区域市场开发和管理

区域市场开发和管理确认手中的牌确定目标市场市场调查制定当地政策构建一级商网建终端维护和管理市场一、正确认识自已品牌的目标市场“谁是我们的顾客？”新购房装修者老房客换锁者领导家单位办公室经济条件较好者普通新购房装修者精装修楼盘房产商国字头和行政单位精装修楼盘专卖店/装修公司/零售点工程商/装修公司/一级商工程商/装修公司/一级商一级商/工程商一级商/工程商零售点确定目标市场二、分析自已任务，确认可用资源区域已定:选择了岗位就选择了区域;任务已定:岗定任务定;资源已定:岗定资源定;时间已定:三个月内要有起色;不管理好牌还是坏牌,只能打好!!确认手中的牌二、分析自已任务，确认可用资源以云贵川渝为例，2011年任务为800万元。市场可用资源11.7%约为93.6万元。公司三个月考核一次，经过和营销总监沟通，达成共识前三个月共完成190万元。任务完成可实现的途径如下：①③前三个月任务额190万元任务解决思路任务实现途径零售点样品正常销售补货促销/培训/推广/管理确定单点销量和售点总数工程销售新增工程商/加大工程推广具体实施政策确定市场运作所须资金确定市场运作所须资金制定吸引资金的政策②确认手中的牌二、分析自已任务，确认可用资源以云贵川渝为例，2011年任务为800万元。市场可资源11.7%约为93.6万元。公司三个月考核一次，经过和营销总监沟通，达成共识前三个月共完成190万元。任务完成可实现的途径如下：后七个月任务额610万元任务实现途径工程销售正常销售补货任务解决思路具体实施政策新品/淘汰售点/培训/促销激励/新开工程商资源保证利润保证确认手中的牌三、快速完成对区域市场调研1、终端业态主要形式专业零售形态：国美、苏宁（特点：零售商有统一管理、品牌、宣传、营业员，专业零售商占销售主导，意味它们主导着消费，也意味着渠道利益分配，它占的比重大）非专业零售形态：专卖店、红星美凯龙、居然之家（特点：零售商各自为阵，经营水平差异大，位置好一般生意好，他们更看重独家经营）竞品主要终端形式?成因?优点?缺点?变货态势?市场调查在当地我们应选择什么样的终端作为主要合作终端？三、快速完成对区域市场调研2、确定各区域市场分布市场调查A建材市场D建材市场C建材市场B建材市场E建材市场市场销售规模市场主要品牌市场主要商家亚瑟王要进哪些市场?先进哪个市场?主要商家量相加主要商家量相加主要商家量相加主要商家量相加主要商家量相加销量前十名销量前十名销量前十名销量前十名销量前十名内部人员和关系内部人员和关系内部人员和关系内部人员和关系内部人员和关系三、快速完成对区域市场调研3、行业不同品牌的产品主要销量价格分布市场调查10002600210018001500120030003998A品牌D品牌C品牌B品牌A1A3A4A1B1B2B3B4B4B2B1亚瑟王D1D2我们以什么价格卖什么功能组合的产品？三、快速完成对区域市场调研4、主要竞争对手分析市场调查A品牌D品牌C品牌B品牌亚瑟王优势不足渠道产品价格售后销量优势优势优势优势不足不足不足不足四、制定区域市场开发政策第一步:决定先做区域内哪一个市场?市场容量大小?操作难易程度?A市场C市场B市场原则:规模接近考核底限且容易的市场先动手制定当地政策四、制定区域市场开发政策第二步:确定市场开发的先后顺序后,对任务进行细分制定当地政策全年零售销量60%全年工程销量40%区域内售点平均月销量终端数=零售额/单点月销量第一月销量=样机+库存余额=单点月销量*月份四、制定区域市场开发政策第三步:确定操作当地市场最小资金规模制定当地政策样机金额门店装修费用门店租金最小库存员工工资操作当地市场最小资金量可采取的策略多客户运作模式一个客户运作模式？四、制定区域市场开发政策第四步:制定渠道利益分配政策制定当地政策零售价-一级商结算价导购员营运费终端商渠道商渠道商＋＋＋＋?%?%?%?%?%＋＋＋＋竞品?%竞品?%竞品?%竞品?%竞品?