英迈中国电子商务

2014学年第五小组ppt制作：李琦资料收集：胡倩资料整理：邵祺演讲：李佳琦英迈中国电子商务策略的选择目录•英迈中国概况•英迈中国电子商务•英迈中国电子商务模式策略分析•英迈中国发展图谋•对分销业的启示•作为全球首家在亚洲开展业务的国际性IT分销商，凭借领先的分销管理经验和专业的管理团队，英迈中国成功地将国际先进的管理理念本土化，并迅速成为中国IT分销的重要力量。•配合厂商的经营策略和业务模式，并根据市场发展趋势和分销渠道各纵深层面的特点，英迈中国协助合作伙伴进行区域拓展和渠道开发，为客户提供整合的产品资源和全方位服务。英迈中国概况英迈中国概况-关于英迈2012年英迈的业务数据英迈中国概况-英迈特色•英迈一直秉承“共赢”的经营理念，让供应商和经销商能够获得更多的利润，拥有更多的价值。为将此目标付诸实现，多年以来，英迈通过高效的供应链管理，不断实现技术和服务的创新，充分挖掘客户需求，为供应商建立更高效的分销模式。英迈还将凭借同行业出类拔萃的资产负债业绩、毛利率、运营执行和客户计划，致力于IT分销领域全方位的领先者，为客户提供成熟而先进的供应商营销计划和最大限度地增加利润的可靠计划。同时，英迈作为全球首家也是唯一一家在亚洲开展业务的IT国际性分销商，在引领新技术潮流和把整合的技术带入市场方面具有悠久的历史，并且通过IM-Logistics来充分利用厂商的直销机会。一直以来，英迈是一个创新者，而不是追随者。英迈中国概况英迈中国概况-发展历程•作为英迈的重要分支机构，英迈中国诞生于英迈对电子资源公司的收购：198520081993199719992005英迈（中国）商业有限公司更名为英迈（中国）投资有限公司英迈收购北京凯泰更名为英迈国际（中国）有限公司英通电子科技有限公司更名为英迈（中国）商业有限公司电子资源公司(ERL)在新加坡成立英迈收购电子资源电子资源公司在新加坡上市英迈中国概况-组织结构英迈中国概况-企业文化•愿景：成为全面领先的信息技术解决方案供应商•使命：以创新的信息技术解决方案帮助业务伙伴赢利并使股东价值最大化•指导原则:以诚信至上的价值观来驱动企业目标的实现，并以此提高对客户和厂商的服务质量并帮助员工取得成功。•价值观：我们致力于以下价值观，以指导我们的决策和行为。协作：我们建立并支持一个多样而统一的团队。我们齐心协力以实现共同的目标。尊重：我们尊重员工、客户、股东、供应商和社会的权利和信仰。我们高度地尊重和信任他人并平等相待。责任：我们承担个人及团队责任，实践诺言，对所有的决定和行为后果负责。诚信：我们以最高的道德标准要求自己，在工作中时时体现诚信和公平。创新：我们创造性地为同事、客户、股东、厂商和社区带来价值，我们期待变化并善于利用由此产生的种种机遇。英迈中国概况-产品信息英迈中国概况-CEO•1999.10-2000.11，张凡加盟英迈（中国）出任执行董事。在此期间，他领导英迈（中国）在全国24个重点城市设立了分支机构，并开设了大型电话销售及客户服务中心。面对电子商务的浪潮，张凡提出了“联结英迈，与世界互动”的战略指导思想，于2000年推出针对中国市场的电子商务战略，建立了英迈中国电子商务网站。•2000年11月～2004年，是张凡在英迈中国的另外一个重要阶段。04年11月，张凡就任英迈（中国总）经理，开始全面负责公司在中国内地及香港地区的业务拓展以及战略的规划和实施。•2004年MeinieOldersma空降英迈中国并担任CEO之后，张凡改任英迈中国CCO，即渠道首席运营官，由于业务能力出众，张凡赢得了第一届中国IT渠道精英评选终身成就奖。••2008年当选CEO可以看成是张凡在英迈中国职业生涯的第四个阶段，这次英迈中国区高层调整，相信也是英迈国际基于对张凡业绩和能力的充分肯定。至此，英迈国际中国区换帅一事终于尘埃落定•作为中国排名前三甲的IT巨头分销商，英迈国际以后将在张凡的带领下，进一步发展。