搜索
终端店铺连带率提升1.连带率的定义2.连带销售意识3.提升连带率方法4.训练跟踪CONTENTS连带率的定义1.1连带率定义4在目标消费者真正购买他需要的产品之外，创造并发现其他没有被满足的需求，通过挖掘和利用而达成的销售称为连带销售。销售总数量÷销售小票数量=连带率。顾客购买N件上衣+N条裤子+N件饰品2件上衣或2件以上2条裤子或2条以上1.2提升的意义5一个少年从乡村到城市寻生计，由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品，所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。老板也很喜欢他，只是怕他不太习惯在百货公司做推销，因此告诉他第一天营业时间结束后要向他汇报销售情况，以便作出检讨和修正。第一天上班,好不容易才等到营业时间完结，他便走到老板面前汇报一天的销售情况。“年轻人,今天完成了多少单买卖?”“一单！”“你真的是不习惯在百货公司当销售吗？我们这儿的员工每人每天至少都可完成十至二十宗买卖的。你那单交易的金额有多少？”“三十万！”“三十万！？一单买卖三十万？你是如何做到的？”“我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，再后来便是大号的鱼钩，继而是小号的鱼丝，中号的鱼丝及大号的鱼丝。其后，我问该顾客要到哪里去钓鱼,他说到海边,我建议他买一只船,但他告诉我怕他的车不够马力拖这条船,我便再带他选购了一部够马力的汽车...”“什么?顾客只是来买一个鱼钩,你竟然可以令他买下那么多东西?”“不，他本来只是替他太太买纸巾而已，我和他攀谈时告诉他,若你只是逛罢百货公司便回家,你的周末算是白过了,为何不考虑去钓鱼呢?”总结启发：这是一个很多终端销售人员都熟知的故事，我们无需考证故事的真实性，从中我们却可以清晰的看到达成高业绩指标不在于你服务了多少顾客，而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在消费。这种在目标消费者真正购买他需要的产品之外，创造并发现其他没有被满足的需求，通过挖掘和利用而达成的销售称为连带销售。不过从这个故事我们可以看到连带销售所带来的巨大威力，而连带销售的根本就是挖掘消费者内心深处的需求，以点连线。连带销售在运用的过程中一定要根据消费者的实际情况，切忌不根据实际情况，想当然的进行推荐，这样反而会适得其反，影响消费者的购买决策。连带销售意识2.1连带率提升的目的7店铺销售额客单价X进店数X试穿率成交率X客单价=平均物单价X连带率店铺销售额与客单价息息相关，连带率的提升，对店铺销售额的提升意义重大，由上面公式可得出。=2.2销售业绩的来源?8年份项目东百专柜新世纪专柜万达专卖店重庆路专卖店合计2019销售数量20002500220018008500销售单数15002100140012006200连带率1.31.21.61.5销售金额1000，0001250，0001100，000900，0004250，0002020销售数量销售单数连带率销售金额分公司，假如2020年连带率比2019年增加0.1,销售单数不变，那么我们销售会增加多少呢?-假如平均单价都是500元的话……销售单数不变连带率增加0.1150021001400120062001.41.31.71.6210027302380192091301050,0001365,0001190,000960,0004565，000计算？计算？2.3连单率提升9连带率增加0.1，那么销售能增加多少？年份项目东百专柜新世纪专柜万达专卖店重庆路专卖店合计2019销售金额1000，0001250，0001100，000900，0004250，0002020销售金额1050，0001365，0001190，000960，0004565，0002020年提升百分比5%9%8%7%7%连带率增加0.1总的销售业绩增加7%总的销售额增加315,0002.4连带率意识10所具备的素质心态、知识、美学搭配、方法技能重点掌握陈列知识：系列、位置、色彩产品知识：价位带、尺码、库存美学搭配：高、矮、胖、瘦技能类别：个人与店铺提升连带方法3.1个人连带提升方法12可切入时机迎宾时候、试衣时、介绍商品时、收银时、送客时、确定成交时、售后服务时可推荐的对象青年人、中年人、老年人、单人购买、两人购物、多人购物，通过服务八部曲跟进筛选目标可应对话术提问式、疑问式、收缩式、关键点根据实际情况合适的时间使用适合的话术3.2个人连带提升技能（1）13介绍商品时主要目的：推销首选商品切入点：配套、专业系列切入时机：顾客对首选商品感兴趣时常用语言：您看中的这件防水风衣有配套的裤子，您看！