%＋＋＋＋五、构建一级商网构建一级商网广泛发布信息明确一级商入选条件确定谈判对象谈判签约打款构建组织体系各部目标建终端五、构建一级商网明确一级商条件:1、认同我们品牌操作理念，即做终端、做品牌；2、有足够的经营周转资金；3、就经营目标能达成一致，特别是资金回报率；4、能接受做区域经销商必须开店之要求，能组建专门团队经营我司品牌；5、在当地有丰富的政府人脉资源、地产商资源者优先；6、有建材经营经验者优先；构建一级商网五、构建一级商网广泛发布信息:1、扫街式拜访；2、请朋友推荐；3、针对建材市场中重点潜在户拜访；4、请兄弟们帮助提供信息；5、请当地设计公司人员推荐经销商；6、请当地红星美凯龙、居然之家业务人员推荐；构建一级商网当地地图册给所有能了系上到过当地或在当地工作的朋友打电话五、构建一级商网确定谈判对象:1、对谈判对象进行排顺；2、电话预约；3、确定具体日程安排；4、对谈判进行预演；5、记住谈判要点：我要什么？我可以付出什么？；构建一级商网五、构建一级商网谈判签约中谈判要点：1、能投多少钱到项目中？后期业务发展了能投多少？2、您期望的投资回报率是多少？3、什么时侯开始操作？首次打款多少？何时打？构建一级商网五、构建一级商网谈判签约中签约要点：1、合同书中不能有空白处；2、合同终止日为2011年12月31日；3、经销商和公司的名称要用全称；4、如果不是法人签名，要有法有授权书；5、所有合同大区经理必须先签字才能上报总部，经执行总经理签字后盖章后才能生效；6、所有合同中政策不得超过销售大纲规定；7、公司不接受补充协议；构建一级商网五、构建一级商网打款：经销商打款一律已公司收到为准构建一级商网五、构建一级商网构建组织体系和各部目标：1、确定一级商组织架构(帮助招人)；2、制定年度经营目标体系；3、确定经理级人员考核指标；4、确定月例会内容要求；构建一级商网五、构建一级商网经销商打款后要做好5个1服务工作：1、一次全员产品知识、公司开单等业务流程培训；2、制定当地第一个产品线和价格线；3、制定第一资备货计划；4、制定第一个开业促销计划；5、制定开业后补货计划；2011年某城市亚瑟王价格线.xls构建一级商网五、构建一级商网构建组织体系和各部目标：我们企望的一级商组织构架构建一级商网项目总经理渠道经理客服主管门店店长零售业务员零售业务员装修道业务员财务主管仓管员工程经理工程专员工程专员人员编制以业务量大小逐步扩统五、构建一级商网如何帮助一级经销商制定年度经营目标？一级经销商经营分析表.xls构建一级商网六、建终端1、明确终端达标标准和建设政策；2、明确各人终端建设目标和时间要求；3、以周为单位检讨终端建设推进速度；4、奖优罚劣；大区经理工渠道工作表.xls构建一级商网六、建终端构建一级商网亚瑟王终端构成终端分类体验店品牌销售专区防盗门经点++终端要求统一装修100或80㎡统一装修专区专营3把每店支持政策按300元每平米补贴按900或1000元每个补贴样机八五折六、建终端坚持5感，标准化建设体验店1、信赖感，因为真心、诚心而信赖，因专业而信赖；2、专业感，因为简洁、简约不简单显专业；3、互动感，因为可尽情参与有互动感，因为参与有体验感；4、价值感，因为产品给人价值感、装修给人价值感、因为服务给人价值感；5、愉悦感，因为可以互动所以愉悦、因为信赖所以愉悦、因为可参与而愉悦；构建一级商网六、建终端建设进行要求：1、3月份内提交终端数量建设目标和进度计划；2、在4月底前完成全年防盗门锁经销点、品牌销售专区建设目标的90%；3、在5月底前完成全年体验店建设目标90%；构建一级商网六、建终端奖优罚劣：1、5月底按要求完成的第一名奖5000元；2、5月底未达标70%且最后一名罚1000元；构建一级商网七、维护和管理市场维护和管理市场工作重点1、优化一级经销商；2、优化产品线和价格线；3、加强渠道人员培训、绩效考核；4、健全渠管理体系建设，提高对市场反馈速度；5、集中资源扶持一二个标杆市场，推动终端整体形象。6、加大促销力度、服务营销力度；中国家居类电子锁第一品牌