-----剖析蚂蚁啃象的根本提升直销队的任务完成率纲要1小组概况2选择课题3设定目标4可行性分析5原因分析6要因确认7制定对策8实施对策9效果检查巩固措施10总结和打算11小组概况与公司的职属关系小组成员组成与公司的职属关系小组概况江油市分公司综合部集团客户部市场部建维办蚂蚁啃象QC小组“蚂蚁啃象”QC小组隶属于江油分公司市场部,主要负责各类产品推向市场的直销工作↑小组成员组成小组概况纲要1小组概况2选择课题3设定目标4可行性分析5原因分析6要因确认7制定对策8实施对策9效果检查巩固措施10总结和打算11选择课题附:整个课题从讨论到完成的活动流程表提出课题确定课题分析课题提出课题----直销员的收入对直销工作开展的直接作用选择课题激励工作直销员的收入未满足的需要动机行为组织目标的实现个人需要的满足产生引发达成选择课题绩效基本工资+基本福利计件薪酬350RMB400RMB任务完成率确定课题---任务完成率决定收入总收入分析课题--------分析直销直销队任务完成现状选择课题0%100%200%2010年7月2010年8月2010年9月2010年10月2010年11月2010年12月校讯通用户到达数历史数据70%95%115%107%73%85%2010年7月2010年8月2010年9月2010年10月2010年11月2010年12月系列170%95%115%107%73%85%直销员队的任务完成率仅仅在分公司要求附近徘徊不稳定,仅有校园迎新期间达到要求100%完成任务提高直销队的任务完成率分公司要求现状选择课题附:活动流程表选择课题活动计划4月5月6月7月8月9月10月11月12月选择课题设定目标目标可行性分析原因分析要因确认制定对策实施对策效果检查巩固措施总结与打算计划进度:实际进度:目标设定4月12日小组集会讨论后一致认为通过提高计件薪酬,以满足直销员不同阶段的需要,最终达到其自我实现,于此同时使其工作能力不断得到提升,完善,更加给力的完成直销工作。目标设定0%50%100%150%200%250%20102011任务完成率目标可行性分析直销产品分析直销工作所针对的市场分析对客户群分析---寻求突破口计件薪酬峰值回顾,分析各方人力确定目标可行产品分析目标可行性分析直销产品通讯产品移动心机移动座机号卡信息产品合家欢数据业务增值业务多样化大众化更新快相辅相成由此可见直销产品是易于被大众接受的消费品,且各种产品之间有着相辅相成的关联性,易于二次销售目标可行性分析直销工作所针对的市场分析74%的移动用户95%以上的手机用户4%的单移动信息产品用户6%的移动通讯兼信息产品用户51%的通讯产品和信息产品均无的移动用户13%的单移动通讯产品用户从市场占有率来看移动在我市88万人口中还是占有决对的主导地位且具有可挖掘空间,这为直销产品的销售提供了很好的平台。080160240320400480接受产品犹豫中拒绝产品不了解产品不信任直销员环境或自身因数总人数对客户群分析---寻求突破口目标可行性分析5月我们对直销员所接触的客户中每天抽取20名有效客户(合计480名)进行分析63%的客人在犹豫,主要原因是不信任其次是不了解。12%的客户拒绝原因同上。25%的客户接受。提升客户对直销员的信任成为提升直销队任务完成率关键市场部专业人士协助指导计件薪酬峰值回顾,分析各方人力确定目标可行目标可行性分析0%50%100%150%200%250%2011,012011,02任务完成率各乡镇政府支持配合直销工组各级营业厅鼎力支持直销工作直销员齐心协力公司大力支持直销工作11年2月春季营销直销队的任务完成率超过200%,且整月其工作积极性和工作效率都很高。原因分析2011年6月27日小组全体成员及直销组10名直销人员一起以客户信任度低为突破口就直销员计件薪酬低的各方面原因进行讨论分析总结出8个基本原因。原因分析客户不信任人员资源方法环境直销队礼品少宣传不到位促销方式不合理后台支持不够形象外观无归宿感业务技能差主动性低内容正对性不强方式单一上门时间不合理描述内容不完善无专职人员负责营销技能培训不够缺乏竞争意识业务培训不足要因确认6月28日,小组成员再次讨论将8个基本原因赋予10名直销员,综合其自我审视和小组评价,纠出主要原因。要因确认序号末端因素确认内容确认方法确认标准完成日期负责人1形象包装衣着标示现场巡视,客户回访客户认同率80%2011.06.25邹敏2归属感不强直销员流动性查看入职及离职记录每半年人员流动不超过1个2011.06.11刘晓华3竞争意识不强直销员任务完成记录将个体完成率做比较个体完成率总体逐月增长10%2011.06.13代东4营销技能培训不够培训合格率现场调查查看培训记录(1)直销产品营销技巧培训每月至少1次;(2)考核成绩合格率达80%。