注意点：不要操之过急迎宾时主要目的：以促销活动促进连带切入点：买赠、买减、折扣切入时机：顾客进门时常用语言：乔丹欢迎您，全场夏装买一送一，多买多送！注意点：热情、真诚3.3个人连带提升技能（2）14试衣时主要目的：推销配套的商品切入点：可搭配衣物、鞋、帽子切入时机：顾客在试衣间及照镜子时常用语言：您可以搭配这条裤子（这双鞋）看看效果！注意点：引导顾客从试衣间出来确定成交时主要目的：推销配套、配件切入点：可搭配衣物、配件切入时机：顾客确定购买首选商品时常用语言：您还差38元就可以参加我们中秋博饼活动了，再搭配一顶帽子就让您这套户外装备更完整了。注意点：真诚、赞美、不要压迫顾客3.4个人连带提升技能（3）15收银时主要目的：挖掘最后需求切入点：补零、凑足金额、办理VIP、推荐配件切入时机：计算出顾客结账金额时常用语言：您还差38元就能抽大奖咯！注意点：真诚提醒、不要压迫顾客送客时主要目的：最后补救切入点：未能成功推销附加商品切入时机：顾客已准备离店时常用语言：您刚才配的那条裤子上身效果非常不错呢，您不一起带真是挺可惜了！注意点：真诚提醒、不要压迫顾客3.5个人连带提升技能（4）16售后服务时主要目的：处理售后的增值服务切入点：已处理完顾客诉求切入时机：退换货等售后服务时常用语言：您换的这件XL的户外服正好可以跟这条宽松版的运动裤搭配呢，昨天才到的新款呢!注意点：已经妥善处理好顾客诉求3.6附加推销话术17常遇的拒绝问题•不用了，家里已经有了。•一起买太贵了。•现在用不着。•以后有需要再来。运用人性弱点创造连带销售•贪小便宜•节省费用•惰性3.7附加推销话术（1）18一起买更划算“难得今天有活动，喜欢的产品一起买更划算！节省下来的钱买配饰配衣服多好呢！”“现在一件9折，两件8折呢，一起带划算很多呢！”难得碰到喜欢的“有时候要找到自己满意的，喜欢的衣服还真需要缘分，今天缘分到了，碰上自己喜欢的衣服，多难得呀！”3.8附加推销话术（2）19不算多买，只是提前买“其实您只是提前买而已，毕竟都是您用得上的东西，而且我们剩下的数量不多了，机会真的难得呀！”“您是在最恰当的时候提早买而已，而且这是一个节省费用的最佳决定！（打折、促销时使用）数量有限“我们每个款式数量都不多，这款衣服今天不带明天可能就没有了，我建议您，难得的机会一定要把握，否则明天我想帮您都无能为力了“您看上的这套卖的非常好呢，现在只剩下这套咯，来的早不如来得巧，您运气真好！3.10附加推销话术（3）20节省时间精力“您这一套搭配的非常适合户外运动呢，整套一起带的话又省时又省力，还特别实惠呢！”3.11店铺提升连带方法（1）21辅销售主销售顾客进店试穿出门顾客买单非销、探寻、推介整理、评价、切单附加推荐、VIP宣导一杯水、帮站位算消费、拿尺码勤沟通、勤搭配陪同伴、共赞美裁裤脚、续杯水帮打包、留档案提升协作销售意识•协作式销售前•协作式销售中•协作式销售后3.12店铺提升连带方法（2）22店铺会议分享、强化会议制定连带销售目标例如连带要达到2.0并把目标落实到个人。需要员工对某些货品或新品有更深了解，告知员工需要熟记的几款衣服，并进行抽查。在会议中可分享一两则时尚讯息或时效新闻，不仅拓宽员工知识面，更能了解时尚讯息。让员工介绍主推款时，要求员工多找出几个搭配款，分享不同的搭配亮点和销售技巧。体现连带目标货品知识定目标分享潮流资讯搭配训练不能少3.13店铺提升连带方法（3）23奖励考核机制要配套我们要提升连带销售，就需要相对应的推出附加推销奖来激发员工的工作热情。即一单创最高记录的员工，引起店员对附加推销的重视，并设立分享机制。大单奖：连单奖：有的导购没有创造单笔的最高记录，但是基本每单都有附加，我们该设立连单奖来鼓励这样的员工。训练跟踪4.1训后推动验收表25培训后一个月、我连带率提升了多少？•基础数据准确•核算准确前期准备•目标设定•时时跟进设定目标•对照验收•分析总结结果验收4.2连带率提升方法延伸26连带率分析维度制定个人目标影响连带率的因素销售技巧？促销活动？特殊时段？货品陈列？货品结构？店铺销售激励？备注：连带率分析要延伸突破，同时通过不同维度制定解决方法，而不能盲目的只看数据。Thanks