通过洞察来发掘商机

通过洞察来发掘商机ByAAStudio2015年12月市场研究培训分享系列通过洞察来发现商机，2015年12月2今天的内容：通过洞察来发掘商机HowWhyWhatHowWhyWhat通过洞察来发现商机，2015年12月3洞察？通过洞察来发现商机，2015年12月4市场研究必然涉及的三个名词数据信息洞察数据就是数值，也就是我们通过观察、实验或计算得出的结果。数据有很多种，最简单的就是数字。数据也可以是文字、图像、声音等。信息，指音讯、消息、通讯系统传输和处理的对象，泛指人类社会传播的一切内容。信息是为了满足用户决策的需要而经过加工处理的数据。信息是对客观世界中各种事物的运动状态和变化的反映，是客观事物之间相互联系和相互作用的表征，表现的是客观事物运动状态和变化的实质内容。商业名词“洞察”是指商业价值研究分析，其中包含对商业活动、行业、产业等商业因素的洞察。来源：百度百科通过洞察来发现商机，2015年12月5什么是市场洞察(动词)？通过观察和分析所发现的一种反应市场/消费者需求的现象，它揭示市场上所提供的商品和服务远远未能满足某种强烈的市场/消费者需求的现象，并且该现象意味着存在相应的商业机会通过洞察来发现商机，2015年12月6揭示女人的秘密…为何女人用保湿品?定量研究将得出结果•使皮肤保持湿润:x%•使皮肤柔软:y%通过洞察来发现商机，2015年12月7揭示女人的秘密…根本的情感因素现在正在接近本质明显/合理的因素广告说为何女人用保湿品?吸引异性使人年轻使皮肤柔软光滑补充流失的水份通过洞察来发现商机，2015年12月8FindingsInsights现象的发现不等于洞察通过洞察来发现商机，2015年12月92014年世界杯德国队为什么能赢？洞察需要挖掘“看不到”的另一面通过洞察来发现商机，2015年12月10男人阅读报纸时，为什么喜欢从后面开始读起？洞察需要观察和理解现象通过洞察来发现商机，2015年12月11为什么有很多欧洲男人喜欢现场看球赛？洞察需要判别不同行为的关联性，深入了解和挖掘行为/态度/想法背后的动机通过洞察来发现商机，2015年12月12A公司可以高枕无忧吗？25%26%24%25%26%25%10%9%8%8%8%7%10%11%11%12%13%14%5%6%6%7%7%8%0%5%10%15%20%25%30%1月2月3月4月5月6月A公司B公司C公司D公司不同公司在某区域市场的市占率变化洞察需要挖掘数字背后的原因通过洞察来发现商机，2015年12月13洞察不是简单的观察！观察能够记录人们的所做所言而消费者或市场洞察会回答“为什么”！通过洞察来发现商机，2015年12月14这些是洞察吗?55%婴幼儿的妈妈喜欢早上听电台75%的年轻女生强烈同意拥有闪亮的头发对于她们的很重要男人想在外出约会时表现得性感多数工作的成年人会在晚上看电视宠物的主人与宠物拥有深厚的感情概念A的得分比我们制定的行动标准(actionstandard)高20分,而概念B则比行动标准高5分年轻人通常在家和朋友一起吃零食32%的消费者在早餐吃酸奶,35%在午饭时吃酸奶,36%在晚饭后吃酸奶通过洞察来发现商机，2015年12月15这些是洞察吗?55%婴幼儿的妈妈喜欢早上听电台=婴幼儿的妈妈希望早上能有一个好心情75%的年轻女生强烈同意拥有闪亮的头发对于她们的很重要=年轻女生对外表很在意男人想在外出约会时表现得性感多数工作的成年人会在晚上看电视=工作的成年人希望在晚上能舒缓身心宠物的主人与宠物拥有深厚的感情概念A的得分比我们制定的行动标准(actionstandard)高20分,而概念B则比行动标准高5分=概念A的表现比概念B更好年轻人通常在家和朋友一起吃零食=年轻人乐意分享自己喜欢的东西32%的消费者在早餐吃酸奶,35%在午饭时吃酸奶,36%在晚饭后吃酸奶=消费者没有特别偏好的时间吃酸奶通过洞察来发现商机，2015年12月16Recap：什么是市场洞察现象需求/原