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EC营销中心2016-3-8课程目录★一、连带销售的概念★二、连带销售的意义★三、连带销售的好处★四、连带销售的6方法★五、连带销售的时机★六、连带销售6大注意点一、什么是连带销售？一、连带销售的概念连带销售是附加推销的数据表现形式，连带销售不是完全无目的的推销各种商品，而是深度挖掘顾客的潜在需求后有目的性的推荐适合顾客的商品，这样的连带销售能够提升销售人员的中和素质及销售业绩，更能为顾客进行更满意的搭配！二、连带销售的意义连带销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变，面积不变甚至同样的店铺成本下创造出更好的销售佳绩，即使面对顾客寥寥的坏天气，仍能够挖掘出更多的购买潜力，达成业绩指标三、连带销售的好处★对顾客：更方便，于短时间内选购适合的货品省却日后搭配的烦恼★对公司：增加销售额，产品多元化的口碑★对店员：赢取顾客的信任，增加工作上的满足感得到上司的赞赏四、连带销售的方法★1、货品结构要合理，货品组合成系列★2、货品陈列有重点陈列★3、导购知识要配套★4、连带销售有方法★5、例会技术要强化★6、奖励考核机制要配套四、连带销售的方法之1.货品结构要合理，货品组合成系列1、产品线是否完整2、产品结构是否合理3、货品类别比例是否恰当4、货品之间的组合能力强不强5、是否能系列化满足有效生动的陈列出样四、连带销售的方法之--2.货品陈列有重点陈列★主推货品重点陈列★风格组合合理，陈列系列化★店铺阳面应季陈列，色系清新货品陈列有重点之a主推货品陈列要点人流的主要方向，能观察到的卖场区域是卖场的阳面店铺的橱窗和店铺的阳面是一个卖场能否吸引顾客入店的关键卖场的橱窗和阳面不仅要重点做主推款陈列要借助服饰品的搭配组合，使顾客能直接的看到因服装搭配而产生的美感货品陈列有重点之b风格组合合理，陈列系列化要点店铺要围绕主推款形成层次分明的风格化主题系列重点销售陈列不同风格的货品分区域陈列给店铺带来更多的变化和层次系列产品陈列不仅能突出店铺整体形象，突出当季的主题和风格，更能加大货品的关联性，帮助顾客在购买单间货品时进行搭配联想，促进连带性的销售货品陈列有重点之c店铺阳面应季陈列，色系清晰不断的新品上市是吸引顾客进店的因素之一保持店铺的新鲜度，迎面陈列当季主推，并且色系清新，达到引客入店的效果过季促销品，配件等相应的放在临近主推的区域，以方便我们的导购迅速找出相应的配搭服饰四、连带销售的方法之--3.导购知识要配套熟悉店铺货品的系列、码数、色彩陈列位置以及库存情况空场时间相互考核，试穿评点每日分享时尚咨询，有效利用店铺资源（时尚杂志等）导购知识要配套之a熟知店铺货品熟悉店铺货品熟练掌握服装的搭配知识关注时尚流行趋势，熟悉店铺之间的搭配组自信的为顾客搭配出符合顾客气质和需求的货品导购知识要配套之b分享时尚资讯每日分享时尚资讯，利用专柜资源-------时尚杂志试想，当导购熟悉了流行趋势和专业的描述，当他们重新的面对专柜的货品的时候更能找到商品的卖点能够很快的用专业的语言来推荐给顾客对自己的推荐更有底气对售卖的货品更有信心导购知识要配套之c服装色彩三大类1、红、黄、橙及相近色彩为暖色给人以热的感觉2、青、蓝是冷色，给人以寒冷的感觉，绿、紫是中间色3、冬选暖色、夏选冷色是选择服装色彩的原则4、服装的色彩要用的调和，服装才会显得大方端庄导购知识要配套之d服装色彩搭配小窍门选择服装色彩的小窍门1、以一种色彩作主色调，再配上深浅不同的接近颜色2、在一种主色调的基础上，加上少许对比色调，也能给人以淡雅大方的感觉3、对比强烈的颜色，那是舞台服装，日常穿着不太合适四、连带销售方法之--4.连带销售有方法1）连带销售三部曲确定顾客的需求和兴趣建议能够满足那些需求过着兴趣的额外产品，并零售其利益对顾客反应进行测试连带销售三部曲--a满足顾客需求建议能够满足那些需求或者兴趣的额外产品，并零售其利益连带销售三部曲--b确定顾客的需求和兴趣服务用语：小姐，您好！我拿来了一些我认为您应该喜欢风格有点相近但又有点特别的产品连带销售三部曲--c对顾客反应进行测试服务用语：为什么不穿上他们试试呢？连带销售有方法--场景模拟讨论场景：寒冷的冬季，店铺新上了很多款漂亮的大衣，C顾客入店，径直走去看店铺中的几款衬衣，导购迎上前去。导购：小姐，您好，我们新到了几款大衣，您请这边看看。导购：小姐，您好，你的气质真好，我们先到的一款大衣特别符合您的气质！连带销售有方法--场景模拟正确方法我们应该从顾客最关注的货品——衬衫入手，虽然天气很冷，大衣的货值很高但是顾客可能只需要T恤，当顾客试穿完我们可以为顾客顺手送上一件外套，并且微笑着告诉顾客：小姐，您可以感受一下这款外套，您要不要都没关系，我们的衣服都是成系列的，有相互呼应的效果，您可以只要其中一件！我们应该怎么做？你想过这些问题吗？顾客的需要你是否都满足了呢？是否还存在着销售的机会呢？