2011.06.12苏娟5业务培训不足培训合格率现场调查查看培训记录考核达标率100%(90分以上达标)2011.06.11苏娟要因确认序号末端因素确认内容确认方法确认标准完成日期负责人6宣传内容针对性不强直销业务宣传内容查看宣传计划现场调查宣传内容满意率70%2011.06.11唐小舟7宣传方式单一直销业务宣传内容查看宣传计划现场调查宣传内容满意率70%2011.06.11唐小舟8促销时上门时间不合理直销员的工作实况现场巡查,回访客户认同率80%2011.06.17邹敏9礼品不足直销队领取的礼品翻查记录,回访客户,对照宣传承诺80%达到宣传承诺2011.06.25代东10后台无专职人员负责分管直销的人员对照人员的职能分配全职管理支持直销的人员至少2名2011.06.13刘晓华要因确认要因确认举例一:形象包装6月25日我们将直销员配成2组,一组便装工作,一组统一服装,统一标示,配上有移动标志的名片在河口进行合家欢推广(08:30~17:30)6.11---6.25对河口重华,小溪坝200名客户针对是否在意工作人员着装进行口头问卷调查并记录便装组统一组客户82%15%要因确认要因确认举例二:礼品不足种类数量笔40支笔记本15个口杯10个卫生纸四件幸运客户(100/1):口杯一个推荐入网(异网):笔记本一个+笔一只+卫生纸4盒购卡:笔一只+卫生纸一盒加入合家欢并推荐2户:卫生纸一盒直销组六月活动细则:直销组六月领取礼品记录6.11~6.25对河口.重华,小溪坝200名客户针对是否了解并满意满意礼品赠送进行口头问卷调查并记录050100150200满意不满意不了解了解要因确认要因确认分析促销时上门时间不合理宣传方式单一宣传内容针对性不强礼品不足营销技能培训不够业务培训不足服装包装后台无专职人员负责要因非要因根据分析和实际调查,小组成员对10条末端因素进行了逐条确认,并最终确定以下原因为影响直销队的任务完成率的三个要因:竞争意识不强归属感不强直销员讨论会制定对策6月29日,我们小组成员根据已确认的四个要因与市场部有经验的同事一起讨论后制定相应的对策。制定对策地点:各乡镇加强培训,反复演习,多锻炼统一服饰,制作标示,名片,出具证明书加强培训定期总结经验指导目标完成完成时间:9月30日客户认同率80%考核成绩合格率80%考核达标率100%实施对策从2011年7月1日我们开始具体实施我们所制定的对策…………针对服饰包装针对系统营销理念指导针对业务培训不够制定对策针对服饰包装7月18日已完成服饰,标示,名片等各方面的外包装统一化客户认同:96%认同不认同客户19287.21---7.25对200名客户针对是否在认同工作人员进行口头问卷调查并记录制定对策针对系统营销理念指导一、每周周末对直销员以文字形式自我小结二、每月底一次综合交流沟通一、7月8日营销技巧专项培训二、.9月14日与营销心理的专题讲座三、10月4日维系客户的方法专题讲座龙阳、代东、伍宏等市场部同事亲自随直销员到工作现场实地指导还亲自示范销售技巧培训实地指导总结实战锻炼6.30、7.30、8.30对10名直销员进行营销考克平均成绩分析01020304050607080906月30日7月30日9看8月30日实施对策针对业务培训不够一、每周周末直销员相互提问抽答业务知识二、每月底一次综合测试一、7月2日移动座机销售指导二、.7月7日数据业务解析培训10名直销员每2人为一组每周3下午进行一次特定产品虚拟销售演习培训演习相互测试实战锻炼效果检查11月30日将本年的直销员计件薪酬数据统计分析查看活动效果。效果检查02004006008001000120014001600一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月2011年平均计件薪酬2010年平均计件薪酬安全需求巩固措施11月30日我们得到满意的成绩后经过我们进一步探讨,为保持直销员计件薪酬的稳步上涨制定相应的稳固措施。巩固措施即时提出合理的新目标Text定期培训交流定期总结自我实现坚持奖惩措施总结和打算总结打算0246工作积极性团队精神归属感营销服务能力沟通能力QC工具运用活动前活动后活动前活动后工作积极性24团队精神24归属感34营销服务能力24沟通能力35QC工具运用23总结打算通过此次QC活动,直销员的计件薪酬得到大幅度的增长。我们将进一步加强直销员各方面素质的培养,对每个直销员自身的优缺点分析,对症下药,与此同时提升其企业归属感,在明年力求将其计件薪酬提高到月均2000元,最终让直销员在这份工作上到达自我实现的层次。ElementsPage