因商业机会观察/聆听分析/挖掘揭示通过洞察来发现商机，2015年12月17HowWhyWhat今天的内容：通过洞察来发掘商机通过洞察来发现商机，2015年12月18品牌力产品力创新力从产品的完整管理流程上通过系统性的管理提升内在和外在的产品力和创新意识；如何完善和优化产品管理及产品力，最好的方式就是建立在对客户和市场的洞察基础上提升竞争力的一个有效途径就是不断的创新，而这个事建立在比竞争对手更快更好的洞察客户和市场需求的前提下产品高度同质化；需要通过品牌来区隔产品；而传统的品牌/产品宣传推广方式已经被互联网方式所逐渐超越；品牌力的建设，更加依赖于对客户和市场的洞察市场竞争力的关键力量...…通过洞察来发现商机，2015年12月19Ourcorecapabilitiesisdeepconsumerunderstanding,weusetechniquesthatwethinkenableustounderstandwhattheconsumerwantsbetterthanourcompetitors.我们的核心竞争力就是对消费者的深入了解,我们用科学的技术方法让我们能够比竞争对手更好的了解消费者的需要。宝洁的CEO的一段话通过洞察来发现商机，2015年12月20为了提升竞争力，你需要…如何实现？你离不开洞察!品牌认知品牌考虑品牌使用最常用•通过广告宣传、渠道建设、口碑传播等提升品牌认知（即品牌知名度）•认知考虑，关键是满足需求•考虑使用，关键是消除使用障碍，形成有需要时即可买、即可用•促进最常用，关键是提升使用体验、体现品牌价值，形成品牌忠诚通过洞察来发现商机，2015年12月21在市场营销的过程中，你需要…了解你的用户真正的需求预期用户与品牌的每一次接触机会针对每一次机会，传达合适的信息如何实现？你离不开洞察!通过洞察来发现商机，2015年12月22一个例子消费者商家说：•我会用磨好现成的意粉调料，因为这样更方便生产和销售现成的意粉调料做：•80%的人会加一点洋葱碎到调料里让客户更加方便：加入更多的洋葱到调料配方里做：•继续加入更多的洋葱通过洞察来发现商机，2015年12月23真正的原因是…消费者其实使用现有调料的时候并不需要更方便，他们的某些看似没那么方便的行为，是由于对使用“便捷方式”烹饪所产生的内疚的补偿在调料上增加洋葱甚至为点心增加鸡蛋意味着“我的事情我做主”洞察问题(或现象)的原因就是一把找到消费者真正动机的钥匙！通过洞察来发现商机，2015年12月24“FINDTHENEEDSANDFILLIT”通过洞察来发现商机，2015年12月25HowWhyWhat今天的内容：通过洞察来发掘商机通过洞察来发现商机，2015年12月26市场研究是洞察市场、客户、消费者的重要工具除此之外，更重要的是有好奇的心态观念开放不会被成见所束缚愿意花费时间,精力和金钱去理解你的消费者和客户用眼去观察，用耳去聆听，用心去思索！通过洞察来发现商机，2015年12月27洞察市场,首先从获取宏观信息开始社会行业品牌•PESTEL•五力模型•品牌竞争表现•品牌漏斗分析•品牌资产通过洞察来发现商机，2015年12月28宏观洞察：PESTEL分析模型PESTEL政治因素经济因素社会因素技术要素环境因素法律因素通过洞察来发现商机，2015年12月29案例讨论——地区特色经济业务的开发农户/商家接收网购订单当地采摘当地分装快递收件中转运输末端投递外销业务不成熟地区：帮助分装/质控，甚至订单导流农户/商家接收网购订单当地采摘当地分装快递收件中转运输末端投递外销业务成熟/发达地区：可能是直接从收件环节切入农户/商家接收网购订单当地采摘当地分装快递收件中转运输末端投递如果你是快递物流公司，会从哪个环节切入来提供服务？通过洞察来发现商机，2015年12月30行业洞察：波特五力模型现有竞争者产业内竞争强度新进入者进入威胁替代者替代品威胁供应商购买者供应方威胁买方威胁通过洞察来发现商机，2015年12月31市场监测体系宏观和行业的洞察，是建立在一个长期积累的基础上的！