品牌服装货品管理流程结构梳理

Yoursitehere货品总控Yoursitehere2011年9月5日货品管理沟通问题记录1、货品上市（上市时间、数量、是否准时，上市波段执行）2、终端店铺货品总控（货品陈列、空间利用率、配货质量-综合店铺各方面信息确定上货SKU数量及货品总量）3、每日销售报表4、调拨流通5、滞销活动6、快速反应7、促销活动8、下市（归并、收仓）9、重组货品（下级清货渠道、二次配货上市等）10、每天每周展示销售排行（设计师比赛-“以赛代练”）11、终端库存、公司总仓库存监控Yoursitehere1、设计师设计货品实物流2、打样、订货会评审3、订货4、生产5、发货6、上市7、分货1、研发阶段3、生产、配发货阶段2、订货阶段4、零售阶段8、销售Yoursitehere一、货品管理的作用1、货品管理是否重要？例子：某店铺11306006102B1111,零售价是998,发货量是20件.在该货品还处于生命周期的时期中,因店长对货品的关注,多补了24件,由此而多产生了19160元的销售额.2、目的：让货品最大程度地满足市场需求，提升单店销售额。3、目标：货品供求平衡4、误区：货品管理只是产品专员的事害怕接触货品只做表格，不习惯做分析Yoursitehere当货品供求不均衡的时，则表现为：供不应求缺货，顾客流失，销售业绩不佳，品牌市场认可度下降，顾客流失率上升、利润损失。供过于求库存过多，打折处理，店铺客单价难以保证，品牌形象受到打击、高端顾客流失、销售下降。影响表现：Yoursitehere二、基本术语分享的意义：统一术语，提高沟通效果。理解概念，明确参考指标。Yoursitehere1基本术语术语阐述关于销售吊牌金额实际销售额折扣率销售占比售罄率1、吊牌金额：产品零售价的总额。（也叫原价金额）2、实际销售额：产品在实际销售中的总金额。3、折扣率：在实际销售中由于清货打折或者VIP使用等，产生的实际销售额与吊牌金额的折率。公式理解：折扣率=实际销售金额/吊牌金额4、销售占比：包括销售额占比与销售数的占比。5、售罄率：产品在统计期间里销售的数量与总到货数量的比值。公式理解：售罄率=总销售数量/总到货数量Yoursitehere2关于库存期初库存期末库存存销比SKU动销率库存占比基本术语术语阐述1、期初和期末库存：这两个是一个相对概念。通常指的是月初和月末的库存数量或者库存金额。2、存销比：存指库存，销指销售，就是库存和销售的比值。用来指导库存量是否合理。这里特指的是数量的存销比。公式理解：存销比=销售/库存（必须是同一时段的比值）3、SKU：指的是单款单色。4、动销率：动销率是指销售SKU数与库存SKU数的比值，可以理解为SKU的存销比。公式理解：动销率=销售SKU数/库存总SKU数动销率反映的是库存中有多少个SKU能产生销售？Yoursitehere售罄率售罄率反映了产品的销售进度——是否受欢迎？程度如何？售罄率可以作为判断产品畅滞销的重要依据，为及时补货/推广/促销/打折等货品管理活动提供重要数据参考。一般而言，生命周期为三个月的产品其各月售罄率为：周期第一个月第二个月第三个月第四个月售罄率20%-25%30%-40%60%-65%70%-80%如果第一个月某产品的售罄率为30%或者10%，该怎么办？Yoursitehere存销比意义：一单位的销售数量需要多少倍的库存来支持，从宏观上反映量是否合理。广义上，存销比也可以用于判断大类、性别、系列及单个SKU库存量（数量和金额）是否合理。细分到系列存销比有助于更直观地看出各系列的供需是否平衡，为如何提高库存质量提供依据意义：一单位的销售数量需要多少倍的库存来支持，从宏观上反映量是否合理。存销比过高（一般＞4.5），意味着库存总量过大或者结构不合理。货品资金周转慢。存销比过低（＜3），意味着库存不足，销售会有损失，利润难以最大化。例如：服装6月1日库存预计6月销售量（可参考5月的销售量）6月初的存销比1200件500件2.4从以上例子中可以看到，6月初的服装库存是非常缺货的，需要至少补充500*3.5-1200=550件。也就是说该店铺的合理库存应该维持在1750件左右。Yoursitehere产品生命周期对零售业而言，产品生命周期即产品从投入市场开始销售到淘汰出市场的一段时间，影响其生命周期的主要因素是市场需求和新产品的冲击。生命周期的界定正价销售期：这跟我们四季的订货及上市波段规划有关系。服装上市后3-4个月内（夏季较长，冬季最短）打折清货期：过了正常销售期后产品进入打折清理期。生命周期的意义：是影响一切货品经营活动（订货、补货、打折、清货的一个重要依据，不同阶段对应不同的货品管理活动。）Yoursitehere销售量订货上市规划陈列补货促销陈列调配打折陈列清货分货时间归并调配Manager&Sales在曲线中应该做什么？订货管理日常货品管理Yoursitehere1、订货管理2、上市管理2、日常管理3、单店货品的风险控制4、特殊节假日的货品准备三、货品日常管理1-1、分货原则2-1、新品上市2-2、单店货品的大类掌握2-3、应季产品的细致关注2-4、日常补货2-5、日常归并3-1、每周的主推新品3-2、每周重点推销款3-3、每周清货SKU3-4、风险控制方法A、引导陈列的调整B、加强对队友的引导C、采取一定的鼓励方式主要包括以下几点：Yoursitehere1、订货管理Yoursitehere2、上市管理2-1、新品交货、排单、发货规划（时间进度表）2-2、上市计划(应针对季节提前上市推广)2-3、上市计划执行保障(各阶段工作周期控制)2-4、补货流程及终端补货保障Yoursitehere3-1、新品上市-陈列、推广3-2、单店货品的大类掌握(单店每周销售库存分析)3-3、应季产品的细致关注(单店每周售罄率)3-4、补货补货的总思路：预测需求量防患于未然3-5、归并3、日常管理—Yoursitehere4、单店货品的风险控制4-1、每周主推新品4-2、每周重点推销款4-3、每周清货SKU4-4、风险控制方法Yoursitehere5、特殊节假日的货品准备LOGO夏磊ThankYou!