回溯张凡在英迈中国的工作经历，大致可以分为四个阶段：商务模式-优势强大的物流功能和信息平台标准化管理流程和运作体系国际供应商的资源背景商务模式-劣势进入国内市场太晚人脉关系把握能力问题公司性质的限制IT界看不到宣传国家政策限制下游渠道的掌控能力被削弱商务模式-需求分析作为中国IT分销业的领头羊，英迈公司很早就采用了ERP等先进的系统来管理企业的日常运营。但是，随着市场竞争的日益激烈和企业经营规模的迅速扩大，英迈公司需要更多的业务应用功能来适应瞬息万变的中国市场环境。英迈中国-卓越转变•公司定位•企业信息门户•运营理念为什么重新定位？合作伙伴（VendorsandDealers）行业环境（Biz-Environment）竞争对手（Competitors）外部的巨大压力：内在的迫切需求：实际业务需要（Biz-Driven）观念统一需要（Mind-Driven）公司愿景需要（Vision-Driven）如何定位？•品牌定位，就是要明确“WhoWeAre”、“WhatWeDo”、“HowtoDo”等一系列问题。从2001开始，英迈中国需要在公司品牌定位、业务品牌定位、产品品牌定位三个层次上给出清晰的描述和强有力推广。对外部压力的适应与竞争对手的差异对英迈国际品牌定位及形象的继对中国特殊政策及市场环境的考虑对现有业务或未来业务的支持树立“领导者”的“权威”注意的问题品牌定位从业务概念上寻求突破，不仅达到与竞争者区别的目的，更要传递出“英迈已经从分销创新并进入一个新的业务领域”的讯息，从而奠定英迈作为“领导者”的基础。公司品牌定位WhoWeAre业务品牌定位WhatWeDo全球商务与营销创新的先驱，营销商务领域的领导者联结并同步国内与国际的IT市场，共享营销商务（Marketing-Biz）的知识和能力为所有业务伙伴和他们的用户提供创新的营销与商务平台产品品牌定位WhatWeProvide营销商务商务模式-企业信息门户英迈中国提出企业门户的基础架构必须满足以下一系列高标准要求：1.符合J2EE标准和XML规范。2.基于组件架构。因为只有这样的平台才可使应用系统的开发更快，更经济。3.与应用软件结合好，便与开发、运行、连接、管理4.易扩展性。5.性价比高。2001年6月，英迈中国在综合评估了BEA、IBM、MICROSOFT、LOTUS等全球领先的电子商务平台功能运营理念-规范化管理•英迈国际是全球最大的信息产品、解决方案和服务供应商。客户分布在100多个国家的16.5万家经销商。•进入中国时，英迈曾派出了一个专家团特意来中国考察，发现区域性差异在中国的表现比美国大得多，从而创造了“全球区域化”的概念。即，对于一个全球化的公司实施全球化运作，首先要区域化，必须把全球的经验与区域的实际灵活地结合起来。•英迈是中国第一家将外部电子商务和内部ERP系统无缝连接的分销公司，还推出了针对中国市场的完整的渠道电子商务解决方案，通过技术、信息与服务三位一体的平台与所有的厂商建立起紧密的联系。•目前，英迈正在使用全球一体的IMPulse系统。这套精准的系统进一步规范了英迈的工作流程，规范化的服务成就了英迈在渠道伙伴中“业务规范”的良好口碑。英迈中国的B2B和B2C策略所要解决的主要问题有什么区别B2BB2C客户不同•增值经销商：OEM客户、合资公司、经销商、系统集成商、零散客户•直接消费者（普通用户、最终用户）客户面临的问题不同•网上下单可能会省点钱，但不能“额外挣钱”：公司感觉没什么“动力”•公司信息化建设缺少基础软件硬件尚可，软件缺乏，市面上很难买到适合经销商使用的电子商务软件，上网交易的附加价值不大•公司从“光着膀子卖PC”起家想“先ERP、后B2B”，却无从下手•公司处于小城市渴望电子商务，但苦于无法联系分销•顾客在商场能非常直观的查看商品，如果不能将网上销售产品资料详细描述，客户感到不方便就会形成购买障碍。•B2C模式由于其货物配送范围广、单位数量少、短期流量小，所以配送成本高、效率低。•价格便宜才能直接刺激客户去购买。•网上支付的问题。