你想创造更高的销售业绩，那为什么不抓住连带销售的各种方法，把你的生意做的更大一点呢？连带销售有方法--2）连带销售的六方法方法一：寻求互搭互配方法二：利用促销，不失时机方法三：多为顾客去补零方法四：新款，主推积极推方法五：朋友、同伴不忽略方法六：勤展示多备选连带销售六方法--方法一：寻求互搭互配快速反应、快速找到适合搭配的三种产品搭配物品：配搭的衣服、背包、袜子腰包、帽子等主动、热情、快速上前为客人进行搭配连带销售六方法--方法二：利用促销，不失时机利用店铺再做的促销活动利用VIP利用新品上市利用季节交替利用节假日利用顾客提供的信息连带销售六方法--方法三：多为顾客去补零当你为顾客找那些零钱时，顾客可能还嫌麻烦，为什么不试着推出我们的小配件？连带销售六方法--方法四：新款、主推积极推新品、主推款，放在店铺的抢眼位置根据顾客的需求吧新品或主推介绍给客人顾客选中试穿时，我们同样需要把符合客人要求的备选给客人连带销售六方法--方法五：朋友、同伴不忽略货品推荐和介绍的过程中，注意同伴的看法和意见，主动与同伴沟通，赞赏其眼光适时给同伴推荐适合的产品，鼓励其试穿利用活动，鼓励一起购买连带销售六方法--方法六：勤展示多备选原则：展示三件卖出两件四、连带销售方法之--5.例会技术要强化晨会培训强化1）体现连单目标例会制定目标，落实到人2）货品知识定目标每天熟悉X款服装的FAB3）分享时尚资讯每人分享一条时尚信息4）晨会搭配训练不能少现场搭配演练5）门店现场要带教，连带话术需背诵连带销售方法之--6.奖励考核机制要配套你会得到更多的提成你会得到更多的赏识你会得到更多的晋升空间你会得到更多的能力提升五、连带销售的时机★迎宾时★介绍商品时★试穿时★确定成交时★收银时★送客时六、连带销售6大注意要点★1.力求为顾客增值★2.正面及支持性建议★3.用实物展示搭配效果★4.轻描淡写的建议观察顾客的反应★5.不要让顾客觉得你在硬销★6.切记一口吃不成胖子备注：连带销售就是销售之后再销售，开单之后再开单，而非快速收银把顾客送出门外大家是否跟踪连带？·连带率低于该区平均水平或较低时，请检讨·1、店长有每天计算连带率吗？·2、店长是否有帮每个员工制定每日连带率？·3、店长是否在例会组织员工搭配演练？教授其搭配卖点和销售话术？·4、店铺是否有利用促销活动、畅销款提高连带率？·5、店长是否有现场推动员工利用促销提升连带率？整改方案我们在回去之后在哪方面加强连带提升？赠言：谢谢观赏！•46．凡事不要说＂我不会＂或＂不可能＂，因为你根本还没有去做！47．成功不是靠梦想和希望，而是靠努力和实践．48．只有在天空最暗的时候，才可以看到天上的星星．49．上帝说：你要什么便取什么，但是要付出相当的代价．50．现在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移动。51．宁可辛苦一阵子，不要苦一辈子．52．为成功找方法，不为失败找借口．53．不断反思自己的弱点，是让自己获得更好成功的优良习惯。54．垃圾桶哲学：别人不要做的事，我拣来做！55．不一定要做最大的，但要做最好的．56．死的方式由上帝决定，活的方式由自己决定！57．成功是动词，不是名词！•28、年轻是我们拼搏的筹码，不是供我们挥霍的资本。•59、世界上最不能等待的事情就是孝敬父母。•60、身体发肤，受之父母，不敢毁伤，孝之始也；立身行道，扬名於后世，以显父母，孝之终也。——《孝经》•61、不积跬步，无以致千里；不积小流，无以成江海。——荀子《劝学篇》•62、孩子：请高看自己一眼，你是最棒的！•63、路虽远行则将至，事虽难做则必成！•64、活鱼会逆水而上，死鱼才会随波逐流。•65、怕苦的人苦一辈子，不怕苦的人苦一阵子。•66、有价值的人不是看你能摆平多少人，而是看你能帮助多少人。•67、不可能的事是想出来的，可能的事是做出来的。•68、找不到路不是没有路，路在脚下。•69、幸福源自积德，福报来自行善。•70、盲目的恋爱以微笑开始，以泪滴告终。•71、真正值钱的是分文不用的甜甜的微笑。•72、前面是堵墙，用微笑面对，就变成一座桥。•73、自尊，伟大的人格力量；自爱，维护名誉的金盾。•74、今天学习不努力，明天努力找工作。•75、懂得回报爱，是迈向成熟的第一步。•76、读懂责任，读懂使命，读懂感恩方为懂事。•77、不要只会吃奶，要学会吃干粮，尤其是粗茶淡饭。•78、技艺创造价值，本领改变命运。•79、凭本领潇洒就业，靠技艺稳拿高薪。•80、为寻找出路走进校门，为创造生活奔向社会。•81、我不是来龙飞享福的，但，我是为幸福而来龙飞的！•82、校兴我荣，校衰我耻。•83、今天我以学校为荣，明天学校以我为荣。•84、不想当老板的学生不是好学生。•85、志存高远虽励志，脚踏实地才是金。•86、时刻牢记父母的血汗钱来自不易，永远不忘父母的养育之恩需要报答。•87、讲孝道读经典培养好人，传知识授技艺打造能人。•88、知技并重，德行为先。•89、生活的理想，就是为了理想的生活。——张闻天•90、贫不足羞，可羞是贫而无志。——吕坤