市场监测体系的建立和利用，是实现积累的第一步！通过洞察来发现商机，2015年12月32品牌漏斗(BrandFunnel)——帮助你洞察品牌指标表现后面的藏着的问题品牌认知品牌考虑品牌使用最常用•通过广告宣传、渠道建设、口碑传播等提升品牌认知（即品牌知名度）•认知考虑，关键是满足需求•考虑使用，关键是消除使用障碍，形成有需要时即可买、即可用•促进最常用，关键是提升使用体验、体现品牌价值，形成品牌忠诚通过洞察来发现商机，2015年12月33案例讨论——品牌A和B的市场表现存在问题吗？96%81%24%91%60%38%78%57%32%59%28%17%55%24%8%45%16%7%18%18%18%7%6%4%品牌A品牌B品牌C品牌D品牌E品牌F通过洞察来发现商机，2015年12月34案例讨论——品牌A和B的市场表现存在问题吗？96%81%24%0.840.3091%60%38%0.650.6378%57%32%0.730.5659%28%17%0.470.6055%24%8%0.440.3345%16%7%0.360.4418%18%18%7%6%4%品牌A品牌B品牌C品牌D品牌E品牌F0.750.470.560.410.750.57•为什么客户说考虑用A，但实际却没有使用？通过洞察来发现商机，2015年12月35案例讨论——品牌A和B的市场表现存在问题吗？96%81%24%0.840.3091%60%38%0.650.6378%57%32%0.730.5659%28%17%0.470.6055%24%8%0.440.3345%16%7%0.360.4418%18%18%7%6%4%品牌A品牌B品牌C品牌D品牌E品牌F0.750.470.560.410.750.57•为什么客户知道B却不考虑？用过后却不再使用？通过洞察来发现商机，2015年12月36练习第2季度的销售同比下滑20%通过洞察来发现商机，2015年12月37分解数字，洞察背后的原因第2季度的销售同比下滑20%客户数量减少？单个客户的销售下滑？单个客户的销量下滑？单个客户的销售价格下滑？存量客户数量减少？新增客户数量减少？大客户？中小客户？大客户？中小客户？通过洞察来发现商机，2015年12月38如何洞察客户或消费者需求？通过洞察来发现商机，2015年12月39如果你是CBD客户，你会怎样选择打印机供应商？考虑哪些因素？如何在不同因素之间进行选择？练习如果你是打印机供应商，可以如何做从而提升业务？通过洞察来发现商机，2015年12月40国王的演讲通过洞察来发现商机，2015年12月41小明的报告写得很棒，日常的工作沟通也不错。领导让他明天向大老板演示，但他非常担心，不想承接这个任务。小明的演讲你可以怎样帮助小明？通过洞察来发现商机，2015年12月42洞察：为什么小明害怕演示？害怕演示害怕讲不好害怕被提问害怕被提问后应对不了不想做这个演示通过洞察来发现商机，2015年12月43如何评估一个消费者洞察？相关性显现性一个洞察有多大程度符合消费者的需求和愿望，并引发其兴趣“…Ah!是这样的，那说的就是我想的…”一个洞察有多大程度能发掘出消费者未被发现的愿望，或者启发消费者用新的方式去看待一个需求“…原来可以是这样的，或者我之前还真没有想到过…”通过洞察来发现商机，2015年12月44从消费者行为习惯中洞察商业机会隐形眼镜的发展普通即抛型通过洞察来发现商机，2015年12月45信息/洞察来源：U&A研究、消费者样本组的日记、定性研究、日常观察…商业应用从消费者行为习惯中洞察商业机会•驱除细菌是去洗手的第一原因•小孩每天回家后妈妈们都会提醒小孩洗手舒肤佳的定位•家庭中拥有不同品牌的洗头水的比例高于其他个人护理产品各种细分型洗发水•妈妈们经常烦恼孩子的白袜子洗不干净汰渍的定位通过洞察来发现商机，2015年12月46换位思考多问为什么洞察客户或消费者需求通过洞