•用户担心出现质量问题没人解决，电子商务的形式目前还没有给用户实体的感觉。•网上销售产品的适用性是非常重要的。针对不同问题推出不同的网上业务流程•经销商—英迈—英迈发货点。适用于中等规模，具备上网条件且没有自己货仓的经销商。•经销商—英迈合作伙伴发货点—英迈。适用于小规模，不具备上网条件的经销商。3.经销商—英迈。适用于中到大规模，具备上网条件且有自己的货仓的经销商•产品资料详尽并方便查询。•敏捷快速的配送队伍。真正做到敏捷快速的配送，需要建立一个庞大的物流配送队伍。•价格便宜。•配套的网上支付系统。•良好的客户服务。•适销对路的产品。英迈中国的商务策略•英迈中国是英迈国际在中国地区的业务机构，主要从事分销业务。英迈中国虽是以分销为主业，但面对最终用户这个巨大的市场也不会无动于衷。•在互联网时代，B2C的业务会形成网上与传统并存的局面，而B2B业务的发展趋势则是网络取代传统。在英迈中国实施B2B的策略中，由于其本来拥有的庞大的分销体系，以及众多的优势，实现B2B经营模式并没有太多的障碍。然而，要针对最终用户销售产品，实施B2C策略，面临重重的困难。英迈中国对电子商务的选择•产品信息详尽并方便查询。•价格便宜。•敏捷快速的配送服务。•配套的网络支付系统。•良好的客户服务。•找准细分市场。•从当前的竞争格局看，英迈中国要想在中国开在B2C商务，必须要找准细分市场，充分发挥自身的专业特色，赢得市场竞争力实施B2C的策略研究细分市场对英迈成功实施B2C的重要意义更加便利地了解消费者的需求，更好的为企业制定服务计划在英迈的B2B策略中，对于客户的信息的掌握列于核心地位。那么面对数量庞大而复杂的消费者，如果不将市场细分，企业将不能得到一些对自身有用的数据来为企业的决策服务。那么细分的市场将会给企业更加科学、准确的数据，企业也能根据自身的经营思想，服务水平和能力，给目标市场提供更加“适宜”的服务。有利于发掘市场机会，开发新市场英迈新创B2C模式，需要大量的去发现一个并不熟知的市场，其中势必存在一些市场机会。也只有在对市场有细分的情况下，才能发现对自己有效地一些市场机会，然后在有可能力所能及的情况下去开发新的市场。有利于发挥自己的核心优势只有对目标市场有充分的了解，才能得出最有针对性的服务计划，只有对自身有更深的了解，才能在知己知彼中，需求一种核心的优势去赢得更多的同类消费者。通过对市场的细分，在供需双方长期的了解中，来发现自身的优势，发挥出自己的核心优势。神码、联强、英迈对比神州数码联强英迈排名本土No.1的分销商亚太No.1的分销商全球No.1的分销商经营特色神州数码脱胎于联想，文化基因基本还是联想的，注重战略引领。它不但为渠道和终端客户提供服务，还向制造厂商提供设计、配件方面的供应服务，面向消费者提供快速维修服务。国际供应商的资源背景，以标准化管理流程和运作体系，强大的物流功能和信息平台。它给人的印象是专业、规范。渠道商经“产品是立命之本，渠道是立身之本”和“四赢的理念”本地管理团队根据联强理念自行研发出一套更适合大陆市场的管理流程体系。英迈正在使用全球一体的IMPulse系统。这套精准的系统进一步规范了英迈的工作流程，规范化的服务成就了英迈在渠道伙伴中“业务规范”的良好口碑。物流能力变销售驱动为运作驱动物流铸就核心竞争力路径选择与算到小数点后两位客服能力矩阵式客服体系越是麻烦的事越是自己寻求解决方案打造中国本土服务航母未来方向分销的家底与“IT服务中国”的抱负厚积薄发“专业”决战中国英迈中国发展图谋对分销业的启示-几个数字一毛二分三3公斤5分钟10公分20分钟4小时对分销业的启示-几件小事英迈库房中的很多记事本都是收集已打印一次的纸张装订而成，即使是各层经理也不外。所有进出库房都须严格按照流程进行，每一个环节的责任人都必须明确，违反操作流程，即使有总经理的签字也不可以。货价上的货品号码标识用的都是磁条。英迈要求与其合作的所有货运公司在运输车辆的厢壁上必须安装薄木板，以避免因