急电话14模块管理要点展厅值班管理III值班人员依照机会均等的合理顺序安排销售员轮流值班服装、礼仪、话术规定（含电话礼仪）应确定随时有足够的销售员值班执勤表为每日在接待桌待命的销售员名单当销售员无法待命、服务客户时，他们需告知值班主管确定在午休时间有足够的销售员留置在展厅内找出展厅的尖峰时刻、研究展示中心的人潮量。尖峰时间内，展示中心内有更多的业务人员可随时服务客户。决定客户人数多于销售员时的应对之策编制职掌表来店客的迎入、接待、诱导、传达接听电话及传达来店潜在客户的应对按照标准接待流程登记来电客/来店客资料车型目录、价格表、其它资料的整理、整顿展厅的整理、整顿（展厅、展示车辆、洗手间清洁、维持）15接待准备签约成交？顾客接待否是约定下次拜访时间销售总监/展厅经理协助成交需求分析商品介绍试乘试驾售前跟踪交车售后服务介绍持续关爱登录成交客户档案系统销售核心流程管理集客行动16(三)业绩管理目标设定销售业绩管理销售战力分析晨、夕会管理17目标设定销售量销售利润接待量（每天的接触客户次数）有效接待率每个工作日的平均订单数目新增ABC级客户数忠诚客户数18销售业绩管理建立销售人员营业日报表制度建立销售员销售进度管控机制建立销售与库存管理管制对落后的销售人员提供及时辅导19销售战力分析建立销售员销售业绩考核指标体系：销售员工作业绩评价销售员数量是否足够销售员能力评估销售员来店客户接待成效分析20晨会召开目的激励全体销售员当日作战士气宣达公司重要指示当日工作重点提示与约定成功案例经验分享特定或例行性资讯分享/教育训练21夕会召开目的组织销售团队作息纪律养成总结当日业务工作，即时对策应变成败案例分析，进行内部教育业务绩效检核，重要指令宣到次日行动计划指示22(四)顾客关系管理顾客忠诚度维系管理顾客诉怨处理销售满意度管理23你要做什么？你该怎么做？车辆库存管理销售管理利润管理人员组织管理团队激励24车辆订购计划的审批销售目标上月及当月销售量当前库存量及车型结构总公司考核的要求已签约客户数／定单数批售订单及其执行状态市场趋势及过往经验公司自有资金的状况（回款、在途资金）车辆订购计划的考量因素25三个月滚动计划月度调整计划四个周滚动计划临时订购申请车辆订购计划的制定车辆订购计划的审批26库存车辆调拨的管理库存车辆调拨的原则先进先出使用时间及路程最短费用最少27超期库存车的促销超期库存车的种类促销方式库存超过6个月以上的库存老款车型对内促销增加提成/返利对外促销降价：折扣：赠送：28你要做什么？你该怎么做？利润管理销售管理人员组织管理团队激励车辆库存管理29利润管理销售价格管控非整车销售利润的拓展30你要做什么？你该怎么做？人员组织管理销售管理团队激励车辆库存管理利润管理31人员组织管理销售员战力规划业务培训和指导32你要做什么？你该怎么做？团队激励销售管理车辆库存管理利润管理人员组织管理33团队激励的意义团队激励的重要性1、激励后，部属会产生信心。信心就是力量。2、收到褒奖，心境自然愉快；碰到困难的事，也不觉得苦。3、受表扬后，会增加对上司的信赖感。团队褒奖的要诀褒奖就是承认对方优秀、进步，及对其深具信心。褒奖时：1、用心观察，牢记他人的优点2、要了解值得褒奖的事实3、不可过于奉承。褒奖的话说得太夸大，或任意褒奖。团队激励34团队激励目标激励评判激励榜样激励荣誉激励许诺激励物质激励团队激励的方法351、负责招募、挑选并任用销售人员。2、负有监督之责,以维持良好的销售环境.。3、随时保持专业的外表并督促他的销售顾问同样做到。4、提供所有销售部门的人员培训，以促使其成长。5、具备一套开发客户与追踪的系统6、运作并维持一套现场控制及销售系统。7、监督、掌控车辆的库存。8、利润预测并监督。9、广告和促销之计划。10、销售目标管理与督导他的销售顾问。11、与其他经销商经理及区域经理建立有效的工作关系，并紧密结合。杰出销售总监之专业标准课后测验A、B、C、371.在管理过程中，销售总监应该扮演何种角色？警察超人教练A、B、C、382.请问公司里销售业绩的首要责任人是谁？总经理销售总监展厅经理A、B、C、393.在潜客开发流程中，获得潜客资料后，该做些什么？客户需求分析邀请客户来展厅建立客户档案A、B、C、404.请问在流失客户管理中，首先必須如何做？战败原因分析收集战败原因战败案例研讨A、B、C、415.请问展厅5S管理的目的为何？维持企业形象增进展厅成交率改善展厅布置与清洁A、B、C、426.请问销售核心流程管理的目的为何？提升业绩提升客户满意度提升接待及销售技能A、B、C、437.请问5S含义中的整理是什么意思？将物品分类：除去不要的，保存需要的。需要的东西在要用时能轻易地拿到打扫得干干净净，没有垃圾污染。A、B、C、448.在何时做业务绩效检核较为合适与及时？周会晨会夕会A、B、C、459.下述何者不属于超期库存车？超过3个月以上的库存车较少客户挑选的冷门车老款车型A、B、C、4610.在本课程中谈到了几种团队激励的方式？6种7种8种47总结销售总监